"这款保湿乳霜含烟丙酯和熊果苷等成份，皮肤黯淡无光泽的姊妹一定要冲它。关注我，直播间包邮到家。"
从传统天猫电商踏入快手电商直播领域，从服饰到日化，平台与行业的“双跨越”并没有让“橙七七”（快手ID：xinchaojiazu826）“水土不服”，反倒将快手短视频塑造为优势，凭着直戳人心的产品介绍+流量推广，成功在15天内涨粉20万。
仅用了半年，“橙七七”便创下平均每场直播营业额10万，月营业额近300万的好成绩，近日更是达到单场营业额超20万的新高峰。
闪耀数据背后，是“橙七七”对于快手电商“人堆场”玩法的考量，也印证了快手电商蓬勃健康的生态对于中头部主播的孵化能力。
从天猫到快手
“快手强社交属性更适宜我们”
从2007年至今，阿亮和七七在天猫开了12家店面，主要销售针对中学生消费群体的男装，高峰时期三天单量15万，月均销售量超8万单。
2016年，直播电商在天猫平台展露端倪，因为引流成本日渐降低，直播商业化程度日益严重，两人便舍弃直播，专心通过传统形式经营店面。
去年4月，橙七七三人意识到直播早已成为电商卖货的主流方式，也想要将直播带货作为未来发展的重点。对比不同平台后，她们觉得快手的高流量、高转化率、低成本以及较强的社区属性更适宜自己，因此毫不迟疑地加入快手电商。
"通过今年的晚会我们觉得快手的流量很高，也相信快手在2020峰会不得了。"
正如阿亮所言，快手时下的电商发展趋势大好。去年以来，快手店家数破百万，日活破亿，庞大的用户规模催生着日渐增多的订双数。
阿亮觉得，要想在激烈的竞争中脱颖而出，首先须要静下心剖析真正的竞争对手是谁，做好战略性规划。
"我们在刚开始选择做美妆时，会先确定我要超过谁，学习谁，目标是谁。每一个阶段就会设定一个目标池，心中晓得我要做哪些，而不是假想。"
跨平台改行的橙七七并未出现水土不服。十多年的天猫电商经验让其已拥有一套成熟的运作体系，包含客服、美工、仓库在内的200多名职工足以保生产线高效运转。摆在眼前的只剩产品和拉新问题。
转换平台“适应期”
短视频为首要突破口
经过一番研究，她们决定从美妆、日化产品入手，目标群体依然是中学生，通过短视频吸粉和直播打开了属于自己的卖货门路。
"我们前期的首要诉求就是涨粉，不会太注重收益，而是注重吸粉。"
在电商领域探求多年的橙七七已经积累了不少经验，因此对短视频的玩法和转粉策略有一定了解。她们通过吸睛亮点+适时推广+快手扶持这一套组合拳发挥出短视频玩法的极大优势。
"我们转入快手后对短视频很注重，吸粉几乎都是从短视频而至。大约用了15天左右，涨粉21万。高峰时期三天涨粉两万六，平均每晚涨粉近一万。"
产品是电商的核心竞争力，只有流行产品才能被消费者的关注，因此橙七七的视频内容多选用受人关注的热门产品，并坚持每晚更新。
除产品外，抓人眼珠的文案总能吸引消费者的第一道眼神。因此在视频文案方面，橙七七也下足了工夫。
"每一个视频我们就会写对应的文案，当粉丝划到这条视频，前三秒怎么捉住她们的眼珠，怎么让她们更延展阅读，是我们写文案的重点。"
"当时我们三天更新七个视频，每位视频就会推广。我会先做预测，之后在转粉力度好的视频上做重点的爆发。"
不计成本的大力推广和主次分明的重点突破给她们带来极快的涨粉速率，而官方的扶植又为橙七七的涨粉之路锦上添花。
"官方注意到我们吸粉比较快后也会每晚补助爆光，这是快手美妆扶植新政。"
把控“人堆场”
把握直播间拉新与粉丝沉淀之法
短视频这一核心神器被橙七七发挥到极至后，其将后续的涨粉之路又分成三条：短视频、直播间和快手小店，直播间则是重中之重。
充分运用原本经营天猫电商的经验，阿亮和七七总结出直播中需重点关注的“人、货、场”三个诱因，
“人就是主播自身的调性；
货是须要每晚针对于货品不断地去拓展、分析、尝试，选择具备优势的产品；
场，是整场直播的节奏和控制能力。”
从这三方面入手，阿亮和七七为为“橙七七”这一帐号塑造了符合年青消费者取向的青春、活力、“傻白甜”人设。
"我们不想和其他人做同类型的直播，那时侯七七饰演专业角色介绍产品、卖货，而我就以恶搞、娱乐的形式逗乐听众。以娱乐+带货，整场直播不会沉闷无趣。"
正所谓男女搭配，干活不累。七七和阿亮组合为“七小亮”，各司其职、有序分工，将直播间打理的井井有条。专业且有趣的互动使她们的直播间颇受欢迎。
不仅自己的悉心设计，快手的官方活动百亿补助也是一大拉新利器，单是一场直播就为橙七七带来近4000的涨粉量。
"快手电商的新用户可以享受一元包邮服务，我会跟粉丝详尽介绍这点，才会成功地拉新以及涨粉。"
在直播发挥成效后，怎样维护用户观看时长和粉丝的常年粘性则成为她们团队每周的选修课。
"每周，我们团队的人就会针对橙七七账号的直播间听众、直播风格等提出起码三个问题。都会学习课程，剖析和学习直播风格、货品好的事例，提高直播间的节奏、氛围等方面。”
源头好货低成本引流
在进取中走好快手电商之路
不仅优价引流之外，国货品牌的源头鞋厂也为其薄利多销的直播吸粉模式做了良好的铺垫。
原本在品牌的选择上，橙七七将市场上的不同品牌做了全方位对比，最终选取吸粉速率快的国货。
"我们选择的时侯将高客均价的大牌和所有的国货品牌做了比较，大品牌的成长会稍慢一些，国货性价比比较高，我们预算了吸粉速率后，最终确定国货品牌。"
选取大方向后，橙七七构建了一支专业的选品团队，对每位品牌进行谨慎的筛选和试用，同时也在摸索和开发自有品牌，争取实现成本最小化。
为获得优质产品的价钱优势，阿亮和七七坚持从国货品牌集中且优质的上海源头鞋厂直接拿货。
"在上海选货品优势还是蛮大的，我们有合作鞋厂，也有自己的开品、联合鞋厂，所有的货品都是一手源头。"
通过国货品牌和源头鞋厂，橙七七团队实现了薄利多销。但是，她们的电商变革之路并非完全顺利。
直播间用户下单集中且量大使得她们的团队应对不来，库房发错货、客户体系不完善等问题需及时解决。
通过不断学习、不断修正中逐步进步，橙七七沉淀出40万的高价值粉丝流量和更为稳定的业务流程。
“我们之前在天猫主要做直通车推广，包括人群分拆、交集，所以在那边对快手小店的人群定向也比较关注，对于之后都有很大帮助。”
半年的快手之旅结合先前的天猫电商经验，橙七七团队早已摸索出一套属于自己的快手电商玩法。
目前，橙七七的直播间除国货外，也会适当的加入著名品牌满足消费者需求，后续会逐步走上大牌带货之路。关于未来，橙七七已做好符合其野心的长远规划。
“接出来两个月的目标是冲击100万粉丝，直播间观看用户稳定在5000+，在货品上会融入更多的品牌资源，我们也会渐渐引入高客单的产品，真正著名的大品牌。”
