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在直播短视频带货的趋势下，品牌常用的方法是花钱投资，成为带货高手，但以下大多是购买量与购买量不成正比资本投资。想要打造爆款产品，光靠广告是不够的。使用企业账户矩阵做Campaign是一种新的方式。毕竟自己的账号=流量+频道。
然而，品牌在建立自己的企业账户和账户矩阵时，往往会遇到几个陷阱——一味追求粉丝数量、大量投资拍摄内容、忽视运营和用户数据等。
那么对于营销人员和贸易商来说，如何解决容易出错的问题，真正部署快手平台，并销售品牌？
在女子剑术灯光分享活动中，星站创始人朱峰从代表运营团队的角度，从短视频环境、布局策略、企业常见问题三个维度入手边。快手平台布局的方法论。
朱峰创办的星站是快手S级服务商（顶级快手服务商），快手教育生态合作伙伴。为合作企业提供咨询、培训、代理运营等服务。代表案例有醉鹅娘、快手官阵、雪儿司阵等。本次分享中，她主要从三个角度带来了她对快手等短视频平台的分析和研究：
1、进入快手常见问题
2、企业具体应该怎么做
3、快手的生产经营方式
一、企业会遇到哪些问题？
2016年，快手的热度和各种数据维度惊人，吸引了大多数人的关注，明星站也开始布局快手。
团队基于算法分布，对平台进行字体、字数、字形等数百个维度的测试，找出平台热门视频的规律，打造自营流量拥有2亿粉丝的游泳池。从中发展出电商、直播、游戏联运、音乐发行、知识付费等变现模式。
后来，快手正式与星站取得联系，提出了企业在平台投放DSP信息流广告时存在的问题：因为没有个人账号，企业很难抓到流量广告投放后。 .
但是创建一个帐户并不容易。粉丝、流量、数据等都必须考虑在内。即使是在创建账户的过程中，企业也容易遇到一些类似的问题。
1、一味追求浏览量和粉丝数，忽略了账号本身的目的。
优质内容账号数量众多，直播销量数据不佳。我们认为他们的笑话很好玩，主播很有吸引力，粉丝数很高。为什么销售业绩就是不上去？
这是因为其背后有两个独立的逻辑：在短视频平台上，用户会用时间换取优质内容；在电商平台上，用户的期望是用金钱换取更好的产品。
这两种逻辑本质上是互不相容的，那我们该如何度过呢？需要通过长期的社交来带来信任，以及短视频和直播所传达的内容和价值。
短视频粉丝、直播粉丝、笑话粉丝、电商粉丝、排名粉丝的价值观不同。通过不同的方式和渠道获得的粉丝会极大地影响后端的变现能力。
举个例子，打榜以前是很流行的（打榜是指在当红主播的直播间支付高额礼物，让主播把流量引流到卖号的一种方式）。不过现在大家都知道，排名中赔钱的概率很大。
我们有一个客户，他是某知名运动品牌的经销商，也是个疯子。当时的ROI只有1：0.2。改变的增长策略，让直播间里的购物迷。单场ROI达到1:10，后续稳定在1:5左右。除了GMV的表现，这部分增加的粉丝的价值非常高。平台参考图将直播间购物迷的单价定在30元左右。
再比如，当时有个卖拖拉机的账号。粉丝数在10000左右，算是很小的一个账号。但这个账号在 3 小时的直播中卖出了 20 台拖拉机，单价在 40 万左右/位。但是，这一点对于一些品牌，尤其是大品牌来说，是难以接受的。搞了半天，只增加了长得不好看的粉丝，然后看别人几百万的粉丝，几亿的浏览量。啊……
如何形成合理的内部报告，协调不同部门的认知？这似乎是一个很难回答的问题，所以大多数人都不得不陷入粉丝上升的虚荣指标。事实上，企业进入社交平台，一切布局都是以终为始。品牌需要思考的是：自己的目的是为了推广产品吗？销售？长期布局私域流量，还是别的什么？
2、 快手用户都是下沉市场吧？你有消费能力吗？
这样的偏见可能会让你错过一个时代的成长机会。
要了解快手这个平台，我觉得必须放在国家当前的语境中。中国商业深度过于复杂，基础设施水平参差不齐。既有高度发达的地区，也有相当落后的地区。但几乎所有地方都在共享一套基础设施，按照统一的规则运行。
中国下一个真正的发展机遇是深度的巨大变化。北京、上海、广州和深圳的进一步发展是有限的。说起不久前的一个热门话题，中国10亿人的月收入还不到3000。想象一下，人们在从 3000 人迈向 10000 人的过程中，有多少机会，同时又会发生哪些大的变化？
在这样的背景下，快手的意义就是让我们有机会接触到这些人，而短视频直播从本质上改变了社会的生产关系。
比如过去一个好的销售一天最多服务100个客户，但是有了短视频直播，两三个小时就可以把货卖给上万人，解放了销售的生产力；一个优秀的老师一个班最多可以有一两百个学生，加上短视频直播，可以让上万名学生听课，解放了老师的生产力。因此，短视频直播就像水电煤网一样，是未来各行各业的放大器和必备工具。
基于短视频直播工具，品牌有机会通过快手平台触达大量用户。此外，我们还发现了一些有趣的现象：第一，快手用户不需要买房，他们有钱可以花；其次，他们对更好的生活和教育质量有着强烈而巨大的渴望。
他们在很多品类上还存在认知差距，希望追求好的，但不知道什么是好的。因此，他们将依赖受信任的锚点。这时候主播们就像朋友一样，会告诉他们“这样更好”。可见，快手强大的社交属性带来了强大的电商。快手直播间里，没有粉丝，只有老铁、家人、兄弟姐妹。
比如我自己开了一个教育账号，大元宝。该账号当时尝试销售课程，课程单价为99元50分钟。 99元，app上的价格相当于一个大师级人物，做一整年的课程。没想到，该课程在快手上线后收获了很多好评。从评论中可以看出，用户很可爱快手买流量有用吗，很维护和喜欢你。
有一些偏见认为这个平台是“脏”的，但“脏”的本质是信息贫乏。信息鸿沟越大，创造价值的空间就越大。用户的大量好评和喜爱，恰恰反映了在教育不公平的环境中仍有很大比例的群体。如果我们能以这种方式减少教育的不公平，我们实际上是在教育领域创造了巨大的价值。
在商品方面，以我们的客户为例。服装客户单价100-700元，珠宝玉石价格2000-3000元，甚至还有卖奢侈品的主播。这些不是超大尺寸，但出货量非常一致。当然，要做出这样的客户单价体系，需要在前期做好定位。如果你从低端产品入手，你吸引的粉丝和快手算法的推荐会把你拉到低端位置，数量会越来越低。
所以不同品类、不同业务需要制定一套完整的策略，包括主播筛选、产品选择、直播和利润匹配等。
二、企业具体应该做什么
未来，短视频直播将成为常态化工具。企业沉淀这种长期价值的方式是建立一个属于企业自身的内部MCN。可以是部门也可以是团队，核心功能是在快手等平台上做自己的店铺电商直播矩阵。
企业必须清楚，仅仅依靠外部专家带货，最终将是一场价格战或产品选型战。如果专心培养大人才，成本太高，人才不可控。真正应该做的是抓住沉淀流量的黄金时间，做一个店而不是一个人。在快手上建立店铺矩阵，以销售员为主播，定期在店内销售商品。
星站合作的企业客户之一，在微信上有庞大的流量矩阵。他们想把自己的15000销售人员全部搬到快手，所以他们和我们合作，帮助公司建立自己的MCN，做从0到1的短视频直播。假设这15000销售，每个人在他的独立网站上只有2000个粉丝帐户，该公司总共拥有 3000 万在线新粉丝。
快手是一个很好地结合了公共领域和私人领域的平台。这样的矩阵可以通过公域不断获得新粉丝，再通过私域流量积累。这时，充分利用短视频直播，可以解放销售人员的工作效率，将销售可触及的客户数量提高十倍或一百倍。
再举一个例子，我们的一个客户是国内品牌。过去，我们与KOL合作。切换到淘宝后快手买流量有用吗，销售转化率是个位数。数字也不错。通过建立内部MCN、精准定位粉丝、建立社交关系，产品转化率高达23%~96%。
有了这个基础矩阵或者MCN，之前的媒体方式就变成了“锦上添花”，带来了更好的效果。无论是活动还是单市场销售，都会因为完整的MCN系统而产生放大效应。基于该系统，矩阵可以容纳每一个活动，反复沉淀，提高LTV。
三、快手的生产经营
最后说一下快手的生产经营。
首先是快手的算法，也就是视觉识别机制。
平台上的机器会通过视觉识别机制来判断视频的类别。例如，对于萌宠视频，系统会先将视频推送给带有萌宠标签的少数粉丝，根据内容观看率和分享率判断视频内容的质量。
此外，我们还做了大量的AB TEST来测试系统算法下的流行策略。制作视频时，可以使用一些机器容易识别的方法，包括饱和度、色值、关键词、文字介绍等，让机器准确识别内容，将视频推送给真正的粉丝。需要它。
其次，品牌不必将每个视频都制作成作品。
制作视频的本质是制作社交粒子。我常说，社会属性的内容要从容貌入手，落入人才，忠于性格。一开始，用户会被出国的高颜值和产品的外包装所吸引。但在社交平台上，颜知只能获得少量容易关注的用户。最后两点真正决定一个帐户是否可以拥有自己的粉丝。
所谓“人才”，是指不断输出对用户有价值的内容；而“人品”则是指直播、短视频等内容背后的价值观。最终能成为铁粉的用户是相应价值观的追随者，也正是这个用户群才会信任和购买你推荐的产品。
过去，品牌很难通过各种方式，比如制作榜单、连接麦克风、提前和主播打招呼等方式，来打造一个高粘性的粉丝群。就连快手掌门的一些家族手上也有超大号，但其他账号只能被大号榨干，粉丝还是大号粉丝，大号不播，小号不受欢迎。
这里我想传达给大家的是，如果你已经在快手上运营账号，不用担心粉丝数量，更重要的是，把每一个粉丝都当成一个活生生的可爱的人对待，奖励会很丰厚。
最后一点是耐心。
这个市场很大，生命周期很长。许多参赛者将无法在魔法出现的那一天存活下来。而每一个看似神奇的奇迹背后，都是日复一日无聊的重复和探索。每一次高强度、长时间的连续直播和测试回放，都有望利用人类智能超越人工智能。通过大量的分析和测试，很多人工智能暂时无法解决的问题。
全民电商时代已经到来，用户正在慢慢习惯电商直播。该平台仍有很大的价值和空间供大家消费。希望大家在快手上，从颜值开始，到才华，最后到人品。
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