韩言铭
编者按/越来越多的传统制造企业意识到：企业在提供产品的同时，必须有效地细分市场，并将市场细分逐级深入下去，以求更好地满足用户需求和挖掘更多的新需求。深耕细分市场，关注用户细微的需求，这些看似普通的思路，将在很大程度上决定谁是市场上的优胜者。本期“中国制造之美”所关注的两家企业都在细分市场上进行了创新探索。其中，三诺生物用中国化改造与国际大牌抢市场，通过血糖监测系统这个小众的细分市场，打破了国际知名品牌在国内技术垄断的格局；而乙乐珠宝则赋予品牌开心快乐的概念，不是简单的制造，而是用时间和感情培养出高端珠宝品牌。他们的“制造轨迹”都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。
从把血滴到试纸上改为试纸吸血，这项技术的实施者车宏莉没有想到自己的一个小小改进，可以造福上万糖尿病患者。也正是因此，2002年创立的长沙三诺生物传感技术股份有限公司（以下简称“三诺生物”）逐步成为国产血糖仪的领军者。
当时，国内市场的血糖监测系统几乎全部是进口品牌产品为主，给消费者的感觉是，厂家的界面不友好，很多都是外文操作，并不符合国人的使用习惯，价格也偏高。正是在车宏莉对血糖仪进行了中国化改造之后，三诺生物的血糖仪逐步占领市场。
“由于我们的进入，国外血糖仪的产品价格下降明显，整个价格拉了下来。开始至少都是二三千元一台的仪器，目前国外品牌也有几百的产品了。这对于广大国内客户来说，是受益的。”三诺生物副总经理车宏莉告诉《中国经营报》记者。
抢占进口替代市场
三诺生物是由李少波、李春华夫妇创立的。对于为何要做血糖监测系统产品，李少波曾公开表示过，上世纪80年代后期，从湖南医科大学毕业后，他当时参与了一个大型研究课题，发现上世纪90年代随着中国经济的迅速发展，人们生活方式转型，糖尿病患病率呈现快速增加的趋势，如果没有有效的干预和管理，未来并发症的压力将是巨大的。“我想要创办自己的企业，从事血糖仪的普及与推广工作。”他说。
成立不久的2003年，李少波就引进了车宏莉这位技术合伙人。车宏莉是一位医学博士，毕业于北京医科大学。1997年，车宏莉就进入北京怡成生物电子技术有限公司任副总经理，而李少波用了50%的股份才把车宏莉挖过来。
当时，国内血糖监测系统市场几乎被国外进口品牌占据。直到今天，强生公司、罗氏公司和雅培公司等国外品牌产品的销售额还占据了半壁江山。三诺生物从创办开始就采取聚焦战略，专业做糖尿病相关的检测产品与服务。
从战略角度而言，三诺生物走的是进口替代和基层血糖仪这两条道路。车宏莉表示，在让产品更适合中国消费者，公司方面做了很多微创新。她举例，“过去国外品牌针对客户的血糖仪使用的电池是微电池，甚至强生的机器是专用的型号。这对于很多顾客来说更换电池就很麻烦，三诺生物就对这个电池进行了改造，使用7号电池，这样方便多了。”
在产品界面上，三诺生物也进行了简单化和中文显示的改进。过去进口产品很少有中文的，显示的都是英文，很多顾客使用不方便，三诺生物在显示上进行了中文处理，并且在按键设置上做了改进，使功能键更简单，方便操作。
作为一款监测血糖多少的仪器，关键的是要使试纸保持稳定性和准备性。据车宏莉介绍，三诺生物在这方面也下了不少功夫。“过去使用的技术是让血液滴到试纸上，而滴多滴少可能影响到检测的准确性，我们进行了改进，让试纸吸血，吸的量饱和就可以了，检测的稳定性和准确性要高一些。”正因为这些微创新，使得三诺生物的血糖仪逐步地打开市场，并成为目前国产血糖仪销售量最大的企业。
跨界开玩移动互联产品
创新在三诺生物里一直未停止。在产品的渠道方面，三诺也是另辟蹊径，刚开始不与国外品牌真正竞争，走一条类似从“农村包围城市”的道路，通过上千家代理把产品铺到4万多终端，主要是药店和诊所。等到实力雄厚之后，再进行反攻血糖仪的主要市场——医院。目前，三诺生物等国产品牌开始敢于与进口产品在医院这个市场上竞争了。
在产品开发方面，最近三诺生物又紧紧抓住移动互联网的趋势，通过与糖护科技合作研发了糖护士型手机血糖仪，这是国内首款通过连接手机测量血糖的智能血糖仪,让三诺率先进入移动医疗领域。这款手机血糖仪于2014年3月上市，较Apple进入移动医疗早半年。
过去，糖尿病患者自身血糖监测和管理主要是通过血糖仪进行血糖监测，然后将检测数值通过传统的手写形式记录到血糖测试记录卡上，去医院就诊时再将记录卡交给医生，让医生诊断。现在，通过移动互联网产品，可以更好地解决糖尿病患者数据的记录、整理等问题，使得数据更客观和全面；同时可以实现个性化的饮食和运动等处方，帮助糖尿病患者自我稳定血糖，延缓并发症的发生。
三诺生物董秘黄安国告诉记者，糖护士手机血糖仪+糖护士APP形成的数据可以与医疗机构实现数据共享，未来的想象空间还很大。即便在血糖仪这个领域还有很多未开发的客户，国内的使用人数和频率都远远低于发达国家水平，而且主要医院市场三诺生物才开始进军发力。
专家点评
小小的改进让三诺生物成为国产血糖仪领军者，这是创新的力量，微创新如同“涓涓细流，点滴成潭”，从功能、定位、包装、渠道等多层面提升产品，它似潜藏的能量源，虽不具颠覆性力量，却足以带来更有效的提升，微创新带给企业的改变不容小觑。
点评专家为北京志起未来营销咨询集团董事长李志起
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