指导：
被无数人嘲讽的拼多多或将突破500亿美元大关，超越700亿美元的美团，成为第三家新老中国互联网公司。惊讶与否，惊讶与否？
来源 | 锐公司（ID：shangjiezz）
正文 | 郑銮
下载拼多多的青春
你怎么看？
“给你一棵果树，跟我一起种一棵果树，免费领取果实。”
“你能替我讨价还价吗？我好想要这个孩子。”
这些来自父母和其他长辈的联系是当代年轻人最大的烦恼。11月之前换了裤子，主人的猫粮没了，换了3种洗发水后头发都留不住了……这些都是当代年轻人的问题。
幸运的是，这些烦恼只是在生活中像下雨天一样偶尔出现。讨价还价的链接每天都会准时出现在您的聊天框中，并且从不缺席。
也有最终被改变的年轻人。他们抢了一个100元的红包，免费“剪”了一个价值1000多元的行李箱……
拼多多超越了百度、网易，甚至是京东，靠的是用户裂变，但不是所有的用户裂变。
在五环之外，拼多多已经将微信用户的裂变推到了极致，而在二环之内，也有人默默的和拼多多一起捡头发。不同的是，他们买的不是 1 元的水果和纸巾，而是数千美元的 iPhone 11s 和索尼电视。
使用不同燃料的两台发动机将拼多多火箭推进太空。
那个“炒羊毛”的年轻人
重庆女孩李乐在拼多多上被闺蜜秦思思带入了海蓝之谜的精髓。
起初，她无法理解闺蜜的行为，“敢用拼多多，不怕花几百块钱买个蓝海秘境吗？”
拼多多上的价格真的很“疯狂”。以海澜之谜30ml修护精华霜为例，官方渠道售价1450元，而拼多多拿到100亿补贴券后售价仅为728元，比官方15ml规格760元还要低。价格。
在此之前，拼多多给李乐留下的印象就是网络上的各种假梗，还有每天在家里刷刷刷的讨价还价链接，之后他还会继续点击链接。弹出“你有一个未收到的红包”。这让她对拼多多感觉很不好。
但很快，当女友收到快递时，两人通过多年的海外购物经验，认出了是真货。李乐很快就加入了“真香”的行列——用人民币住谁难？
在1700公里外的上海，数码爱好者陈正毅接到顺丰速递的电话，拿到了他刚花8399元买的iPhone 11 Pro Max。这款手机官方售价9599元起，使用“团购+优惠券”可省1200元。
陈正毅目前拥有 3 部 iPhone。除了他刚买的那款，还有一台XS Max和一台11。他告诉记者：“这个价位，经过几天的体验，你可以买一部二手iPhone，而且不会亏本。” . 他说。Apple 经销商的朋友一起拆包。朋友检查后告诉他，手机可能已经拆开包装，但手机本身没有激活，没有质量问题。
使用两周后，陈正毅将64GB 11 Pro Max的售价比自己买的低200元。在此之前，他还花了6000多元买了一台55英寸的索尼电视。
陈正毅在拼多多上向记者总结了自己“淘毛”的策略：只买单价高的产品；只买手机、数码播放器、单反等难以仿冒的产品；毛和拼多多的大商家在质量上更有保障。
在他看来，拼多多的购物体验相当不错。从值得购买的东西来看，通过app下单可以享受最低的价格。购买完成后没有提示提醒用户分享。
李乐有不同的看法：“买椰子鞋，买LAMER（海蓝之谜）和SKII，不管是淘宝、海淘，还是拼多多，都要验货，既然如此，不如买最便宜的？” 据记者采访的多位用户反映，拼多多的客服在退换货方面“非常好”。
拼多多今年从618开始的“百亿补贴”正在迅速见效。其Q2财报显示，在百亿补贴拉动下，拼多多618笔实物订单超过11亿，销售额同比增长超过300%。
“百亿补贴”创造了大量“全网最低价”。在小红书、What Worth Buying等导购类APP大行其道的当下，用户的“寻毛”越来越快，越来越激进。较高的商品单价可以轻松节省数千元，给消费者带来极大的心理冲击。
还有一点，拼多多创始人黄峥在四周年动员会上的内部讲话中透露，为了内部目的，成立了100亿补贴工作组，直接按照最低价挑选热门产品在整个网络上。20% off 或 10% off，连同门店或由拼多多单独补贴消费者。
也就是说，拼多多已经筛选出了值得购买的高价产品，这无疑为用户节省了时间和成本。
便宜又省时，拼多多的补贴策略正是针对这个“种草”时代的年轻人。即便不点家庭群里的讨价还价环节，拼多多也可以多用戴森吹风机、AirPods、雅诗兰黛眼霜和乔马龙香水，让年轻消费者“真香”。
拼多多的“低端”标签
苏致在海南给父亲买了一双皮凉鞋，但商家发来的货和图片完全不一样。他和父亲花了一个下午的远程沟通，才勉强完成了快递和退货的流程。
设计师邓文告诉记者，他妈妈多次在拼多多上通过合买和讨价还价的方式购买厨房用品和家居用品，但大多不实用，质量较差。
拼多多野蛮成长的那些短板正在改变，但速度并不快。在我们采访的其他拼多多用户中，有几个人买错了产品，有两个人收到的水果状况不佳。
这也是拼多多商业模式的一个特点——相比京东和阿里巴巴一直将资源集中在B2C商城上，拼多多是反B2C的。拼多多曾经尝试过以农产品为主的B2C业务，但很快被砍掉，转型为纯电商平台。
目前，拼多多的收入主要来自电商平台服务，包括广告收入和佣金收入。其中，广告价格通过网络竞价系统确定；佣金按交易金额的0.6%收取，主要用于支付第三方支付机构的服务费。
要想在拼多多上找到靠谱的羊毛，就必须用眼睛找到那些靠谱的商家，这是普通用户的痛点。然而，野蛮成长的拼多多还没有精力彻底解决这个痛点。
这也是阿里在面对拼多多威胁时唯一能打的一点。据媒体报道，淘宝的计划是，如果目前无法摆脱拼多多，其公关策略至少希望让“低端”成为拼多多做不到的标签。
拼多多并不回避“低端”。黄峥曾透露过两句话，“拼多多的快速成长有团队合作的成分，但我们要清醒地认识到，70%到80%的时间都依赖于新旧动能的转换。时代。消费。巨大的释放潜力带来的动力。
“拼多多吸引了追求高性价比的人，他们会以9.9元的价格购买爱马仕包和一盒芒果。拼多多的核心不是‘便宜’，而是满足用户感觉便宜的兴趣。”
第一句话，在新时代，新旧动能转换，激活消费潜力，很多企业都做过这些事情。不过，拼多多找到了一种沟通方式，不贵但效率很高；其次，在已经奄奄一息的电商低端补贴领域，与其抢阿里不如让孩子去狼狈。京东和苏宁现有的网站瞄准了最后一块蓝色移动。互联网尚未完全掌握的海洋。这是非常规的思维，非常规的做法，农村包围城市，拼多多却做到了。
第二句，买爱马仕的人会买9.9元一盒芒果吗？有，但很少。拼多多不仅卖9.9元的芒果，还可以让你砍价，砍到0免费拿到，但这对大部分买爱马仕的人来说是行不通的。今年拼多多做了两种生意，一种是把爱马仕便宜1000元卖给需要爱马仕的人，另一种是把9.9元芒果送给有兴趣讨价还价的人。
但现在，拼多多正试图摆脱他的双重人格。
不久前的红包活动与拼多多的讨价还价活动基本相同，只是平台上的产品被替换为可以撤回的零钱。出人意料的是，该事件突然打破了年龄差距。它已经渗透到年轻人中。在接受《商报》记者采访的十余名拼多多用户中，近半数被同龄的朋友、同事或同学吸引，加入了红包大军。
虽然本次活动也有很强的“拼多多特色”——新用户多，老用户少，红包随你，但依然有很多年轻人坚持完成活动。从心理上讲，我已经拿了这么多，也只是最后的1%，还得赚够外公告诉外婆。
帮家长讨价还价，绑定同行推送的支付渠道和活动，然后一天推送看到自己“种”了好久的一款产品，一口气下单付款，现在的年轻人太真实的。
在用户推广方面，简单粗暴的推广分为四个无声步骤润物；在消费场景方面，切断花哨的活动和规则，直接省钱。
拼多多就是这样运作的。
屠龙七伤拳
3亿人用、10亿人骂的拼多多市值怎么能超过京东？
QuestMobile数据显示，去重后拼多多应用和小程序的用户总数从2019年6月的3.94亿增加到8月的4.3亿，两个月增加了3542万。淘宝用户从6.83亿增加到6.91亿，增加746万。京东的用户从3.6亿下降到3.14亿，减少了4595万。
拼多多的用户数量已大大超过京东，成为中国第二大电子商务平台。黄峥在内部讲话中还透露，拼多多最近一个季度的真实支付GMV已经超过京东。2018年拼多多上市前的员工会议上，黄峥曾表示，未来三年GMV将超过京东，比黄峥预期的提前两年。
数据显示，拼多多过去一年的用户增长主要来自新的一二线城市。一二线城市用户对GMV的贡献持续提升，人均GMV从2019Q1的1257元上升到2019Q2的1468元。
所以，拼多多市值超越京东，不是泡沫，而是全方位的超车，干净利落。二季度营收同比增长169%，环比增长60.4%，市场可能低估了其价值。
2015年创业，2018年登陆纳斯达克，2019年成为中国第二大电商平台。拼多多的故事令人惊叹。
正如LinkedIn创始人里德霍夫曼在他的书闪电式扩张中所说的那样：面对不确定的市场，首要任务是速度，而不是效率。为了速度，你必须拥抱混乱，容忍管理不善，忽略客户的抱怨，筹集多余的资金，并尽快占据最大的地盘。
黄峥带着他的拼多多，放火烧天，挥剑屠龙，以常人难以理解的商业模式超越苏宁和京东。
当然，拼多多也不是没有隐患。它的成长就像七上拳——很强，但也需要很大的代价。
记者曾与虎秀研究总监李彤讨论拼多多的商业模式。他认为，目前各个电商平台的计算方式各不相同，也缺乏相应的数据支持，参考性较低。
“与2017年Q1相比，Q1营销费用增加11.4亿元，收入增加13.5亿元，也就是说当时的1元成本也可以换来1.81元的收入增长，但从第四2018年一季度营销费用增加，净增52.7亿元，带来收入44.7亿元的增长，即营销费用增加1元，收入增加0.85元。
拼多多Q2营销费用61亿元，比Q1增加12亿元，同比增长103%。与去年二季度相比，1元支出可换取约1.48元的收入增长。不难推断，618购物节和从619开始的百亿补贴，对拼多多的营收会有比较大的正面影响。
拼多多的销售费用占总收入的比例接近84%，仍处于较高水平。然而，当拼多多发布Q2财报时，2019年下半年，拼多多将继续扩大福利和补贴，这意味着营销费用将继续扩大。这将是对拼多多整个团队管理能力的极大考验。
我们可以关注拼多多Q3财报。如果其营收和用户数仍保持高增长，营收增长换取销售费用的水平与Q2相近甚至更高，亏损继续收窄，则意味着拼多多Haven尚未达到天花板，京东将被抛在后面。在后面。
被无数人嘲讽的拼多多或将突破500亿美元大关，超越700亿美元的美团，成为第三家新老中国互联网公司。惊讶与否，惊讶与否？
抢阿里生态未覆盖的用户，再用补贴抢天猫和京东的核心用户。至于盈利能力和管理，我们稍后再谈。
就像之前的《屠龙侠》京东，也开始卖会员，降低成本。商业世界如此真实，补贴终有一天会结束，“屠龙者”拼多多终有一天会变成巨龙。
（*应受访者要求，本文所有姓名均为化名）
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