©深响原创·作者｜李壹柒
“九五新，MiuMiu的白色羊皮两用包，公价卖到13500RMB，明天子安直播间仅售1999RMB，相当于1.5折，实惠了11500RMB，粉丝们拼手速喽，倒计时三、二、一，上架。”
子安快速地将包紧靠镜头展示边角等细节，然脖子上包躺下走远展示，让听众听到四肢疗效，整个流程不过半分钟。几秒过后，直播间的购物车显示，这款包“已抢光”。
在抖音电商子安的直播间内，二手奢华品专场总是很火热：去年抖音618好物节，子安排名达人榜第三；两个月后的抖音818潮流好物节，子安排名达人榜第十。每周固定五天直播带货，子安在抖音达人中已属高频播出的主播之一。
子安直播间中二手奢华品专场火热的背后，是整个二手奢华品行业的火爆。社交媒体和各大电商中越来越多关于二奢抢手、“中古”涨价的消息，深入行业来看，国外几家背部二手奢华品交易平台也在近五年频繁融资。但分散的销售渠道、较低的二手市场转化率、消费者信任难培养等问题，也是二手奢华品行业发展中绕不过去的坎。
怎样在火爆的二手奢华品行业中找到更多机会？似乎可以从抖音电商的子安直播间里得到启发。
“专业”是核心
在做抖音电商直播之前，子安早已是一个时髦专家。
2016年开始，子安先后在优酷《子安秀》、腾讯《24季潮搭》中兼任主持人；2018年，子安被上海服饰大学聘为潮流讲师，院长过奢华品鉴别等课程。同期，她开始在抖音发布潮流穿搭类短视频，包括服饰搭配、皮肤保养、生活好物分享以及奢华品手袋的选购等，第一条短视频发布当日即收获10w+粉丝。
凭着在时尚行业的深厚积累，子安很快在抖音电商直播中崭露头角。2020年，子安受邀加入抖音电商二手奢华品直播项目，其自身的专业优势和具有亲和力的形象使她迅速成为该赛道的TOP1。
“第三天带货数据并不是太理想，第二天快速调整直播策略然后数据也好了上去。虽然粉丝对二手奢华品很感兴趣，二手奢华品的直播给好多人都带来了新鲜感。”子安向“深响”表示。
谈起抖音直播，子安表示她播出以来始终比较顺利，直播间几乎没有“低谷期”，刚开始直播的时侯，无论是服装专场还是二奢专场，每次带货量均能达到100-200万GMV。随着直播频次从一周一次提升到一周四次，子安直播间的在线人数和带货量都在逐步提升。
抖音电商竞争激烈，子安的直播间之所以能保持热度，得益于她和她的团队的专业性。
一方面，子安充分借助了直播还能直观呈现商品细节的优势，让拔草的粉丝在详尽了解产品的特性、使用场景和体会以后，三思后“拔草”。尤其在二奢专场中，每展示一件二手奢华品，子安就会将它置于镜头前，来回渐渐翻转，让听众看包里包外的细节，并干脆利落地向粉丝传达产品成色，“这地儿有灰尘，清洗能淡化七八成，是不能彻底清除掉的”、“这包倍儿干净，喜欢的放心入，拼手速哦！”北京大妞儿的开朗形象深入人心。
二手奢华品属于非标产品，每一款产品的成色和瑕疵都不一样。这样的“直观”呈现，更能获得卖家的信任感。
同时，凭着自己对奢华品的深刻理解，她将自己的直播间打导致了“时尚课堂”，在带货的同时，就会详尽介绍品牌、款式、搭配、市场行情，因此不少长期关注她的老粉不一定常常买货，但会把子安直播间当作了解时尚行业的窗口。也有粉丝表示，在子安的二奢专场，可能并不能大手笔的疯抢，但就是喜欢看，喜欢听子安介绍奢华品知识。
此前财讯网曾报导，一位消费者表示，她关注子安除了是为了买二手奢华品，而是积累奢华品知识和搭配疗效，希望之后有一份潮流刊物记者的工作。
子安觉得直播时给与粉丝专业、丰富的讲解是她带货口碑好、销量高的重要诱因：“你在直播以及短视频里的内容输出，给他人的觉得是这个女孩挺专业，挺实在的，客观的剖析和真挚的推荐，让粉丝认为你是值得信赖的。”
同时为了优化粉丝在观看直播时的感悟，依据不同场次的直播内容，调整直播节奏也尤为重要。服装的直播要做搭配呈现，要告诉你们不同净高和体型的人怎么选择尺码，以及首饰怎么选择。而美容化妆直播则要从更具体的使用体会以及不同肌肤的适用情况出发，让粉丝防止踩雷、又能买到心仪好物。
但到了二奢的专场，因为好多包是孤品，子安就要抓紧节奏、不让粉丝认为拖沓，因而她须要做到“每一件货品只介绍30秒到一分钟”，但这并非易事。子安告诉“深响”，二奢专场最重要的还是要“懂行”，“你每介绍一只包，都要给一个痛点，要对包非常有觉得，领到以后像条件反射一样，说出哪些样的人适宜它。”
2019年创立的子安工作室zianstudio，是子安二手奢华品直播间背后的支柱。据子安介绍，最初工作室加上她一共只有三个人，她自己除了须要身兼数职，但是不能增加对工作的标准和要求，因而拍视频、做直播常会力不从心，内容产出也不够稳定。现在，子安的直播间一周有五天连续播出，再者还要定期产出高质量短视频，这对整个团队的专业性和工作效率都要求极高。
目前，zianstudio是一支80后居多的年青团队，有负责编导、拍摄、剪辑的内容营运团队，有为直播安全保驾护航的直播团队，也有负责全品类专业严选的选品团队。子安在周末到周日，会和团队一起处理公司各类事务以及为每晚的直播做打算，周日则全天配合内容组拍摄抖音短视频，丰富她的抖音帐号内容。
直播的每三天，团队都必须高效运转。晚上10点钟的办公室外，负责选品的团队成员早已开始工作，中午四点直播组和选品组早已在直播间繁忙。随后的四个半小时内，所有参与直播的工作人员须要打算好所有的产品、彩排、走流程、核对并确定全部产品的展示方法和链接。8点半播出，整个直播的跟播团队须要记录数据、上链接看中控、看好评、及时处理线上的客服问题、还要有人联系店家马上补货。
作为团队的核心，子安要全程紧随各项流程。“上午早起后我就奔向公司了，公司营运、直播短视频的相关事务、以及我的自有品牌zianstudio的设计生产，我都须要实时跟进。早晨大约5点多从公司赶往直播间，做直播前期的打算工作。”
“8点半准时播出，一般都得12点或则以后才会下播，下播后团队要对昨天直播中出现的问题进行复盘。我们内部有一个‘复盘问题蓝皮书’，要线上同步，这样上次直播就不会出现同样的问题。回到家还要研究、试用接出来可能会上播的产品，尤其是化妆品。每晚基本都要天亮能够休息，即使辛苦，但十分充实，我也乐在其中。”
为了保证团队能专业且高效运作，子安表示，她对于选品组的急聘是极为苛刻的，“选品团队成员的能力直接影响着我要分享和推荐给粉丝哪些样的产品。对于一件产品的好坏，团队成员仅有基础的识别能力是不够的，还要有能力对品牌的资质、产品的销量以及评价进行背调。”
二手奢华品货源相对分散，消费者对“正品”保障的担忧是二奢专场最常见的问题，所以选择售后有保障的供应商对子安团队是最为重要的。子安表示，“我们希望让每一个在二奢专场消费的粉丝领到实物都是惊喜而不是担心，这对我们是责任也是考验。”
严格的检验流程是确保正品的关键。在与二手奢华品电商胖虎科技的合作中，子安直播间转让的每一件二手奢华品，就会由胖虎送到中国检验认证集团奢华品鉴别中心进行认证，并挂上认证标签。此后，产品还需经过紫外线消毒、补色、清洗保养等多道工序，胖虎检验无误后，就会用中通快件到用户手中。
“你所领到的二奢产品，只要挂着认证标签，你就不用指责真伪了。”
子安觉得，对于主播和团队而言，“专业”无疑是核心，“最后真正能带起货的一定是行业的意见领袖。让消费者了解并认同，你就是行业专家，对品牌对包款都十分了解，并能给出中肯的订购建议，消费者就会更乐意采纳你的推荐意见。”
而在此基础上，好的平台给与的支持和推动，才能使得主播和团队的专业度得到最大效率的发挥。
兴趣+流量，平台推动带货
接受“深响”采访时，子安不止一次肯定了抖音电商的流量分发机制对于直播间的影响。
直播过程中，子安常常会介绍奢华品相关知识，这换来了可观的粉丝逗留时间、且达人带货口碑分高。好的数据表现会为直播间带来更多关注，由于抖音电商平台会认定子安直播间是热门直播间，因而引入更多自然流量。
“一般直播间的粉丝逗留时间是20秒、30秒，子安直播间的平均逗留时长是两分半到三分多钟。”
“优质干货”是子安直播间留住粉丝的核心，也是得到平台流量机制鼓励的内容。一些平台高流量的内容常常博眼珠、少干货，但抖音电商的流量推荐机制更偏爱真正优秀的直播间，在给与其流量倾斜的过程中增强直播转化率。
流量机制认可“专业”价值的同时，平台的“兴趣电商”特性则使更精准的流量灌入直播间。相比传统平台依照搜索记录进行商品推荐，兴趣电商才能泛化和灵活化推荐标签，开掘用户的潜在购物兴趣，而不是仅仅推荐消费者早已搜索过、甚至已完成购物的同类商品。
子安直播间的受众主要集中在一二线城市、对品质生活有更高期盼的中高档消费人群。抖音兴趣电商才能把这类群体更多地推荐到直播间，这是子安直播间新顾客的重要来源。
在平台机制贴合二手奢华品行业特点的基础上，抖音电商也在主动加码，企图推动二手奢华品行业在平台上更好地发展。
去年7月25日到7月31日，抖音电商二手行业针对二奢垂类构筑“超U心态”行业活动，塑造了一系列活动以提升二手奢华品店家的热度。为了更好地促使交易，抖音电商还分别对B端和C端提供让利券补助和分期免息额度、大额券。
目前，抖音电商的二奢垂类已有不少著名店家进驻，比如胖虎、妃鱼、心上、小花、红布林、桔夕、安洁利、只二等。直播是更适宜非标品销售的呈现方式，而抖音电商的流量机制和兴趣电商特点也更贴合二手奢华品的发展特点。较为完整的二手奢华品生态正在抖音电商产生，相关生意下降也在持续。
