钱江日报·小时新闻记者楼纯
做过电商公司的营运小二、组建自有服饰鞋厂成为女掌柜，鞋子（快手ID：2589296287）似乎始终都精准地踩在风口上，而灵敏的触觉和强悍的“实力”也让她的事业不断收获新突破。
去年10月中旬鞋子进驻快手平台，在仅有几万粉丝时开启直播首秀，入局快手3个月后，单月GMV破千万。
凭着对快手平台特点的深刻洞察，鞋子在组货逻辑和人设经营上不断创新，而她此前在电商路上的努力，都在快手信任经济底泥上迎来收获。
注重流量可持续下降，快手私域生态让生意更“可控”
在成为服装电商主播之前，鞋子曾是电商主播背后的“教练”。5年电商公司营运小二的工作经历，让鞋子对服装电商的货品规划、人设构建、运营技巧如数家珍。
在对服装电商行业有深入了解后，鞋子选择自主创业，在杭州服装产业带自建鞋厂，并试水直播电商，自己做起了老总娘。
入局抖音服装赛道近一年时间，鞋子凭着成熟的营运策略实现了稳定月销，与此同时，她也发觉了抖音平台的“不可持续”，“因为抖音自身的玩法和规则设置，平台分发给每个店家的流量浮动较大，直接造成了我们GMV的浮动，很不利于长效经营”。
在此期间，不少同行向鞋子推荐了快手。“以一个营运者的角度来看，快手的私域生态意味着主播投入都会有相应的产出，才能预见某一阶段的收获和规划未来的发展，让店家拥有更长久的生命力。”
鞋子觉得，想要生意做大、做长远，“可控”是关键，“靠老天爷赏饭”是不可取的。详尽地剖析过两个平台的特性后，鞋子在去年10月进驻快手。
初来乍到，鞋子对于快手平台的营运规则和用户消费喜好还不甚了解，她选择先将此前抖音店面的营运策略复制到快手平台，再依照疗效进行调整。
根据往年打法，鞋子借助短视频在不到半个月时间积累了几万粉丝，开启了自己的快手直播首秀。“实话说，刚来快手真的是一头雾水，直播也是有啥货上啥货，但成绩很让我惊喜。”“开门红”的成绩，也让鞋子下定了在快手继续精耕的决心。
构建多品类组货策略，“配套”销售成就高转化率
虽然对于快手电商平台的玩法还未深谙，但出于对自家货品质量的信心，鞋子并没有倍感恐惧。“做生意嘛，不管在那个平台，货品都是最重要的。”
扎根于绍兴皮衣、杭州绸缎、平湖鹅绒服、濮院羊毛集合的源头产业带优势，鞋子在服饰布料和版型上都下了工夫，合作大品牌加工厂，同时，为了保证产品的质量，每件产品入仓、出仓就会进行质检。
据悉，鞋子还坚持所有产品都从自己的库房发货，“我晓得快手讲求信任电商，所以我非常在乎自己的口碑，不经过自己人检测就发货我不放心”。
鞋子对产品品质的注重，让她短时间内收获了33万粉丝的认可。与此同时，在快手磁力双子和面条的投流支持下，鞋子直播间人气也获得了相应的提高。在此过程中，鞋子也进一步了解了快手用户的消费特征和喜好。
“我发觉老铁们更喜欢做全品类的店家，步入一个直播间能够尽可能多的买到心仪的产品。”因此，鞋子开始开拓打底衫、裤子、鞋等品类，满足消费者多元的购物需求，并发挥她较好的审美能力，在每次直播前将产品进行组合搭配，在直播过程配合穿搭方法分享进行成套展示。
该策略的尝试结果喜人，不少粉丝由于“这么搭很好看的”而下单了一组搭配的所有产品，有效地提高了直播间转化率。鞋子就会将一些低库存产品进行涨价，作为宠粉福利，剌激粉丝们下单尝试，借此提高复购率。
在鞋子看来，“转化”是直播带货的第一要义，“只要消费者肯下单，且对品质认可，涨粉就是水到渠成的事情”。以自身电商运用经验为基础，再依照快手电商平台玩法及用户消费喜好，灵活调整营运策略及货盘配置，鞋子快手服装生意日渐步入了正轨，最高单场GMV超200万，ROI达到了1:20。
在直播间开“服装展”，沉溺式体验打开流量闸门
“追求美”是消费者的本能，而美好的直播间氛围更是使得消费者下单的临门一脚。在直播间“仪式感”方面的追求，让鞋子把握了快手直播间的“获客密码”。
在鞋子看来，后端的展示和货品品质一样重要，“就像传统电商店家花大价格拍图片一样，服装要和展示者的举止、气质相吻合，赏心悦目才能让人想要订购”。
鉴于自家的服装风格与自身性格的贴合性，“掌柜”包包坚持自己出镜讲解、展示，通过自己对于服装“美”的理解，为你们带来更生动、立体的“服装展”。
值得一提的是，为了给你们带来更沉溺式的观“展”体验，鞋子还在直播间“软实力”上下足了工夫，“我们直播间的背景、音乐、特效，都是悉心设计过的，例如比较性感的服饰都会搭配文艺的音乐，有时都会搭配撒花等特效。展示过程我也会根据服饰风格来，萝莉风的我会冷漠脸，淑女系的我会绕圈圈，我希望你们看我的直播像看电视剧一样，认为舒服想要留出来”。
一套气氛营造组合拳出来，鞋子在潜移默化中树立了自己的人设，构建了与粉丝的情感链接。不仅在直播气氛上的巧思，鞋子就会通过分享自己的生活，提高粉丝黏性。“主播就是另一种方式的销售员，我要让粉丝们觉得到我和她们的生活是紧贴的。”
剥开直播前的形象，以更立体、更多样地展示，丰腴人设，鞋子与粉丝间的默契度也持续提高。“直播时好多人就会在公屏上打出自己的臂展体重，寻问适宜的码数，我的老粉都会自主地回答她们的问题，如同我的小助理一样，这样的温暖在其他平台是没有感受过的。”
随着鞋子越来越习惯快手的直播节奏和气氛，她的电商成绩也在逐步提高。来到快手电商仅3个月就做到了现在的体量，鞋子对现今的状态很满意，对于未来，鞋子还有着更“宏大”的发展规划。
“我们预计将电商重心逐步转移至快手，希望在今年6月前，我们能做到快手奢华服装赛道的TOP1，同时，我们也计划接出来在保证自身优势的同时，依据粉丝的需求进一步扩展品类，构建帐号矩阵，为你们带来更优质地消费体验。”
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