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“我拿自己做了亲身实验，真的是按头安利”
“今年冬季非常流行美拉德风，穿皮鞋准没错”
“原价529，明天直播间到手价399，上链接！”
9月9日，@酥酥完成了一场重要的直播带货，这是她从服装赛道变革到”美妆+服装“复合赛道的第一战，因此提早打算了半个多月。最终，那位30万粉丝的服装垂类主播，首次跨界美妆赛道，单场直播GMV突破40亿元，其中首次售卖的保湿丸单品GMV超过10亿元。
@酥酥快手直播截图
卡思关注到这场直播，不止由于GMV，而是见到酥酥提供了一个低粉垂类主播，借助平台组货以及数据洞察的能力，变革和挑战新赛道的样本。
据卡思了解，酥酥直播中的部份S级品牌商品来自“好物联盟计划”。该计划由快手电商快分销于去年8月即将推出，面向核心店家与达人，并同步发起了直播选品活动“好物联盟直播双选会”。
“好物联盟”专项计划的本质上是在扶植中头部主播（L2/L3层级，单月GMV在50万-1000万之间），在货品供应上搭二把手，帮助主播完成业绩的跃迁。
据卡思了解，好物联盟计划主要核心服务两类主播，一类是情感、娱乐类主播，想要变革做电商；另一类是垂类主播，因为带货品类单一或则客总价高，直播间会出现只看不买的情况。
对达人而言，部份跨界电商的娱乐/情感达人须要供应链支持，部份垂类达人须要流量辅助和高品质S级品牌商品供应，好物联盟计划都能满足；对品牌而言，也能提高“人-货”链接的效率，找到更多适宜自己的带货达人。
“授人以鱼，不如授人以渔”，快分销推出好物联盟计划，目的除了在于让主播实现直播GMV的提高，更在于推动主播主播货品供应能力、直播营运能力的单层下降，并带来整体快手平台人货匹配效率的跃升。
单场带货百万，
全身主播怎样“转型+破圈”？
不同主播的痛点不同，平台怎样提供有效解决方案？在直播带货的幕后，主播和平台到底是如何合作的？卡思通过了解两位主播的直播故事，尝试解释这两个问题。
95后男孩酥酥身在北京，是快手背部电商主播徐杉公司的签约主播，因而拥有一定的品牌资源。她从2022年4月开始在快手直播，借助懂服饰的专业买手人设，加上开朗直率的性格，积累了30万粉丝，90%以上的粉丝是女人，年纪以25岁+为主。
@酥酥快手直播截图
相比部份主播，酥酥的优势在于粉丝黏性较高，但因为客总价较高，在300元左右，直播间会出现只看不买的情况，平播的GMV维持在单场20万上下。一方面，她须要更多样化的商品支持，补全货盘，另一方面，因为粉丝体量较小，她也须要更多的爆光，带来用户破圈。
快分销好物联盟计划从这两个角度分别提供了解决方案。
在货品端，快分销为其提供了S级品牌商品供应链支持，因而酥酥在其9月9日的直播中降低了著名品牌日化产品，补充了原有货盘，性价比较高的鞋子等商品也成了当日的热卖品。这种优质品牌商品有效留住了直播间中有差别化商品需求的用户。
在流量端，播出前，有200多万粉丝的快分销官方帐号为酥酥发布了直播预告视频，并艾特了酥酥的帐号，为其引流；播出后，为酥酥直播间提供了磁力双子流量扶植，酥酥直播当日同时在线人数破千，相比日常高出不少。
在线上流量资源外，平台为酥酥提供了上海商圈大屏的广告投放资源。酥酥所在直播机构营运负责人韩亿告诉卡思，“像酥酥这类体量比较小的主播，通常难以获取硬广资源，这种虽然都是出席了双选会后，平台给了相对比较好的奇特配置。”
在9月9日的直播中，酥酥首次尝试售卖了保湿丸、瘦身丸、VC饮等商品，在当日商品中的销量排行均靠前，其中保湿丸的单链接GMV超过了10万。卡思觉得，这或许是酥酥在用户心里的信任值常年积累与提高的外化表现。优质的品牌商品+较高的流量，让其才能丝滑地完成首场变革直播。
对于酥酥这样有一定供应链基础的电商主播而言，更看重双选会提供的流量侧扶植，而作为娱乐主播，刘叉叉更须要的是货品层面的专业指导。
作为快手腹部娱乐主播之一，刘叉叉已积累1431.9万粉丝。此前，刘叉叉的带货成绩不算亮眼，缘由和大多数想要变革的娱乐主播类似：因为粉丝对其的喜爱更多出于娱乐闲暇，达人本身的电商属性较弱，且娱乐主播常常没有配置专业的电商团队，带货人设打造得不够充分，因而无论是供应链能力，还是电商直播的营运方法都有缺位，她们更须要专业且成熟的服务机构解决问题。
刘叉叉有变革带货的动力，但缺好货和实战经验。快分销平台在剖析了刘叉叉的过往带货表现后，为其订制了品牌商品货盘，并安排快手电商官方的工作人员到其直播现场推动。
努力的过程就是答案本身。9月16日，刘叉叉在快手举办了生日会直播。当日刘叉叉直播了共计9小时，时间比平常延长了2倍，最终单场GMV也达到100亿元，是其日常直播成绩的3倍。
@刘叉叉快手直播截图
直播间上架了53件商品，有50件由好物联盟双选会对接，涉及乳品啤酒、美容化妆、营销保健、彩妆、保健、个护清除、家居家纺、服饰等多个品类，其中著名品牌GMV占比超50%。其中，单链接GMV最高的是著名品牌立秋化妆套盒，达到14亿元，其次是蕉树的内衣和新科的智能腕表，粉丝认可度较高。
总结而言，参与双选会，为酥酥、刘叉叉这样的头部主播带来了品牌优质货品结构补充、流量投放，广告资源位加持等利空诱因，同时通过选品、讲品等环节的深度沟通，平台实际上也在手把手推动主播团队升级自身的专业能力，这些帮助就比简单给与流量补助要深入得多。
其实，成长和变革并非一蹴而就，平台提供资源，推动主播们迈出了第一步，剩下的路还须要一步一个脚印地向前走。
从企划到执行，
服务商如何帮助双选会落地？
如前文所述，主播们须要专业的第三方机构帮助进行团队管理、供应链等层面的升级，而好物联盟计划旗下的直播双选会，也有这样的服务机构在幕后操盘。
据卡思了解，“好物联盟直播双选会”由快分销牵头，并由核心服务商易心优选落地推动的、面向核心店家和达人推出的双选活动，旨在于为店家、达人撮合提供多样化的合作场景和专属资源支持，推动“人-货”高效链接。
从8月起到现今，已相继举行了4期，前4期的主题分别是：开学出游季、中秋礼遇季、秋冬服装上新季和换季化妆季，覆盖乳品啤酒、美妆日化、服饰鞋靴等多品类。作为双选会的实际主办方，易心优选全程参与了活动企划，并在活动开始前拟定了一个建立的执行SOP，以确保活动有条不紊地推动。
熟悉快手电商的同学，对于易心优选的名子可能并不陌生。易心优选是伴随着快手电商发展成长起的、最早一批精耕快手电商的服务商，可以为品牌、达人提供直播代营运、供应链选品、流量营销、商业履约等全链路服务，也是惟一一个获快手平台投资的电商服务商。
具体到执行细节，快分销会结合每一期的主题，为易心优选提供足够多的、在动销、评分数据都表现不错的潜力商品，之后由易心优选工作人员负责店家的建联合作，向她们透传活动细节并约请她们报考，最后易心优选会基于所邀约的达人以及报考店家的商品数据，来最终确定被推荐的商品。
“一个周期出来，每期合作的品可能有50-60个，多是有品牌价值且佣金机制比较到位的商品。”易心优选总总监陈泽龙在接受专访时告诉卡思。
邀约品牌、商家是一方面，另一方面，易心优选还要基于直播双选会的主题，来甄选合适的达人。
如前文提及的@刘叉叉、@酥酥，就是针对主题“换季化妆季”特邀的达人，她们的共性特点就是此前带货的品类美妆较少，而快分销凭着自有供应链优势，补全了达人在货盘上的弱项，在帮助她们有效扩开货盘的同时，也满足了直播间用户多样化的消费需求，进一步激活了粉丝的消费活力。
据陈泽龙介绍，“好物联盟直播双选会”合作的都是中头部的达人、主播，她们的组货能力常常趋缓，有像@刘叉叉、@华文这样的从娱乐、情感赛道变革到电商赛道的主播，供应链、运营是其固有的弱项；也有像@酥酥这样的垂类主播，因所带货品类高度集中，也希望得到官方的推动，来扩开已有的货盘。
针对以上两类主播，快分销会协同业务营运小二，在深入复盘达人、主播过往带货数据后，提供给她们针对性的确诊，并为她们提供多样化货盘、流量营运等方面的建议。
其实，获得双选会邀约的达人，还必须满足两个条件，一是形象正向；二是配合度高。情感类主播@华文就是这样的达人。
为配合“开学出游季”的活动主题，华文开启了专场直播，这场直播中，有8成商品来自好物联盟计划的撮合对接，最终GMV定格在了170万以上，是其往年单场成交规模的4倍以上。
@华文快手视频截图
剖析直播数据激增的缘由，始于达人对于商品的理解程度更高，讲解专业度更高，且在直播前，华文还围绕专场货品拍摄了大量视频做了集中拔草，并得到了@快分销官方帐号的背书、引流；另一方面，则是由于此次活动的货盘，是快手电商在深入剖析了华文粉丝特点，地域及消费特点后，做的多样化货盘推介，且围绕当日的直播活动，快手官方也做了全流程把控。
值得一提的是，不只是作为活动的主办方，易心优选也会把其他平台的爆品引入到快分销。
如易心优选为快分销引入了耐克、维维、蜂花等品牌。9月，随着老牌国货蜂花因热门话题商战走红网路，蜂花也第一时间列入到“好物联盟计划”，让达人有机会在品牌的“高光时刻”分销带货。数据显示，蜂花在热卖品的数目占比达到了20%。
结语
“电商达人，被困于‘货’”，是绝大多数达人（尤其是腰尾部达人）在成长、转型过程中，容易遭到的痛。
一方面，始于达人自身的组织化管理能力弱，在能力盲点内去搭建电商团队、挖掘潜力货盘，常常容易走弯路、交杂费；另一方面，则始于背部达人在电商生态里具有“虹吸效应”，无论是选品议价，还是争取粉丝福利上，都有强于腰尾部达人的话语权。
“受苦”的不止有达人，也有部份店家，她们够不到颈部的需求，即使够得到，也不希望分销的发动机被少量的腹部达人所控制，同样希望在平台的推动下，以更高效的方法触达更广泛有内容能力、且能带货的达人、主播，以增加试错周期和试错成本。
快分销好物联盟计划，便在这样的需求下形成了。它以“平台”之名，在达人和品牌、商家之间搭建起一座可直复沟通、互利共赢的桥梁。
这座桥梁一端是拥有着大量好货的品牌、商家，她们可以利用官方直播间、线上撮合广场、社群等，来精准匹配理想达人，实现与达人商务点对点的沟通；另一端则是达人，有机会通过双选会，来触达更多高佣品质好物，进一步提高自有货品供给规模和质量，甚至有机会获得磁力摩羯的专享流量、独家图式爆光以及深度营销资源加持。
快分销好物联盟计划的推出，在某种程度上也提高了达人参与快手电商的活跃程度，增强了她们经营、转型的确定性。利用快手电商从供应链到流量等全方位的赋能扶持，想必会有更多像@华文、@酥酥这样的主播脱颖而出，在全域生命周期里平稳成长。
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