刚生完头胎的小张，常常须要推着女儿去给顾客做咨询。
每位人的同学圈，虽然都有起码一名卖保险的同事。近几年，有越来越多的人加入了保险行业，其中“妈妈们”是个不容忽略的群体。记者专访发觉，那些父母有的曾是建筑设计师、记者、高校老师……是哪些诱因使得他们舍弃了原先优越的工作，转行卖保险？他们能赚到钱吗？
小翟（右）去顾客公司签约保单，讲解保险条款。
为何选择卖保险？
小翟本来是一名建筑设计师，从业十余年，收入理想，同时她也是两个男孩的父亲。在36岁本命年时，她重新规划了人生路线，舍弃建筑设计师工作，改行做保险业务员。
谈起本意，她说：“我的家庭是身故的亲历者，母亲40岁时因白血病丧失事业和梦想，家庭也因而背负上沉重的经济压力，长大后很担心得病，尤其当了爸爸后。”她想买保险，却找不到合适的业务员咨询，于是自己去保险公司学习，听了一周早课后，她跟供职的地产公司离职。“我见到高素养业务人员可以完全凭能力获得高收入，决定试一试，让自己的事业也能更自主、更长久、更有价值，而不是消耗在无尽的加班、出差和人际厮杀中。”
同时，时间的自主也是她最为看重的诱因。“现在我可以在三个儿子（大儿子、二儿子和事业）之间自主切换，每一分钟都可以挺好地借助上去，送儿子去兴趣班的时侯，可以随时打开手机切换工作状态。小孩的父母会和庆典，她成长的每一步，我也不会再错过。”
小杨曾是一名记者，是个对生活品质很有追求的母亲，她仍然想找一个工作硬度不大又不须要坐班的工作，同时收入也不能低太多。她通过买保险而喜欢上研究各家公司的产品，同时发觉身边有同样保险需求的人好多，但你们普遍看不懂条款，急需可靠的同事赐教，但目前业务员能力良莠不齐，只会简单的推销，并不能满足你们的保险或理财需求，于是她入了行。
小刘之前是一名院校的职员，母亲病重及逝世，她都因工作而未能陪伴，心生愧疚，加之生了头胎后，怎样陪伴儿子也成了她首要考虑的问题，时间自由成了她最大的需求。“卖保险自由，可以有更多时间照料女儿，当妈后自然以家庭为重，希望多一些时间陪家人，而不是长时间的加班。同时，我又不乐意荒废多年所学，而保险能让我继续发挥能够，为身边的人选购合适的产品，在助人中实现自我价值。”
小张同样是一名院校老师，曾留学英国，目前在院校院长经济学类课程，拥有英国注册会计师资格证书。与小刘不同的是，她没准备全职卖保险，而是选择兼职，她说一方面中学生的认可是她没舍弃教学工作的原动力，另一方面保险做得好不好跟全职兼职没必然关系，更多的是立场、专业度和技巧。
提到为什么选择卖保险，小张说在美国求学时就了解到保险的重要性，归国买车、生小孩后，家庭财务更不允许有任何倒塌，她自然想到买保险，但发觉每位业务员都说自家保险好，她很困扰，无从选择，也没有专业的人能解答疑惑，最后她只能发挥自己的专业特长，货比三家。
她觉得，目前市场上像她这样独立的保险顾问很有市场。她说：“或许国外保险业务员的口碑并不好，但在美国，这是一个有尊严和价值的角色，我跟他人自我介绍是保险顾问的时侯，并不认为卑贱。在目前鱼龙混杂的保险市场，我希望做一股清流，正本清源，改变保险业的生态。据悉，在和顾客的接触中，我能分享她们的喜悦和忧虑，能参与见证她们的人生而使自己人生更丰富，也为能给她们带去保障而沮丧。”
通过专访，记者发觉，母亲们选择卖保险的最大诱因都是时间。因为成为母亲后，生活工作有了多重重心，他们希望既兼具家庭，又平衡事业，顺带有些收入。自由的时间调度作为先决条件，在保险业务员这一职业面前，问题虽然迎刃而解。同时，在高学历母亲们看来，研究保险是一种乐趣，能用专业能力帮助别人做保障规划，因而实现自我价值也是俘获他们的诱因。
卖保险挣钱吗？
尽管时间自由是最大诉求，但对收入有所期盼也是人之常情。随着同学圈卖保险的父亲越来越多，记者不禁好奇，卖保险很挣钱吗？
小翟告诉记者，保险销售零月薪，单位也不管四险一金，收入只靠业绩提成和奖金。提成份为新单首期佣金和旧单续佣，首期佣金约占总保额的3%，第二年续单佣金约为0.5%，第三至六年续单佣金为0.3%，自此再无佣金，而奖金比列按业绩分配，约为总保额的1%-3%，具体比列各家公司略有不同。据悉，倘若是销售团队主管，还有一笔团队管理收入。“我的主管是一位40岁出头的妹妹，有30多人的销售团队，不用亲自做业绩，月薪稳定百万以上。”
小刘说，前年是她第一年卖保险，半年升任业务总监，全年完成了和原先收入僵持平的目标，第二年实现了翻一番的目标。
兼职卖保险的小张透漏，她属于公司里业绩排行靠前的那部份人，目前保险收入比当班主任的薪水要多。她觉得，这样的收入和她的劳动成反比，能彰显她的价值，假如单纯当老师，不申请课题或做项目，收入并不足以覆盖她此前的学业成本和之后的养老需求。
“很多顾客容易形成误会，觉得我们赚钱很容易，虽然我们是须要提供一辈子的责任和服务的，不是一签单就完事了，假如发生定损，我须要为顾客争取最大的利益。”小翟说，“干这一行，优胜劣汰很鲜明，须要用心经营，不断拓展市场。做得好的，借助老顾客加保和不断推荐新顾客，会越来越轻松。”虽然她今年的收入不及原先建筑设计师收入的一半，但她目前已做到公司的销售亚军，还发展了自己的营销顾问团队。
春日街头，小刘带着两个儿子去给顾客送保单。
在保险业务员收入下降的背后，付出的辛苦也只有他们自己清楚。
广州地域广，交通堵车是常态，见一个顾客常常要耗费三天的时间。因为女儿没人照料，小刘每次出门见顾客都带着不到3岁的女儿一起坐公汽、倒地铁。这几天上海连续低温，她发了一条同学圈“我是一块每天行走在广州街头的快乐烧烤”，讥讽中透着艰辛。
据悉，好多顾客会选择节假日碰面，业务员就必须牺牲和家人聚首的时间赴宴。工作自由，也意味着课余时间的不自由，所有时间都可能弄成工作时间。尤其是父母们，常常须要白天安顿宝宝睡下后，工作到凌晨。
业内人士表示，从大数据来看，保险从业人员的平均收入并不高，其实跟其准入门槛不高正相关，个体收入跟其专业能力紧密相关，符合“二八定理”。某屋内小型产险公司管理人员透漏：“我们公司每年新增10千人做保险，一年后会淘汰9千人，流失率很高。”
保险业内有这样的说法：卖保险第一年，拼的是人脉和交情，然后开始拼专业能力和开拓能力。小张说，在中国，好多人买保险，都是基于对卖保险的亲朋好友的信任，保障内容都没搞懂楚就买了，人情保单居多。但她发觉，虽然还有一群人想找专业人士进行科学规划、合理配置保险，她将目标定位在这个群体，“我不帮保险公司站台，只为顾客利益代言”。她通过构建原创公众号来科普保险知识，彰显专业度，从而提升转介绍率。
小张说保险从业人员的“脱落”时间平均为一年，当人脉耗尽了，职业生涯也就结束了，只有少数专业的人才能走得更远。记者观察发觉，确实有不少全职母亲做了一段时间后，就处于“半停业”状态，也有不少人默默地退出了这个行业。
“妈妈”保险业务员的同学圈截图拼图（早已几位受访者同意）
你会屏蔽卖保险的同学吗？
母亲们卖保险，同学圈发布信息是最主要的宣传途径。少则一条，多则数条，几乎每天都能听到他们的状态。有的直接发产品信息，有的晒签单成果，有的展示自己出席的各种培训课程，间或参杂着自家的生活状态等。
这样卖保险的同学圈，会被同学们屏蔽吗？对于这个问题，受访者的意见不一。有人表示，虽然都是同学，广告也不会干涉到自己的生活；有人表示，只要不是微商的刷屏广告，都能接受；有人表示，如今大伙普遍认可保险的价值，有个业内同事了解相关情况也很好。还有人观察入微地说：“我看卖保险的前室友同学圈，发觉他们朋友此前都是各行各业优秀的人，觉得这个行业的人也在升级，保险也卖得高大上了。”当然，也有人表示，对不太熟的人，若果只是卖保险，还是会屏蔽对方的同学圈。
小翟表示，屏蔽的事，曾担忧过，但后来坦然接受了。“我不喜欢发产品信息，怕打搅你们，也从不强制推销保险，更喜欢做风险顾问，科普保险的意义。有的顾客暗中观察了我三年，近来才下了大单。从业五年来，我渐渐意识到，人品、初心和心态要重要，我认为普及保险的社会意义比挣钱更有价值。”
随着近几年大众保险意识的提高，保险业发展迅猛，《2017年保险统计数据报告》显示，2017年保险业共实现原保险保额收入36581.01万元，环比下降18.16%。同学圈卖保险虽然赶上了好时机，比先前有了更多优势。
但业内人士表示，目前网路直销保险渐成新趋势，支付宝、微信及各种APP都能自助下单买保险，费率更低，同时能够成为线上保险推广员，推荐他人订购后顺带挣钱。这种线上渠道会圈占传统线下渠道的空间，若果将来仅在同学圈卖保险，业务员会越来越难做。
对此，小张表示，网路直销保险确实会对保险业务员引起一定的影响，但她觉得“专业的人做专业的事”，保险顾问能为顾客家庭开具一整套更为完整的常年保障方案，同时也能甄别一些虚假宣传的网上产品，这是网路直销保险不能代替的。
小翟说，网路直销保险对顾客来说是好事，更快捷，能够省却中间成本，这一趋势对普通业务员的冲击很大，“但我不害怕，由于高净值保单还是须要专人服务的，高学历高素养的业务员会越来越得到顾客的认可”。（陈剑）
