每个人都喜欢舀羊毛。
“这款无线耳机看起来很不错，请点击链接，我们都能拿到！” 一位名叫 Susie 的网友在“国外微博”Reddit 上发帖。
在社交软件中搜索“特木”，你会发现，像苏茜一样“摇人”注册的人不在少数。据36氪报道，特木目前日活跃交易用户约6万。
两个月前，拼多多海外版特木刚在美国上线。经过19次迭代，特木马不停蹄开新买，注册30折优惠券……最近还推出了Referral Bonus（推荐红利），即邀请新用户注册，双方都获得一个40% 折扣；邀请两位好友报名，即可免费获得按摩设备、洗衣机、投影仪等；邀请五个朋友注册并获得$ 20的直接奖励。
一位用户在社交媒体上表示，他邀请了 25 位新人注册并获得了 100 美元。
北美也有五个环。10月18日，Temu超越亚马逊和SHEIN成为App Store购物类应用单日下载榜第一。截至11月4日，连续多日稳居下载榜第三位，紧随SHEIN。10月中下旬，特木登陆非洲。
远在大洋彼岸，另一种语言，另一种国家，但“帮我一点”这句话却是如此相似。
特木上低价产品，图片来自特木
7年前在中国推出，4年前在纳斯达克上市，拼多多凭借低价和团战，从“猫狗大战”中分割出一片属于下沉市场的电商蓝海。
走向全球的拼多多又在北美玩“家传”套路。
一是社会裂变与新，二是低价诱惑。打开特木主页，2.44美元售出6000多件毛衣，0.99美元售出8000多支粉扑，1.99美元售出3000多本笔记本。拼多多再次证明，没有最低，只有更低。
据36氪报道，目前Temu的30天回购率已达10%，但每位客户的单价为25美元，远低于SHEIN二季度在全球市场的75美元。
而第三个杀手即将出手。11月2日，有消息称特木将上线“剁刀”功能。
据 11 月 9 日晚邮报消息，Temu 正准备在加拿大上市。
进入北美跨境电商战场，拼多多将在窄路上与SHEIN相遇。同样针对下沉市场，深耕8年的SHEIN年GMV已逼近300亿元，两者之间难免会有用户竞争。
此外，字节跳动旗下的范诺也以低价策略推出美国市场，但因合约履约时限未能打开局面。近日，有媒体报道称，TikTok美国商店将于11月上线。跨境难做，字节跳动尝试在美国本土商家进行销售。
拼多多CEO陈磊在2022年Q2财报会上表示，“至于出海，拼多多不会简单重复别人的做法。” 特木正式运营60天以来，是如何开拓海外市场的？海外五环外还有哪些挑战？
01 最低价来袭，老外彻底惊呆了
“谁能解释一下 Temu 的经济情况？我不明白为什么一件运动衫只要 2.44 美元，就可以从中国免费送货？” 有网友在推特上提问，引来不少讨论。
“10 天后到货，6 美元买了一件在亚马逊上卖 30 美元的商品，”Lydia 评论道，“令人难以置信的联想无线耳机 3.7 美元，眉笔 6.39 美元，两个户外太阳能灯 6.39 美元——所有这些都是免费送货的。”
赴美留学的小天（化名）也是第一批特木用户。看到课程群里的APP链接后，他赶紧下载。
“超出预期，一周内到货。” 小田告诉商业数据派，“我第一次花了13美元买了一个地垫，两个蓝牙耳机盒，两个手机壳，其中手机壳，和我在苹果店买的一模一样50 美元，除了细节，但 3.50 美元的自行车算什么？”
拼多多的低价策略正在搅动北美电商市场。
在亚马逊和特木搜索同类产品，价格相差近十倍。“我正在认真考虑出售亚马逊股票。” 小天的同学告诉他。
自 9 月 1 日在北美正式上线以来，Temu 已经更新了近 20 次。仅仅一个半月的时间，单日下载量就超过了亚马逊，成为购物榜第一。
九乡也怕巷子深，而特木的低价能震到海外，和花钱做营销是分不开的。
峰会当天，网友Fridy在社交平台上分享了特木的下载数据。“下载量飙升，昨天下载量达到11万+，总下载量超过138万。” Fridy 补充说，“搜索到最后，98% 的广告都在 Facebook 上，它是目录，没有创意，但非常有效。”
图片来自网络
数据显示，单条广告投放量在几十万量级，从9月底到10月持续密集投放。广告中展示的商品价格不到20美元，低于SHEIN的价格，而且都以“免运费”为主，这在运费高昂的美国显然很有吸引力仍然很高。
除了Facebook上的信息流图片广告，KOL也是不可回避的部分。与 SHEIN 的选秀模式类似，9 月底以来，特木博主穿搭的图片和视频纷纷出现在 TikTok 和 Instagram 上。截至 11 月 8 日，Temu 的 Tiktok 已被浏览 230 万次。
“这一切都付出了难以置信的代价。我的朋友帮我选择哪一个更好看？” 大部分的推广内容都比较简单，主要是试穿和挑选款式，分享搭配技巧，分享生活中的好东西。每位专家都有专属优惠码，搜索查看同款博主，用户可获得40%优惠。
早期的视频大多来自服装博主，但最近出现了越来越多的日用品。观看次数最多的视频是10月29日发布的百货创意视频：两只小猫在用模具雕刻万圣节南瓜、用厨房多形剪刀剪蔬菜……点赞数达到25万，收藏数破了10000，评论区很多人都种了，问怎么买。
图片来自 TikTok
小田告诉商业数据学院，这样便宜又好看的日用品和工具在美国是很少见的。以垃圾桶、地垫为例，市面上的款式普遍“难看”。小天说：“我还花了4.50美元买了一只毛茸茸的柯基拉屁股箱；3.50美元买了多盘游戏卡，国外20美元。像我这样的中国人希望特木能做到。几年前就出现了。”
据36氪报道，有业内人士表示，特木9月份的预算达到了10亿元，明年这一预算将超过70亿元，主要用于公共领域的流量获取和基于内容的投放。
另一方面，美国商业资讯网站称，2013 年获得新客户的成本为 9 美元，现在为 29 美元。类似于SHEIN的分销渠道，但价格更高；此外，SHEIN的用户品牌心态一直比较稳定，Tiktok话题的讨论量已经达到400亿。
入市较晚的特木，为了争夺流量，势必会加大投入。
人们想要低价格，但不一定要低质量。虽然特木对上架产品的审核相当严格，但也出现了质量不合格的问题。
许多用户表示购物体验很差。“我的笔记本一周后到了，纸都皱了，虽然只有 1 美元。” 26 岁的 Chole 告诉 Business Data Pie，“我买了 8 件物品，但只有一个垃圾桶。它可以使用，但总成本比在亚马逊上买这个垃圾桶便宜。这是一个很好的交易，但它是一个浪费。”
此外，不少用户反映快递箱损坏、丢失。目前，特木的物流在跨境环节主要依靠第三方极途快递。到达美国后，由美国邮政、DHL、联邦快递等派送，远距离跨洋造成的货损，让很多用户的购物体验如同盲盒一样难以捉摸。
“对于在亚马逊上购买的‘严肃’商品，当你不太关心质量或匆忙时，Temu 是首选。” Chole总结道。
02 社会裂变，特木老招新用
据36氪报道，上线一个多月后，特木的日均GMV突破150万美元。按照计划，特木年底GMV目标为300-5亿美元，明年将达到30亿美元的目标，相当于SHEIN目前GMV量的1/10 .
七年前，拼多多利用流量和裂变打开了五环以外的国内市场，打破了电商流量红利见顶的预测。作为下沉市场的老玩家，特木有很多经验可以借鉴。
拼多多的崛起有几个关键因素：一是下沉市场的广阔蓝海。在阿里和京东讲提质故事的同时，在争夺高客单价的同时，拼多多率先抢占下乡；方法。借助《砍刀》等玩法，邀请好友注册送100元现金……唯一让人又爱又恨，配合微信提供的庞大用户市场，实现快速社交裂变；最后，是拼多多近几年推出的百亿补贴，成功带动品牌入驻，加强平台品控。
从草根做起，站稳脚跟后整顿升级。虽然陈磊说“不会简单重复”，但拼多多的套路在国外依然有效。
首先，北美也有五环。
从电子商务市场来看，美国是世界第一大经济体，也是仅次于中国的第二大电子商务市场，全年电子商务销售额达5870亿美元，占国内零售总额的11.3%。但目前，亚马逊占据了电子商务市场的 41.4%。人们习惯于在产品官网或亚马逊、eBay等综合电商网站上购物。
图片来自 Marketplace plus
并非所有美国人都能买得起如此高价、高品质的品牌产品。在新披露的第三季度财报中，亚马逊的净利润连续三个季度同比下滑。对于用户来说，由于人工成本高昂，很多在国内几块钱的产品在国外却是极其昂贵的。“像我这样低预算的人应该得到一些漂亮的东西，”玛丽娜在 Reddict 上说。“我也想买大牌，但问题是价格太离谱了。”
数据显示，美国偏远地区总面积占陆地总面积的97%。即使在发达国家，下沉市场也是惊人的，这也是SHEIN能够成为全球第三大独角兽的原因之一。
根据SHEIN最新披露的财务数据，预计2022年商品交易总额（GMV）将增长50%，达到300亿美元，与ZARA和HM持平。
就像在中国一样，拼多多海外市场的首批品类之一是小型百货公司。
同样低价，SHEIN 60%的销售额来自服装，目前拼多多的首页推荐、促销、销售数据，包括电子产品，占销售额的比例很高，形成了一定的差异化。
SHEIN早期的营销也是靠公共领域的流量广告和专家推荐，而特木则采用了拼多多的“家传”裂变方式。
首先是9月21日推出的“Rasing Fish”活动，邀请人们注册喂小鱼，最终奖励为10美元。这就是拼多多擅长的“社交+游戏”裂变方式。
最近，特木开始实施推荐奖金（referral bonus），更加简单直接。可获得5人下载注册，奖励20美元。
11月4日消息，Temu正准备推出“斜杠”功能，可通过WhatsApp、Messenger、Facebook与好友分享链接，并获得相应奖励。
养鱼宣传活动，图片来自受访者
在课程群里，小天看到有人发了一个活动链接“邀请注册，送20美元”，“我也把活动发给了周围的邻居，但是没有人注册。”
据小天观察，在更注重社交距离的美国，很难在中国吸引人们疯狂报名。“而且，20美元的吸引力并不是特别大，很多网站和平台都有近20美元的新人优惠。震级。”
在 Reddit 平台上，有一个专门用于促销代码交互的圈子。在平台和APP上可以看到很多新活动，奖励在10到40美元之间。
“但我认为这也是在筛选用户。那些认为 20 美元无所谓的人，他们一般很难等上一周或更长时间才能在 Temu 上买东西。他们会更习惯亚马逊。” 小天补充道。
03 出海打天下，靠供应链
无论是低价、广告还是吸人，前端策略解决流量问题，真正的护城河还是靠后端供应链。
为了进军北美市场，特木在与亚马逊正面交锋之前的第一个主要敌人就是 SHEIN。
SHEIN自2014年推出至今已有8年，其中最著名的就是“小单快倒”的柔性生产链：通过生产和销售单款百件，并对模型进行测试，根据前台浏览和销售趋势，确定后续生产量。以一件连衣裙为例，在设计初期不仅以产品款式流行度的大数据为驱动，还基于平台浏览、销量、评价等指标，反馈给工厂同步增减产量. 对于卖得不好的款式，即使停产，损失也很小。
八年来，覆盖全球200个国家，SHEIN与工厂、品牌等供应商的合作已经相当成熟。
据介绍，工厂需要使用SHEIN的软件实时监控生产进度。SHEIN将根据紧急采购和交货及时率、备货和交货及时率、次品率、新产品成功率等进行评分，最终淘汰D级，淘汰供应商不同的级别会得到不同的顺序和风格。，付款周期也从 7 天到 30 天不等。
跨境电商产销环节长，建设需要时间，持续改进和效率已成为SHEIN的核心竞争力。
从特木的投资模式来看，也是采用工厂供应、平台定价销售的模式，与SHEIN非常相似。所以也有做特木的SHEIN供应商。近日，有消息称，SHEIN禁止供应商在特木销售同款，部分商家被内网处罚，最高罚款20万。
目前，特木仍在积极招商，但女鞋、头饰等多个品类已爆满。据特木官方透露，国内卖家需按规定在官网上传产品图片，并在报价和议价后将产品样品寄至广东仓库。平台审核后需供应20-50件货源，货品发往广州国内仓库备货，特木完成下架订单、发货配送等。 15日内无销售将退还给商家。
“做起来并不容易，如果你比较SHEIN的型号，你赚的钱都会进入库存。而且SHEIN的规章制度非常严格，如果你有流行的型号，就会降低价格。以后你也可以把你的人气模特转给别人，在SHEIN几年后，我终于和它说再见了，我松了口气。” 在卖服装的李波（化名）眼里，SHEIN的OEM（原始设备制造商）模式基本等同于为SHEIN工作，一个工厂只有加工费、设计、定价、运营、销售都由SHEIN完成。
OEM也是与SHEIN合作最常见的方式。
在代工模式下，SHEIN会通过买断方式支付工厂费用，小订单的快速退货也使得压货成本转移到SHEIN得到控制。李波补充说，目前，只有在特木销售商品后，才会向供应商付款。
SEHIN官网，图片来源于网络
此外，为了走低价路线，特木对供应商施加了很大压力。
SHEIN的A级鞋履供应商刘军主要遵循ODM（原始设计制造商）模式，即设计权在工厂手中，工厂将模型推送给SHEIN后，由SHEIN选择合作。近期，他向特木上传了6款产品，并发送了5款样品。“价格已经不赚钱了，经理还在压价，这是用B端的价格做C端的生意。” 柳俊无奈，“价格比SHEIN低，自己的库存太难了。”
虽然很多小卖家对特木的模式感到苦不堪言，但在平台初期，在商家数量有限的情况下，也有不少中小工厂觉得“很香”。
“我们厂已经有库存压力了，目前国内仓库发货一点都不难，能出口，薄利多销也很好。” 外界很多人质疑特木赚钱不赚钱。别着急，“我们的一个地垫已经卖了2000多块，给特木的供货价利润在10元左右，而平台价的利润在20多元。这样，他们可以赚很多钱。”
图片来自网络
抖音特木商户的直播间里，不断有人排队申请麦聊。“平台上有多少种泳衣？你会做吗？” “圣诞树产品数量不多，能赚几十块钱，想做就赶紧做。” ，与拼多多、抖音电商等新平台刚出现时的场景非常相似。
必须有足够多的好产品才能留住用户。
对 Temu 来说，现在重要的是如何打造高效的供应链。受访者表示，一是产品需要根据详细规格（包括面料、尺码等）上传，二是寄样过程中标签错误、面料错误或不合格等容易被退回。
而一些小卖家还在焦急地等待入驻。一位卖家说，“我的价格总是查的。招商负责人问我其他跨境平台的成交量是多少，说小-规模商店仍需等待入驻。”
据LatePost最新消息，10月份，特木开始向商家开放JIT（Just-In-Time）预售模式。
商家将在每天8:00和16:00收到JIT备货清单。收货后24小时内，商家需按要求打包发货。发货只能选择“顺丰速运”发货，运费需由商家承担。，平台将对未达时限的商品按照商品价值对商家进行罚款。
据悉，此举是由于广州疫情和平台订单爆炸，影响了线下仓储和运输的时效性。对特木来说，JIT模式降低了平台本身的库存压力；对于商家来说，无需提前在平台侧压货。一旦商品长期卖不出去，可以选择其他渠道灵活销售。
特木上线19天，拼多多公布了《2022多多海外扶持计划》，称将投入100亿资源包打造100个海外品牌，支持1万家制造企业直接对接海外市场。
11月8日，有网友爆料称，他们的家电产业带正在“一夜之间”建群，多多二手业务推广正在群内宣讲对接，“目前多多只开空运，只能做小家电的，咖啡机、豆浆机、电水壶可以尽快联系我，马上就可以推广。大家电需要等海运过来，不好意思。”
北美能否“赢”出五环外，取决于多多能否“赢”国内产业带。
本文来自微信公众号“商业数据学院”（ID：business-data），作者：黄晓怡。36氪经授权发布。
