拼多多免费讨价还价的套路有多深？讨价还价背后的深层逻辑是什么？拼多多如何通过讨价还价实现用户增长？
亲爱的，你在吗？给我砍刀。
对不起，我不玩拼多多。
太好了，新用户切了很多，去下一个，就一分钟。
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很多人经常在微信上收到拼多多的讨价还价链接，对拼多多这种令人讨厌的推广方式也很反感，但这种营销方式是拼多多最有效的营销方式之一。
拼多多最新财报显示，其活跃用户已达6.28亿，与淘宝的7.26亿相比，还不到1亿。从2亿到6亿活跃用户，拼多多只用了两年多的时间。未来，拼多多的活跃用户大概率会超过淘宝用户。
拼多多的快速发展离不开借助微信社交的营销，而其中最成功的营销就是免费获取。今天，我想找个空间来回顾一下拼多多的讨价还价营销为何如此成功。
01 拼多多讨价还价的逻辑
我在《社交裂变简史》一文中说过，拼多多是社交裂变营销方式的大师。在拼多多的首页上，让消费者“占便宜”的方式多种多样，比如“赚大钱”、“天天拿现金”、“讨价还价后免费拿”等等，都是基于心理的。贪图便宜的消费者，利用社交裂变发展平台用户。
其中，对用户和平台最有效的营销方式是“天天拿现金”和“讨价还价免费拿”。
每天收现金和讨价还价后免费的套路基本相同。以免费讨价还价为例。基本流程是A在站内看到可以免费获得的商品。一次操作后，free take的进度条显示到了。90%以上，要讨价还价，需要邀请好友微信求助。这时，A 将讨价还价链接发送给 B 寻求帮助。B讨价还价后，发现有新大陆占了便宜，于是也加入了讨价还价的自由阵营。这样，用户越来越多，其过程如下。
但在实际的议价过程中，A一般至少会将议价链接发给几十人甚至上百人。收到链接的 100 多人中的一些人会创建一个新的讨价还价链接，并再次发送给 100 多人。海浪如此汹涌，以至于无穷无尽。
拼多多“讨价还价后免费获得”的逻辑是引导用户为自己做广告，用户将讨价还价链接发给其他人。如果对方不讨价还价，至少看到了信息，他们会帮拼多多做一个免费的广告。如果对方帮忙讨价还价，您需要下载并注册APP，这将有助于平台开发用户。
一些用户对拼多多讨价还价的感受是：从反感到帮忙，到自己尝试，到最后免费拿到产品，感觉真香。
02 拼多多讨价还价环节为何如此有效？1.免费魅力
任何理性的人都知道世界上没有免费的午餐，但现实是，大多数人在利益方面都是非理性的。“免费”这个词是最容易在营销中引起注意的文案。大多数人一看到“免费”这个词，眼睛就会亮起来，迫不及待地想要马上得到免费的东西。
关于“免费”营销套路，一本书可能写不完。一句话“有机会免费中奖”可以让点击转化率提升数倍，而“有奖免费中奖，没钱抓不到”的活动可以吸引一大批人.
拼多多以优惠的价格“免费获得”首先吸引了您的注意力。
2、“游戏式电商”设计
在《游戏改变世界》一书中，作者提出了游戏的四个要素：目标、规则、反馈和自愿参与。拼多多上的很多活动都带有游戏的性质，堪称“游戏式电商”的典范。
“讨价还价免费获得”活动在这四个要素上做得非常好，自愿参与就不谈了。
首先是有一个明确的目标，这个目标让你感觉更容易实现。讨价还价活动的进度条一般不会从0开始，一旦进入活动开始讨价还价环节，在不使用社交关系的情况下，进度条可以达到90%以上，这将大大增加用户的信心和感觉已经实现了这个目标很容易。
在下图中，我测试了一个免费的讨价还价事件。不请朋友讨价还价（分享群聊其实只能跳，不能真正分享），只在站内操作，只剩下1.87%可以完成。
这个非常重要。如果入门栏只是从 1% 到 2% 再到 3%，恐怕大多数人一开始都会放弃。
其次，规则当然是明确的。您邀请讨价还价的人越多，您就越接近免费获得它。
最后但同样重要的是，讨价还价的反馈机制做得很好。每次请人帮忙讨价还价，进度条都会走一点点，尤其是到了后期，“只差”、“快被砍”这几个字让你情绪激动。推动您邀请更多人参与。同时，讨价还价有时间限制，一般为24小时。时间越近，离晋级越近，邀请好友的速度就越快。
3. 极高的沉没成本
拼多多的砍价有一个很“疯狂”的设计，就是越剪到最后，每次砍的金额越低。通常，当超过99%而不是100%时，请人砍价仅为0.01元。，这意味着达到 100% 可能需要 100 人或更多人的帮助。就像玩游戏一样，越玩越难。
很多用户都到了这个阶段，处于非常鸡肋的境地。继续请朋友切，进度很慢，放弃，一段时间不肯努力。
这时，沉没成本开始发挥作用。一旦你在这个阶段放弃，就意味着你之前的所有努力都白费了，所以大多数人还是硬着头皮继续请朋友讨价还价。
在这里，拼多多很好地利用了大多数人的“损失厌恶”。这种用户眼中的“疯狂”设计，正是拼多多故意为之。
拼多多的这种设计让很多用户为之疯狂，但他们不得不想办法切入。它几乎形成了一个关于如何讨价还价的“砍学”，并找到各种群体互相砍，并找人代他们砍。用户为此尽力而为。无论如何。有一个APP叫木帮，几乎是拼多多上专门做讨价还价任务的APP。
免费的噱头和游戏式的电商设计让拼多多的讨价还价营销极为成功，也借助微信的社交关系迅速发展。
03 讨价还价——拼多多最高效的营销方式
以往的推广模式一般以媒体为中心，通过媒体将商品信息传播给消费者，让消费者从注意到记忆到下载成为用户。拼多多也做过洗脑广告“拼多多，多打，多省”，这种广告的缺点是效果难以衡量。
拼多多的讨价还价营销是通过社交关系直接促进下载量。这种营销方式远比传统广告更有效率，所花的钱都带来了用户的下载量。
1、议价营销的ROI非常高
随着移动互联网应用竞争的日益激烈，一个APP的获客成本已经超过100元，而广告、地面推广、线上线下活动等的效率也越来越低。拼多多的讨价还价营销是一种高ROI营销，其高ROI体现在多细节设置上。
如果用户A邀请用户B讨价还价，用户B需要下载并注册以帮助他。一旦他提供帮助，他就会成为平台用户。A通常将谈判链接发送给他的亲戚和朋友。几乎是一笔交易，他可以在他周围发展几十个朋友。虽然高端用户对这种营销方式一直很反感，但在下沉市场中却是裂变。很强大。
在讨价还价的营销方式上，新用户比老用户被砍的多。老用户后期每次只能减0.01元，新用户可以减1元以上。下图中，在日常的收银活动中，平台根据我的社交关系指定我开发这个新用户（但我不会上当）。
因此，拼多多的讨价还价营销，基本上单次获客成本在几元以内。在推广成本越来越高的今天，这个成本几乎是不可能完成的。
拼多多讨价还价的营销成本是动态可控的。一旦活动参与人数增加，难度增加，甚至在收银活动中大发雷霆，将100元变成500-50的两次限时优惠，在这种情况下，平台成本几乎为零获得您花费大量精力拉动的新用户。
你想向客服哭诉你被骗了？对不起，那是因为你之前没有仔细阅读规则。
2.增加活跃度
拼多多拥有超过6亿的活跃用户，这与其使用微信密不可分。在一般平台上，如果用户注册后长时间不使用，使用的概率会越来越低，直到被卸载。
拼多多的讨价还价营销借助社交关系将这一劣势最小化。一旦用户A参与讨价还价活动并邀请用户B帮助讨价还价，可能会唤醒长时间未使用拼多多的用户B再次进入平台消费。如果用户 A 将讨价还价链接发送给 100 个朋友，则可能会有数十个僵尸用户再次返回平台。
在这个时代，很多APP都想方设法增加用户活跃度。例如，在 PC 上登录网站时，必须使用手机 APP 进行扫描。明显的原因是安全，但更重要的原因是增加活动。
拼多多的讨价还价活动是增加平台活跃度的一项重要活动。在我看来，拼多多在挖掘微信用户之前不会停止这个活动。
三、从下沉市场到一二线市场
早些年，拼多多被认为是五环以外的用户最多，但一直难以进入一二线城市。砍价营销是其进军一二线城市的有力武器。
早年，你可能从未听说过拼多多，也可能只听说过，但从未使用过。突然有一天，你收到一个18线城市亲戚发来的在拼多多上讨价还价的链接。这一招非常致命。微信是一款熟人关系社交软件。通讯录中留下的大多数人要么是亲戚、同学，要么是朋友。这些人向您发送讨价还价链接。你不好意思拒绝吗？
如果你不能拒绝，你就为拼多多进军一二线城市贡献了一个用户。
04 总结：讨价还价是一种具有战略价值的营销活动
“讨价还价”看似只是拼多多网站上无数的活动之一，也是拼多多无数的营销活动之一，但这种营销活动却具有重要的战略价值。
在用户端，讨价还价活动依靠微信关系以极高的ROI获取新用户，从而增加用户活跃度，不断推高市值。
在市场方面，讨价还价让拼多多的用户跨区域发展，从下沉市场到一二线市场毫不费力，实现了所谓的突围。
因此，拼多多的“免费拿”不是营销战术问题，而是营销策略问题。这一策略将继续下去。如前所述，在微信用户挖到这个活动之前，拼多多不会停止。
