说到获客这件事情，我们随意一想都能盘下来好多要做的工作。
我在列举那些工作的时侯，就发觉似乎无论线上还是线下工作，几乎每一项，你们都有做。
那么多工作，相信每位项目团队，每天都忙得不亦乐乎。
而且忙，只能代表你很勤劳。
却也说明，你的有效工作不多。
实际上诸位包括我自己当时也是这样，每到周日复盘的时侯就懵，由于所有的工作都做了，数据却并不如人意。
你们会发觉早已做了全市覆盖，并且来访占比最高的还是地缘顾客。
我几乎全网都做推广了，抖音、小红书、微信…但是最后还是靠经纪人和阵地包装来获客。
获客这件事，始终是地产人最困扰也最苦恼的问题。明天，我们这帮地产营销人还坐在这研究这个问题，所有的手段似乎都尝试过，没有一个手段能成为项目的救命稻草，为何？
由于我们对每一个线上平台的使用，都是在单点作战。
比如你据说那个媒体他人做了有效，那个让利新政他人做了有成交，你会马起来模仿，然而却并未产生线上线下成系统的获客策略。
你发觉没有，我们如今的线上媒介，都须要我们去学习使用形式和方法，并且要依照不同平台的游戏规则，使用不同的策略和方式，才有可能有效。
过去我们投放诸如户外、广播、电视等传统媒体，媒体的业务人员会来给我议案，针对项目做任何投放疗效最大化的方案。
而现在，不但没有这样的人，还须要我们自己耗费大量的时间去研究学习。
所以我告诉你们一个真相是：当你在疯狂找顾客的时侯，虽然顾客也在疯狂找新盘。
一个人从学院结业、进入社会、到年老，人生周期当中一定会最少出现两次买房需求，第一次是我们晓得的刚需，第二次是改善。
当出现这样的需求的时侯，他所有的工作和动作和他的生活习惯都会迈向怎样找到适宜他的新盘。
这如同女士买房、女士买化装品的经历。
男士买化装品的时侯，要去小红书起来刷一刷，哪款修容适宜干性皮肤，哪款修容更利于挡住黑眼袋；
买房的女士会去研究新能源和油电混和有哪些样的特点，哪种更适宜他的需求。
虽然购房也是一样的，当一个顾客在这么低频消费的产品面前，要进行这么大宗消费时侯，他一定会去想尽办法给自己扫盲，他会做哪些动作？
我给你列下来：
他一定会第一时间在抖音上搜索，（现今抖音的功能早已取代了一部份百度搜索的功能了）。戳这儿了解详情，开启抖音买房
还有哪些他会关注买房大V，他会主动在网上搜索；他之前从来不留心马路上的广告，如今他打算买车子，于是开始留心了；包括他会关注公众号；他喝水、聊天的时侯，他的话题不是儿子在哪念书，也不是明天我买了哪些样的漂亮外套，而是你看了那个房屋，你买的谁家的房屋，这家房子究竟靠不靠谱，开发协会不会爆雷这种等等，这种显然是顾客都在做的动作。
而倘若这种动手段，假如你全部都做了，售楼部还是没有顾客，这个时侯团队都会形成怀疑，我的顾客在哪？顾客在干嘛？为何他不来？他没有听到我的宣传吗？
或许我跟你们讲，他虽然听到了，他不来售楼部的诱因很简单，就是他认为你不合适。
他认为你不合适，不是说你真的不合适，而是你的传播，你的传达、你的语言，你的用法，让他觉得不合适，你没有戳到他的点，他不疼，他看见你以后心中头没有出现惊叹号，也没有出现问号，出现的就是几个点...默默飘过。
这就是我们现今的大部份新盘，为何没有办法有质量地获客的一个主要诱因。
投放量根本不是你们的获客重点，有质量地投放才是重点。
所以当你没有顾客的时侯，虽然他并不是说被谁劫持了，而是他要么是不清楚你，要么是没看上你。
虽然顾客就在这些媒介当中，我们如今不用你滥情思去研究那个媒介中的买房顾客更多，而是要去研究怎样借助这种媒介去获客。
所以我们明天讲的是你的量的质似乎并不能划等号，量并不能代表质。
做好顶楼产品设计
和价值梳理清晰
所以我给你们讲一个"三个步骤"概念。
首先你的产品是值得买的，，第二个你使用的媒介得让顾客能见到，第三个就是当他看见你的时侯，你精准的传递了让他觉得你值得买的价值。
这两个“值得买”是不一样的。第一个值得买是你的产品本身确实是适销对路，是市场产品顾客定位很精准。第二个值得买是我们确实把我们的产品价值梳理清晰，而且传递给顾客，如何样做？
我们先说第一个“值得买”。
在座的诸位营销总，现今的顾客购房请问要哪些？
他要的一定是：区位好，规划好、配套全、户型好、价格低，之后未来能够升值等等，其实是我全要。
那个买房顾客都是我全要，由于他掏了3个家庭的口袋买一套间。
他的全要诉求，我们能给吗？
我们给不到，在明天的时代当中，我们行业难以给到顾客十全十美的项目，假如真的有的话，价钱一定是这个城市的天花板。
我可能价钱低，但位置没这么好，我可能家装标准不错，而且跃层没这么优，我总有一些缺位的地方。
每块农地都有自己的超级困局，可能拿地的时侯就错了，可能产品定位造成交付标准偏低，而降低了不应当的成本。
并且成功的项目，总是才能让顾客乐意付出低于售价的代价，所以我说产品要做好。
我们如今讲的虽然大部份尤其是典范民企，都在做一个事情，就是用顾客思维去研究产品，你的产品设计和价值梳理。
假如您如今的项目处于前期定位，这么恭喜你，你还有机会从产品设计端用顾客思维去做解决方案，可能我们这个项目未来会活得挺好。
假如你的项目处于顺销阶段，这么要做事情就深入的价值梳理，回想一下，你的价值输出是像说明书一样吗？
我们来做个测试：
比如70后顾客，这样的顾客的年纪层差不多就是40-50岁，顾客基本上差不多能到中产阶级，人到中年成熟稳定，而这样的顾客他的态度状态和生活状态是哪些样的，你去思索过，或则说我们跟团队去分享过吗？
到这个年纪的人，他的人生当中最重要的部分家庭的占比会越远越来越大，一个人在人生的拼搏的前期，占比较大的是工作、要赚钱、要名利双收、要在一个城市栖身。当他到40岁之后，开始考虑的是怎样让家庭幸福，要承当家庭的责任，而他背后至少站着双方的父亲和她们的儿女。
她们的妈妈大约是70岁左右了，70岁会有一个哪些样的生活状态的变化呢？
奶奶慢性病会比较多，更须要的是医疗、便捷交通和卖菜便捷，而她们的社交变少了，在家的时间变多了，与孙辈居住在一起的诉求更加大烈。
她们的孙辈10岁左右了，这个年纪的小同学，早已有相对独立的社交需求，她们的知识面的扩充不只是在中学和妈妈，她们开始希望和渴望更多的体验场景。
所以假如你理解了顾客及其家人的生活状况和诉求，价值点就很容易梳理下来了。
问题是，你是不是真的理解你的顾客。
哪些叫能看见？获客就这三个事儿：项目精准投放，个人开拓和体验和维系。
项目精准投放指的是线上和线下投放；个人开拓指的是渠道团队、销售团队、分销团队；体验和维系指的是老带新、老住户维护圈层营销。
这三个事情怎么能做得好，虽然就是下边的这个这4个事儿：
第一，团队仍然要清楚我的顾客究竟在哪？
第二，要清楚晓得让顾客看哪些或则听哪些，我才能触动他。
第三，晓得怎么让顾客信任我，不只信任我的品牌，要信任我的产品，还要信任我的团队的这个置业顾问，所以我们的人设是很重要的，职业顾问的信心是很重要，职业顾问的服务很重要，职业顾问的专业很重要。
第四，要晓得怎么让顾客循环上去，我们如今获客太难了，一组顾客好不容易获得，他就是你的顾客资源池，一定要让他一变二二变三，让他循环上去。他没有买，而且来过售楼部，他就要成为我的资源种子，让他口碑传播，让他能成为下一个顾客的中间人，这个就是我们的顾客循环。
所以虽然你想获客这件事情，假如你的顶楼产品设计和价值梳理清晰的情况下，你做的这个3个事情，无非就是你把这4个事情解决了就ok了。
大部份线上聚合投放
选对了媒介，用错了形式
线上聚合投放，这个话题我们说了两年多，投入的精力越来越多，实际情况是行业大部份新盘还是一地鸡毛。
选对了媒介没疗效，可能是用错了技巧。你有没有发觉经纪人用这个线上获客反倒是最通透的，乙方反倒不行。
要不然就是你做了一些内容，置业顾问只逗留在转发阶段，企划现今中单上营销的理解就基本上逗留在诸位营销总的要求和集团的要求上。
由于我们今天时间比较少，直接给答案，目前行业中你们普遍的共识，但是早已各企业砸了上万元的营销推广费，最后得到的只是这样的一个推论，5+2+1。
做得好的公众号你们去看一下，中国几个典范企业的公众号做得十分好，基本上她们的逻辑一样，就是像做刊物一样做号。
公众号平台最大的特征是哪些？第一视频图文方式多样很丰富，第二可以通过多种内容的编辑，全方位展现项目。
它不像抖音短视频，你很难去演绎清楚所有想跟顾客说的内容，由于我们产品信息量太大，但公众号可以。
渠道无论在那个媒介获客，最后还是要收口到陌陌，陌陌和公众号是在同样的语言平台下，可以随时转发，很容易保持顾客这些高黏性。
我给你们一侧贴了一张图，这是今年西安万科的一个蓝皮书，你认为这个蓝皮书适宜置于抖音上吗？不适宜，它适宜置于小红书上吗？也不适宜。并且它惟一适宜的是在自己的公众号去跟顾客去讲我做了什么产品，我有多努力，我有多去认真的去实现一个更好生活的产品送给你。
所以我们常说一句话，就是地产人的努力须要让顾客听到，通过公众号告诉你顾客，你的产品做得多好，你多用心，你多么深刻的去研究过它。
我们仍然相信房地产做的是哪些？是美好生活的创造者，是低于顾客目前生活状态的一种生活状态的抒发，否则他是没有需求的，我买套房屋还不如我如今的生活，我为何要买呢？
他只要买车子就是改善需求，改善他目前的生活状态，所以公众号就会表现一些希望才能顾客对话，诠释美好的一面。
公众号你们记住一点，没有推荐机制，你的公众号做的好不好，公众号的顾客多与少，第一取决于你的内容做得好不好，第二取决于同学推荐和搜索。
公众号的营运常常深陷一个误区，就是你认为我早已写过了。
请记住看你公众号的永远是两拨人，第一拨人是关注你的，他早已买了房屋，第二拨人是新增的，他没买车，与项目初次相恋，所以好多东西要反反复复的说。
好多企划或则说项目营销负责人会说，今年某篇文章我把项目做了好多的拆解，我如今不想再去做了，我想创新。
这个是不对的诸位，你要不停的去重复拆解，只不过随着时代和你产品的进度不同，拆解的卖点会略有不同，房前和收楼后不同，开盘前和开盘后拆解的点也不同。
地产人怎样做抖音？
好，我们来说抖音，把控不住的抖音。地产营销人不会做抖音，为何？戳这儿了解详情，开启抖音买房
抖音有8亿用户，莫非没有买车子的吗？好多经纪人现今早已靠直播获客了，她们不出去拓客的业绩特别稳定，甚至好多城市诞生了销冠级分店。并且为何我们做不好？
我们要去研究大量技术层面的问题，企划和销售团队短期根本把控不住，顾客量和观看量都少的可怜。
大家都很勤快，大家发的都好多，大家拍摄很辛苦，剪辑也很累，而且就是没流量没人看，自说自话，之后团队很累：哎呦领导天天让我干这个活没意义，到了每周复盘的时侯没有线上获客，而且我还得干，为啥？由于对门竞品也在干。
或许你看对门竞品点赞量也很差，这就是我们行业的内卷，你们明晓得这个事情做不好还得做。
你们研究过抖音这个平台没有？抖音似乎是一个非常泛娱乐化的一个平台。
用户哪些时侯刷抖音？上公厕的时侯，挤轻轨的时侯，吃早餐的时侯，被窝里睡着前的时侯，它就是一个泛娱乐化平台，但是它的内容你必须得定期每晚更新，你更新内容还得新鲜有趣，就会有人关注你，你只要有一个内容垮掉，他就不看一眼了。
所以我们自编自演的情境剧，有些确实很恶搞，最后和买房子却是两张皮。用户既然要看恶搞的事，我为何不专门看恶搞，博主要看你的买房子的，这是天大的逻辑错误。
刚刚那位领导说，我们央企很郁闷，由于我们做抖音号太low不行，塑造个人IP也不行，你说我包装一个这个置业顾问，他哪天走了如何办？我也不能树立某一个领导作为典范。这也是我们民企做不好的诱因。
的确，我前三天还听到有几个穿超外套的置业顾问一边扭一边露屁股，俺们先不说审美的问题，你买房子用唱歌的方法吸引流量，来观看的又有多少买房者，同时对你的项目和企业品牌又是如何的影响呢？
虽然，顾客只想晓得你的房屋是哪些，你告诉他房屋是哪些就好了，我们唱歌能好过网红还是好过专业艺人呢？
明天给你们讲讲方式，以下媒介你须要这样做：
就是须要开发商自己营运的是：公众号、网易、知乎，这些内容号，你可以要求广告公司来做。
下边第二行投放就是你要花钱的投广告的：本地大V、今日头条、微信同学圈、抖音。
为何我把抖音置于这儿？由于你自己做不了内容，也不要花哪个时间去更新内容，你只须要在抖音后台把它的大数据看好，投放精准，拍摄视频广告即可，这是你们的经验值。
最后直客就是百度获客。
那有人说了：我没这么多钱，我如今就是想花最少的钱获最多的顾客量，我不做抖音投放，也可以不做陌陌同学圈，只选择当地有几个大V投一投，可以吗？
可以，我跟你们说一点，假如费用不容许，不是必须全投，你要按照你的销售进度去投放，。除非你是前期蓄客的时侯，费用充足，所以做线上投放。
你要去认清楚不同的平台，受众群体不一样，生态语言不一样，营运机制也不一样。
尤其是生态语言不一样，同一个内容你很难做到，所有平台它都爆火，几乎是不可能的，所以你们要清楚的这个情况之下，就是可能一个火了，其他也没有观看量，所以这就是我昨天说的后面这一排你只须要营运好，后面旁边你只做投放就可以，这样也许是最高效的一个技巧。
所以线上营销你们毋须追求覆盖真的毋须追求全覆盖，你专注于2~3个综合类平台去营运就不够了，之后一定是要做符合平台生态的内容服务。
值得买才是重点
值得买，才是讨薪量的关键。
你的内容要很有力量，这个很有力量是你一拳打出去得让顾客认为疼。效应是：这个项目我得去看一看。
这才是我们获客的疗效和质量，而不是我全做了，疗效看天喝水。
我们总是觉得，产品是与竞品的差别，竞品105平米，我100平米，你们都是小三居顾客，该选我不该选他；
我们总是觉得我3米的开间比竞品2米9更宽，顾客该选我不该选他。
但实际顾客看的是哪些？
一个3房甚至4房的顾客，他可能想的是我住那种卧室，我父亲住那个屋子，我儿子住那种卧室，你们不要笑，好多中年家庭，夫妻是分开睡的，由于她们的时间不同步、生活习惯等好多缘由，不在一个屋子睡。
他考虑的是这个，你的置业顾问晓得与他沟通吗？
还有年青人会考虑我家猫睡哪？我家猫的这些用具放哪儿？诸位养不养宠物，你晓得养一只猫，光给它配套的东西有多少，你去研究过吗？你晓得猫抓板、猫砂猫盆、猫罐头、猫粮这种东西要占他家有多大的地方吗？假如我们这种不研究，如何跟现今的已婚年青人去对话呢？
我们对顾客的研究不够，如今还来得及。
老生常谈的卖点到买点转化，为何仍然做不到？
虽然是由于我们还逗留在吆喝的层面，没有与顾客形成真正的沟通。
将卖点转化成买点，是你与顾客进行了换位思索，由产品自身的销售者角色定位思索转弄成消费者使用者的定位思索，如何做到就两个步骤：
第一个步骤消费者洞察，第二个步骤理智提炼基础上的感性诠释和说辞，把这两点做到了，销售说辞和团队战斗力一定是百倍提高的。
消费者洞察，我们举一个简单的事例，
疫情之前，我们与顾客聊项目的硬件配套，疫情过后我们聊物管服务，社区文化、软性配套，由于你们在家上面关了这么久，开始关注那些了；
疫情之前，聊价钱优势，疫情过后对于高档顾客和对理财有一定知识的顾客，你要聊固定资产带来的抗风险经济保障。
疫情之前，说开间面阔进深，疫情过后聊产品能给顾客家庭成员带来的安全感和舒适感。
顾客真正的需求卖点提炼下来，我们就讲一句话，不要总感觉你有哪些，你要想想你能给我哪些，这是顾客的内心旁白，没人关心你能提供哪些，她们只关心在你这儿能得到哪些？
如今好多品牌，包括各种央企，逐步把品牌提高到营销的新高度去了，而且大家是不是还在讲，品牌有很长时间，有很大规模，盖过好多楼？
假如你还在延用过去讲品牌的方式，你就错了。
现在顾客关心的无非就是，你会不会暴雷，能不能按量收楼，我这个项目你能提供哪些服务，你的建筑材料环保性怎么...
我们又回到抖音，抖音如何做好？多频次吗？高逼格吗？
这是抖音地产行业的5种玩法，而且不好意思，都不适宜乙方，是吧？
请问诸位营销总坐在那像她们一样每晚发段子吗？俺们先不说企业同不同意，其他领导会有哪些看法，你连时间都没有，对不对？
所以他那些都不适宜，那哪些适宜你呢？
抖音虽然就是一个事儿，可视化的产品介绍加体验就可以了。
把产品介绍和体验都可视化，这就是我们房地产乙方才能在抖音上做的事情，通过投放广告传播。
即便看你这个广告的，他都是要买车的，不是买车子直接划走，所以假如你在抖音通过这样的方式获得的数据，那是很精准的顾客了，这就是高效和精准。
那究竟有没有抖音号做的好的民企？有。
请你们看这个这是碧桂园集团的抖音号，请你们仔细逗留两分钟看一下，他的获赞量4000多万，他的粉丝200多万。
这个抖音号它只做了一件事情，就是可视化的产品介绍的体验，你们看一下它的每一个视频的标题，作为一个购房顾客是不是就在关心那些事儿。
比如这个视频，讲怎么选择跃层，家装路线短，家务效率高，让买车顾客晓得原先选房屋的时侯须要考虑那些问题。
其他的内容比如：怎么开启居家经营模式，工地施行监管、施工机器人等等。你会发觉碧桂园的号为何能做上去？
由于所有的内容都在做统一的方向，第一科普，第二讲我为何好。
所以回到我们刚刚那种问题：作为央企应当怎样做抖音号。那就是回到值得买、看得到、值得看。
结语
最后，我们一上去用案例，讲讲操盘逻辑。
来源：有鲤YOULI，本文已获作者授权，对此表示谢谢。
