分享主题：快手直播卖货从0-1实战
分享场合：1月4日龚文祥短视频跨年峰会
内容整理：触电会李荣浩
大家好。今天有点紧张，第1次在如此大的人群面前分享。
我先介绍一下，我们是17年底就开始做快手，然后我们如今在快手上的话是我的帐号大约80多万粉丝。然后之前有个140万的小号，因为之前一些问题限流了没有用了，旗下现今也有一些网红，有100万粉丝，有20万粉丝的。
最近我们在做的一件事就是在白云区做直播机构，叫瓜瓜传媒，然后大约3000平的基地，装了十个直播间，我们专业做快手变现的电商美妆，非常专业，一点不娱乐，就是只为了一件事，就叫卖货，只为了卖货！
2019年第三季度快手数据剖析
首先给大家说一下现今比较好的两个短视频直播的平台，一个快手一个抖音，这是她们的一些日活跃，还有一些顾客包括，流程类的一些数据。我们在这上面的话似乎有几个点你们可以看一下。
直播用户渗透率
大家可以看一下快手在直播用户渗透率方面，是比抖音位特别多的，而且这个数据他的给的数据是直播的渗透率，并不是电商的系统倍数，比如说快手的直播渗透率是百分之60~70，里面可能有百分之40~50全是带货主播，只有20%是娱乐主播。咱们再看抖音实际上去年百分之40~50，跟百分之60~70差不多，但是可能它的电商类的组合可能会差3~5倍，这是这个数据。
电商营业额
我们发觉抖音虽然主要靠广告收入，在直播打赏我们就不说了，说电商，快手每个月电商带货的营业额可以达到100亿以上，然后抖音的话可能只有40亿，其实40亿高了。40亿假如是我个人觉得假如抖音纯是靠直播来带货卖货的话，应该没这么高，快手应当是抖音的5~10倍，就是纯靠直播卖货这方面。
快手叫普惠型带货直播渠道
快手直播条件低
为什么叫普惠型带货直播渠道我们讲，为什么说快手直播带货特别适宜我们？因为它特别的简单，现在抖音你须要起码须要1000个粉丝，你就能挂小黄车，但是快手你有6个粉丝，你就可以开始播了，你只要一个帐号注册时间小于7天，每天观看一分钟的视频，连续看7天，然后你再发布作品，然后再认证一下身份证，满18岁验证一下，我觉得这六个关联，只要你发作品的话，肯定会有粉丝，不管你发什么样的作品，就算随手拍，跟朋友圈一样的，也会有粉丝。它十分简单。所以我们说快手带货直播是真正草根全民可以参与到的一个带货直播品牌。
三四线用户多
而且快手带货直播是三四线下的城市沉淀，大家晓得后面的嘉宾也分享了快手的345678线的城市的用户比列达到百分之六七十，对吧？抖音可能一二线城市偏低一些，可能现今的话抖音越来越快手化，快手越来越抖音化，但是她们整个平台的调性还是不一样，快手还是愈发的江湖气息一些
带货直播究竟是网络化还是平民化
你是网红不代表你能挣钱
我们有一个观点：带货直播究竟是网络化还是平民化，前面的嘉宾也十分多，我觉得她们观点像非常是像，你是网红不代表你能挣钱，你不是网红不代表你不赚钱，这个特别重要的，不是说你成网红你能够赚钱。
我给你们说一个数据，无论是在快手还是在抖音上，有很多一两百万甚至三四百万粉丝的有很多，然后的话可能一个月挣不到10万块钱，甚至5万块钱，非常多，成批特别多，这不是说一个个体的而是一个大批量存在的现象。不是你能做到200万粉丝，你肯定能赚钱的，不是这样的，完全不一样。
复制腹部带货主播的概率有多大？
复制脸部带货主播的概率有多大？零。快手下的辛巴，淘宝如今不仅薇娅李佳琦，也不可能。你想成为这些超级背部主播，不可能。
所以的话我们说很多人说搞矩阵对吧？我们下边每位里头，比如说一些主播每晚出5单出10单，但是你后边比如说你团队100个人或则1000个人，对吧？你加在一起三天才能签单1万，对吧？靠的是这些模式。
但是你自己想成为一个背部主播十分难。我们做的事情，孵化背部主播我们只孵化腹部主播，不搞0~1只搞1~100。
三高主播：
高转化、高客单、高复购
这是我们的帐号，我们这个帐号也是两年多的时间。其实我们说直播虽然就分三个东西第1个就是粉丝，第2个的话就是会员，会员签到后期的供应链。第3个就是带货主播，主要就是这三个方面。
评分高
我们主播的带货能力实在是太强了，强到令人发指到这个地步。大家可以看见我们的评分，这是因为有一段时间没有做过评分了，就没有跟顾客说过要去评价，所以评分出来一年之前的话，是三个最高，三个4.9，我们的评分很高，评分高这个东西的话，就指出一个问题，就是你卖的货质量是很好的，客户还是挺满意的。
销量高粉丝量不高
然后我们总销量的话大约是52万，我们也是有200个群，我们之前的话在快手当时对这个导流还不是封的非常厉害的时侯，也做了一部分引流，然后就是200个群。现在在群里的话也有做直播加社群结合的这些方法，我们的粉丝量保守恐怕是前3000名开外，现在我们1万名开外也不夸张。是你不到100万粉丝在快手上，其实快手上粉丝总数目主播好多，百万粉丝级别以上的主播是十分的多。
转化率高客单高复购高
直播转化率最高105，就我们直播间如果有3000个人，最多可以卖3000多家，3000个人的情况下，卖一个新款最多可以卖有卖过4000多单的这些情况，平均客单价70，其实这个在快手上早已十分高了！如果你们关注快手主播的话，就晓得19块9，29块9，39块9，59块以下的普遍存在的一个东西。我们的老客户复购率是88%，这是有家后台拉下来的数据。
我们的三高主播高转化、高客单、高复购，不是空口无凭，咱不吹牛实话实说。
对于菜鸟带货主播
新人主播的销售风格
我仍然有一个观点，在我们最初17年当时还没有小黄车还没有做这个直播的时侯，我们做直播，我就说俺们要卖好货，我们要做复购，我们不打一锤子买卖，不做一次性生意，这是我们仍然做电商的一个理念，
直播间产品的前期定位
包括到现今我们仍然也在秉持理念，在选品方面是特别的慎重。包括现今我的直播基地也正在装韩束的专属直播间，包括植村秀，一些化妆化妆大品牌，因为我们和那些公司总经理或则董事长比较熟。
粉丝的购物习惯
是从开始直播就行成的
然后粉丝的购物习惯的观点就是粉丝的购物习惯时侯开始什么时候就构成了，你不要幻想用实惠货引流，你不要幻想我仍然做秒杀引流或则做九块九的引流，后面可以突然间卖100多块钱，两百多块钱的东西，不可能的等你的直播间进来1万人，有20%的人可能想买实惠的东西，对吧？有30%的人想买中间价的东西，有50%的人是窝里斗？
如果你刚开始就始终定位高端，你卖多均价，人家也走了，你没办法把她们存留出来，所以的话从一开始的定位，如果你想做一个收益主播，你的东西不要太垃圾，一定是高性价比的产品。
瓜式直播的特点剖析
①
产品递进式介绍
逐步完善心理落差
什么意思？比如一个产品有5个卖点，对吧？比如我们喝水的时侯，碗里有肉有菜，我的习惯就是先吃饭后吃素，把好的留到最后一个意思，毕竟是产品介绍有5个卖点，哪个卖点最有杀伤力最后介绍，哪个卖点最普通，我就第1个介绍。就这样一个形式，层层的降低顾客的心理预期，一步一步上升到最高点，然后给一个特别福利的价钱，直接让顾客在短时间内爆发出下单。
②
全渠道比价
只找最有利的渠道进行对比
比如说淘宝比价、京东比价、线下实体比价，假如我这个产品天猫上价钱稍为有点乱，我线下比如说线下卖多少钱，很多粉丝是被你引导的，这是被你引导的，让粉丝感受到她被你宠爱，在你这儿真正得到益处，真正得到福利不是被受上当受骗。
③
无秒杀，不爆单
做证券，才断货
平播一定没有秒杀爆单多。什么叫秒杀？大家觉得都懂，限时、限量、限价，对吧？做证券、才断货。我之前我们虽然也是做证券出身，做证券虽然很大的一个套路“断货 ”。对吧？我这个东西要开单，我的产品要开单，你如今给钱，半个月以后才给你货，你如今不给钱，别人给钱，别人排半个月，你排两个月，对吧？做证券干嘛，我这个东西每晚就限量，或者说我两天之后才发货，我为什么我没货？明白吧？这个套路化。
零基础新人带过主播孵化三部曲。
话术模板化
我们说最普通的组合叫话术模板话，我给你一个一段话，比如说3分钟、5分钟，你照着念，任何一个主播，你只要背熟，就像被背课文一样，你只要熟了你都可以念，你根据话术去走，你就可以出单，对吧？无非就是多的少一个差距。
节奏标准化
第2个阶段就叫节奏标准化。我之前在其他地方分享的时侯，有一个观点，就叫一个主播，一个好主播和一个超级主播最大的一个差异，就叫你能不能把控整个直播间的节奏。是你粉丝的话他问你哪些你答哪些，还是你引导你的粉丝这个特别重要。
心态平时化
最后一个就叫态度平时化。达到瓜瓜的这些水平。
零基础新人带货主播三种能力
初级应答能力
这个跟刚刚特别的对应，初级的应答能力，什么叫应答能力？我问你答，粉丝问你要多少钱？29.9对吧？再问你这个规模能用吗？你可以用这个就中级应答能力
中级推动能力
中级推动能力，再上升一个级别，就是你推动能力，我不会管粉丝去搞哪些，我这个东西好不好用？我这个东西大家想不想买？我这个东西大家须要不需要？你推动粉丝去走。
高级连麦能力
高级别连麦能力，因为快手有一个生态与抖音十分不同，它可以连麦卖货对吧？连麦我们晓得我们一瞬间可能十几万投入进去了，几十万投入进去了，然后过来了好多的粉丝，你能不能把它们转化，对你现场的应变能力考验非常好，但是我们刚开始不推荐你们就去连麦。
会带节奏的主播
有粉丝 ≠ 有转化
刚才第2个观点，我们主播虽然就是我们下边的主播，他曾经的话，它是三个月涨到了100万粉丝，但是他不会裂变，他没有变现，自己时常播出大约1600~2600之间，平均在线2000人，他曾经自己播出卖不出去货好多，可能要卖几单，或者他没货，卖了一个气垫169，你在直播上面卖169的气垫，还是一个微商品牌去买，对吧？然后留不住人，没有互动没节奏。
在线高 ≠ 转化高
签约了我们以后，经过标准孵化流程，第1场直播我们教了他三天，把节奏演习了一下，第1场就是说他不想预热，心态扩大都会去做。然后我们0预热直播间，当时只有人量7万，总流动人口只有7万的情况下，卖了4000多单，18万的营业额。你在线高不等于你能卖出去货？
