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每天学习一种保险销售新思维
从事寿险营销的伙伴们处理拒绝问题，应该都是家常便饭了。因为我们每天都会碰得到各种各样的拒绝！但另一方面，每天被拒绝并不意味着“处理拒绝”这门手艺的精熟，因为还是有部分伙伴会被拒绝打击的心灰意冷，体无完肤。今天，我就和大家一起聊聊“拒绝处理”的话题。
我们有没有发现这样一个有趣的现象：自从有保险以来，保险客户的问题不但数量有限，而且在时间和空间上都没有创新，但我们依然无法很好的处理。
我们同样思考一下，我们的客户什么时候会关心跟他毫无关系的一个行业，一个产品的发展和变迁？不会的。当一个人角色定位为客户的时候，他就只会关心自己的需求，以及需求是否会得到满足。至于具体解决方案，那是商品或者服务提供者考虑的问题！需求对于客户来讲才是意义的全部，其它都是镜中花，水中月！
因此，“拒绝几乎不变”其实说的是客户的“基本需求是几乎不变的”。那面对这个看似“几乎不变”的客户需求，保险伙伴们都能游刃有余的处理吗？答案还真不一定。
我给大家讲一个关于用户需求的故事。福特汽车公司是世界四大汽车集团之一，流水线作业最开始就诞生在福特公司。它的创始人，汽车大王福特曾经说，客户永远无法准确描述自己的需求。当你去问一位客户他需要什么时，他只会回答需要一辆跑的更快的马车，而绝不会说他需要一辆更先进的汽车。
这是值得所有寿险营销伙伴们深思的一个事情：客户可能知道自己有需求，但却不一定能准确描述需求是什么以及如何得到满足！同时，如果我们也无法准确认知客户需求，就如同哑巴碰上了瞎子，那沟通效果就可想而知了，最终销售的结果肯定好不到哪里去。
回到我们一开始提的问题：当客户说“保险没用”的时候，究竟是在说什么呢？客户不是说自己不需要保险，而是说，你没有帮TA明确需求，并提出TA能理解并认可的解决方案。
所以，拒绝处理的精髓就是理解客户真正在说什么，并理清其中和保险相关部分的逻辑，然后用简单易懂的方式，最好是具体的生活场景描述出来并得到客户的认可。
换言之，客户接受你的提议，接受一份保单的原因，往往是因为他明确自己有一个待解决的问题，而且这个问题只能用保险来解决。我们稍微转换下，比如说，10万或者100万理赔金，或者上千万上亿的保障金，对于客户未来生活的意义究竟是什么，如果你可以回答清楚这个问题，那么客户基本就不会拒绝了。也就是说，看似相同的保险条款，当解读和定义不同时，它的价值也在升级和扩展。
所以，伙伴们自己对寿险产品功用的认知边界取决于你是否能够恰到好处的给到客户一个未来的意义，取决于我们能否用保险去解决发展中的客户需求问题。伙伴们认知的高度与广度，就决定了客户对保险的认知边界，也就决定了最终成交的保额！
所以，对保险认知的提升才是提升销售能力的根本。如何提升保险的认知，除了从保险本身来认识，还需要从法律政策，税收政策，财富管理等多个角度去认知，只有这样，你才可以拓宽客户对于保险的认知边界。
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