讲演人丨汤维量冠科技联合创始人
首先问你们三个问题。
第一个问题：有多少人手机上装了小红书，但是每晚在刷的？
——只有10%。
第二个问题：有多少人每晚在自己的陌陌群里聊柴米油盐的？
——寥寥无几。
第三个问题：你做重消费决策，例如买一个煤气灶，价钱上千，有多少人会上知乎去搜一下？
——几乎没有。
老总们，大家老了。
我是90后，像我们这一代消费者，每天都在刷小红书，每天都在看陌陌群、朋友圈里发了哪些真实的生活。
我可以一整年不在线下消费任何东西，除非是我口干了去买一瓶水，而且我家99%的消费品，都来自于线上的拔草以及线上的下单，包括小件商品，大额消费。
更即便想在孕婴业的主流，80后，95后，以及马上奔涌而至的90后。
孕婴行业，真的早已变了。
2023年是孕婴行业巨大的流量变局，三件大事将发生：
从线下迁移至线上
第一个变局：孕婴的流量入口不只是线下，更多的是从线下流向线上。
好多人说如今早已放开了，人们乐意下来遛弯了。但习惯是极其可怕的。过去五年中大量消费者早已养成了线上被拔草，线起来看产品，线上讨论我该买哪些、在哪买的习惯。即使如今你们可以出门，但习惯是很难改变的。
调查显示，尽管整体盘面稍有下降,但线下的消费是往下走的，线上市场有一个增量。
艾瑞咨询的报告显示，预计到2025年的消费占比趋势，一直是线下往线上流动。30岁以下的年青人群越来越多在线上被拔草，在线上订购。
从新平台流向旧平台
第二个变局：孕婴人群早已从旧平台开始流向新平台。
过去线上做品牌，无论天猫还是易迅，都要做线上的商铺，当时看很潮流。
然而如今早已变了，连电商都有新旧之分了。
调查发觉，用户在传统电商上的消费，正在极快速地迁移向新的平台，主要是短视频、直播和拔草平台，抖音、视频号、快手是迁移重地。
统计发觉，抖音的孕婴人群关注的达人里，没有孕婴达人，他们关注的是教育、二次元、自然科普、美妆小吃、体育瑜伽，还有娱乐达人。
由于你们开始刷抖音、看直播，是为了娱乐，而不是为了买货。
再来看图文平台。
调查知乎和小红书的数据，发觉孕婴人群关注的第一话题是孕产经验，育儿经验，之后才是婴童乳品，是早教，最后才是婴童用具。
为何人群会从旧平台流向新平台？
由于一个人不是时时刻刻在买货的，但她时刻有自己的注意力和关注点。原先她在淘宝易迅上关注货品，如今放在了拔草和对生活形式的关注。
发达地区挑战伴随着机会
第三个变局，互联网盛行和普及，发达地区遭到的冲击是最强的。
发达地区的人用这种新平台更早，更熟练，电商发展也更靠前，所以发达地区的线下店面遭到的冲击是首当其冲的。
但这也是机会。由于客户在用了，职工在用了，就可以更快地在新平台上抢流量。
发达地区的孕婴店家面临更激烈的流量竞争，但也意味着有更多的机会。
从前面三个变局来看，我们会发觉，2023年孕婴线上流量有一个十分重要的趋势：从卖货的流量弄成了拔草的流量。
连娱乐的流量都迁移到拔草平台起来了。
在这个趋势中，有三难点你们要明确：
第一，内容产出跟成本。
为了做直播，搭建直播间配了大屏幕，为了做短视频，搭建了团队，为了做私域，买了好多公域流量。
第二，采办流量的成本。
假如你做过抖音，会发觉现在流量成本十分之高。
线下经常用优价品、负毛利吸引客户到店，线上何尝不是这么？
1毛钱的纸尿裤作为爆品去推，就是为了引流。
如今你们有个共识：即便你要在抖音上卖货，毛利的70%是流量成本。
换句话说，假如你的纸尿裤卖1块钱，你起码要拿出7分钱拿来投流。
像抖音这样的娱乐平台，用户没有这么精准，由于她们关注的不只是孕婴的话题，更多是娱乐的话题，流量不够精准的情况下，你要付出更多的流量成本。
第三：长尾效应。
如今找个达人带货，可以很快出销量，并且常年来讲，它是短暂的。由于他卖过这波货，就没有之后了。他接着卖下一个货，粉丝很快就把你忘了。
所以我们要关注真正的拔草平台，图文的平台，由于消费者有不了解的事，一定会上百度，上小红书，上知乎，主动去搜索。
而她们主动搜索，就相当于是主动送上门来。
这是你必须捕捉的长尾流量。
（本文由中童传媒实习记者新页整理，内容系动销中国•山东大会现场嘉宾讲演）
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