你们好，仍然是我，波波。
近来两个月痴迷研究B站未能自拔，和各路MCN机构、UP、商务团队聊了一圈，在理解了她们商业模式的基础上，给你们梳理一篇品牌进驻手册。刚好这几天B站的广告视频刷屏了。不吹不黑，单纯客观讨论标题上的议程《企业品牌怎样与B站年青人玩到一块儿？》
目标只有一个：让大企业和品牌理解B站商业化逻辑，让有志于成为UP的男子伴们，还能站着赚钱。
其实，事情总是在不断变化的，但我相信一些逻辑和思路总是共通的。
再度谢谢达成合作的MCN机构以及UP主，是大家的努力和付出，让整个社区欣欣向荣，越来越好。
插播一下，俺的B站帐号，目前刚开始做，求双击投币转发三连走起，救救这个新人UP主吧！
（ID：进击的波波啊卑贱父亲急求三连）
这篇文章主要想解决两个问题：
1、品牌方应当以如何的坐姿进驻B站，怎样与年青人打成一片。
2、成为一名勤劳、优质的UP主以后，怎样用正规的方法进行流量变现，而且尽可能地不让粉丝厌恶。
在解决这两个问题之前，先梳理一下B站的商业化战略和目前成果。
B站CEO陈睿说过：好多平台是内容驱动的，但B站是生态驱动。我们做的不是好的内容，而是一个形成好内容的机制，底泥好了，里面可以开出各类各样的花来。
这句话决定了B站的基调：首先它是一个极其优秀的内容创作平台，有了良好的机制和生态，UP主们和品牌方能够在里面开花结果。
初期B站野蛮生长，由大批野生UP主提供Youtube搬运、游戏、二次元、同人创作、鬼畜和生活日常等内容，常年用爱发电，平台和创作者们共同度过了艰辛时期。
现现在，B站财报显示，网站90%以上的内容都是PUGV。
即专业化UP主/制做团队制做的视频，这一点决定了B站是由一群专业化的内容创作者，与一群有订购力、有消费能力的听众老爷们组成的。
这么网站创始之初，为何一个UP要坚持6、7年甚至更长的时间，几乎无偿地做视频给听众看？并且还要忍受各类正负面评论、弹幕、私信，甚至是家人同学的不理解呢？
虽然挺好理解，最主要诱因就是热爱，由于爱所以有了创作和传播的动力，加上长期的坚持、周更甚至日更视频，缔造了现在百大优质UP主。
她们常年耕耘在自己擅长的领域内，也有过跨领域交流和联动，不断输出优质内容，最终把个人IP形象树立了上去，接广告和商单也就显得理所其实了。
到了2020年，传统的游戏联运、ACG景品模型、周边贩售早已不能满足B站的商业化需求了，于是UP主、直播增值业务成了主要的变现方向。
同学，想要把听众爸爸们服侍到位，平衡平台自身、广告主、UP主两者的利益，仍然十分困难。
B站男子伴们，对于商业化是“爱憎分明”的。
B站最有价值的用户群，经历了多次漏斗式筛选。首先是检票答题，其次是168元大会员，加上整体人群以30岁以下年青人为主，她们可能是手游氪金大鳄、零花钱好多的05后、10后小同学。
也有可能是在职场上早已打拼两两年，有了一定积蓄的下班族，这种诱因决定了B站用户池的底色：基数不大，付费能力很强，擅于分辨优质内容，喜爱自己小圈子，乐意常年为其付费。
按照中国2010年的全省人口普查，1995到2009年出生的人口总数大概2亿。假如再追加1985到1995年的区间，最大化B站潜在活跃人口，预计总的数字接近4亿，相当于翻一倍。目前B站月活1.3亿，仍然有比较大的下降潜力。
在B站上做了7条视频，获得了十万播放和几千条留言后，我发觉：B站爸爸们说自己是中学，那是由于他人真的在读小学，说不定是上钉钉网课消遣之余，顺便点开你的视频扫一眼。
对于品牌来说，想要最大程度和年青人接触，必须紧抓B站上最优质的的群体。并且呢，近来我也问了不少品牌主，她们表示B站的用户还是太年青，她们的产品至少六年内未能借给她们，所以处于观望状态。这么，对于这一类产品来说，多找素人，小UP主做一些低成本的开箱啊，体验啊，营造点氛围，预热预热也是必要的。另外，保持团队对一个平台的敏感度十分重要。
按照3月份最新财报，B站总产值20.078万元，环比下降74%。2019年四季度，直播和增值服务合计5.7万元，环比下降183%。广告业务收入2.9万元，环比下降81%。电商及其他收入2.8万元，环比下降241%。
2019年游戏业务占比早已增长到43%，非游戏业务占比57%，早已向资本市场证明了它并不只是一个游戏公司，想像空间很大，企业品牌可以结合的点包括UP主商业化变现、直播带货、线上线下展会进驻、周边贩售等等。
讲到这儿，肯定会有部份男子伴跳下来说：如何能商业化太重呢？爷的青春结束了，那种以前的小破站再也回不去了。
话不能如此说，B站正在经历由不挣钱转向赚钱的痛楚时期，这些现象是必然的。
原先的B站相当于一杯水，非ACG内容占比只相当于一勺盐。现在的B站愈发类似于一个水塘，二次元内容只是其中的一条小鱼，还有虾米、锦鲤、螃蟹、等无数内容，共同缔造了现在的B站生态。
B站并不是慈善机构，整天让UP主用爱发电也是不现实的。
只要核心管理团队掌握好尺度，正规渠道的商业化绝对是利小于弊。这也是视频平台发展的必经之路，从最早的地瓜、优酷、爱奇艺、腾讯视频，到现在的短视频平台抖音和快手，都是这么。
与其说B站变味儿了（的确变了好多，锤人区都崛起了），还不如自己动手，主动去维护社区气氛，为小破站贡献自己的一份力量。
从个人体验来说，近来三年B站出现了大量营销号，帐号名称都是XX看世界、XX环游世界等等，部份恶劣营销号甚至直接剪辑著名UP主内容，冠以外国男子的名称，来收割流量。
好在官方早已开始严打。广州网信办早已开始落实《网络生态内容整治规定》，范围重点包括：诽谤造谣类营销、侵权冒充类营销、“标题党”类营销、违规专访类营销及情色三俗类营销。
B站官方也加大了治理力度，起码从个人体验上来说，早已比三年前很多了。
营销号的进驻，本质上还是由于有流量红利可以收割，致使海量的低质量、低原创内容出现。
B站的流量分发体系是算法+人工初审，目前视频初审速率大概在2-4小时不等，虽然有人为干预，但整体上还是一个去中心化的流量池。
一个视频对应每位IP的每日点击量只估算一次，必须是点开后持续播放一段时间才估算，基本遏制了反复刷量的存在。
2019年，一个简化过的视频数据权重公式，当初被泄漏下来：
视频权重=硬币*0.4+收藏*0.3+弹幕*0.4+评论*0.4+播放*0.25+双击*0.4+分享*0.6，最新视频（三天内发布）加壳[总额*1.5]
因而，硬币、收藏、双击、弹幕和评论都是十分重要的，反倒超过了播放量的权重，假如有分享那就最好了，由于B站十分渴求出圈。最后就是时效性问题，视频假如是新发布必然是有一小部份加壳的。
接出来，波波会仔细讲解，作为品牌方怎样投放一个优质的PUGV内容，怎么与UP主沟通协作。
B站男子伴们十分厌恶硬广，无论哪些方式的硬广都比较厌烦，想要顺利地和Z世代用户友好交流，必须把握以下三点：
一是“真实”
二是“不玩梗会死”
三是“有理有据，令人信服”
举几个简单的反例，都是一些一线UP主和品牌合作的案例。
UP主十音是一位横越游戏区、时尚区的百万粉UP主。以前主动“爆料”自己与海淘一号平台的合作，内容十分详尽，包括在接到合作邀约以后，先以普通消费者的身分从平台下单订购产品。
随即从发货速率、客服体验、产品质量等多个维度对海淘一号平台进行综合评价，确认符合心里预期后才最终签订合作合同。
我们看了一眼十音的B站主页，目前123.6万粉，321万获赞，发布了111个视频，妥妥的是一位官方认证的腹部UP主。
对于十音这样粉丝多、商单也多、非常爱护羽毛的UP主来说，优先考虑的肯定不是品牌著名度，更不是能挣多少佣金，而是使用产品的真实感悟，虽然身为腹部UP主最害怕的就是：难以平衡顾客需求和粉丝的期望。
在B站，无论是带货还是广告商单，口碑和名声远比钱更重要。用户很可能由于UP主某一次恰烂饭，而终身脱粉。UP主的商业化变现之路，必将是陡峭崎岖的。
其次，与UP主合作的品牌，必须入乡随俗融入到B站里去，二者是相匹配的，甚至原生态的，广告本身就是一条优质内容。
B站顶流UP主，1099.5万粉的老莴苣，就有一个名为老莴苣工作日记的专辑，以Vlog的方式记录下他体验不同公司的工作状态。
其中一期和网易游戏合作，记录了他在网易游戏工作1天的体会，视频风格一如既往，带着听众一第一视角体验了网易的环境，视频播放量834.4万。
对于B站听众爸爸们来说，她们不讨厌恰饭，而是反对恰烂饭，不能只顾拿钱办事而忽略了视频质量，一味地抨击金主父亲，不顾实际体验。
B站这些长视频网站和抖音快手等平台的重要区别之一，就是用户习惯了10分钟左右的长视频以后，总是期盼优质的内容可以传递给自己一些价值（哪怕实际上也是看过就忘）。
这些价值的衡量标准不一而足，可以是干货价值、娱乐价值，也可以是实用价值甚至是冷知识和世界观。
B站此前推出了一种新的视频方式----互动视频。
用户才能和视频进行互动，依据提示推动剧情，之后观看。不同的选择都会有不同的结果，和打单机RPG游戏的觉得类似。
B站以前联合8位UP主，推出过一个以《双生视界》位主题的恰饭互动视频。不同的互动分支选项，指向不同的剧情和结局，由UP主神奇的老皮创作，极具视觉冲击力，而且很有趣。
把品牌巧妙地融入到视频中去，可以说是B站软广的最高境界，例如可口可乐奶茶，以千奇百怪挑战为话题，约请UP主做挑战。
B站时常有UP主进行各种“作死挑战”，最知名的是粉丝850.5万的敬汉卿，全网首喝82年拉菲、用香蕉发电、1千克黄花鱼可以做多少芝士，都是他的代表作，敬汉卿如法炮制进行了可口可乐+加湿器的挑战。
假如说生活区UP主主要是以脑洞、沙雕、奇葩等角度刁钻的视频获得关注和粉丝沉淀的话，对门科技区的UP那就是硬核内容的先行者。
测评类视频多如牛毛，虽然很难作出差别化，何朋友初期由于一条《5G究竟能有多快》成功破圈，接商单的思路虽然和其他同类型数码测评UP主没有太多的差别，仍然是全方位诠释出手机的功能、不同场景下的体会即可。
何朋友的崛起历让我不由地想起了王自如，同样的年青有为和对数码科技产品的热爱，使得一代又一代这样的UP主出现，20多岁的何朋友，未来的职业路径之一就是目前30多岁的王自如，待会儿面临的挑战和选择也会越来越多，越来越难。
但无论怎样，都祝福UP主们保持初心，不断精进。
在综合观看了十多个品牌与B站UP主联合创作的视频后，我们深信，不同类型的产品，都可以找到对应分区的UP进行投放。
乳品啤酒、零售消费比较适宜生活区，车辆、数码、手机等互联网科技品牌，有专门的分区，可以多关注黑科技，甚至采用互动视频的方式，把产品特性显露下来，引起裂变和传播。
截至2019年4月末，进驻B站的企业品牌并不多。B站设置了面向企业和品牌的机构帐号认证体系，分为面向企业、媒体、政府机构、社会组织四大主体。
整体来看，B站品牌进驻还处于混沌期，比起知乎、抖音、快手和微博体系来说相当中级，大约等于1.5年前的抖音，各大品牌粉丝也不多。
具有内容品牌意识的企业，都应当抢滩登录，尽快进驻B站。
魅族最早进驻B站就是由于创始人雷军的AreYouOK鬼畜视频，传播力极强，甚至后来雷军去《奇葩说》参加录制时，也反诘主持人：你没有听过我在B站跳舞嘛？
雷军本人极强的IP属性，使得魅族一步步把内容和品牌营销结合到了一起，，甚至直接把发布会直播迁往了B站。
不仅互联网和数码电子品牌，还有以下三类企业也十分适宜B站：
一是美妆穿搭，大量的年青用户和内容不限宽度的属性，让B站天然适宜进行美妆潮流类视频的产出。
二是在线教育，包括知识付费、K12教育、职业教育、法律、医疗等专业类知识传播。
三是游戏和影视类品牌，B站以游戏内容起家，天然就接受游戏类内容，王者荣耀、英雄联盟、阴阳师、第五人格等热门手游官方帐号粉丝量在50到100万以上。
说完了什么品牌适宜进驻，再最后补充一点点细节。
和B战UP主合作，基本可以分为前中后期三个阶段。
前期主要是为了明晰传播模板、制定策略、确定视频选题、挑选合适的UP主。
开始整体的营销规划之前，须要明晰营销会战的目的。B站的内容营销目标可以分为品牌宣传和品效转化。B站在诸多平台中，内容更垂直，品宣愈发年青和精准，同时要求视频内容更深度。
选购UP是一门学问，同样的传播目的和预算，选的人不对，可能造成结果南辕北辙。好多企业主会偏向于直接交给MCN机构负责，波波也与一批MCN机构进行了友好交流（合作）。
UP主在选购机构的同时，请擦亮双眼，背部正规机构，绝对是可以优先考虑的去处之一，如同好多结业生结业选择BAT、TMD等大公司磨炼，是一样的道理。
其实比较的理想状态还是自己孵化自己，正所谓打工是不可能打工的，这辈子也不可能打工的，要打工就为自己打工，哪怕晚上当老总夜晚睡地板也无所谓。
一步步摸索着进步，速率会慢一些，个人成长反倒更快。
挑好UP主后就步入中期，主要是确认需求，脚本沟通和成片审查。
数码区可以用问题解答式的方式，以专业的心态进行测评。生活区可以选择具有场景感的自然植入，例如UP主爱用好物榜单，各类节假日拔草推荐。潮流类可以请好看的小妹妹、小妹妹拍摄Vlog纪录片，按照UP主的调性植入带货产品。
