《看清真相：私域流量智库、企业成长智库》
目前，大鱼全网矩阵粉丝覆盖8亿，单个抖音平台粉丝数超过1亿。在他们孵化的众多IP中，最为知名的当属《易禅小和尚》的虚拟动画IP。
现任微信业务负责人、直播大鱼网副总裁杨鹏坦言：“在众多平台中，抖音是最短的、投入产出比最好的、占比最大的粉丝。视频平台。” 20~30人的抖音直播运营团队，单月可实现50-6000万的营业额，直播单场数百万，可以做的很好次。到10到2000万，今年全网总营业额有望突破10亿大关！
如此高的粉丝量和成交额的背后，是对直播电商行业的深刻思考和洞察。在这次采访中，杨鹏与简石分享了他对电子商务直播的心声。法及全过程策划一个直播，如下，欣赏：
大鱼网副总裁、微信业务负责人、直播杨鹏
事实上，电商直播带货是相当困难的。很久以前，大鱼就已经拥有了专业的内容创作团队和运营团队。像MCN部门、电商部门、ACG部门，这些部门其实在抖音之前就已经存在了。
一开始，我们想通过MCN的运营能力，深入了解流量获取，然后用动漫IP对内容进行深度完善：深入每一个用户的内心，种下一颗种子。最后，我们将通过游戏实现高流量变现，这也是我们做MCN的初衷之一。
于是，《一禅小和尚》的虚拟动画IP应运而生。我们之前也尝试过使用“一池禅小和尚”带货。当时我们用3D投影技术把直播间中一个易禅小和尚的形象虚拟出来，身穿装备在后台，实时会有一些动作。沟通。最终，整个传播的效果与IP原有的佛教文化取向大相径庭。
所以没多久就及时停止了这个账号的投递，重新考虑直播投递的方向。这里有两个更重要的想法：
1、找个KOL做中间人带货，有时候比自己带货还好
C端用户和品牌其实是对立的。品牌不应直接与 C 端用户建立互操作性。反而应该培养自己的KOL和KOC，也就是培养自己的小B——用小B直接和C端用户交流。传播，品牌就是给小B背书的平台，这样就会形成一个良性的传播循环。
如果我是一个产品的官方，我会在直播中赞美我的产品，但是用户不会相信，因为你是在卖这个东西，你不打电话是不可能的；但是，如果你找到一个KOL来带货，他是中立的。如果他这样做，将会增加一些用户对产品的可信度。如果KOL自己有自己的影响力，卖货会更容易。
当你意识到这一点时，你才能真正找到IP电商直播带货的真正路径。
2、直播的流量很贵，不要只发产品公告不转化
你怎么理解直播间流量更贵？
你会发现视频突出一个点，可以通过剪辑完成，其先天优势比直播的内容要好；
直播虽然说很及时，可以给大家传达更真实的感受，但毕竟不能剪辑，他对主播的解读能力要求更高。而很多时候你需要在这样一个过程中完美地体现产品和卖点。事实上，这是相当困难的。如果流量终于来了，但是你绕着客户绕道，不关注实际交易，那么这种商业模式可能会出现一些问题。
除非你全程打得很流畅，否则能保证高质量、高转化，不然就得线下卖了。比如很多二手车或者4S店账号直播其实都是直接在网上转换的。他们直播直接通过直播添加导购，而不是在网上卖车。种子也是一种转变。
具体来说，我们是如何计划一个 直播 的？
1、直播预选是关键
首先，选品应该是选择主播和粉丝都满意的产品。你只需要选择这些让用户或者至少是博主自己更满意的产品。如果你自己不满意，告诉你的粉丝去听，效果会大打折扣；其次，利益点的设计、非常优惠的价格以及不同的配货方式都决定了最终的直播效果。
爆款产品策略
(1）大牌
流行款一般都是先从大牌中挑选出来的。首先，大家的认知度都比较高，所以会对它的其中一个价格比较敏感。折扣价一旦有一些变化，肯定会更容易产生惊喜感。这是一个方面；
(2）热门产品
另一个流行的逻辑是选择当下最火的产品，比如小红书，或者某个产品的宣传特别强，大家的认知度都很高，最近都在关注，这种还不错；
(3）单价低、需求量大的产品
三是选择“低客户订单+高需求”的产品。这种极低的客户订单价格，绝对没有购买门槛。但比例普遍很低。此类产品一般为排水产品。一节课两三个左右就够了，销售额可以占个位数。其实秒杀产品或多或少都会亏钱，但正确的应该是成本引流。
如何选择品牌方
甲方一般可以分为两类，一类是产品公告，一类是效果
在做产品公告的时候，最重要的是能不能公告。内容发布后，相关数据是否足够漂亮，你的交互数据是否足够好，是否能引起大家的讨论，无论是产品还是品牌，都要做到一定的屏幕刷新在业内；
另一个是效果。这部分甲方追求的是购买转化率，或者转移到淘宝等电商平台或者小店的具体成交、转化率等指标。
2、直播中的现场控制与交付思考
场控是直播过程中的大脑
现场管控首先要考虑的是在直播过程中能否顺利实施规划，如果有些突发事件能及时解决，作为现场管控，整个现场的节奏和气氛直播 必须在控制之中。
像《夜听刘晓》这样的一个账号，他带来的产品其实不算什么，但是人家是认真送LV和iPhone的，所以视野很好，一直在尝试和测试留住人< @直播间 好处。
除了福利，还有直播间的氛围，也就是在旁观者的角色中，一般的感知是什么，至少作为场控和操作，你需要去感受一下整个氛围是否直播间是正常的，如果不正常要及时调整，怎么调整，心里一定知道。
气氛不好用数据来衡量，因为数据很容易创造，因为你的主播给点赞造人，那大家肯定点赞会比较积极。但氛围感需要通过真实的评论互动来感知。
直播 中的交付想法
广告可以分为两个维度：一是深度，二是广度。
深度可以理解为这个广告占据用户心智的程度。这是通过 KOL 本身与其粉丝之间的关系和信任程度来实现的。甲方想要传达的理念，必须深深植入用户心中。如果一次不够，两次，如果两次不够，多次，继续。达到这个深度；
广度是指你的整个用户水平是否足够，这个量级的粉丝匹配程度，是不是你想要的人群。在此基础上，组越大越好。另外，如果有一些爆款内容的制作能力，那一定更好！
投资还有三个要素：交货时间、直播人气、投后ROI
(1）发货时间：非高峰思维
根据我们的观察，有必要错开交货时间。一年内至少应该错过两个高峰。如果有一个大的高峰，它将在 5 月和 6 月开始。两个月要错开，因为相应的流量会比较稀缺；
第二个交错高峰是双十一期间。双十一越来越早。基本上从10月份开始陆续开始，逐渐持续到12月份。我们还将错开三个月。在其他时间段，加粉效果会相当可观。具体到当天的发货时间，还需要根据商品的属性和粉丝群的属性进行调整。
(2）直播人气：人气的波动直接影响销量的波动
相比微信视频号直播：微信端流量的冷启动其实更多的是用你的公众号，或者社区，一下子就大了一波，可能我15分钟发完消息或者说大约 10 分钟，人气 将达到峰值。
但是抖音就不一样了，只要你直播间效果好，抖音就会一直给你推流量，是一种实时反馈，平台实时检测直播间数据，分析判断是否继续给量，峰值上下波动。
所以上线后会有第一波流量，然后平台会判断，然后再推回一些流量给你。如果你能抓到流量：交互数据，如果停留时长的数据更好，平台会为你推送更多的流量，这就是抖音在人气推荐这块的底层逻辑。
所以，你自己刷的流量，或者你硬拉的流量，都不是平台推荐的核心参考因素。核心是：平台额外给你的自然流数据的表现，这是决定人气是否繁荣的核心。. 当然，这些数据只是结果，人气的根本因素是操作内容和直播本身是否足够吸引人。
(3） 后期 RIO
交付的 ROI 效果是一个综合因素。单纯通过交付来获得良好的投资回报率是不现实的。一般来说，ROI是通过投放来实现的，首先带来一些流量，然后利用更多的自然流量。
3、直播之后的评审环节
其实直播流程的设计不会有太大变化，审核过程中抱怨最多的就是明星的档期和时间不够的问题；
因为他是明星博主，时间很紧，很多时候编剧组帮他拍了很多暖场视频，包括文案或者剧本。不过很多都没有拍，最后的流量要打折。我们会抱怨这个。更多的。
直播其实各种话都有，掌握好这个节奏，什么时间应该做，专业主播很清楚，所以直播流程问题不大，顶多偶尔违规通知出现。
问答
看到真相：团队是如何建立一个常规的 直播 的？
杨鹏：直播团队其实挺大的。我们将成立专门的招商组、交付组、运营组，分别为各部门的项目组服务。一个直播下来，大概有20到30人左右。当然，这些人会同时负责多个 直播 会话。
看真相：带货主播是怎么选的？
杨鹏：我们一般将主播分为三个维度：
第一种是有自己的账号，已经直播成熟的人。通常，他们直接用帐号签名。这类主播一到，就直接指派团队给予支持，直接带上账号直播；
第二种是medium，你在其他机构或者其他账号有直播，但是你没有流量，需要重新开始。在这种情况下，构建过程可能需要一段时间，但问题不大；
第三种，最大的问题就是这种初级，也就是相关经验不多，有可能你没做过，或者你做过比较浅的经验，能力和经验比较浅，从零开始很难，淘汰率很低很高。
看清真相：与抖音直播相比，微信表现如何？具体有什么区别？
杨鹏：其实很久以前，我们一直在尝试在微信上带货，尤其是公众号的图文。收入一直是相当可观的。看起来每个月更新 4~5 篇文章。每月有200万左右的稳定收入。我们的公众号矩阵拥有超过 4000 万粉丝，其中很多属于美妆类。我们会为这些粉丝在社区做沉淀，在社区进行回购。
事实上，我们的微信生态交易数据在横向对比方面已经处于该领域的TOP水平；但是纵向来看，和我们在抖音平台上的相比，差距其实还是蛮大的。
1、抖音不是很粘，但是很聪明的推荐
整个抖音用户粘性不强，更多是因为抖音这个平台是一个基于算法的平台。粉丝和主播之间的连接完全基于抖音的算法推荐，平台进行双向匹配的过程：在帮助工作者匹配内容的同时，向直播推荐谁想通过算法观看这个内容的人；另一种方法是帮助每个用户找到他们喜欢看的内容，或直播。而这种机器推荐给了用户太多的选择，所以粘性降低了；
至于微信视频号，则是基于社交推荐和熟人关系链。被朋友推荐，转发分享到朋友圈，传播开来。朋友在现实生活中会有一定的相关性。这将大大提高用户粘性。
2、平台属性不同
抖音直播是庙会模式，是一种兴趣电商。老罗直播间是兴趣电商的典型代表。他们什么都卖，什么都有。在这种模式下，用户实际上并没有他想买的东西。他只是闲逛、购物，或者只是四处闲逛，突然间他看到了一些东西，并对它产生了兴趣。然后他是主栽种的，他愿意买。用户就像来到市场，聚在一起看热闹。其实你可以通过我们平时的线下，以及之前的一些电视媒体，找到抖音庙会的缩影。
微信视频号直播是客厅模式。我们看直播是一种来找你直播间做客的心态，听主持人讲一些有用的有价值的内容，卖货其实并不重要。重要的是社交感和互动感。能不能进群，能不能加微信，播完还能继续聊天，是微信直播的重点。尤其是作为客厅的主人，会主动介绍直播间的朋友认识一下，社交感会更强。
3、直播间的推送节奏不同
抖音 是来自公共域的流量。它不了解您的整个个性和 IP。整个直播的节奏会更快，输出信息的密度也会更高。因为流量会一直进来，所以每个产品的推荐时间会比较短。如果这期间这个产品的推荐效果一般，就通过这个产品，推的效果还不错，推一会就好了
视频帐户不在这里。直播的风格比较中庸，更需要你用朋友的角色，带着情感或者故事把大家带入直播的情境，然后做产品改造。它消耗的是瞬时流量。如何以最有效的方式消化这大量的流量？在这个过程中，难免你会习惯性的对每一个产品进行深入透彻的讨论，让大家对这个产品产生兴趣，产生购买；
节奏不一样，那么整体规划重点就完全不一样了：
抖音直播不用多说，只要有一个明确的点，时不时提一下，时不时提一下，还有微信视频帐户不需要那么频繁；
微信视频号直播属于瞬间进来的一大波流量。整个节目的重要信息一定要放在开头，因为后面来的流量会比较慢，所以我从头给大家讲解。今天打开直播，你留在这里的目的是什么，你能得到什么。
看清真相：你怎么看微信视频账号的未来？在整个微信私域布局中包括你对它的看法？
杨鹏：其实视频号和抖音主要是公域和私域的区别。
视频账号面临的困境也是一个机会。你为什么这么说？作为短视频领域的新平台，视频号的独特之处在于其强大的社交属性，是一个全新的事物。基于微信的社交生态，视频号需要走出自己的私域运营路线，而不是重蹈抖音的老路。平台不会这样发展，作为交易者，你不能用老方法来处理新事物。. 大禹目前投资视频账号的主要目的，就是利用现有的资源和经验去尝试和犯错，寻找新的路径。
投资回报率低、转化率快、投资回报率低、流量购买成本高、直播间互动率低都是这个新平台存在的问题。一方面，由于平台的生态还没有形成，问题就出现了。另一方面，它其实和运营商的整体规划密切相关，包括打法。
糟糕的数据只是暂时的。算法推荐的准确性基于平台内容的丰富性和大量的用户使用数据。也就是说，每个人都需要接受并习惯在视频账号上生成和购买的习惯。只有用户反馈的数据越多，平台的流量分布才能越准确。
我们会继续尝试视频账号直播。虽然不是很赚钱，但是视频号可以接触到从未接触过直播的人。这样的人一旦皈依，他们的粘性会非常强。！
所以，我们也在做这些布局规划，提前为下一波短视频流量红利做准备……
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