互联网技术塑造了传统的撞球房加盟生意。
作者丨未盈
编辑丨赵晓晓
图源丨受访者供图
所有生意都值得重做一遍。
前几年互联网热，这个说法十分流行，后来渐渐退热了。但在真实的商业世界里，实践者并不少。谈小娱就是一个成功的反例。
总部坐落广州的谈小娱是一个无人自助撞球房品牌。依照公司联创兼CEO许海波的介绍，谈小娱是行业背部品牌，市占率高达70%。知名的消费投资人王岑觉得，谈小娱是他见过的“台球领域里互联网做得很成功，扩张速率最快的一个项目。”
不起眼的撞球房生意，传统的加盟店模式，但有了互联网技术赋能，仅仅三年多，谈小娱早已开了2180家店，且下降势头不减。
值得一提的是，迄今为止谈小娱没有进行过一次外部融资。
确立商业模式不易
谈小娱的核心创始团队有五人，项目最初的发起者叫宋鑫磊，种子轮投资人叫刘顺东，CEO许海波是最后加入的，兼任营销合伙人。
从左到右依次为宋鑫磊，刘顺东、许海波
岁月退回到疫情前的2019年，java构架师宋鑫磊想为桌球爱好者开发一个互联网社交平台，旧友刘顺东投资了几百亿元。
很快，宋鑫磊带着8人的技术团队就开发出了第一代产品，但因为“资金所限，推广不顺利”，团队转向为桌球厅的老总做一个SAAS服务系统，为桌球厅提供手动开关灯的收银系统，客户扫码开台以后APP会手动结算金额。
2020年5月系统上线，算是团队的第二代产品。不幸的是，老问题再度出现：SAAS系统的销量上不去。宋鑫磊说，因为好多撞球厅经营者对品牌的信任度不够，“即使倒贴2000元给店家，她们也不乐意用。”宋鑫磊不得不思索新的出路。
宋鑫磊想，既然撞球厅经营者都不乐意用智能软件，那不如自己开一家撞球厅，一方面既能测试SAAS系统的可靠性，另一方面也能尝试一种新的商业模式——自助撞球房。
曾经，宋鑫磊下班地点距离撞球厅远，只能趁着晚上休息去踢球，来不及吃早饭就买个包子果腹。“这是大多数撞球爱好者的痛点。”宋鑫磊觉得，假如在写字楼里开个小规模的自助撞球房，既可以增加租金成本，又可以提高翻台率。”
2020年7月，第一家谈小娱自助撞球房在写字楼里开张。“什么宣传都没做，就在玻璃上挂了两个字桌球。”宋鑫磊说。两个月后，这家店单月产值达到1.6亿元。宋鑫磊一鼓作气又在社区场景下开了第二家自助撞球房，单月最高产值突破了2.6亿元。
等开到第四家直营店时，一个标准的单店模型逐渐成形：分店配置3-6张撞球桌，每小时收费在25-58元，24小时营业，单店月产值能达到2.5亿元。
以一家100平米的店估算，前期家装、设计、器械投入约在13-20万，兼职保洁人力成本开支为500-1500元，单月成本约在1亿元左右，月收益在1.5亿元左右，即差不多10个月回本。
团队还总结了日常的经营要点，首先是日常保洁。鑫磊说：“我们尝试过撤除兼职保洁，但卫生都会很差，客人推门进来一看卫生那么差，转身就走了。”同时，为了避免有人黑灯踢球、恶意破坏东西，团队还研制了智能锁球器、人脸辨识黑名单等功能。
在业务扩张方面，比起直营，团队觉得这些标准分店模型更适宜加盟。而谈小娱之前的技术积累完全可以支持加盟商（即谈小娱所说的合作商）。
2020年末，宋鑫磊开始尝试与感兴趣的桌球经营商合作。许海波是谈小娱的第一个合作商。
许海波入伙谈小娱的故事很传奇。他结业于中国戏剧大学编剧系，曾从事教培行业市场营销工作，那时他正好在谈小娱所在的写字楼里下班，时常去测试店里玩撞球，想开一家店作为副业。
当时，谈小娱还没领到特许加盟车牌，许海波是以外部技术合作的方式，开了谈小娱的第一家对外合作店。后来，尝到甜头的许海波成了谈小娱的加盟代理商，一气吸引了50多个人加盟谈小娱。再后来，许海波受邀加入创始团队，兼任CEO，负责构建品牌、推广营销和团队建设。刘顺东则兼任母公司新守心诚的CEO，负责建筑设计、行政、财务等工作。宋鑫磊兼任团队的CTO，负责研制APP和智能硬件。
谈小娱的管理团队和加盟模式即将确立。
谈小娱CEO许海波
假如一位加盟商想要开一家谈小娱自助撞球房，须要向谈小娱收取3-4亿元的自助工程套装费用，包含部份智能硬件、选址指导、装修设计服务，以及每位月线上营业额3%-5%的技术服务费。而谈小娱会为合作商提供选址协助、装修设计等服务以及线上平台的流量赋能。
许海波说，一线城市谈小娱分店的单月成本约1.5亿元，平均单月产值3亿元；二三线城市分店的单月成本在7000元左右，平均单月产值2.5亿元以上。
目前，谈小娱的产值有三个来源：一是来自于合作商（加盟商）首次收取的自助工程套装费用；二是加盟商收取的基于营业收入比列的技术服务费；三是加盟商订购的球杆、台球桌等开支。
许海波透漏，最后一部份的占比不大。谈小娱今年产值是“数千亿元”，去年的目标是1万元。
快速成长靠抖音
许海波介绍说，国外桌球爱好者超过一亿人。据观研天下统计，截止2019年中国桌球市场规模达到213万元；预计到2020年中国桌球市场规模将达到237万元。
2021年谈小娱向全省推广自助撞球房时，尽管有多个新兴品牌参与竞争，但从业者大多来自传统撞球房，“缺乏经营自助撞球房所须要的技术思维”。同时，疫情的反复客观上也促进了自助撞球房的下降。
许海波发觉，疫情期间，传统球房须要每晚每张台关灯4个小时就能保住营业成本。小型撞球房会由于反复封控普遍面临经营困难，而小微撞球房因为聚焦的人少，经营的灵活度相对较高。
初期，谈小娱的加盟商主要来自于总部所在地深圳，多数是熟人，或则是分店的顾客。
上海的焦智博与许海波很早就认识。2021年，他想找个副业投资，就开了一家谈小娱撞球厅。焦智博表示，他至今还记得许海波告诉他的估算公式：单月租金不能低于所有球台关灯2小时减去30天的台费收入。
焦智博据此算了一笔账，若果租了一个单月租金7300元的店铺，铺装3张球台，基本就不会赔本。
刚开张时，焦智博每晚一放学就来店里维护会员，而现今只需一个月去一次。这家店单月平均收益保持在1.5-1.8亿元之间。“这个生意好的地方在于经营相对稳定以后，就不用过分投入精力，只需线上简单维护就好，”他说。
而同样是广州人的YX最终没有选择加盟谈小娱。YX说，之所以最终舍弃加盟主要是由于“没有找到合适的店铺，以及价钱在合理范围内的清洁工。”本身不会打撞球的YX得出的推论是：最适宜的加盟商应当自己就是一个桌球爱好者。
但是，靠熟人和顾客难以支持谈小娱在上海市场之外的拓展。
许海波想到了两种形式：一是做远程视频咨询，谈小娱的办公楼里有好多销售举着手机穿梭在撞球厅、研发中心之间，语速极快地向手机那头的顾客介绍产品；另一方面开办抖音帐号，做直播引流，将有意向的顾客统一约请到项目说明会上进行“会销”。
其中，抖音渠道发挥了关键作用。
许海波开办了多个谈小娱的抖音帐号，定期更新，述说自助撞球房的创业心得，分享了成功加盟商的案例。制做短视频对编剧系结业的许海波堪称得心应手，他在摄影间里只用十几分钟就想出了10条口播内容，讲得头头是道，流畅自信。
今年，仅仅通过抖音渠道，谈小娱就拓展了900多家分店。去年，许海波企划了一些营销风波，希望能破圈传播。
最初许海波找了好多名人直播，但疗效不理想。后来他想知名消费投资人王岑的关注者里应当有好多找项目的创业者，于是花了30块钱给王岑刷礼物，得到了此次直播连线的机会。
此次营销十分成功，单是视频点赞量就超过26万，借着这波抖音热度，谈小娱办了一场招协会，居然线上成交了180个合作商。
许海波和王岑在直播间里
科技浓度不低
王岑以前问过许海波：谈小娱做自助撞球房的门槛是哪些？许海波觉得，在整个桌球行业，甚少有人乐意像谈小娱那样投入大量资金和精力在互联网科技上。
一方面，谈小娱在自助撞球房的智能硬件上做了好多研制。一家自助撞球房里，除了有手动开关灯系统，还有刷脸门禁、TV袋子、自助存杆柜、自助餐饮柜等配套设施。尤其是TV袋子可以取代真人店长来欢迎顾客，并为在场的顾客匹配撞球赛事。
另一方面，团队还在商户端使用的SAAS系统上做了多次升级。经过三年多的推广，谈小娱商户端APP早已迭代了20多个版本，撞球厅经营者可以通过软件实时了解店内经营情况，还可以通过后台数据剖析用户喜好，因而更好地存留用户。
今年，团队转向撞球用户端APP加码，希望提高更多桌球消费者的黏性。来到谈小娱分店的用户，在使用自助撞球房的一些功能时须要下载KO撞球用户端APP。目前谈小娱平台上早已有了300万注册用户，80万月活用户，为了和用户互动上去，团队面向C端开发了好多好玩的产品。
例如排位赛。许海波说24小时抖音点赞在线自助平台，好多用户说打过三次排位赛就再也离不开了。笔者和许海波在撞球厅里打了一局排位赛，许海波赢了一局，他在KO撞球APP的排名榜上又前进了几名，而笔者作为输家则须要结算台费。
排位赛的创意来自于宋鑫磊，他平时喜欢玩王者荣耀，于是将王者荣耀的游戏思维带入到桌球的线下场景中，通过排位赛的方式来迸发用户的胜负欲，赢家可以获得奖励，因而降低用户的消费时间和对品牌的忠诚度。
KO撞球用户端APP还开发了联赛、通卡、助教等C端功能，其中助教功能正在系统公测和助教招募中，预计7月上线。去年，谈小娱会将重点置于构建品牌和研制用户端产品上，另外都会投入一部份资金来补助KO撞球的撞球消费者，激励助教接单。
现阶段谈小娱的主要收入来自于合作商，但未来创始团队希望回归初心，将谈小娱构建为一个面向撞球消费者的撞球互联网科技平台，并从桌球消费者那儿获得收入。
转变的缘由是公司想要开拓更大的市场24小时抖音点赞在线自助平台，许海波说：“如果我们只做自助撞球房加盟这件事，全省分店的天花板大约在两万家左右，市场规模60万元，但C端（撞球消费者）市场是一个更大的市场，能达到数百万元甚至千万元的规模。”
许海波构想，未来的产值将来自于KO撞球APP上售卖的通卡、助教服务、商品和广告，“我们有大量的私域用户，可以在平台上帮商户卖货，可以在TV袋子上放广告，也可以从助教的接单中抽佣，其实有好多的想像力。”
当问及谈小娱对资本的心态时，许海波说：“我们不拒绝资本，但我们须要把C端市场的变现模式和商业模型跑通，这样估算市值更确切。”
言下之意，团队目前并不缺钱，并且对未来十分有信心，不想让投资人如今就来“捡实惠”。
