27岁的许雅妍素颜时有强烈的不安全感，但她依然是一个标准意义上的帅哥，大耳朵、高颧骨、两片薄唇，完美地排列在这张巴掌大的瓜籽身上。化装后，这是一张完美的“网红脸”，24万的微博粉丝把她从美眉升级成“女神”。
当“颜值”成为生产力，她快速累积了同龄人无法企及的财富。她把粉丝从微博带到陌陌，四万多“好友”让她在2013年创建了一家月均销售额千万、资产过亿元的日化品公司。
在社交平台上，拥有大量粉丝、具备变现能力的人都可以被称为网红。许雅妍就有这样的变现能力。现在，她在上海拥有了两套间产、十几台车，站在劳斯莱斯前照相时，炫富已经不是她的目的。许雅妍告诉《中国新闻周刊》：“这是要给我的代理商看见，做微商是可以买得起保时捷的。”
她的代理商大部份是网红和名模，她也不抵触被贴上网红的标签，甚至让一家人都弄成了网红。她的微博、朋友圈背后隐藏着巨大的商业价值。她在同学圈发了一张妈妈做的鸡脚合照，父亲便拥有了自己品牌的鸡脚，一个月内，成吨的鸡脚被送往鞋厂，制做、包装，一万多包鸡脚就此遍及全省各地。
现今，她开始筹办网红经纪公司，新公司会和她所在的妍希美日用具公司组成一个网红孵化器。在这儿，网红并不只是躲在单反和美图软件背后负责“颜值”的超模，一套商业逻辑正在将网红经济打导致完整的产业链。
制造网红
2011年前，许雅妍是一个网店男装超模。那时，拍摄一套服饰的报酬是200元，一个超模三天可以完成几百套校服的拍摄，收工时，一大叠现金会摆在许雅妍面前，“看着那些钱，整个人都在发光。”
超模生涯给她带来了百万财富，更重要的是，为她积累了粉丝。“不是随意一个人都能成为网红的。”许雅妍说。
成为网红的成本并不低。为了成为潮流领域的意见领袖，网红们须要背上最新的名牌包、搭配高昂的头饰、不停变换发型，有时同一件大衣甚至不能穿第二次。她们要去中级饭店消费，参加商业活动，努力与名星合照……最重要的是，她们要有方法地晒出这种“高大上”的生活形式，一方面为了吸引粉丝阅读，另一方面要创造出消费场景，唤起粉丝的消费欲望。
当许雅妍把自拍发到微博上时，相片里出现的服饰、配饰、化妆品都成了粉丝寻问的焦点，他们希望晓得在那里可以买到同款，这便是网红的商机。
但营运网红号的早期，她们不会直接售卖产品。在聚拢粉丝时，网红更须要产生自己的风格，让粉丝相信她们的审美和品味，因而成为意见领袖。
根据这个套路，网红可以不断被制造。妍希美日用具公司执行总裁李龙泉很自信，他并不为找寻网红而苦恼，“当你是网红时，你身边都会围绕一批网红。”他告诉《中国新闻周刊》，上海的网红圈子并不大，通过熟人介绍，才能聚拢一批网红。
朱家成是公司打算力推的网红。他是一家教育机构的日语老师，也是名星李易峰的翻译。他的未来将被规划成“国民语文老师”。
微博被接管的一个月里，刘家成的粉丝数从800涨到1万多。“一毛钱都没砸。”李龙泉说。两次急剧涨粉都缘于与名星的捆绑营销。一张与李易峰的合照带来三千多个粉丝，一段为李易峰翻译的视频，粉丝数便突破1万。
名星效应可以让网红获取粉丝的成本显得很低。王思聪、郭富城和罗志祥等名星的妻子们，都因而从网红弄成了百万粉丝的营销小号。
事实上，网红发布的内容大多带有一个营销目的。为了把自己的粉丝导流给朱家成，许雅妍发了一条微博：“给未婚妇女安排逼格如此高的法语老师，合适吗?”照片中，她在向朱家成学习英语。
许雅妍的儿子纪存曦也在微博上配合她自嘲：“当你儿子学英语遇见的老师，你如何办?我的答案是：一起学。”他花了160元推广了这条微博，这给他带来了粉丝互动。
纪存曦是妍希美日用具公司的监事长，他请来一位著名网红推手为他的网红经纪公司做推广营销。“现在缺一个能让刘家成火热的视频。”这位不愿具名的网红推手抽了一口烟说：“他的特征是帅，扮丑做反差，势能就会大。”他不赞同刘家成目前拍摄的故事性短片。在他看来，记忆点是须要被制造的。“现在做视频是要不断、反复出现同一个人，留住听众的视线，如同Papi酱一样。”
2016年初，Papi酱相继发布了四十多条原创短视频，视频在陌陌订阅号发布后，阅读量全都超过10万，她的短视频在腾讯、优酷、Bilibili等平台的累计播放量过亿。
3月19日，拥有八百多万微博粉丝的Papi酱获得1200亿元投资。这代表了资本市场看好网红的经济价值和变现能力。
复制网红
真正的涨粉要借助资本的支持。“推一个人肯定要投入资源，是要花钱的，没有人会平白无故的火。”妍希美公司的营运经理刘飒告诉《中国新闻周刊》，公司刚才花了1725元，分3次订购了35个微博粉丝。微博的“粉丝通”等信息流广告才能帮助她们精准地投放广告。
公司推广的微博会出现在这种用户的首页。她们要多次改变年纪、性别、地域、活跃度、兴趣等变量，多次订购粉丝，来测试到底什么用户是公司的目标顾客。得出精准的测试结果后，公司就会“砸钱”，向那些目标人群进行大量推广。
目前，公司获取一个微博粉丝的成本约为30元，她们希望透过多种营销方式把成本增加到10元以下。“砸10亿元，能获得100万粉丝，是最好的结果。”上述网红推手说，“换一个网红，还是这个模式，可以同样路子来一遍。”因为有相对固定的营销模式，网红是可以复制的。
刘飒透漏，目前公司更乐意与“小网红”合作，这样公司的可控性更高。在和网红签约前，公司会判定她们的未来迈向，纯粹借助外观，还是有内涵和才气。后者容易复制，公司会投入各类广告资源，把网红“拿钱砸下来”，以推动变现速率;前者则会有更加长远的定位规划和形象设计，营销推广则是其次。
如涵电商是惟一一家获得A、B三轮融资的网红孵化器公司。拥有418万粉丝的张大奕是它旗下的网红。2015年，仅张大奕一人的天猫店销售额就达到7万元。“复制张大奕”成了如涵电商的主要目标。
曾经，刘飒总认为网红的吸粉能力和变现速率不可思议。现在，他接受了，并觉得一切都“非常合理”，由于他晓得网红是一个团队的运作结果。
中信期货在一份有关网红的行业研究手指出，一个小有名气的网红背后，通常须要1到2个经纪人，5个摄影及文案;当网红推出产品后，还须要3到5人的供应链管理团队，并且每100万销量起码要对应1名客服。
大金是一名女网红，在与如涵电商合作的半年时间里，24岁的她就早已拥有一家双皇冠天猫店面。如涵电商为她提供了一个三十多人的幕后团队。专业人士会按照网红的特性，设计他们的穿衣风格、说话风格等，并进行培训。
更重要的是，这个幕后团队，会在每次店面上新款前，根据设计好的“剧本”，进行推广。例如，新品服饰发布前，大金会拍摄几段服饰搭配视频，当这件外套获得“万众瞩目”后，便会即将推出。
如今，如涵电商早已拥有五十多个网红的天猫店面。
变现社交关系
据艺恩智库报告显示，2015年中国社交服务商市场规模已达124.6万元，预计2016年将达到167.9万元。各大社交平台都希望能在网红产业链短发得一杯羹。“但网红只能在微博上产生。”刘飒说。公开数据显示，目前微博的广告及营销收入约占总收入的80%。
国泰君安发布的网红行业研究强调，以社交电商模式变现社交关系，是微博的下一个银矿。保守计算微博平台社交电商销售额可超2.5万万元。
为广东央视多个娱乐节目提供全网推广的一位业内人士向《中国新闻周刊》透露，新浪微博可能将与网红小号签约，透过微博“红人淘”产生的交易，微博即将抽成20%。
“网红获利的根本是粉丝的信任。”纪存曦说，“我们顾客的反复订购率十分高，一个顾客可以深挖到这个地步，是由于对许雅妍的极其信任。”
按照网红的月销售额和粉丝数，中泰期货简略核算出，单个粉丝平均每月可以为网红贡献2元到3元的销售额，粉丝粘性和产品上新速率的差别会影响不同网红店面的流量转化率。
事实上，网红经济是名星粉丝经济的一种表现方式。中信期货的数据显示，传统天猫淘宝千次诠释的广告费在30到100元之间，它们的推广营销成本抢占销售额的近30%。但网红店的这部份成本却被粉丝运作成本取代。网红人性化的用户维系，比传统广告模式带来的用户粘性更强。
许雅妍深知维系社交关系的重要性，为了获得信任，她从不接受其他品牌的广告要求，“一条同学圈广告的价钱是7000块，一条微博有人开价四五万。”她拒绝了，她不想为此透支自己的信誉。
她的工位对面贴着一段口号：“客户虐我千万遍，我待顾客如初恋。”她将自己明晰地定位为“客服”，陌陌好友是她的顾客，她尊称他们“亲爱的”，用法和疗效如同天猫的“亲”一样。她要让顾客把自己当成“朋友”，而不是微商。
为了避免顾客取消关注或则屏蔽，许雅妍会把生活的细微琐事都晒在同学圈和微博上，她要销售的产品，被包裹在心灵鱼汤、自拍、丈夫、女儿、风景、食物等的相片中间。“要打造一个很自然的形象，让粉丝听到你是一个生活化的人，若果我天天发广告，都会被屏蔽了。”
但对每晚要发布十几条同学圈的许雅妍来说，自从微商创业后，她的生活和工作也再也没能分开，就连旅游也是与代理或工作人员一起。
“其实，我平常的生活没有哪些可以给他人看的。”早上7点，她找到手机就开始三天的工作，上百条未读陌陌等待她回复，每一条同学圈下，都有无法企稳的评论。
如今，因为腾讯的限制，一个微讯号只能加5000个好友。许雅妍不得不买了7部苹果手机，聘请了7个助理为她打理陌陌。她和助理们有一个陌陌群，要发布到同学圈的相片和文字会先被发到群里，以保证7个微讯号才能同时发布同样的内容。
她和助理们也会不断与顾客互动，点赞和评论就会让顾客认为：“你这么忙还来关心我，很贴心。”
每晚，助理们会模仿许雅妍的语调和表情符号回答顾客们的问题。许雅妍则会轮流使用7个微讯号，用语音回答各类问题，以降低亲切感。
顾客的问题也越来越私人化，丈夫外遇、和妻子争吵等等情感问题，会在中午、深夜抛向许雅妍，她不厌其烦地开解顾客，也乐在其中。由于这背后是粉丝粘度的维系，“死忠粉”能带给她更高的重复订购率。
热卖的诞生
一旦让粉丝弄成资产，网红的变现速率是惊人的。由于这时，“网红的一句话比谁都好使”。
2013年4月，许雅妍推出了一款“洗发利器”，包含爽肤水、护发素各一瓶，这是她的成名“爆款”。3000套产品同时在微博和陌陌上推出，2小时告罄。第二批订单生产1.5万套，
2小时便被一扫而空;第三次加单5万套，不到3天也卖光了。虽然鲜有人去指责这一“洗发利器”的质量和效用，而是凭着网红的名气便可打开销路。
那时，在天猫搜索这瓶爽肤水，“100页里，有六十多页都是我们的代理商。”纪存曦说，一年的总出货量达到100万套，赢利超过千万。
如今，新的“爆款”又一次出现。2015年10月，许雅妍开始向粉丝们介绍胶原蛋白的知识。几天后，她透漏要去美国旅游。她自诩在台湾找到合作的鞋厂，并请来一位英国人讲解胶原蛋白的功效。这时，粉丝的呼声，将她的“私人旅游”变成了海外代购。
于是，这款你们不明真相的胶原蛋白产品瞬间成为“粉丝福利”，并开始预售。“预付款打来，我们直接交给鞋厂，公司中间甚至没有欠款。”
现在，她们也开始与六七个网红合作，并早已拥有各类各样的自媒体四十多个，渐渐产生了一个网红孵化器。
帮网红打通供应链，是网红孵化器最核心的一环。传统的供应链要能快速响应网红店面的需求，采购原材料、打版、制造到货运要在5到7天内完成。
网店的数据显示，2015年“双十一”这天，销量前10名的商铺，网红店占了5家。帮网红创立天猫店面并不难，1600元就可以注册一个tm商标，开一个网店c店只需1000元。对于网红店来说，不仅做特卖活动，平常基本上不须要投入一毛钱的广告费。孵化器所具备的大数据剖析能力，可以将粉丝营运效率最大化。孵化器的营运团队只须要做基础的天猫“宝贝页”和宝贝上下架，以及客服培训。
“现在的公司体量，签下100个网红不成问题。”纪存曦对此非常自信，“如果你的陌陌有5000个好友，那你就可以不用下班了，一个月挣2万块，很轻松。”孵化器会负责帮她们打通供应链，完成供货、物流、客服等前端服务。
他说，在与网红签约前，公司会首先考虑网红的变现形式。她们会一个个点开网红粉丝的同学圈，依据粉丝的特点，剖析网红适宜销售哪些样的产品。“一般来说，纯靠外表的网红，她的粉丝也是同样爱漂亮的低幼男孩;刘家成的粉丝会是成熟度较高的白领，许雅妍的粉丝则大多数是父母。”
而在集聚大量贴牌鞋厂的广州，“研发”一个产品并不困难。她们可以拿着国际大牌的产品，对鞋厂说：“我要一模一样的。”
于是诞生了这样的对话：
“这真的是Dior的香氛吗?”
“这真的是Dior的香氛味。”
如今，这家公司旗下早已有了6个品牌，包括香水、沐浴露、牙齿保湿仪、内裤洗衣液等二十多种“自主研制”产品，布满了3000平方米的库房，每晚出货量上千箱。她们还有其他厂商寄售的上百种产品。
许雅妍告诉《中国新闻周刊》，如今公司的中级代理有一百多个，她们早已不再缴纳代理保证金，公司缴纳欠款后，会统一寄送给代理商的顾客们。
这种代理实际上是一些小网红。假如小网红的变现能力不强，她们可以销售公司的现有产品，假如网红的粉丝数目大而精准，公司则会按照粉丝的需求，为网红设计特定独家产品。
可乐是上海的一位短发师，“他有精准的5000个粉丝，不精准的粉丝有两万多。”纪存曦介绍，公司为他生产了一款护发水。
现在，鞋厂生产通常是1万瓶起，有能力销售这个量级的网红，便会有自己的独家品牌产品。艾瑞咨询的市场调查显示，孵化器与网红基本依照对半分成。
但纪存曦称，公司会让有独立产品的网红自己定价，由于她们晓得自己粉丝的订购能力。这就急剧增强了网红的收益，因而提高了网红的配合度和可控性。“网红的粉丝是有限的，而我(孵化器)有大量的他，他只有一个我。”纪存曦希望之后才能做到每位产品，都能有一个产品总监率领一个网红进行推广。
方正期货的数据显示，供应链对接建立后，网红变现的产品收益通常可以达到45%，甚至更高。艾瑞咨询的数据显示，目前年纯收入超过百万的网红大约占整个网红市场的10%左右。精准粉丝的收益转化率通常每10万粉丝可形成约100万左右的收益。
当网红一词渐渐有了负面含意，许雅妍在同学圈发问：“你们认为我是网红吗?”她的顾客们纷纷回复，“不，你是男神、你是辣妈……”其实，无论被如何定义和评价，她都已经志不在此，将粉丝弄成资产，才是眼前更重要的事。
纪存曦告诉《中国新闻周刊》，构建网红经纪公司本意是要推动品牌。在传统的广告渠道中，她们难以和大企业匹敌。“我们不可能掏出几个亿去砸一个品牌，而网红是一个成本可控的媒介渠道，其实未来就会带来比品牌更大的利润。”
在这样的商业逻辑下，网红既帮助商品实现了品牌折价，还成为了商品的销售渠道。网红成为品牌的宣传人、代理商、销售员。她们的商业价值远远不止于美艳。（记者|王思婧）
