近日，拼多多公布了今年Q2财报。归属于母公司净利润转正，扭亏为盈24亿元。长期亏损的拼多多终于实现了真正的盈利。
尽管季度收入低于预期且用户增长放缓，但拼多多仍保持盈利。从单个季度来看，拼多多本季度财报不错，但如果我们看最近连续几个季度，我们可以发现，拼多多财报中“交易服务收入”所包含的业务是不断变化的。
其中，相关的多多买菜、多多支付、百亿补贴等开始抽取佣金，这一切都与平台佣金收入密不可分。
长期以来，拼多多主要依靠广告收入，寻找第二个收入支柱是拼多多的当务之急。拼多多在最近几个季度的财报中一直渴望增加平台的“交易佣金收入”。
卖家根据交易流量收取固定费率的交易佣金。佣金率反映了平台的变现能力，平台上卖家与平台的关系决定了平台的佣金变现能力。
我们从商家的角度进入，探索拼多多佣金变现的真面目。
滋养卖淫党
去年四季度，拼多多年度活跃用户数据首次超过阿里，本季度继续反超。
凭借“补贴促增长”，拼多多成为全网用户第一的电商平台。然而，被补贴吸引的买家却让平台上的许多商家感到苦不堪言。
我们从很多拼多多商家处了解到，目前拼多多更注重买家利益，甚至牺牲商家利益。这些商家告诉我们“平台对卖家来说太可怜了”，这让商家很生气。
在拼多多开店时，商家反映平台买家素质极低，“猎毛”买家多。平台要求解释。
“消费者随便的一句话就是证明，不同意可以退款。这个时候平台可能只会偏袒买家，无理处罚商家退款。”
拼多多商家王强告诉我们，只要你做了一段时间的商家，你大概就知道买家在捡毛线。如果买家稍有起色，平台就会介入。买家只申请退款，钱到了，但货不退。
“衣服，说有洞，平台介入；食物，你自己咬一口，然后说你被老鼠咬了，更好，给你退点垃圾，填tracking number，退款立即，或者填写线下单号，快速退款，总有专业的手段来剪羊毛。” 商家说：“找客服没用，这是拼多多的特色。”
“一个客户19年买的，今天（2021）申请退款，申请客服介入。问客服问题，说完就挂了！” 另一位商人反映，他遇到了被无偿卖淫的情况。
户外运动商人钱晓晓告诉我们，自2019年底入驻拼多多以来，他遇到了近20名只退不退的白嫖。家，所以我们没钱没钱。”钱晓晓，做户外运动还不错，但做美食的就更惨了。
图/奇偶校验
做口罩生意的王博告诉我们，“卖淫的情况下，平台基本是给退款的，小商户的平台不太在意，销售额高的店铺遇到的几率也高。”卖淫。” 除了个别门店，一些旗舰店也会遇到这种情况。除了每天上万单的大商家，平台一般不会轻易出面控制。
商家经常遇到这种情况，心态就会崩溃。不过，拼多多平台也有一条规定，卖家不能嘲讽和辱骂买家和平台工作人员。
钱小小，拼多多只能屏蔽10个人，但恶意买家太多了。有的买家一开口就被骂。在平台的规则里，卖家不要侮辱和嘲笑买家，他可以理解。“可是他们的老二就这么不经意间，只把钱退给了他们，还说卖家要大方一点，就是钱的问题。”
拼多多的业务热线现在很难打进去。“每次打电话都是‘嗯，我们理解你的感受，我们会反馈’，但结果是没有结果，所以我对拼多多很生气”，钱笑笑。
同时在国内外多家电商平台工作。钱晓晓直言拼多多对卖家很不友好。在淘宝，这种情况很少见。淘宝一年遇到的奇葩买家，可能一个月都没有拼多多。多多，“在淘宝上，光退是不够的，必须退退，而且淘宝规则对买卖双方都比较公平，拼多多把卖家当孙子，各种奇怪的规则。我要。店关门了。”
钱晓晓甚至认为卖淫团伙和职业造假者都在养。现在，他专注于阿里平台，观望拼多多系统，“因为今年下半年拼多多会好一些。”
今年下半年，钱晓晓发现，在拼多多上只通过退款很难。“只是成功退款的几率比较小，不会像以前那样直接退款。其他的大部分我不知道，但是我们的小部分商户有感觉。”
但最近他遇到了一个新问题。平台系统的免费订单本应由平台支付，但买家没有收到退款并申请退款，平台将钱退回给买家。意思是买家拿了货，平台把钱还给了他们，我们没钱没货。”
为此，钱晓晓投诉了14天，最后平台私下把钱还给了买家。
除了白嫖，拼多多平台还有很多商家的潜规则。我们了解到，有些商家退货运费只有几毛钱，有些是几美元。当越来越多的退货变得越来越贵时，运费会越来越贵。这时候有的商家会关闭运费，但是如果此时有买家去小二（拼多多客服），平台也不会察觉到商家。在这种情况下，商家的钱用于补贴买家。这需要买家了解详情。此时会显示明细中的扣款金额，“商家负责扣款”。
有商家感叹，“原来平台赚了这么多钱，原来是商家赚的。”
走不出“刷单”的老套路？
在一个1400多人的“拼多多商家交流学习群”中，一些商家希望人们能重回淘宝。“拼多多的潜规则太多了，不舔顾客就没有流量，如果没有拼多多收获流量，很少有人会在拼多多开店，我天天忍着。”
成人用品和食品卖家刘冬表示，与淘宝和京东相比，拼多多也能赚钱，但利润并不大。“同样的衣服在京东199元卖不出去，淘宝99元也卖不出去。拼多多19.9元直接卖，不计成本清库存。”
即便这已经很便宜了，拼多多的低价内卷还是很严重的。刘东表示大家可以继续降价19.9。除了内部赛马的价格，钱晓晓提到，在拼多多，即使价格已经很低，平台也会提醒他价格太高，建议降价。
拼多多虽然利润低，回报率高，但无法承受平台的高流量和低门槛，商家在“半死不活”中依然能赚到两两块银子，这是吸引客商入驻的主要原因。
商家刘东告诉我们，京东的门槛很高，开店定金几万元。如果要卖饮料和食品，要10万元。相比之下，拼多多还是友好得多。
不少商家提到，目前进入拼多多只需要存入1000元押金，如果不这样做可以随时退款。百亿补贴佣金方面，据LatePost此前报道，拼多多已于今年3月正式开始向商家收取佣金，佣金比例为1%-3%。
刚开始在拼多多做家居生活的商人张莉表示，目前他做的品类是每单2.5%的佣金。张莉说，“这个比例还是很低的，有的是10分得出的。”
拼多多上的口罩卖家王博表示，他的佣金率是5%，他认为“这个佣金也是合理的”。
上面我们分析了拼多多扭亏为盈的大逻辑，但实际上，在本季度的财报中，无论是营销费用减少、自营商品收入减半，还是多多杂货业务收缩. 收入和成本的变化，都是这次转机的明显变化。
在更深层次上，在这些令人眼花缭乱的变化中，拼多多的第二大收入支柱“交易服务收入”被仔细挖掘。
从最近几个季度的变化可以看出，拼多多正在努力增加其“交易服务收入”，无论是买了很多吃的，付出了很多，还是从数百亿的补贴商家那里拿了佣金。
其实这个收入对于电商平台来说是很重要的，但是往年拼多多的收入一直很低。招股书中提到，拼多多在交易完成后，仅收取商家向第三方出售商品价值的0.6%。在线支付服务提供商收取的支付处理费和其他与交易相关的费用。经多家商户确认，确实有0.6%的服务费。
所谓“交易服务收入”就是交易佣金收入，与电商变现率密切相关。
电商变现率是指电商平台运营模式下GMV转化为收入的比例。变现方式主要包括广告和佣金。前者是卖家为获取平台流量而向平台支付的费用。后者是平台根据交易流量向卖家收取固定费率的交易佣金。
2018年9月，中信建投研发部对比各电商平台各品类卖家收取的佣金率，拼多多的佣金率最低。
不过，从去年下半年开始，拼多多有意增加平台的交易佣金收入。但由于不同品类的佣金率与平台的品牌形象和增值服务能力有关，长期主打白标产品的拼多多希望提高平台佣金。率，可能不太容易。
这从“拼多多商家交易群”就可以看出。小组中讨论最多的话题之一是“刷单”。
群里有经验的商家会告诉新手商家，在拼多多，不要相信专业的运营、标题优化、店面装修、什么值、什么率、什么理论，不需要被视为商品类别。“玄学没用，‘刷屏才是真，走金字塔模式。’而所谓的金字塔模式，是前一天的两倍。
在这些商家眼里，做拼多多没有别的操作，操作模式也基本一样，就看谁刷的多。也有商家提到，“如果资源位和多多金宝也理解为刷单，那就是刷单。”
商户称，他们正在刷订单进行虚假销售。一位商家表示，“不管是开车（直通车——营销推广工具），都是造假数据，刷平台给真实流量。现在一切都是刷的，不刷就没有流量，没有重量。”
图/奇偶校验
事实上，拼多多上常见的恶性骗局与平台的特点不无关系。平台的特点决定了拼多多必须回到早期淘宝天猫的老路。
在天猫和淘宝的销售初期，销售决定了搜索站的位置。哪里销量大，哪里人流量就倾斜。在2016年315曝光淘宝刷卡之前，刷卡一直是淘宝商家的利器。315之后，不允许刷卡和开车直通车。
此后，淘宝、天猫逐渐弱化了销售权重，围绕用户体验的各项指标得到完善，一系列体验指标集被细化分解成后期的DSR评分体系，刷单的恶性循环就此结束。破碎的。
从商户交流群得到的信息来看，拼多多平台上也设置了DSR系统，但这个系统似乎对拼多多无效，因为恶性诈骗还在上演。
成人用品和食品品类的商人刘东告诉我们，在淘宝和京东开店并不是唯一的买单方式。。”
我们从另一家京东服务商处获悉，所谓的淘宝客和京铁客是淘宝和京东支持的异地推广渠道。每笔交易都有相应的佣金，一般为交易金额的20%-30%。“当然，也有一些商家愿意设置50%以上的高额佣金，或者直接免单包邮费，不计成本。”
淘客和拣货行业的逻辑是：商家亏本或保本找淘客大量下单-提高搜索排名增加访问量-靠每天前台价销售盈利-持续消费钱就淘客。
中信建投证券的报告中提到，淘宝客户的展示位置不固定，主要推广渠道有：淘宝客户自建的网站或APP、主要聊天工具（如QQ、微信等）。 )、淘宝以外的社交平台（如微信等）渠道，如博客、论坛等。淘宝客的收费方式是按点击费用，按交易次数扣除佣金。
目前，拼多多上的商家只能靠刷单来促进店铺的增长。由此看来，拼多多平台的佣金变现之路似乎还很遥远，要提升平台的交易服务收入还有很长的路要走。
今年二季度财报发布当天，拼多多设立“百亿农研计划”，CEO陈磊表示，“本季度所有利润以及未来几个季度可能的利润将首先进入这个特殊的项目，直到100个总额达到1亿个为止。”
佣金变现之路任重道远，拼多多能否在农业上成功？
朦胧的财务报告
我们来看看拼多多今年Q2财报。
前两个季度，拼多多的连续动作让拼多多原本简单的收入结构（营销服务收入和交易服务收入）变得一团糟。
今年二季度，拼多多实现了上市以来的首次盈利。2021年Q2，拼多多归属于母公司净利润转正，扭亏为盈24.15亿元。
目前，拼多多的营业收入主要来自三部分：营销服务收入（广告推广）、交易服务收入和1P商品销售收入。本季度，拼多多实现总营收230亿元，同比增长89%，远低于前两季度145.97%和238.95%的增速。
子业务方面，受电商季节性因素影响，本季度拼多多营销服务收入由今年Q1的141.11亿元反弹至今年Q2的180.8亿元。
虽然Q2有618电商节，但拼多多本季度总收入增速大幅放缓，主要是拼多多去年Q4新增1P自营商品销售收入在本季度大幅下滑。第二季度，拼多多商品销售收入仅为19.58亿元，远低于2020年Q4的53.58亿元和2021年Q1的51.24亿元。
除了对本季度营收影响最大的自营新品销售收入变化外，财报中，长期以来作为营收第二支柱的交易服务收入也发生了较大变化最近几个季度。
2020年Q3、Q4、2021年Q1、Q2，这一收入分别为13.32亿元、22.68亿元、29.31亿元、30.08亿元。可以看出，本季度的增长几乎为零。这背后，有三个关键的影响因素。
一是去年8月推出的多多买菜业务，该业务的收入按佣金计入交易服务收入；另一个是去年12月推出的多多钱包（Duoduo Pay），选择多多支付的用户0.6%的交易佣金完全包括拼多多的收入，不再需要与支付宝和微信支付分享；第三，今年3月，“百亿补贴”商家正式落地。
上述影响“交易服务收入”的三个因素中，哪个因素对本季度“交易服务收入”的变化影响最大？
首先，多多买菜去年8月20日率先在武汉开团，所以2020年Q3到Q4增加的9.36亿元，唯一能影响的变数就是买菜业务，但随后社区团购由政府控制。多多杂货业务带来的收入具有高度不确定性。
其次，即使多多支付和百亿补贴和佣金的陆续增加，2021年Q4-2021和Q1-Q2的交易服务收入增幅也将逐季减少，增幅分别为6.64亿元。，7600万元，可见2021年Q1到Q2的增幅几乎可以忽略不计。
因此，虽然多多支付的佣金收入已经常态化，百亿补贴佣金比例暂时没有变化，但本季度“交易服务收入”几乎停滞不前的关键因素是多多杂货业务的收缩。 .
由于重经营重推，多多杂货业务需要在物流仓储方面疯狂烧钱。因此，这项业务的收缩也意味着拼多多成本端的压力可以大大缓解。本季度，拼多多营业成本为78.98元，比前两个季度分别减少28.48亿元和36.28亿元。
随着收入放缓和成本压缩，拼多多本季度扭亏为盈的另一个关键因素是营销费用的大幅减少。
与上一季度相比，拼多多本季度减少营销费用近26亿元，至本季度103.88亿元，同比仅增长14%，营销费用率为45.07%，达到历史最低值。而这也是拼多多上市以来，二季度电商旺季营销费用首次低于一季度淡季。
同时，本季度销售费用率的下降也影响了拼多多用户数据的增长。财报显示，拼多多多年活跃买家达到8.5亿，比上一季度增加2610万用户，同比增速下滑至24%，也是历史最低值.
写在最后
目前，拼多多与其商家的关系处于尴尬期。
一方面，商家抱怨拼多多利用低价培育了无数的妓女和专业打假者，但平台并没有对他们进行有效的约束，让商家的营商环境更加恶劣，怨声载道。
另一方面，虽然平台利润低，但进入门槛低。在流量越来越贵的电商时代，拼多多切断了电商的流量，商家离不开拼多多。
而拼多多低价的白牌产品特色，导致商家的内卷化加剧，恶性计费成为平台特色。
用户数据不增不减，拼多多开始索要收入，但如何提高平佣金变现率却成了一个令人头疼的问题。或许商家已经给出了答案。
（文中所有人物均为化名）
参考：
1、《淘宝和京巢客是怎么赚钱的？》知乎
2、《第五次电子商务报告：影响电子商务变现率的因素有哪些》中国证券股份有限公司
3.“店铺DSR分数的重要性，活动中可能不报”
