“永远不要把流量放在一个篮子里，流量结构越复杂多样越好。”
——陆凯，马蹄社同学，于陌陌创始人
本文根据马蹄社同学、喻陌陌创始人陆凯在首届新零售私域流量高峰论坛上的演讲改编。陆凯在分享中提到：“喻陌陌有近900万粉丝，他们通过演练展、直通车、微信公众号、微博等多种渠道接触到他们。这对于一个良性的生意来说是非常重要的。东西，不要把流量放在一个篮子里，流量结构越复杂多样越好。”
以下为陆凯演讲实录：
感谢主办方邀请我们做一些分享。我们是从运营开始的，底层的工作基本都做完了，所以说电商可能比较接地气。
首先，让我自我介绍一下。我是陌陌的创始人。我叫陆凯。大家都叫我LK。
“网红电商”这个词已经有一段时间了。从2015年开始，很多人都说网红经济的趋势已经过去，但如果我们从本质上看这些事情，它并没有发生。
跟大家分享一下网红经济的过去、现在和未来。
让我们回忆一下。2015年，张大奕出来了，还有很多其他的，但在你心目中，你还能想到哪些其他的网红？现在是2019年，那些人在哪里？还剩多少？你会发现很多现在已经不在我们的视线范围内了。
我对今年的整个趋势感到非常糟糕。从去年到现在，流量下降了55%，但在这种情况下，我们的销售额仍有45%到50%的增长。为什么？这就是我们今天要讲的：私域流量。
让我们来分析一下为什么以前的一些网红现在消失了。让我们来看看为什么。
首先，分析团队。
2015年，网红经济开始的时候，很多人开始做孵化器、TP公司等等，我觉得，如果你想做这样的事情，首先你必须要做好。但是有些人，他们如何绕过这笔费用？他们有网红，大概有几十万的粉丝，然后他们说我要收你几万块一个月的服务费，你增加多少积分。这就是他们的运作方式。我们之前也问过他，我说网红赚钱了吗？他说的很神奇：“他挣不挣钱，跟我没关系。” 所以，这样的赚钱团队是不值得信任的。
另一方面，很多明星店在自己做的时候其实是很成功的，所以才有这样的经验去帮助明星。我们可能在4年的时间里做到了2亿或5亿，而他们只需要一年的时间就可以完成这样的量。
第二点是一个经常被谈论的问题——产品。
过去，老板娘说了一句我很佩服的话。她说：“在所有的网红中，我只佩服那些把自己的衣服做得很好、做衣服很认真的网红。”
我们做服装10年了，但是2015年、2016年入行的网红有很多，还没有安定下来，可能根本不懂服装。怎样才能做好？
产品部分也需要积累，包括我们自己。自2014年以来，我们一直在自己做研发和生产，我们严格控制质量。
产品是陈词滥调。我们很多人说一家店的失败是因为它的经营不善、广告不善、付费推广不善……其实不是的，就像我们一样，营销只占整个工作的20%，我们现在80 % 的能量花费在产品上。
2010年我们也拿到了市场上的货。我也去过四季青和青浦路，但后来我们逐渐不再关注这些产品。在产品方面，我们会精益求精，逐步把我们全厂的素质和工人的素质提高到一个很高的水平。
第三是对电商趋势的敏感度，我认为这很重要。
从2010年到2019年，我们经历了几个重要节点：
第一个节点是从市场拿货到自产自销的转变，对品质的追求。
大概是在2012年和2013年的时候，还不叫“网红”，还叫“店主实拍”。店铺很多，大家在同一个市场拿货，但我们是最先开始自产、自设计、自生产的。这是第一个转折点。
第二个转折点是网红经济的转折点，大概在2015年5月。
其实我们也有网红基因，因为我们是店主给服装拍照，很吸引人。也正是因为这样的基因，我们才把自己变成了网红，而且效果还不错。现在我们在微博上有742万粉丝，从36万到742万。只用了两年时间，现在已经算是顶级店了。
第三个转折点是2016年的淘宝直播。
和其他网红相比，我们是很接地气的，所以慢慢的从网红身上下来，开始淘宝直播。一开始淘宝直播，就发现它很强大，转化率也很好。
我分享一些数据。以前我们新人的时候基本只能做两三百万，这已经是很好的数据了。开通淘宝直播后，我们是第一个从早上10:00到晚上8:00的网红，发现淘宝直播的转化率非常高。达到了什么转化率？之前的转化率是1-2%，淘宝之后的转化率是7-8%。
这个转化率提升非常大。在如此糟糕的流量趋势下，虽然我们损失了 55% 的流量，但业绩仍有 45% 到 50% 的良性增长，而且是在 7 月和淡季。案子。
第四个是非常流行的抖音、快手电商，我们做过，但是不适合我们。
这可能是因为每个客户的价格。我们每个客户的价格非常高。新品时，每位顾客的价格可以达到700-800元，在服装品类中算是比较高的了。当我们尝试做抖音和做快手的时候，发现转化率很低。
想要让内容流行起来是一件很简单的事情，我们确实做到了。进店人数是50万到60万，但成交量是多少？有 306 个订单。不是抖音不好，只是可能不适合我们客户单价高的产品。目前，虽然我们一直在做这些渠道，但我们并没有投入太多精力。
但是我有个小伙伴，他现在有一个200人的团队在做抖音，抖音可以帮他一个月卖2000万。
我们在抖音只有5/10,000的成交率，但是淘宝直播的转化率却是7%-8%，所以我们抖音只是做的很佛系，Put 直播 更多的精力。
这是我最近在朋友圈看到的两篇报道，一篇是“KOL老了，KOC红火了？”，一篇是“KOC，无钱党最大的谎言”。你认为哪句话是正确的？
虽然写的是“没钱甲方最大的谎言”，但他们可能不知道甲方为什么没钱。甲方没钱的原因很简单：因为他没有私域流量，他一直在花钱推广和吸引新人，但实际上他的用户一直在流失。
像我们的一些朋友，其实他们卖的很好，店里也能卖700,000,000,000,000,000,000,000,000,800,000,000，但是他们新的时候真的做不到。就因为他一直在流失老客户：他快要成为老客户了，结果发现事情不妙了，老客户就流失了，结果就是他要不停地为促销买单。他们一直在拉新的，那怎么会有钱呢？一直在花钱，当然是没钱了。
但是我们有私域流量，其实还好。与他们相比，我们节省了更多的钱。
我们有近 900 万粉丝，那么我们如何接触到他们呢？就是演习展览，直通车，还有我们刚才提到的微信公众号和微博。我们正在做各种渠道。这对于一个良性的企业来说是一件非常重要的事情。永远不要把流量放在一个篮子里。交通结构越复杂多样越好。和过去的大C店一样，付费促销很厉害。这些大C店还在吗？不再。为什么？今年的付费流量很差。以前花两万块钱一天给你送30万流量。怎么办？向您发送 4,000 次流量。
那么说说我们的直播，这是我们经常在群里发的表情：你是淘宝的未来直播。
直播建立私域流量是一个非常好的过程。
首先，让我们来看看。这是我们的微博粉丝。有742万。事实上，现在是743万。我想它昨晚又涨了。
为什么说微博粉丝？因为今年9月，微博会和淘宝直播打通。什么意思？也就是说，如果你在淘宝直播上发布直播，并发放优惠券，同时在微博上直播，双方都可以领取优惠券。
这是一个很大的通风口。
而且很幸运，我们有微博孵化机构，大概有100个账号，大家其实都在做垂直内容。
这是我们的店铺粉丝，894 万。
我们现在也在做一个很大的改变。有什么变化？原来我们只是在自己的店铺直播间广播自己的产品更新，比如3号和4号，我们1号开始广播，2号3号之后，4号上线，这样一个过程已经做了三年。
然后又来了老板娘（老板娘说话很好），她又跟我说了一句，她说：“你注意到了吗，我们整个直播间很无聊很无聊。” 我们有四五个模特一一更换，老板娘自己也会参与其中。她问我：“你觉得很无聊吗？” 我说：“不，我认为这很好。” 这或许是一种强烈的求生欲望，但观众可能确实会厌倦。于是我们开了几天的会，说我们也可以向薇娅和李佳琦学习，帮助别人带货，丰富我们的直播间内容。
其实一开始我们也是有顾虑的，生怕这样做会影响到我们自己的女装店装修。然后我们问了周围的人，发现一个女孩其实是有自己的工资和她的消费成正比的。比如她会花1000元买化妆品和护肤品，1000元买衣服。有了这个开销。我们认为这没有问题，让我们尝试一下。
我们不同于薇娅和李佳琦。它们属于已经非常非常大的流量。至少应售出几千件最后的产品。于是我们找到了另一条路，从微博开始种草，把粉丝在生活和工作中经常用到的产品分享给大家。直播也卖的很好，然后通过粉丝的发帖，逐渐形成了转化。
有一件事很重要，那就是把场面凑起来。我们决定每周二举办一次分享会，每月举办一次大型官方活动。这样一来，整个月内可能会有近5到6个活动，中间可能会时不时做一些。我们通过这种方式激活了一些原本不活跃的粉丝。
大家都知道淘宝下面会有消息，不管他是新粉，钻石粉，还是爱粉，我们都能理解。我们会发现一件作品充满了新粉丝。新粉丝中，有看过直播好久没来，现在又回来看的。也有一些从钻石粉掉到了新粉，然后是一些大众粉丝。域流量是我们带来的。此外，还有一些来自私域，也就是粉丝一一带来。我们也把这些新的粉丝和公共领域的粉丝变成了我们的私域流量。
这是我们7月19日的第一个美丽日直播，16个链接已经超过1000万。我们连这个面具都没有想到，就卖出了10万份。
累计观看量已超过120万。120万是什么水平？去年双11我们只有100万播放量，但是当我们做这个美丽日直播时，我们有120万播放量，远远超过了我们去年的双10。量一，实现前50名美妆博主排名第一。当时有一句好笑的评论：现在一个服装卖家把我们的美容拿了第一。
我们现在有一个非常明确的方向，要做奢侈品牌的心爱主播。
在 7 月 19 日那一周，我们分享后，它卖得很好，1000 万。我们自己的衣服会受到影响吗？做完这个分享，一周后新的我们就卖了整整3000万。然后我发现不仅没有影响我们原来的销量，还给我们带来了销量，而且这个私域流量一下子就被激活了。
私域流量不是你私有的，每个人都有交集。他不买你的衣服，还买别人的衣服。我们为什么不让这些客户每天都和我们在一起直播间？当我们有一个新的时，我们可以一起购买。
这是去年双十一的直播，左边是双十一，右边是双十二，两次都排名第一。然后我们有很多合作品牌。
关于直播，希望大家能坚持下来，因为这东西对私下流量很有帮助。
坚持仍然是一个非常重要的品质。有时，如果你坚持下去，坚持下去，它可能会完成。
接下来，淘宝直播需要你。
谢谢你们！
“永远不要把流量放在一个篮子里，流量结构越复杂多样越好。”
——陆凯，马蹄社同学，于陌陌创始人
本文根据马蹄社同学、喻陌陌创始人陆凯在首届新零售私域流量高峰论坛上的演讲改编。陆凯在分享中提到：“喻陌陌有近900万粉丝，他们通过演练展、直通车、微信公众号、微博等多种渠道接触到他们。这对于一个良性的生意来说是非常重要的。东西，不要把流量放在一个篮子里，流量结构越复杂多样越好。”
以下为陆凯演讲实录：
感谢主办方邀请我们做一些分享。我们是从运营开始的，底层的工作基本都做完了，所以说电商可能比较接地气。
首先，让我自我介绍一下。我是陌陌的创始人。我叫陆凯。大家都叫我LK。
“网红电商”这个词已经有一段时间了。从2015年开始，很多人都说网红经济的趋势已经过去，但如果我们从本质上看这些事情，它并没有发生。
跟大家分享一下网红经济的过去、现在和未来。
让我们回忆一下。2015年，张大奕出来了，还有很多其他的，但在你心目中，你还能想到哪些其他的网红？现在是2019年，那些人在哪里？还剩多少？你会发现很多现在已经不在我们的视线范围内了。
我对今年的整个趋势感到非常糟糕。从去年到现在，流量下降了55%，但在这种情况下，我们的销售额仍有45%到50%的增长。为什么？这就是我们今天要讲的：私域流量。
让我们来分析一下为什么以前的一些网红现在消失了。让我们来看看为什么。
首先，分析团队。
2015年，网红经济开始的时候，很多人开始做孵化器、TP公司等等，我觉得，如果你想做这样的事情，首先你必须要做好。但是有些人，他们如何绕过这笔费用？他们有网红，大概有几十万的粉丝，然后他们说我要收你几万块一个月的服务费，你增加多少积分。这就是他们的运作方式。我们之前也问过他，我说网红赚钱了吗？他说的很神奇：“他挣不挣钱，跟我没关系。” 所以，这样的赚钱团队是不值得信任的。
另一方面，很多明星店在自己做的时候其实是很成功的，所以才有这样的经验去帮助明星。我们可能在4年的时间里做到了2亿或5亿，而他们只需要一年的时间就可以完成这样的量。
第二点是一个经常被谈论的问题——产品。
过去，老板娘说了一句我很佩服的话。她说：“在所有的网红中，我只佩服那些把自己的衣服做得很好、做衣服很认真的网红。”
我们做服装10年了，但是2015年、2016年入行的网红有很多，还没有安定下来，可能根本不懂服装。怎样才能做好？
产品部分也需要积累，包括我们自己。自2014年以来，我们一直在自己做研发和生产，我们严格控制质量。
产品是陈词滥调。我们很多人说一家店的失败是因为它的经营不善、广告不善、付费推广不善……其实不是的，就像我们一样，营销只占整个工作的20%，我们现在80 % 的能量花费在产品上。
2010年我们也拿到了市场上的货。我也去过四季青和青浦路，但后来我们逐渐不再关注这些产品。在产品方面，我们会精益求精，逐步把我们全厂的素质和工人的素质提高到一个很高的水平。
第三是对电商趋势的敏感度，我认为这很重要。
从2010年到2019年，我们经历了几个重要节点：
第一个节点是从市场拿货到自产自销的转变，对品质的追求。
大概是在2012年和2013年的时候，还不叫“网红”，还叫“店主实拍”。店铺很多，大家在同一个市场拿货，但我们是最先开始自产、自设计、自生产的。这是第一个转折点。
第二个转折点是网红经济的转折点，大概在2015年5月。
其实我们也有网红基因，因为我们是店主给服装拍照，很吸引人。也正是因为这样的基因，我们才把自己变成了网红，而且效果还不错。现在我们在微博上有742万粉丝，从36万到742万。只用了两年时间，现在已经算是顶级店了。
第三个转折点是2016年的淘宝直播。
和其他网红相比，我们是很接地气的，所以慢慢的从网红身上下来，开始淘宝直播。一开始淘宝直播，就发现它很强大，转化率也很好。
我分享一些数据。以前我们新人的时候基本只能做两三百万，这已经是很好的数据了。开通淘宝直播后，我们是第一个从早上10:00到晚上8:00的网红，发现淘宝直播的转化率非常高。达到了什么转化率？之前的转化率是1-2%，淘宝之后的转化率是7-8%。
这个转化率提升非常大。在如此糟糕的流量趋势下，虽然我们损失了 55% 的流量，但业绩仍有 45% 到 50% 的良性增长，而且是在 7 月和淡季。案子。
第四个是非常流行的抖音、快手电商，我们做过，但是不适合我们。
这可能是因为每个客户的价格。我们每个客户的价格非常高。新品时，每位顾客的价格可以达到700-800元，在服装品类中算是比较高的了。当我们尝试做抖音和做快手的时候，发现转化率很低。
想要让内容流行起来是一件很简单的事情，我们确实做到了。进店人数是50万到60万，但成交量是多少？有 306 个订单。不是抖音不好，只是可能不适合我们客户单价高的产品。目前，虽然我们一直在做这些渠道，但我们并没有投入太多精力。
但是我有个小伙伴，他现在有一个200人的团队在做抖音，抖音可以帮他一个月卖2000万。
我们在抖音只有5/10,000的成交率，但是淘宝直播的转化率却是7%-8%，所以我们抖音只是做的很佛系，Put 直播 更多的精力。
这是我最近在朋友圈看到的两篇报道，一篇是“KOL老了，KOC红火了？”，一篇是“KOC，无钱党最大的谎言”。你认为哪句话是正确的？
虽然写的是“没钱甲方最大的谎言”，但他们可能不知道甲方为什么没钱。甲方没钱的原因很简单：因为他没有私域流量，他一直在花钱推广和吸引新人，但实际上他的用户一直在流失。
像我们的一些朋友，其实他们卖的很好，店里也能卖700,000,000,000,000,000,000,000,000,800,000,000，但是他们新的时候真的做不到。就因为他一直在流失老客户：他快要成为老客户了，结果发现事情不妙了，老客户就流失了，结果就是他要不停地为促销买单。他们一直在拉新的，那怎么会有钱呢？一直在花钱，当然是没钱了。
但是我们有私域流量，其实还好。与他们相比，我们节省了更多的钱。
我们有近 900 万粉丝，那么我们如何接触到他们呢？就是演习展览，直通车，还有我们刚才提到的微信公众号和微博。我们正在做各种渠道。这对于一个良性的企业来说是一件非常重要的事情。永远不要把流量放在一个篮子里。交通结构越复杂多样越好。和过去的大C店一样，付费促销很厉害。这些大C店还在吗？不再。为什么？今年的付费流量很差。以前花两万块钱一天给你送30万流量。怎么办？向您发送 4,000 次流量。
那么说说我们的直播，这是我们经常在群里发的表情：你是淘宝的未来直播。
直播建立私域流量是一个非常好的过程。
首先，让我们来看看。这是我们的微博粉丝。有742万。事实上，现在是743万。我想它昨晚又涨了。
为什么说微博粉丝？因为今年9月，微博会和淘宝直播打通。什么意思？也就是说，如果你在淘宝直播上发布直播，并发放优惠券，同时在微博上直播，双方都可以领取优惠券。
这是一个很大的通风口。
而且很幸运，我们有微博孵化机构，大概有100个账号，大家其实都在做垂直内容。
这是我们的店铺粉丝，894 万。
我们现在也在做一个很大的改变。有什么变化？原来我们只是在自己的店铺直播间广播自己的产品更新，比如3号和4号，我们1号开始广播，2号3号之后，4号上线，这样一个过程已经做了三年。
然后又来了老板娘（老板娘说话很好），她又跟我说了一句，她说：“你注意到了吗，我们整个直播间很无聊很无聊。” 我们有四五个模特一一更换，老板娘自己也会参与其中。她问我：“你觉得很无聊吗？” 我说：“不，我认为这很好。” 这或许是一种强烈的求生欲望，但观众可能确实会厌倦。于是我们开了几天的会，说我们也可以向薇娅和李佳琦学习，帮助别人带货，丰富我们的直播间内容。
其实一开始我们也是有顾虑的，生怕这样做会影响到我们自己的女装店装修。然后我们问了周围的人，发现一个女孩其实是有自己的工资和她的消费成正比的。比如她会花1000元买化妆品和护肤品，1000元买衣服。有了这个开销。我们认为这没有问题，让我们尝试一下。
我们不同于薇娅和李佳琦。它们属于已经非常非常大的流量。至少应售出几千件最后的产品。于是我们找到了另一条路，从微博开始种草，把粉丝在生活和工作中经常用到的产品分享给大家。直播也卖的很好，然后通过粉丝的发帖，逐渐形成了转化。
有一件事很重要，那就是把场面凑起来。我们决定每周二举办一次分享会，每月举办一次大型官方活动。这样一来，整个月内可能会有近5到6个活动，中间可能会时不时做一些。我们通过这种方式激活了一些原本不活跃的粉丝。
大家都知道淘宝下面会有消息，不管他是新粉，钻石粉，还是爱粉，我们都能理解。我们会发现一件作品充满了新粉丝。新粉丝中，有看过直播好久没来，现在又回来看的。也有一些从钻石粉掉到了新粉，然后是一些大众粉丝。域流量是我们带来的。此外，还有一些来自私域，也就是粉丝一一带来。我们也把这些新的粉丝和公共领域的粉丝变成了我们的私域流量。
这是我们7月19日的第一个美丽日直播，16个链接已经超过1000万。我们连这个面具都没有想到，就卖出了10万份。
累计观看量已超过120万。120万是什么水平？去年双11我们只有100万播放量，但是当我们做这个美丽日直播时，我们有120万播放量，远远超过了我们去年的双10。量一，实现前50名美妆博主排名第一。当时有一句好笑的评论：现在一个服装卖家把我们的美容拿了第一。
我们现在有一个非常明确的方向，要做奢侈品牌的心爱主播。
在 7 月 19 日那一周，我们分享后，它卖得很好，1000 万。我们自己的衣服会受到影响吗？做完这个分享，一周后新的我们就卖了整整3000万。然后我发现不仅没有影响我们原来的销量，还给我们带来了销量，而且这个私域流量一下子就被激活了。
私域流量不是你私有的，每个人都有交集。他不买你的衣服，还买别人的衣服。我们为什么不让这些客户每天都和我们在一起直播间？当我们有一个新的时，我们可以一起购买。
这是去年双十一的直播，左边是双十一，右边是双十二，两次都排名第一。然后我们有很多合作品牌。
关于直播，希望大家能坚持下来，因为这东西对私下流量很有帮助。
坚持仍然是一个非常重要的品质。有时，如果你坚持下去，坚持下去，它可能会完成。
接下来，淘宝直播需要你。
谢谢你们！
