中国美妆看广州，广州美妆看白云，全国每三款化妆品就有一款来自广州白云区。
“白云区聚集了4000多家化妆品上下游企业，占全国的三分之一、广东的半壁江山，形成了从原料到加工、生产、批发、销售的完整美妆产业链。”白云化妆品产业促进会主任袁楚文此前向时代周刊记者介绍过。
在乡镇看似普通的建筑中，隐藏着许多身价千万的老板，是创业者的天堂。广州市嘉兴玻璃制品有限公司（以下简称“嘉兴玻璃”）总经理史荣军就是其中一位企业家。
瞄准化妆品包材外贸赛道，施荣军走过了10年。回首10年的创业历程，史荣军给他最大的印象是，他提前打下了跨境电商的基础，在疫情来临时不败。
去年初，疫情给化妆品外贸行业带来沉重打击。对于嘉兴来说，疫情下的转型主要有两个方向：一是外贸转内销，二是发展线上渠道。嘉兴玻璃选择了后者。
史荣军告诉时代周刊记者，过去每年获得客户的主要方式是去国外参加展会。一般情况下，从询价到入金需要2-3个月，包括询价、样品确认、发货。由于去年的疫情，我们把精力转移到了线上。
图片来源：时代周刊记者摄
“有些客户从询问到下单不到一个小时。”史荣军感叹，电商颠覆了他的时间观，公司也从线上实现了翻身。 2020年，嘉兴玻璃年销售额将达到7000万元，翻番增长。今年史荣军的目标销售额是1.4亿元，比去年翻一番。
10年前注册国际网站
四月下旬的一个星期六，史荣军的公司组织了一次团建活动。他与年轻人拉锯战、撕名牌，度过了轻松快乐的一天。这也是疫情以来他难得的放松时刻。
当日下午，施荣军从编制归来，向时代周刊记者回忆创业经历。 2011年，史荣军从外企辞职创业，启动资金50万元，开始在兴发广场经营夫妻档。
“玻璃外贸的选择与我在外企的工作经历不无关系。”史荣军回忆，在世界500强之一的法国玻璃公司工作时，接触过国内多家厂主。这些老板告诉他，业内很多外贸人每个年轻人轻松赚到200万到300万元，而当时史荣军的月薪只有1万多元。
史荣军萌生了创业的念头。 2011年，史荣军从外企辞职，很快注册了自己的公司，在阿里巴巴国际站开店。 2013年，外贸做得不错的史荣军开始筹划自己建厂，想把供应链控制在自己手里。
“我投资了100多万元，三个朋友联手开的工厂，当时租金和人工成本都比较高，但是工厂的产量并不好。在运营过程中，一直处于亏损状态。”史荣军回忆起这段时间。这种体验并非没有情感。 2015年10月，转厂。后来他断定自己不懂工厂管理，合伙人机制不对，“走了弯路”。
工厂出售后，史荣军将公司办公室搬到了现在的嘉禾创意产业园。史荣军透露，外贸企业获取客户的传统方式是参加展会。从2016年到2018年，他每年参加10个海外展览，几乎每个月都出差。参加展览的总支出约为10万元。一年后，展览总支出约100万元。
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通过展会获客的投入比较大，转化效果不如预期。史荣军说：“我们一般会派3个业务员去展会，展会只持续3天，时差和船车的疲劳其实消耗很大。”
疫情加速数字化转型
2020年伊始，突如其来的疫情打乱了这一节奏，给化妆品行业带来了沉重打击。包装材料外贸企业位于产业链上游，能感受到行业从低迷到复苏的变化。
疫情初期，生产线处于停顿状态，外贸企业被迫按下暂停键。
“刚开始外贸工厂无法复工，接单也没有办法，国内工厂略有好转，国外工厂又出现问题，不能生产，不能进口。”史荣军向时代周刊记者回忆。
2020年3月的一天，史荣军与团队就外贸转型自救方向展开热烈讨论。那天，原本打算回老家石家庄探亲的史荣军，没想到讨论会持续十多个小时。
经过一番权衡，团队最终确定了消毒剂、酒精、洗手液塑料瓶、泵头等消毒抗病毒产品的包装材料的生产，目前仍远销美国、欧洲、韩国等国家和地区。
在决定做消毒产品的包装材料后，史荣军加大了对跨境电商平台运营和推广的投入。嘉兴在阿里巴巴国际站的店，基础不错。半个月后，嘉兴的杀菌产品包材在平台首页上市进行大面积推广，随后收到不少订单。
“3月份，我们开始向杀菌产品的外包装转型。至5月，新订单近800万元。 6、 7月份接近1200万元。这三个月的表现加起来就是这笔交易。 105个新客户。”史荣军说，最让他印象深刻的是一位欧美客户，在国际站与他沟通一小时后就完成了定金。
三个月3000万元的销售额，让史荣军的公司度过了危机，也尝到了线上渠道的甜头。石荣军决定用线下展会的成本，搭建线上渠道，从1家普通店到8家精品店，业务和运营人员越来越多。
“去年我们的收入是7000万元，而2019年只有4000万元。公司在去年6月几乎完成了上年业绩的一半。”史荣军告诉时代周刊记者。
美妆行业供应链支持
史荣军能在疫情中逆风卷土重来，除了将客户拓展渠道转移到线上，也离不开强大的供应链支持。
“对于嘉兴这样的外贸公司来说，整合供应链的能力非常重要。”与嘉兴有长期合作关系的一家工厂负责人老贺告诉时代周刊记者，化妆品供应链是一个环环相扣的链条，即使是一个小小的化妆品包装瓶，也需要几家公司的合作，以及“接力”处理。如果一个环节断了链条，就会影响整个局面。
广州市白云区是全国化妆品产业的主要聚集地之一，集生产、销售、原料及包装材料、半成品加工、展览贸易、设计研发、包装、物流、培训等。企业数量约占全国的1/3、1/2。这也是嘉兴大胆接单的基础。
日前，广东省人民政府办公厅在《广东省促进化妆品行业高质量发展实施方案》中提出，着力培育年销售收入超过到2025年分别达到200亿元和100亿元。-5、50亿元以上的本土企业10余家，拥有10余个民族知名品牌，本土自主品牌产品市场占有率50余家% 的国家。
嘉兴玻璃将迎来又一个机遇期。史荣军告诉时代周刊记者，嘉兴规模扩大后，危机感不减反增。 “公司业务有点单一，很容易被同行取代，我也在思考如何保持持续增长。”
“未来公司主要有两个方向，一是包装，包括化妆品包装和仓储包装；另一个是成品，接到订单后，我们会帮助客户采购包装材料，生产糊状物并按配方填充，然后寄样给客户，满意后量产发货。”史荣军今年的目标是实现销售额1.4亿元，年底团队成员达到100人以上。
