以评论和分享为重点基数的核心指标，是一个强拔草强黏性指标，如果一条短视频，有大量的评论和分享，可能有三种情况：
第一种，内容优质，引发共鸣，产生大量讨论；
第二种，博主粉丝黏性强，粉丝参与度高；
第三种，内容有价值，被用户分享给别人。
这几种情况无论哪种，都是十分良好的拔草现象，评赞率所贡献的是A3权重指标，显性指标为评论和分享，隐性指标则为搜索（不货车情况）评赞率对应着核心人群策略为「种草蓄水」，主攻A3人群下降。
购物车点击率：购物车点击数/购物车播放数
从有多少人看视频，即播放量，到有多少人点了小黄车，即购物车点击数，购物车点击代表着潜在进店行为，代表着进店效率。购物车点击对应是A3人群权重，核心策略为「种草蓄水」，主攻A3人群下降。
投流ROI模型：GPM/CPM
GPM乘以CPM成本就是「投流ROI模型」，这个指标的核心价值是「内容放大」的投流策略，ROI模型越高，背后人群有效性越好。通过内容投流放大，可以规模化下降A3人群资产。
粉丝力 - Fanspower
八大人群占比：
抖音八大人群：Genz、精致母亲、新锐白领、都市蓝领、小镇青年、资深中产、都市银发、小镇中老年。主要还是看品牌A4人群画像是谁，那么拔草的A1-A3人群也应方向一致，比如A4为奢华母亲，种草的目标人群也应为奢华爸爸。为了易于你们快速理解，直接给出抖音位消费力与低消费力人群，直接抄作业吧。
高消费力前三名：精致父母、资深中产、新锐白领。低消费力前三名：都市蓝领、小镇青年、Z世代。
iPhone指数：
iPhone用户在粉丝中的占比，这也比较白富美的指数，KOL粉丝的iPhone占比还是风向标，该指标判定「人群质量」。
24-30指数：
24-30岁这个年纪区间，是消费的中坚力量，如果高可单产品，还要看31-40岁这段用户占比，这个指标能反应达人粉丝的「人群质量」。
一线城市指数：
一线加新一线城市人群占比越高，消费群购买力越强，也是判定「人群质量」的指标。
成长力 - Expansion
30天 / 90天涨粉数：
基于这个指标的数据捕捉，我们仍可找到「成长性」非常好的KOL，多数的KOL性价比最高的阶段，都是在尾部至腹部的成长阶段，最显著的变化就是30天和90天的涨粉速率十分快，这也说明了KOL优质的「人群质量」。
05
内容篇：SEVA内容共创
SEVA内容共创方法论，正是基于抖音「种草心智」为核心的内容创作方法论。通过场景关联吸引目标受众，情绪调动导致用户共鸣，价值传递产品有效拔草，行动指令完成转化的临门一脚，实现品效合一的内容创作与传播。
我提到获取A1-A3人群资产，有个大前提是人群有效，如果这种人被触达，但没有任何的产品或品牌心智，那么这些爆光很有可能是无效触达。
如何判定内容有种草心智，人群有效呢？最显著的，一是挂购物车，有订购转化，且ROI模型适宜投流放大。另一种是不挂购物车，会显著影响到品牌搜索或A3人群资产的下降。
场景关联 - Sence
抖音短视频内容，一般从前3秒的场景话题切入，吸引目标用户逗留观看，也是对非目标用户进行劝退。
从吸引存留的角度而言，存在着对消费群体的「精准吸引」，即偏垂类口播KOL以强拔草为目的，通过强需求、强痛点的消费话题，吸引精准目标消费群体。而被吸引的用户群，一般在话题上都存在显著的两个共性，即和我「有关系」，对我「有好处」。
另一种是社会群体的「广泛吸引」，往往是以非垂类KOL为主，以强场景逻辑切入拔草，场景关联会以「有意思」和「有期盼」的内容吸引泛消费人群。由于爆光量足够大或则泛消费人群流量池大，高爆光+低转化仍有实现广度拔草的作用。
情绪调动 - Emotion
第二阶段大概持续10-15s，要实现的就是强烈调动起消费者情绪，情绪越强烈，对内容形成的共鸣就越强，对第三阶段的产品拔草而言也起到了至关重要的铺垫。情绪调动背后的五种需求：
痛点需求：比较容易理解，源于基础生理需求，讲的是解决哪些问题，让消费者意识到问题的存在，触及的刚需越强，痛点越痛，则情绪调动越显著。
威胁需求：源于安全需求，讲的是有什么害处，让消费者形成焦虑，避害心理引起对恐吓的关注。
好奇需求：消费升级需求，消费者对内容期盼，好奇心驱使兴趣形成，好奇心也会形成感性（情感）消费，这也是兴趣电商魅力所在。
信任需求：源于尊重需求，信任常常依托于人设，无论是KOL还是品牌，真情实感让她形成信任，消费者关注的不是解决问题，而是怎么解决。
精神需求：源于自我实现，为什么有些KOL会火，是因为人设会让消费者期盼且为之神往，希望能成为这样的人，至少是精神层面上。
用马斯洛需求层次理论来解释人的五大情绪需求，就能理解为何越基础的需求，越是理智消费，而越是高阶的需求，越是会形成感性消费。
抖音KOL拔草介于好奇与信任情绪，因为KOL有人设，有信任，有势能，所以用户最初常常不认识品牌，只是由于信任KOL之后形成订购转化。与KOL内容共创的真谛在于趁势，借KOL的影响力，借KOL的人设，借KOL的粉丝信任，最终实现品牌从产品功效到价值主张的有效传播。
价值传递 - Value
价值传递环节，从某种意义来讲就是定义产品Brief，在短视频形态上该怎么清晰抒发，最后消费者能够动心，能否被拔草，基本是由Brief决定的。价值传递的四要素：
第一要素：超级买点
为什么不是“卖点”，而是“买点”，在超级爆品的「黄金三角法则」中，我有讲过：买点是品牌站在消费者行动的立场上，思考消费者埋单的理由是哪些？买点是品牌站在消费者认知的视角上，思考怎样通过短视频，实现有效的内容拔草，而不是品牌的自说自话。
第二要素：辅助功能
辅助功能是超级买点以外的其他次卖点，没有冲突，且有加持放大疗效，主要的价值还是加持超级买点的优势，而不可喧宾夺主。
第三要素：信任背书
基于产品的信任状，往往来自企业背书、成分背书、科技专利甚至品牌创始人。信任状的最终目的还是加持超级买点，在拔草心智的基础上，再加一层信任力，提升品牌认知，提升转化效率。
第四要素：效果演示
抖音短视频是十分重视视觉表现的，有两个特点会急剧提高转化。一是产品「卖点可视化」，视觉表现愈加细腻，用户更容易被拔草。二是「效果对比」逻辑强，虽然广告严禁疗效对比，但疗效对比逻辑才是转化动机，另外为何化妆表现比化妆好，是因为疗效对比更显著且合理合规。
行动指令 - Action
很多男性同事对李佳琦的直播又爱又恨，一个OMG，一个买它，根本就管不住手，这里似乎有个消费心理学的现象，叫做“心理暗示效应”，也就是订购的行动指令，让心动弄成行动。行动指令有四种模式：
第一种模式：信任背书
OL常常会讲亲身故事，真情实感甚至惨痛的血泪史，以KOL自身信任为产品背书，这是行动指令最强的力量，大幅提高了拔草转化效率。
第二种模式：产品指引
以产品功效完成最后的推荐，类似用它解决大家的需求，是以产品作为信任背书，完成行动指令的触达。
第三种模式：利益让利
一般信息流广告在最后靠利益让利引导，因为上面的信任背书有限。如活动囤货，618或双11大促，也有粉丝福利模式等。
第四种模式：行动暗示
一般是KOL比较害怕广告痕迹太过显著，折中选择了暗示类的弱指令触达形式，或TVC广告中的最后，停留的是搜索品牌天猫旗舰店。
06
投流篇：AIMT品效放大
一个残酷的现实，抖音垂类中头部KOL，星图报价5-10万，其真实自然流量大约只有30万播放量，「内容ROI」到0.3，已经比较极限了。我们还有另一套估算ROI的方式，即KOL带货产出与流量成本的关系，即「投流ROI」。
举个反例，某KOL星图报价10w，自然播放量25w，带货2w，「内容ROI」为1:0.2，有点凄凉。按「投流ROI」计算，25w播放量成本约1w，带货2w，那么投流ROI模型约1:2，非常不错。
这就是「AIMT品效放大方法论」是内容放大的投流策略，基于KOL优质拔草内容，理想的投流ROI模型，我们须要借助好流量杠杆，往往通过Dou+/随心推、内容服务/热推、达人竞价（AD/千川）等工具将KOL原生视频放大50-100倍。
达人矩阵 -Alliance
KOL内容拔草阶段，达人内容是投流放大的载体，是驱动品牌势能的来源，达人矩阵也组成了品牌的内容矩阵，头肩腰尾KOC多样化的组合，形成了不同品牌的打法和策略，投流工具也在不同内容形态中发挥着不同的作用。
内容放大-Influence
KOL原生视频内容放大阶段，投流工具如Dou+、内容服务、达人竞价（AD），抖音闭环则是随心推、内容服务、达人竞价（千川）。无论是手机端（Dou+/随心推）操作，还是媒体端（内容服务/热推）排期，还是竞价端（AD/千川）投放，都可以将KOL视频内容放大50-100倍。
投流放大 -Magnify
纯商业投流工具放大阶段，天猫链路的CID（AD）、UD，抖店闭环的千川，直播间直投与短视频引流两个策略。
成交转化 -Trade
成交转化是最后的承接环节，天猫链路至品牌旗舰店，而抖音闭环链路则是品牌直播间，这些都是品牌电商能力的基本功。
AIMT品效放大方法论，核心的逻辑，不是讲清楚投流工具怎样使用，而是在讲内容与流量的关系，内容与流量的组合，从而实现品牌在抖音平台，从拔草到收割「品效合一」的有效下降。
抖音兴趣电商是「货找人」的逻辑，KOL内容实现了消费者心智拔草，投流是规模化放大的联接纽带，品牌店播是高效收割场景，爆品、内容、投流、直播完成了品牌在抖音生态从拔草到收割的下降闭环。
07
全域篇：全域兴趣电商生态
抖音兴趣电商生态的「电商心智」正日趋成熟，尤其是抖音在「货架场」的加码，一个很明显的消费者认知，大家已不再把抖音当作一个纯内容平台，而把它当作一个「内容+电商」的综合场景。
过去，内容场的生意链路是「货找人」，通过人群背后的兴趣标签，算法将适宜的产品推送给匹配标签的人群，这就是货找人。它的特征是润物无声，消费者的需求是在看短视频内容时被迸发之后被拔草，完成了购物的动作。
相对应的货架场生意链路是「人找货」，是消费者通过主动搜索，收藏与访问商城或店面，更主动、更全面地了解商品信息，更直接地完成人货匹配。
在内容场，任何与消费者联接的触点大多来自短视频，流量是联接的纽带，直播是高效收割手段，内容场是品牌抖音兴趣电商生态的下降场景。内容场更偏向抖音兴趣电商的公域，所有品牌还会卷入这惨重的竞争，通过人群破圈，种草蓄水，拉新转化，触达人群从O至A4人群，实现品牌在抖音生态的生意下降。
内容场驱动了品牌的下降势能，靠策略，靠打法，靠操盘。
相比于内容场的公域属性，货架场更偏私域，或者是先有公域触达才有私域联接，货架场是品牌抖音生态的营运场景。货架场更偏经营能力，已经有淘宝化的趋势，需要精细化的营运。
货架场提高了品牌经营效率，爆品转化，老客复购，提升了品牌全域ROI。
内容场和货架场场进一步融会贯通，将会为品牌带来更大的价值，一方面是更常年的生意增量，抖音不再是营销平台而是经营生态，另一方面是更高的生意效率，公域的投入有私域的反哺，有了更高的ROI回报。
08
结语
结合着2023年对抖音的认知与迭代，系统性的把「超级内容体系」的方法论进行了升级迭代。
今天的抖音生态，品牌从种到割已成共识，「超级内容体系」是以拔草为核心的「内容驱动下降」策略，助力品牌从拔草到收割的经营闭环，实现「品牌」与「GMV」双丰收。
我觉得大部分品牌缺的不是电商的收割能力，缺的是内容的拔草能力。「超级内容体系」正是帮助品牌补足「内容弱项」，在兴趣电商时代，内容驱动品牌有效下降。
END
赠人玫瑰，手有余香
