但是我们目的是卖货，标题吸引目标客户的注意只是万里长征的第一步。所以，哗众取宠、和产品不相干的、美誉度差的标题都会阻碍我们卖货的目的。
那怎样能引起他们注意，又不让他们反感呢？
也很简单。
方法：喊他们。
心法：标题就是向你的受众打招呼。
我先喊一位同学试一试：
“喂，那位卖葡萄酒的老板”
“喂，那位卖美国葡萄酒的”
“喂，那位卖美国酒才一年的”
酒酿圆子听到第二句八成要回头。
为什么？
身份归属，对号入座。
现在，我们知道怎么去喊自己的目标客户吗？
零售店老板可以这样喊自己的目标客户。
1、喂，那位每周3天有酒局的，balablabal
2、本城地产圈的老板们，balablabal
进口商也可以来喊自己的目标客户：
1、3线城市的红酒经销商，balablabal
2、那位做意大利酒的红酒商，balablabal
一次喊一类，分别喊。
一次喊的太笼统，大家都觉得和他不相干，就都不会注意。
上文中的例子：临时有个酒局，买酒来不及？
这个属于消费者场景对号入座，会吸引到该场景的人群注意。
所以吸引目标客户注意，并不需要稀奇古怪的创意，毕竟你并不需要吸引不相干的人。
只需要喊他们就可以了。
其实，很多文案书和文章里都写过很多关于如何写好一个标题。
那些方法我都没列出来。
为什么呢？
因为，第一，今天只聊基本功，花哨太多会分不清哪是主干，哪是技巧。
第二，那些方式，在葡萄酒上，有些并不太好运用。
比如提到新闻式标题。现在每天那么多八卦新闻抓眼球，写出一个吸引人的新闻式标题太难。
再比如，用户痛点作为标题。
痛点可不好找，再说终端客户买葡萄酒并非有什么痛点，只是他有需求而已。
好，我们喊住了我们的目标消费者，成功的让他们注意到我们了。
这是达到销售目的第一步，也是最重要的一步。
你在目标客户心理留下了印象。
03 | 如何让目标消费者选择你
我们一直强调建立客户档案的重要性。
比如a客户喜欢粉红色，b客户喜欢某某口感的葡萄酒，c客户如何如何。
其实目的是借对客户的了解，给予个性化的服务，让客户觉得你很用心，很懂我，然后能记住你。
大家都是卖酒的，我记得客户生日，送了一份她喜欢的颜色的小礼物，我就被客户记住了，而且是好的印象。
被记住了，我就从一大票同行里胜出。
所以，我们文案也要达到要让客户记住我们。
怎样才能被他们记住，我们也要想一些方法。
1、可辨识，标签化，和核心利益捆绑
一谈到可辨识，很多人会想到野城，橙色，统一的VI，可辨识。
但是今天这堂课是针对广大小酒商，普遍没有很丰富的营销经验、财力也不雄厚。
可能你的公司、门店只有两三个人。
我们希望学到的方法拿来很轻松的就可以运用，不花一分钱，
那么，这种情况，被客户记住。
我们应该怎么做？
如果你是进口商，你想主推一款产品，不管你是oem还是从酒庄进口，酒标的选择上最好注意可辨识度。
这会让你后来的推广省力不少。
人对画面更容易记的住，不要指望消费者能记住产品名字，即使是中文名字，也未必记得住。
如果你并不想推产品，而是想推自己的公司或者店铺品牌呢？
也要给自己的品牌设计一个标签。
这个标签和你给客户的利益，也就是你的核心价值捆绑在一起的。
然后不断的重复，让消费者记住。
说到这里，我想插一个小故事。
王老吉和加多宝之前品牌之争，大家觉得加多宝很惨，很同情，所以很多人力挺加多宝。
但是这只是暂时的。
因为情绪是最容易忘掉的，很快就烟消云散了。
忘不掉的是什么？
品牌。
怕上火，喝王老吉，这个品牌已经被深深的记住了。
再回到我们葡萄酒，虽然我们都不是什么大品牌，但是在自己的一亩三分地，哪怕自己目前只有几十个客户；只做周围三公里的生意。
你也一定要有品牌意识。
给自己的品牌做一个容易记得住的标签，是第一位重要的。
前几天，有位同学和我说，他的客户和他订货，他问要哪款？
客户说，“就要那个赔一百万的。”
这位同学有个供应商，打着假一赔一百万。
我们先不说这句话好不好，但是这个供应商在客户那里就有这样一个标签。
明确你给客户的核心利益，并把它标签化。
就容易被客户记住，一旦被记住，其他的竞争对手就很难攻下了。
进入消费者心智的东西是很难被取代的。
所以想一想自己的标签，一定和自己给目标客户的利益捆绑起来。
2、口碑也是设计出来的
很多人都知道口碑的重要性。
有的同学很苦闷，为什么客户和我关系都挺好，为啥不帮我转介绍。
其实，是因为你没有设计出脍炙人口，让人张口即来的一句话。
有了这句话，别人才会顺口就帮你介绍了。
这句话一定是非常口语化的，有时候你自己找不到，因为一落到文字，很多人就文绉绉，所以你要多和你的客户聊，从他们的口中，也许会找到一些灵感。
之前四班有一位同学很高兴的和我说：
他客户和他说，他家100块的酒，比别人家卖好几百的都好喝。
当时我听到这句话都很带感，因为口语化，易传播，完全可以设计成一句可以形成“口碑转介绍”的一句文案。
还有之前公众号一篇文章里的一句“他家红酒当啤酒卖”，这句话也形成了口碑，很多人在传播。
这句话背后给客户的利益就是他家的产品便宜实惠。
04 | 如何让目标消费者行动起来，实现成交
1、借助人的本能，触发需求
之前提过，人类是先用眼耳鼻舌身来感知这个世界的。
所以销售食物的文案，一定会配诱人的图片（眼），描述出滋滋的声音（耳），香气（鼻），入口的感觉（舌），身是感受。
仔细留意一些产品的经典文案，或多或少，会从这5点中的几点下手。
因为这是人的本能，容易被触发，诱导出需求和渴望，所以写给终端顾客的文案，描述产品时要尽量运用。
所以，以后描述一款酒的时候，不要只是罗列一些冷冰冰的信息。
可以结果落到感官的感受上。
比如xx个月橡木桶，（所以）入口之后，balabalbal，要写出舌头的真实感受。
让消费者产生渴望，就想买一瓶尝尝。
2、即时性的奖励反馈：第二天就看得见好处
戒烟广告为什么无效呢？
因为大家觉得抽烟得癌症离自己太远。
我经常看到大家发一张同学会的合影，喝葡萄酒的那个很年轻，其他都是老太太。
然后配的文案是喝葡萄酒的和不喝葡萄酒的。
其实这个广告效果并不会好。
首先不提这个照片是网上瞎找的，不是真正的消费者代言，缺乏真实性。
最主要的原因是，喝葡萄酒年轻和抽烟得癌症一样，太遥远了。
利益不能及时让我看到，所以也没有驱动力。
消费者的耐心很短的，这一点可以参考美容产品。
都会写上：用了我的产品，3天什么样，7天什么样。
所以，如果想针对女人，打喝葡萄酒美容这个路子。
应该这样做。
绑定他们的既有认知。
这么多年，抗氧化被美容产品教育的都懂了。
葡萄酒含有抗氧化因子，是大家的认知里面有的。
所以，可以数据化和美容产品做对比。
比如，一杯葡萄酒（抗氧化含量）=一把美白丸，一张面膜。
3、优惠券可以让目标消费者采取行动的比例大大提高
这是无数的实验结果，正好前几天在讲价格策略提到的。
因为人性厌恶损失，所以限时优惠对于终端客户确实会促进销售的效果。
4、如果是长文案，必须是说故事。
故事的目的是深度说服消费者。
让他进入故事中的场景，和主人公产生同理心，继而主人公的需求就变成了她的需求，主人公的选择就变成了他的选择。
故事的利器是情感自然而真诚，可以写一些真实的消费者的故事，给你的产品增加一些情感属性。
5、从众心理
所有现象背后必有道理。
大家看微商为何频频发订单图片，制造热销，因为有效果啊。
葡萄酒圈也有很多人这么做。
二班有一个同学连续几个月每天发发货图，风雨无阻。
他说，我今年每天靠发发货图，竟然淡季表现还不错，别看low，还真有效果。
为什么？
人性从众。
这一点不需要细说了，知道这个道理并且拿来用就行了。
6、文案要留电话，或者购买方式。
要明示购买找我这类的句子。
文案的目的是为了销售，不要让消费者好容易燃起来的购买冲动消失，趁热打铁。
7、抱大腿要怎么抱？
葡萄酒不算高频消费，所以，要紧紧抱住比自己高频消费的产品。
当然，这个产品要和酒有相关性。
比如我给这位做黄酒的朋友的建议就是，最近可以抱住大闸蟹。
05 | 补充
文案属于营销4c里的沟通。
营销的目的是实现利润最大化，文案的目的当然也是如此。
所以，文案就是争夺客户资源。
坦白说，我们的竞争对手目前还真不是同行，相反，反而是大家集体在培育更多的消费者。
逢年过节，在礼品市场。
我们的竞争对手可能是各种保健品，进口食品，果篮，所有的礼品都是我们的竞争对手。
我们的文案应该怎么写，才能抢夺这部分资源？
我们的目标消费者要去餐厅吃饭了，我们要从白酒、啤酒、饮料手里争夺客户。
那么，我们的文案又应该怎么写？
女性市场，虽然目前很小，但是聊胜于无，至少做个口碑。
针对她们，我们的文案又应该怎么写，去抢夺这部分资源。
前几天，awu有一位同学，他所在的城市新开了一家酒行，这位同学有点压力。
其实，我的看法是：
在一个4、5线城市，不管这个市场目前有几家卖葡萄酒的，你的目标就是尽量多争取客户。
谁的客户多，谁实现的利润大，今后谁就是本地最大的那一家。
不要被装修和排场所迷惑，没有客户，即使再有资本，新店装修的再好也没有用。
所以，建议：注意力放在开发客户上，不断的发现目标消费者的需求，去更好的满足他们，而不要把精力放在所谓的竞争对手身上。
好，最后我们再来回顾一下今天这堂课的重点：
销售文案的公式=目标消费者+消费场景+需求+满足
围绕这个公式，我们聊了怎样吸引目标消费者注意，以及怎样让目标消费者选择你。
最后，牢牢记住：文案的目的是卖货。
