闫学晶“双鹤姑姑”话题#yanxuejing#视频浏览量达到3亿3.闫学晶直播非常接地气的闫学晶快手直播图片来源：视觉中国数据来源：小葫芦 杨紫与黄圣依搭档直播闫雪晶快手视频截图王耀庆直播《放飞自我》
文本|夏小倩
编辑|张友发
“我只知道今天的 GMV 是多少（一定时期内的总交易价值）。”
被问及快手的发货结果，闫学晶的回答让经纪人和媒体笑了。面对复杂的电商术语和直播规则，闫学晶还在学习中。
但出于直播带货的诚意和平台的支持，《燕马燕轩》的成就正在被更多人看到。
2020年，闫学晶带货快手直播8场，全年直播GMV达到5748.9万。今年，在她的《严马严选》直播间中，5场直播GMV突破1000万，其中6月16日单场直播GMV达到5439. 310,000。
大名鼎鼎的闫学晶是二人表演艺术家，电视剧《六老根》中的“山星”，以及《多和阿姨》中的妈妈“朱小欢”，也是一张熟悉的面孔在春晚小品中。而从去年开始，她又多了一个身份——带货主播。
转型始于 2019 年 10 月，闫学晶来到 快手。 2020年，快手娱乐为其制定了专项运营计划，如今闫学晶的快手账号已经积累了1712万粉丝。
在粉丝和快手娱乐的推动下，闫学晶除了娱乐内容外，也在思考带货到直播的可能性。曾经，被供应链招来合作的闫学晶对这个职业的前景十分怀疑。但经过一番考虑，去年618期间，闫学晶在快手上首次带货走秀。一年后，她和团队逐渐从生疏到熟练。
闫学晶经历了一个有趣的学习过程。刚开始看弹幕会连载的时候，她会很迷茫，不知道怎么捕捉转瞬即逝的评论，然后回复。 “我不知道我能拉下来，我想回答，但我不知道如何回答。后来我知道要关注什么并按下（评论），所以我不会错过它。”
毒眼（ID：DomoreDumou） 据第三方数据平台统计，闫学晶今年上半年带货表现较去年下半年有明显提升。我们比较好奇的是，老艺术家为什么会进入快手直播的房间？明星做直播带货，有什么新的可能？
闫学晶的回答，也可能是快手娱乐生态的新样本。
春晚常客，进入快手直播房间
早在2019年10月，闫学晶就在身边朋友的推荐下入驻快手，成为平台上的“知名主播”。早期，她与之前合作过的演员连麦一起演出，很快适应了快手的娱乐氛围，积累了数百万粉丝。
2020年疫情期间，直播带货成了很多明星的新工作。
晏雪晶原本对带货有些抵触，但此时她弟弟也在带货，“很辛苦，但效果不好”，她有了帮忙的念头。另外，我也想多陪陪家人，所以直播避免了被困在剧组几个月无法照顾女儿的不便。
打开直播在带货之前，闫雪晶还是经历了漫长的纠结。经过与快手相关人员的多次沟通，2020年6月，闫学晶正式开始在快手直播带货。
之所以选择快手，是因为平台的生态更适合。
闫学晶的粉丝主要集中在北方地区，尤其是东北地区的用户。私域流量是快手平台的特色。在闫学晶的账号已经拥有超过1000万粉丝的前提下，直播电商的初始流量已经不是问题了。
在闫学晶团队和快手娱乐的运营过程中，用户对闫学晶的认知度也越来越高。目前，快手话题#yanxuejing#的视频播放量已经达到3.3亿。
去年下半年，闫学晶也尝试带货到传统电商平台直播，累计观看人数达到百万。最后，出于粉丝粘性和互动效果的考虑，她回到了快手。
在适应了“带货主播”的新身份后，闫学晶发现直播越来越好玩，并一直延续到今天，并视之为第二职业。
因为直播需要尝试吃东西，她体验了很多新事物。体验后闫学晶会向粉丝推荐真正好用又实惠的产品，如蜗牛粉、洗衣珠、代餐粉等。
“我们都觉得新鲜，他们（粉丝）可能觉得新鲜。我只是想向他们推荐他们没用过的东西，我认为还不错，也不好。这是一个问题。”
直播间的产品类型主要是根据闫雪晶的经验和喜好。
“对更多食品的需求将强劲，然后是化妆品，还有一种是纸巾和日常生活用洗衣粉。 直播后来发现有洗衣珠（存在），香，漂亮，经济，关键是便宜，每次都想要洗衣珠。”
“因为我找到了一批好货，自从我们带了货，我们家就很少去超市了，希望他们（供应链机构）谈谈我们需要什么。”闫学晶说。
在直播，她想尽自己最大的努力去满足粉丝、品牌和供应链交付的信任。
单次会议直播通常大约 4-5 小时，有时长达 10 小时。站得太久，闫雪晶总是腰酸背痛。 “约定了4个小时，但是看到直播间里面还有很多人，我就舍不得停播了。”
在成为带货主播之前，闫学晶提前做了很多心理建设。只有当你准备好被“质疑”时。 “前几场比赛，我很紧张，因为怕有人说三道四，我受不了，丢了名声，所以很谨慎。”
官方直播负面评价，闫学晶心态逐渐放开。
无论是娱乐直播还是直播带货，用户和明星都是平等的，不捆绑也不弱。闫学晶对此心知肚明。脚踏实地是她的天性，与粉丝交流时没有架子。
因为闫学晶刚入驻快手时说“没货”，所以经常在直播间受到质疑。比如有人会评论，“你缺钱吗，我要取消海关了”，“你带货我就不喜欢你了。”
当闫雪晶向直播间粉丝解释带货的原因时，后援会会向大家解释，这让闫学晶非常感动。 “很多粉丝一直在为我辩护，我感动得落泪。孩子们对我太宽容了，他们总是站在理解我、心疼我的角度。”
“明星带货，应该比自己买好，做事要谨慎”
名人直播在1.0时期，因为不够专业，遇到了很多质疑。
与电商主播相比，明星们自己也忙于工作。但是，电商主播是一个需要长期投入的职业，在前台和后台挑选直播产品需要花费大量的时间和精力。李佳琦曾在接受采访时说，“我一年365天389场比赛。”
在最关键的交付上，仅靠星光的光环不足以在短期内产生影响。消费决策。
在讨论明星直播时，厦门大学教授邹振东根据舆论战的效果将舆论领袖分为三类：关注型舆论领袖、影响力舆论领袖和号召力舆论领袖引导消费者购买产品属于“号召力”的范畴，而明星大多属于关注意见领袖，这也是他们带不上货的深层次原因。
要成为能带货的明星主播，需要在内容专业性和选品能力上出类拔萃。这意味着直播星已经从1.0的狂野状态进入了2.0更加专业化的时期，而闫雪晶的“成长”也在这个探索中。
对于闫雪晶来说，直播有点像拍戏，“这（背产品介绍）不就是背剧本吗？只要你用了感觉好，就可以把你的感受融入到产品介绍。”
说到直播，在产品的选择、讲解、售后等环节建立规则至关重要。闫学晶告诉毒眼：“明星比自己买东西要慎重。”
为了提高供应链的质量，闫学晶与专业机构签订合同，挑选产品，协商价格，但最终的决定权在他自己手中。一个产品从联系代理到实际播出大约需要一个半月的时间。所有产品都必须通过资质审核，只有正规品牌方可入选。
闫学晶对产品能播的标准是，他能接受的质量和价格缺一不可。
直播之前试穿低价小白鞋的时候，虽然甄选组觉得这双小白鞋是爆款，值得播出，但闫雪晶觉得这鞋有臭味，穿着体验不好，最后把订单退给了品牌。 “我只是觉得它闻起来像橡胶，所以它不可能是一双好鞋。我不认为它是一个品牌。你下单的时候一定要看质量和价格。”
解释时，一个重要的原则是“不允许说谎”。
比如我在讲解一个被套的时候，我主动打开了内层，看到里面有线，但是我没有隐藏。闫雪晶的经纪人告诉毒眼，“闫妈妈很踏实，很真实，所以旁边的工作人员心里突然有一点点感觉。”
这种信任的积累在最近的一个事件中得到了体现。 直播 取得了显著成果。 6月16日晚，在闫学晶的直播间，海尔的冰箱、洗衣机、空调的总销量超过2000万。品牌家电消费是对主播专业能力、粉丝信任度和消费能力的考验。
一个注重品质与功效相结合的直播，只有在消费者确认收货并写下评论后才会真正结束。 售后环节对消费者的满意度和用户的复购率影响很大。
闫学晶介绍：“我有一个非常好的售后团队，如果你说不满意，我给你退款。我不会问为什么，只要人们想退出。如果我们能做到这一点，他今天就放弃这个订单，明天再选择下一个订单。”
在消费者逐渐信任颜马，直播间越来越热闹后，颜学晶也越来越坚信当时的选择是对的。这是一个双向的匆忙。
不仅是闫学晶，其他演员和主持人也在去年的快手直播加紧了努力。比如张雨绮、王耀庆、华少、杨紫等明星也将在2020年来到快手直播。
今年1月，快手“元旦”期间，快手人民日报携手迪丽热巴参加活动直播带货，决赛GMV达到4788万，累计订单数突破11万，连续3天出现在人民日报客户端开机画面。两次上微博热搜，热搜前三，话题阅读量3.亿。
今年的快手616品质购物节，杨紫、黄圣依携手直播带货，韩数、联想、九阳、苏泊尔、卓凯等数十家。与多个品牌合作，单款游戏GMV突破1亿，直播间累计观看人数达4924万，一度位居快手实时销量榜第一天。
与闫学晶的经历类似，大部分明星主播选择签约专业的MCN或供应链公司帮助完成选拔，比如王耀庆、王祖蓝签约远观；华少专门为快手成立了一家公司——发仔华百货。在去年 6 月的 直播 中，GMV 超过了 1.7 亿。
快手娱乐圈，你用什么打造明星IP？
闫学晶IP的快速增长背后是快手明星娱乐内容的强化运营。
快手娱乐部成立于2020年10月，被认为是快手更加重视娱乐内容和资源倾斜的标志。运营后，快手作为明星粉丝关系“新载体”的价值凸显，也正在成为娱乐圈的主流常态化选择。
快手已经形成了由平台特色明星和娱乐明星组成的“双圈”。截至今年6月，已累积1600个明星账号。
在品牌包装、资源支持、营销支持方面，快手娱乐为明星提供了商业支持。而直播电商是快手为明星提供的重要商业化方式。
闫学晶是快手双圈精选明星圈的一员。
2020年12月28日，快手娱乐为闫学晶成立了专项项目组，双方进行了多次沟通。 2021年1月，快手娱乐正式开始帮助闫学晶运营。当时后者的粉丝数是1375.70000。 快手娱乐帮它找到了内容方向，即更多分享生活小事的短视频+频繁娱乐直播+电商直播。
快手娱乐提倡“不过度消费艺人”，闫学晶无论是短视频还是直播都保持个人特色。
闫学晶在网站上将用户称为“家人”。通过分享真实生活，帮助解答粉丝的疑问和困惑，逐步提升粉丝的信任度。闫学晶也变成了熟悉的“闫妈”。
快手用户喜欢真正的闫学晶。例如，在其发布的众多视频中，一个没有过滤器和其他包装的吃早餐的视频，播放量高达1142.40,000。
直播，她会参加两人的表演，比一般的直播更有内涵。 “现在产品这么多，不给我唱歌的时间，有时候，我会把产品当成一首歌来唱。”帐号粉丝达到 1712.10,000。
同时，快手娱乐也从多方面打消了马燕的诸多顾虑，并说服她开播。闫学晶也在尝试直播的过程中看到了快手明星电商的潜力。
例如，在拟定直播间的名字时，在快手娱乐的帮助下，闫学晶也在众多备选方案中选择了“闫马闫轩”，因为“严”不仅有与“颜”同音，好听好记，也贴近颜马的性格。
在资源方面，快手娱乐帮助闫雪晶电商身份在网站上的强势曝光，帮助她向电商转型，比如预热视频宣传资源。
在营销层面，快手平台邀请闫雪晶参加3.8女神节、616精品购物节等重要电商节点，助力提升GMV和电商属性。
6月16日，闫学晶进行了一次直播发货，单笔GMV为5.439.31万，打破了严学晶个人的发货记录。延长时间线，闫学晶在快手明星电商的表现也在不断提升。
被快手社区的属性、流量和平台资源所吸引，很多明星来到快手建立第二职业，也通过直播找到了自己的新事业IP值。
每位明星主持人都有不同的风格和特长。
比如演员王耀庆经常饰演霸道总裁，这个形象深入人心。但在直播间中却又活泼又搞笑，反差萌又被很多用户喜欢。目前，王耀庆在快手发布了97个视频，103个2.8万粉丝，同名话题月浏览量4145万。
王耀庆经常以“耀杰利百货总裁”的形象出现，也在快手努力打造电商IP。 2020年全年，王耀庆直播带货33次，总GMV超过1.4亿元。据悉，结合快手“信任电商”的策略，王耀庆将突出“国民大叔”的标签，增加以往对用户的黏性。
这也符合明星时代的趋势直播2.0：明星主播越来越专业，最终还是留在了直播2.0 时代。 @直播间 将成为经得起用户和品牌推敲的明星。
在众多平台中，快手娱乐生态为明星带货提供了独特的土壤直播，也为明星直播电商2.@提供了独特的土壤> 0 时代提供了新的解决方案。
今年2月，快手在香港联交所上市。两位创始人苏华和程一笑引用孟子的一句话发展了“有毅力者恒产，恒产者有恒心。”
应用在快手娱乐的语境下，明星和平台的联动往往会产生意想不到的结果，包括粉丝和流量，以及新的商业化可能性。 ，这不是过去的消费人气，而是实现个人IP增值的机会。
