6月16日，“快手616精品购物节”迎来高潮。
早上八点，快手直播房间里的“严马严选”已经热闹非凡。伴随着喜庆的背景音乐，年近50岁的影视演员、二人表演艺术家闫学晶，身着一套干练的职业装，精神抖擞的站在镜头前，开启了这近10 -hour 直播品牌秀。
不过和其他直播间开场就跑到带货主题不同的是，在开场近20分钟的时间里，闫学晶手里拿着话筒，率先与粉丝们分享了一段开场。真挚的语气说他在做快手直播带货的心路历程，介绍了当天直播的好处，然后唱起了自己的代表作《宁舍吃饭了，但是两个人转”，然后请来杂技演员担任主持人。演员们纷纷登场，为直播间的观众们献上了精彩绝伦的绝技。在喜庆晚会般的娱乐氛围中，本次直播发货的大幕拉开。
整个直播当晚，除了开场表演外，还时不时穿插舞蹈、唱歌等文化活动，让用户在轻松愉快的氛围中追随自己的需求。有趣的气氛下单最喜欢的东西。据卡斯数据追踪，6月16日当天，《严马严选》直播间共有47件商品，人气最高达到8.5万，GMV为5495.4W，效果非常可观。
这是闫学晶在快手的第三款游戏直播，GMV破千万。
作为全国知名度极高的演员、歌手，临近“寿元”的闫学晶“冒险”踏入短视频直播投放轨道。在快手娱乐的强力管理和协助下，闫学晶不仅从菜鸟迅速成长为“老手”，还成功打造了个人风格鲜明、特色鲜明的直播间，还直播间 到 快手 娱乐。@快手的带星生态又增添了不一样的活力。
明星越演越烈，明星带货真的没有机会了吗？看看闫学晶在快手的成长经历，或许能看到不一样的答案。
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“一不小心”打开了带货之路
其实，带货是闫雪景入驻快手时并没有想到的事情。
2019年10月之前，她甚至不知道什么是短视频。2019年10月，在亲友的“怂恿”下，她开通了快手账号，从此一发不可收拾。
闫学晶在北方地区的知名度非常高，在快手内可以达到自然的粉丝认可度。短短3个月，她的快手粉丝达到974.3W，一年内，她发布了31个作品，粉丝达到1321W。看她的快手作品，包括选秀节目、日常生活、搞笑段子等多种内容类型，用户非常喜欢她呈现的真实接地气的形象. 一个简单的吃面聊天视频获得了1005W的播放量。
颜雪晶被粉丝惊人的增长速度所折服，更享受与粉丝的互动。
短视频发布期间，她也多次娱乐直播，时而与粉丝聊天，时而与之前合作过的演员（王小宝、张小飞、王红梅等）一起表演，在快手在非常浓厚的娱乐氛围中“玩”起来很有趣。经过这段时间的积累，闫雪晶和快手粉丝之间的黏性越来越高。除了原来的影视剧迷，还吸引了一批新粉的关注。
随着粉丝的增多，供应链也陆续找上门来。
发现短视频的乐趣后，闫学晶也对直播私下带货这种新颖的销售方式产生了浓厚的兴趣。闲暇之余，她经常去看一些直播间s。当她看到熟悉的产品在直播间“打折”时，她会非常兴奋；说到实用新奇，她会像普通消费者一样，不受控制地“热情下单”。
“我没见过的东西，他们可能也没见过。” 在对直播的带货有了一定的了解后，供应链上接踵而至的闫学晶有了“带一批新鲜实用又划算的货”的强烈想法。粉丝”。慎重考虑自己的事业和计划生育后，闫学晶想出了尝试直播带货的想法，2020年做了3次带货尝试。
为了让自己带货的整个过程更加专业可靠，2020年冬天，闫学晶直播团队联系了快手娱乐部，表达了深化电子商务的愿望。 快手 会的。
为此，快手娱乐给了她很多内容运营和产品选择方面的建议，也帮助他们从众多的直播间名字中树立了“燕马燕轩”的招牌，建立了一个独家直播间品牌IP，准备一年电商直播。
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“严马严选”的直播间法则——温暖与严谨并存
“马艳”是闫学晶粉丝给她的专属名字。
作为一名优秀的演员，闫学晶在小品和影视剧中塑造了许多让人心旷神怡的角色。作为一个土生土长的东北人，她的性格和很多剧中的人物一样。她乐观、直率、脚踏实地，有一种与生俱来的亲和力，与快手的平台氛围完美契合。
在直播中，闫雪晶保持着自己的性格，称用户为“家人”。她不仅与家人分享自己的真实生活，还经常与“家人”打招呼，有时会解决他们的问题。而迷茫，经过长时间的积累，闫学晶也逐渐成为粉丝口中的“颜妈”。在她的直播间中，经常可以看到粉丝在屏幕上用这个标题与她亲切互动。
快手娱乐帮他们打造“严马严选”招牌的本意，也源于此。“燕马”注重温暖和人性，而“燕轩”不仅与“燕”同音，更强调团队对品质把控的决心。
过于功利的名人 直播间 往往容易受到批评。用户一方面不希望看到明星过于“得心应手”，另一方面也希望明星对自己的产品有足够的了解。
在电商类直播中，闫学晶完美融合了快手的娱乐氛围，形成了自己的风格。虽然还是以卖货为主，但活泼穿插的表演有效减少了带货的枯燥感，而闫学晶本人也时常心血来潮，为直播间的“家人”献唱，更让粉丝感受到在家。
说到带货，“严马严选”自有其审慎与严谨。
据Kath观察，在《严马严选》的直播间中，食品饮料、日用品、家电等品类出现频率较高，销售数据相对较好。这些品类类似于闫学晶的朴素，温柔、管家的形象在销售时更加一致，更有说服力。
关于产品的具体选择，卡斯从《严马严选》的直播团队了解到，一个产品进入直播间大约需要一个半月的时间。
产品的选择标准首先是品牌，其次是整个团队都要测试权衡不同品牌的性价比，最终能不能上架的高低还要闫学晶亲自把关。一般她会用3天的时间来研究和挑选预选的产品，质量差、试用效果差的产品会被她拒绝。曾经有一个牌子的小白鞋在其他直播间品牌卖得很好，想上架。晏雪景试穿后，觉得橡胶味太重，强行退了回去。
“虽然这双鞋的价格比较便宜，但用户在收到产品后，首先想到的不是产品的价格，而是价值，千万不能因为质量而伤害粉丝。”
由于在选品时对产品有足够的了解，所以闫学晶在直播现场的时候总是自己动手，把产品介绍的很到位。比如在616直播推荐一款拖把时，她不仅很认真的介绍了产品的功能，还现场考察了产品的效果，还细心提醒这款拖把具有超强的吸附能力，只需轻轻一抹即可去除污渍，特别适合一些不易弯腰的老人。
对于自己选择的道路，一向严谨认真的闫学晶，对自己的要求几乎是严格的。那么对于明星直播带货这一事实，明星们自己是怎么看的呢？
关于这个问题，我们专门询问了闫学晶。当她决定带货时，她诚实地与我们分享了她的一些担忧：观众会反感吗？我的名誉会受损吗？但仔细一想，这些顾虑变成了她认真发货的动力直播。
“任何明星都不想因为直播带货的好处而失去在群众中经营几十年的信任，所以从我个人的角度来说，明星带货应该更有责任感比他们自己。你买东西的时候要小心一点。” 正因为如此，她给自己的直播间设定了两个不可动摇的标准，一是产品本身，二是售后服务。嗯，“这两个嘴巴进进出出，不仅要充分保证消费者的利益，还要给他们推荐真正物超所值的东西。”
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培育“带货老兵”
闫学晶现在看来是个“带货老手”了。
虽然年纪不算小，但精力充沛，已经适应了直播间的高强度工作。在一次现场传递直播中，她不断磨练自己的传递技巧，为自己的直播注入了鲜明的个人风格。相比单纯的卖货，她更像是一个很有经验的闺蜜，生活中的朋友，分享购物心得，提供购买建议。
增长是显而易见的。直播间的用户有一个清晰的认知，闫学晶自己也有一个清晰的认知。
首先，直播的节奏控制能力越来越强。何时唱歌让用户振作起来；什么时候能快速解答用户对产品的疑问，打消疑虑……她借鉴自己的表演经验，将娱乐的节奏与电商的节奏结合起来，轻松应对。
二是心情越来越轻松。这是由于两个原因。一方面，供应链越来越让人放心。闫学晶选择的产品有近2/3在直播间中出现过不止一次，数据反馈比较好；另一方面，无论是私信，还是娱乐时询问粉丝购物反馈直播，基本都是正面的，这也让闫学晶更有信心。
最终与粉丝建立了更牢固的信任关系。刚开始带货的时候，《燕马燕轩》的直播间充满了各种疑惑，但今天却引来不少专程买产品的“消费迷”，剥离开场闫雪晶的明星地位，或许是对她作为带货主播最大的褒奖。
当然，在闫学晶的成长过程中，从一开始就支持他的快手也功不可没。
在帮助闫学晶打拼并建立了《严马严选》的直播间品牌IP后，2021年1月，快手娱乐还帮助闫学晶规划了账号的发展方向：更多分享小生活中的事短视频+频频娱乐直播+电商直播。三管齐下后，截至6月16日，闫学晶的快手粉丝从1月份的1375.7W增加到1712.1W，成功逼近2000万大关。
相应地，快手娱乐也加强了闫学晶电商身份在网站上的强势曝光，包括曝光资源、预热视频推广资源等，塑造成快手的信任标签电子商务。在此基础上，闫学晶还受邀参加快手女神节、616精品购物节等重要电商节点，并提供相应资源支持，助力其GMV和电商属性。除了616的5495.4W的GMV，闫雪晶在女神节专场的GMV也突破了1000万。
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快手的“野心”与明星外卖的未来
快手有他自己的“思考”。
从去年开始，快手一直在积极发展明星生态。在今年4月下旬举行的2021快手光合作用创作者大会上，快手娱乐明星内容运营总监李梦凡曾表示，目前，快手已累计拥有1600个明星账号。粉丝数达到8.7亿，这在一定程度上意味着：快手有一定的明星规模和消费土壤，但用户对明星和娱乐内容的需求还远远不够满足.
也正是因为如此，快手在不断丰富自己的明星资源，打造更加包容多元的明星生态，让不同类型的明星“玩转”。目前快手的明星生态主要分为两种，一种是传统定义的明星，更接近大众娱乐圈，比如周杰伦、陈坤、秦昊、迪丽热巴、杨米、景甜、时代青年团、INTO1等；另一类是快手特征明显的艺人，多以喜剧为主，闫学晶是其中的重要代表，两类艺人共同形成了快手“双圈并存”“特色明星生态”。
基于这样的特色生态，快手也一直在尝试更加平台化的运营方式，秉承“不过度消费艺人”的原则，帮助他们以形式转移内容和素材IP一对一的支持变得更加个性化。
比如在内容层面，我们一直强调“普通人”的视角，帮助明星如实分享，展现更真实的样子，通过亲密平等的互动拉近粉丝与明星的距离，创造更健康的粉丝圈层。
比如在商业化层面，快手致力于通过品牌包装、资源支持、营销支持等方式挖掘明星的特点，帮助他们通过短视频变现、参加综艺、参电影以及直播带货等方式实现更多的商业变现。
单纯的带货方面，除了闫学晶，在快手中，我们也看到了很多明星带货的案例，比如拥有近千万粉丝的杨紫，以及他发布的短视频. 主要特点是文玩的介绍。直播间没有固定的产品类型，将根据官方提供的资源来确定。在直播的过程中，他的妻子黄圣依经常会现身或联系小麦，通过夫妻效应帮助直播间。卡司后台数据显示，在6月17日的发货直播中，杨紫的直播间销售额也达到了1亿，单场涨粉300W。
看似冷漠实则风趣的“老大”王耀庆深受大众喜爱。他在快手上共有103个2.8W粉丝，他的视频播放量基本稳定在百万级别。快手用户对他的理解非常好。电商层面，从去年7月开始，王耀庆作为“耀杰利百货总裁”，为大家挑选福利产品。目前，他在快手直播一共带来了33件商品。期间，快手会经常帮他策划和设置直播间的相关主题，增加人气，比如邀请人气男团成员参与直播趣味互动.
2019年，李湘、王祖蓝的入局，让人们看到了明星带货的可能性。去年以来，近300位明星涌入电商直播间，明星从“可能”进军成为一股风潮。尤其是在平台和品牌的帮助下，很多明星要么已经入局，要么正在路上。
凭借自身的流量优势和影响力，众多明星的成绩也纷纷在业内掀起波澜。
繁荣的背后，问题开始显现。
随着更多明星的涌入，各种翻车事件频发，用户负面口碑层出不穷，不仅引起了大众的强烈反感，也让人们开始更加理性地思考价值明星带货。
光环和流量只是敲门声，但明星外送背后的真正支撑却与多方面因素紧密相连。对于明星自己来说，他们的专业度和参与度无疑是用户考虑的重要标准，是否有优质的供应链，是否对产品的选择认真，是否对产品有足够的了解。而能否在直播的过程中培养专业的场控能力、调整节奏，其实都在观众的“监控”之下。
明星外卖的未来在哪里？这似乎是一个很难得出结论的命题。但我们可以期待，在快手大力打造的明星生态中，会有更多像闫学晶这样努力学习的专业主播。
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