“大搞信任电商，大搞品牌，大搞服务商。”
在上半年“不要骗老铁，不要骗老铁，不要骗老铁”的三连号召后，7月22日，在2021快手电商服务商会议上，快手电商负责人笑古提出了2021年快手电商的三个关键词。
这也表明了接下来一段时间里，快手电商的资源调配方向：通过扶植品牌、引入服务商，进一步强化快手电商的专业化、正规化，打造极至信任。
同时笑古还指出，“无论是信任还是品牌，都不是靠个体能马上堆上去的”，快手须要有长久经营意愿、极高营运能力的服务商来把风造上去。
主播、品牌以后，隐居幕后的服务商似乎也将迎来自己的平台红利。
从流量消耗到流量生产
主播、品牌急需专业服务
快手电商为何要大力扶植服务商？
据快手财报数据显示，今年一季度，快手的平均日活已然达到3.79亿，快手平台上促使的GMV达1186亿元，但若果想更进一步，就不能像传统货架电商一样弄成单纯的流量黑洞，必须要解决流量的可持续问题。
卖货很重要，但从流量消耗到流量生产，对于平台来说才更有价值。
问题在于，薇娅都可能由于山寨Supreme相撞，直播间表现不佳的大品牌更是随处可见。卖货的同时能够不伤粉，并不容易。
“我们的每一次交易，粉丝和主播之间，相当于主播是花了一分信任出去的”，笑古解释。
主播擅长的是与粉丝打交道，品牌擅长的是与产品打交道 ，但随着行业发展，用户期盼、直播专业要求必然会超过主播、品牌的能力上限。
粉丝再喜欢一个主播，能容忍主播一而再再而三货不对板、价格高、质量差吗？
一个品牌虽然产品再好 ，如果直播间太无趣、主播太不专业，粉丝乐意逗留几秒钟呢？
这样的结果就是流量成了消耗品，粉丝对主播、品牌的信任也一步步被消耗掉。为此笑古剖析：“当你没有信任的时侯，你就再也卖不出东西了。”
打破这个恶性循环的重要方法之一就是专业化分工，主播管人，品牌管货，服务商则负责流量营销、主播孵化、供应链、直播营运、服务履行等，通过专业服务、产业协同来构建极至信任。
快手电商服务商生态和区域营运负责人李丛杉在会上指出，在整个直播链条中，“多种气氛、多种角色的身分甚至有时候叠加在一起，如何使角色更好形成高效的协同？产生更好的链接？都离不开服务”。
会上，李丛杉还抒发了对服务商的期盼：“当你的五项能力全部发展上去的时侯，你既可以服务好主播和店家，同样也可以有能力发展上去的话，也可以服务好品牌，这是我们须要的。”
从主播孵化到品牌推动
服务商都能做什么 ？
那么，服务商能实现平台期盼吗？目前来看，部分服务商早已走出了第一步。
月GMV破千万，海澜之家开启品牌自播
服务商北京国象是新晋快手SKA品牌店家海澜之家、韩都衣舍的幕后操盘手，目前专注快手直播代营运服务，并产生了带货收益分成与私域社群复购佣金抽成相结合的赢利模式。
以海澜之家为例，在南京国象的参与操盘下，2020年，依靠达人名星分销构建分销网路，掌握消费客群；2021年，主打品牌自播，通过精准流量采办、自孵主播培养、私域粉丝沉淀以及“新品+爆款”的分层策略，成功帮助海澜之家打破品牌自播的窘境。
此前，新榜也曾在文章《》中做过报导。自今年4月启动快手自播，海澜之家月GMV已突破千万，单场最高GMV达115万。
素人主播从零开始，月销200万
服务商奇迹成功孵化出蜂采小亮哥、普洱茶老郭等带货主播，目前旗下签约2000余名带货主播，培训及营运主播3000余人次。
以普洱茶老郭为例，普洱茶老郭本身在四川拥有自己的茶场，但由于缺少营运经验、不懂短视频、直播，始终未能适应快手的生态玩法。最终利用奇迹在广告及面条投放、短视频内容企划、直播服务上的专业能力，涨粉20万，月销200万元。同时通过对粉丝黏性的营运，普洱茶老郭快手小店复购率高达70%。
普洱茶老郭的四星服务快手小店
无独有偶，素人主播蜂采小亮哥也是在奇迹的帮助下，通过构建人设帐号、运营帐号内容，从零开始成长为快手牛奶类目的腹部主播，目前月销300万元。
服务商、品牌合资成立新公司，全线上渠道GMV2亿
服务商魔筷则通过组建合资公司的方法，成功将合味芳推动成全平台著名的螺蛳粉品牌。目前魔筷系统化服务着20万主播，在库SKU100万+，能为主播和供应商提供云仓、供应链、精准营销、私域营运等直播电商服务。
以合味芳为例，该品牌此前在天猫、天猫等线上销售渠道的尝试均不理想，2019年，在魔筷的参与操盘下，主打中头部主播分销，高峰时一晚有3000个快手电商主播同时开售，一晚GMV达400万元。
据了解，除了GMV，合味芳还通过搜集粉丝画像及用户评论，对自身品牌的口味和包装做了更年轻化的设计，实现了品牌升级。
2020年全年，合味芳全线上渠道GMV为2亿元，其中快手电商渠道占比在60%左右。
整体来看，相比主播专注粉丝，品牌专注产品，服务商常常更指出复合型电商营运能力，能为主播、品牌补齐各自的弱项。
李丛杉在会上透漏：“以专业服务和产业协同，构建系统性信任电商的服务生态，这是我们的目标和我们明天的认知。”
在快手的规划中，也界定出了不同类型的服务商，希望那些服务商能通过更极至的选品、更好的流量经营、更专业的主播服务以及履约确定产生自己的价值飞轮。
“我们希望更多服务商参与到我们的生态建设中，把我们的信任抓好，把我们的品牌抓好，把我们的达人服务好，把我们的货抓好，最终服务3亿老铁，让她们买到性价比的好商品，让她们的日子过得更好”，笑古表示。
亿级资金千亿级流量，打造100家年GMV10亿的服务生态伙伴
最后一个问题，服务商这件事值得做吗？
说白了，无利不起早，现在能不能挣钱，未来有没有发展空间 ，是必须要考虑的。
长远来看，参考传统电商的发展历程，直播电商必然要迈向专业化 、正规化，这中间也必然要形成一系列的专业化服务需求，例如服务商卡美啦就陆续服务了中国黄金、周大生、唐狮、京东家电等多个行业著名品牌。
据艾瑞咨询、商务部电子商务和信息化司的数据显示，未来服务生态市场规模有望达到6万亿+，这中间，如果生长出类似宝尊这样的上市服务商公司，也并不意外。
短期来看，快手电商SKA品牌运营中心负责人张一鹏在会上透漏，目前快手80后用户占比51.5%，新消费人群环比下降40.6%。
“对品牌来讲，它永远的下降动力是来自于品牌要获取更多的用户、获取更多的GMV，所以用户在那里，品牌还会追逐在那里。”
同时，快手也正大力约请品牌店家进驻，推出品牌店家经营方法论“STEPS”也好，专门组建SKA品牌运营中心也罢，都是为了给品牌进驻铺平公路。
在张一鹏看来，品牌自播、公域流量加持、达人分销合作、私域经营复购、品牌渠道专供的“STEPS”方法论，目的就是为品牌指明从新店破零、店铺爬坡仍然到成长为KA品牌、SKA品牌的成长路径。
“现在我们的流程早已跑通，剩下的就是品牌复制、商家教育了”，张一鹏在专访中表示。
据李丛杉透漏，目前快手品牌商品销量环比下降800%以上，同时品牌进驻数目环比下降4.5倍。接下来一段时间里，快手有不小概率出现一波品牌进驻潮。
与传统电商的货架逻辑以及抖音的公域逻辑不同，快手更指出内容+私域，强调与粉丝的情感连结，这对于品牌来说是一个全新的领域，也大几率会出现一波先碰壁再寻求专业服务的品牌。
同理，正如服务商虫子会与贺冬冬成立中凰公司，中商云搜为广州蕊姐提供直播全案服务一样，散打、二驴等一大批快手原生主播假如想跟上快手专业化的步调，也必然要升级自己的服务能力。
这便是服务商的商机。
此外，从现实利益考虑，为了加速服务商的发展，在2021快手电商服务商会议上，李丛杉也发布了“造风者计划”，计划通过亿级资金千亿级流量，打造100家年GMV10亿的服务生态伙伴，200家GMV过亿的服务商生态伙伴。同时，快手投资部将打算10亿级生态基金，用于投资服务商生态伙伴。
舞台早已搭好，剩下的就看谁能唱好自己的戏了。
“有恒心者有恒产，你还是要把自己的商业能力、组织能力、经营能力持续迁往这个平台，你才可以产生可持续发展的、自循环的、有能力的、公司化运作的方向”，李丛杉说。
服务商的窘境在那里？
当然，机会出现了，能不能抓到就是另一回事儿了。
如果想把服务商弄成一份事业，有两个问题不得不考虑。
第一，服务商对资源整合能力有着极高的要求，需要对直播电商行业有着极高的认知，但在整个直播链条中，掌握核心资源的却是主播和品牌，服务商属于产业链的下游。
如何锚定自己的角色定位？如何建立自己的竞争壁垒？如何从“脏活、累活”中攫取合理的回报？这并不是一件容易的事情。
事实上，快手电商针对不同类型的服务商，也制订了严格的准入准出标准和进驻流程。“今后所有的资源匹配和认证的匹配全部是以打分的类型来给你们进行匹配”，李丛杉在会上指出。
第二，虽然现今不少业内人士觉得直播电商的关键是电商，现阶段更容易形成利润的也是在电商上下工夫。但须要注意的是，快手本质上依然是一个泛娱乐平台。
快手电商的核心逻辑是“我由于信任你，所以乐意买你的东西”，而不是“我为了卖东西，我要努力去争取你的信任。”
前者是内容逻辑，后者是电商逻辑。一旦深陷专业化圈套，把直播间、账号构建成纯粹的电商逻辑，那必然会与快手的平台调性相冲突。
快手电商更指出以信任、内容为基础的私域复购逻辑，财报信息显示，快手电商用户平均复购率由2019年的45%提高至2020年的65%。
“我们是泛娱乐平台，我们不是电商购物App”，快手电商服装品牌营运经理张永诏说。
对于服务商来说 ，在电商侧，可以用地皮码直播基地 ，用资金堆产品供应链，用团队磨直播营运能力；但在内容侧，如何把用户从消费者弄成粉丝？如何不把主播弄成试外套机器？如何让直播间不仅仅是品牌的销货渠道？这仍是须要注意的问题。
整体来看，服务商怎么参与到快手的整个生态体系内，如何赚到自己的合理收益，是一个与传统电商服务商截然不同的课题，仍须要持续探求。
