本文来自光大证券。
背景及嘉宾介绍
背景介绍：
近年来，短视频的平均用户时长比长视频长1/4。电视用户向新媒体平台迁移，长视频用户向短视频迁移。2020年春节期间，在快手与央视春晚的合作下，40亿红包的加持下，快手APP端春节（1.23-1.29)同比增长55.8%，未来短视频用户红利即将结束，商业红利才刚刚开始，未来空间巨大快手成熟的“老铁经济”已经形成：1)快手直播10月DAU稳定在1亿以上，从人数上看直播用户快手是最大的直播平台；2)快手电商大军，散打哥2018年11月6日快手电商节带货1.6亿元；3)顶级主播+明星福利惊人：2019年11月快手第一届MCN散打哥直播举办明星演唱会，总销售额1.82亿。MCN直播等未来商业化机会有多大？特邀正宇传媒（快手第一MCN散打家族）随时与我们交流分享！举办明星演唱会，总销售额1.82亿。MCN直播等未来商业化机会有多大？特邀正宇传媒（快手第一MCN散打家族）随时与我们交流分享！举办明星演唱会，总销售额1.82亿。MCN直播等未来商业化机会有多大？特邀正宇传媒（快手第一MCN散打家族）随时与我们交流分享！
嘉宾介绍：
正宇传媒CEO易凡总裁。正宇传媒旗下的MCN散打哥是快手第一名，目前拥有4900万+粉丝。散打哥于2018年11月6日快手电商盛典带货1.6亿元，并于2019年11月25日举办了《出发去爱》明星演唱会直播，总销售额为 1.82 亿。
01专家观点
一、正宇传媒发展概况
1.业务板块
正宇传媒的前身是快传媒，由我们董事长三打哥于2016年创立。散打哥2015年接触快手平台，一开始主要拍摄正能量视频，视频基本都是在快手上发。在吸引了一大批粉丝之后，花了一年多一点的时间成立了自己的工作室。那时，只有两三个人。是正宇传媒的前身。2017年，它只是模糊地从一个作坊式的工作室转变为一家公司。2018、19年，有一点公司模式可以经营。那么真正的发展期可能是2018年下半年到2019年，这一年半相对来说是我们探索和成长的一年。
我们目前公司整体业务分为两大板块，一是媒体，二是电子商务。传媒板块是基于我们董事长三打哥领衔的快手平台的网红圈。事实上，它是由拥有4700万粉丝的散打哥领衔的。这组主播的旋律是正能量，主要以直播的形式，以团队娱乐、家庭脱口秀、个人脱口秀、个人情感的形式，全媒体圈的粉丝数大约是2亿。我们从8、2019年9月开始在我们的快手平台上做公会，现在整个公会背后的粉丝数在3亿左右。今年传媒板块的目标是3000-5000个主播，我们现在有300个优质主播。2020年的目标是通过民间转播的扩大、培训和改进，达到3000-5000人。媒体部门的主要好处是直播奖励。
第二个主要部分是我们的电子商务部分。其成立的契机是快手116商品销售节。当时我们准备了2周，把货带到了杭州直播。当时的结果是快手@1.6亿，当时我们惊叹网红的力量，从那以后我们成立了电商版块来发展我们的电商。因为我们做的是娱乐和短视频，我们缺乏电商的基因。因此，在 2018 年之后，我们开始扩大我们在电子商务领域的人脉。2018年春节期间，我们电商团队当时有30人左右，现在有200多人。目前我们主要使用三种形式。一是带货，利用我们主播的流量来介绍品牌；二是联名形式。对于一些比较好的和熟悉的品牌，我们会和他合作。，共同分享部分销售额和店后价值；三是自主品牌的孵化。2020年我们的孵化目标是30个。2018年电商销售额3亿元，2019年更高，10亿元。
未来可能会有一些教育培训和品牌战略的分支，但我们现在都在电商公司运营。品牌战略可能会成为我们2020年的发展重点之一，教育培训也可能会投入一定的精力。主要关注的是粉丝，扩展一些可以提升粉丝体验的东西。我们公司2019年的整体收入不算太高，因为2019年我们还是专注于培养粉丝对我们的黏性，所以我们很多产品毛利很低，10%、5%。2019年，我们发放了很多福利。光是春节，我们可能就捐了近1000万元，全年大概有30到5000万元。这也是老铁经济的一个核心。老铁凭什么信任你，
2.2020年发展方向
之前有媒体说，我们今年的目标是3000-5000个主播，然后这些主播中有60%-70%可能会倾向于做电商、社交电商，还有直播电商，30 -40% 左右是纯娱乐，纯才艺表演，唱歌跳舞，还是脱口秀，喜剧二人组有计划。也许最重要的仍然是电子商务。这对我们的电子商务领域提出了很高的要求。我们现在的电商行业还不足以支撑我们3000-5000个主播的需求。我们的供应链系统需要大量的精力和资金去做，我们也可能和国内在供应链领域有一定知名度的公司合作，比如宝洁优品。我们可以为每个主要类别选择 3-5 个。核心合作伙伴，和我们一起去联运。媒体板块的第二个目标是垂直化主播。我们需要让anchors更加垂直，可能比快手和抖音瘦一点，所以我们认为转化率和粘性会更高。
然后是电子商务领域。可能我们50%的精力还是在带货上，剩下的50%在品牌联名和自主品牌孵化上，这对我们有更高的要求。一是供应链，二是资金储备，三是粉流支付。
第三点是广告部分。我们还是以流量输出的形式快手怎么买粉丝，但希望有深度合作。例如，某个品牌可以让我们进行深度切割。也许我们有上千个主播视频，<直播场景会暴露他的品牌或者使用他的产品，这是我们之前没有做好的，2020年可能是我们发展的一个重点。
第四部分是品牌战略。以餐饮为例，我想如果把直播的概念融入到一些传统行业，可能会给他们带来春天。直播是餐饮的一大赋能点。比如我平时点外卖，我很迷茫，因为光看图片不知道好吃不好吃。如果你能直播点进去，就能看到是怎么回事，那将是非常吸引人的。这绝对不是一个外卖平台可以独立做的事情，需要KOL的引导。而且未来如果外卖平台全面落地直播，那么薇娅、李佳琦这样的人肯定会涌现出来推荐，所以这件事情是很有希望的。第二点是本地化服务。
第五部分为教育培训部分，分为两部分，一是创业培训部分，二是有偿部分。创业培训和快手平台非常契合，因为快手平台非常下沉，下沉到乡镇甚至城乡结合部。这些地方的人们非常渴望得到创业指导。在付费领域，我们可能会找到一些付费平台做一些联合，也许从帮助他们推广开始。我们目前只有情志、中医、法律、食品板块。如果我们自己做这些部分可能会太重，所以我们使用合作的方法。教育培训板块可能是我目前比较看重的东西之一，就是创业培训板块。
2020年，我们的电子商务板块将达到100亿，而在媒体板块，我们必须在三个月内达到快手平台的绝对第一的位置。目前很多外部机构利用资金入侵快手，所以我们目前的排名并不是绝对压制的。然后是我们的供应链，我们有一个大K计划，我们会选择100个有核心竞争力的品牌，和我们共同运输。电子商务系统在我们的控制之下，相当于一个快手。
3.抖音 和 快手 的区别
老铁经济的核心就是以诚相待。他一定是以主播为中心的，不像其他平台，他是以平台为中心的。很多人会觉得，如果主播不在这个平台上，那我就不用保留这个软件了。粉丝们发现了与主播的共鸣。只要主播不欺骗粉丝，所有的粉丝都会有强烈的存在感。抖音我对我有用。大数据给我推的美女，我并没有多想。虽然它们很漂亮，但它们离我的生活很远。所以我觉得抖音是美的，快手是真实的，越真实越容易实现商业价值。无论是现在还是未来，我们都将始终坚持以粉丝为中心，宁愿失去自己的利益，也不愿失去粉丝的利益。
二、问答
Q1：娱乐主播转电商主播会不会有一些障碍？
一帆先生：首先，我们需要做一个筛选。并不是所有的娱乐主播都适合做带货主播。第二，我们要培养，让每个人都能成为网红。我觉得实现通用直播可能最多需要三年时间，比如我今天吃了一个好吃的面包，以后再附上一个链接，我会从所有的交易中受益。
Q2：快手一般电商合作模式？如何划分平台？如何与供应链合作？包括与主人？
一帆先生：第一个是送货方式。商品和店铺都属于品牌。例如，如果品牌拥有天猫店铺，平台本身就有佣金分成机制。，后台自动结算，我们的佣金自动给到我们。第二，我们从品牌方进货，因为是大宗采购，所以价格比较低，然后通过我们自己的店铺销售，我们赚取差价。第三种是推广费+佣金。对于广告，平台有专门的广告系统，按比例分配给平台和主播。
Q3：一般如何选择产品？
一帆总经理：公司有专门的选品部和招商部。招商部搜集愿意与我们合作的大信息进行筛选，排除一些不符合粉丝的产品；然后它会进入我们的产品审核部门，他们将发送产品，产品审核团队将进行价格和质量。审查。在选品部，哪些产品适合哪些主播快手怎么买粉丝，什么时候适合带货，从各个维度为主播搭配不同的产品。
Q4：我们和房东的合作形式？
一帆先生：我们分为两个梯队。第一梯队相对来说，IP属性组合不太清晰，也就是说他现在的主播变现能力不强。这个主播需要我们花钱去培养，这个组合签约的时候，我们会有年限和提成的限制。年限方面，我们目前以5年为主，如果提成是37、46、55，会和公司分。第二梯队是成熟的主播，其IP属性得到了粉丝的认可。这部分我们可能有两种合作方式。第一个是直接以签约费的形式买断他的五年和十年的直播经济，然后和我们公司瓜分。他的营业收入 在正常情况下，它也是 37、55。二是我们不支付签约费。他和我们签约后，我们的相对收入提成可能会少一点，10%、20%、30%。第一梯队会有统一的标准，第二梯队是根据每个主播的不同形态来确定的，没有一刀切的标准。
Q5：你怎么看抖音，一些MC直播的营业额一亿，直播打赏业务的上限在哪里？
一帆总经理：抖音和快手的区别在于抖音鼓励加入公会。如果你不加入，收益只会是直播收益的45%，你可能会得到50、60%，公会还有利润，而快手是只是锚。所以 抖音 流量高是正常的。抖音现在最大是65%或者70%，和快手相等，个人提现没有限制，还是50%。所以抖音现在的高营业额其实不赚钱，都是为了主播。另外，我觉得直播没有天花板，未来一定是属于所有人直播的，只会越来越多的人直播。
Q6：如何与快手进行广告合作，如何实现收益？
一帆先生：广告快手有一个特殊的界面，有两点，一是从品牌方做广告，直接找到快手，快速下发。第二种形式是找到主播的主播并快速报道，报道后进入快速商业化。这意味着正式流程上线了，目前好像是15%和35%。平台分出一部分后，将提现给主播，主播提现后，与公司分摊。还有另一种方式可以离线连接，也可以向快手报告。
Q7：快手和MCN的关系？
一帆先生：快手对于MCN，我主要是希望他们能提供更多好的内容，垂直版块更精细。对于公会来说，希望能为平台培养更多的主播，然后方便两人的存在。便于管理快手。公会与平台相处，一是遵守规则，二是为平台做贡献。
Q8：养快手大需要很长时间？困难是什么？
一帆先生：首先快手这个平台是包容的。比如你的作品和别人有重叠，那么因为包容性，你的流量就会被分割，那么首先要看你的内容是否足够吸引人？二是你账户的曝光率是否足够。如果你一个人玩的话，你每个月可能有 100,000 个粉丝。如果你进入工会，如果你有更多的曝光率，你可能会在一天内获得10万粉丝。三是风扇维护。如果三点都做，就会进入广义的计算方法。你肯定被作品所爱，所以推动你的作品前进。当达到一定的衡量标准时，就会涌入公域流量池。
Q9：老铁经济的复购率？
一帆先生：从目前的发展情况来看，回购率并不高。不管是淘宝，快手，抖音，价格都不是平时的价格，所以基本上是不可能回购的。所以2020年有一个直播电商的趋势，就是把直播做社交电商。目前想要回购的话，基本上要等到下次直播再回购。
Q10：直播电商退货率高吗？
一帆先生：主播自己卖货的退货率很低，以二单的形式卖货退货率比较高。因为相信你，所以买了这个东西，退货率比淘宝低很多。这就是旧的铁经济。即使有一点瑕疵，大多数人也不会退还。
