“3、2、1，‘上车’，喜欢的老铁们早已可以下单了。”即使是工作日的晚上，主播“图图父亲羊毛围巾鞋厂”（快手号：Erxubaobao）的直播间仍然能维持数百人的直播间人气。不仅这么，“图妈”作为主卖羊毛围巾的垂类买家，却在酷夏之中也同样能卖的火爆。
其实，图妈用快手卖货还不到三年，此前仍然精耕与实体店面的经营，在逐渐的摸索中找到了快手带货的玩法——真实。通过高质量、高性价的服装与老铁们打成一片，基于信任的老铁经济让她拥有了高价值的私域流量，现在图妈的快手月成交额早已能达到1500万元，一年四季都有着不错的利润。用图妈的话说就是，“快手仍然在给我惊喜。”
不缺高档用户 精准流量分发推动“菜鸟”高飞
虽接触快手不到三年，但这并非是图妈首次接触服饰行业，图妈可以说是服饰“世家”。“我母亲就是做服饰鞋厂的，最开始在西北，后来到了四川。在服饰家庭气氛的薰陶下对服饰也比较感兴趣。”
后期来到绍兴以后，借由手里的老客户资源，图妈开始自己开鞋厂，打通了从打版到买布料、做样衣的产业全链条，并给老客户供货。有时嘉善当地皮革城会做产品订货会，客户们也会过来在图妈家订货。
但到了2017年，图妈发觉实体经济单量渐渐变小。“当时订单量显著增长，但鞋厂又须要一定的量去支持能够正常运转。早就据说了快手这个平台能带货，在电商方面有一定的实力，我们就尝试着拍了第一个视频，结果播放量破了百万，当时就觉得我们这些短视频‘菜鸟’上天了一样。”
快手的开门红也让他们早早开启了直播：“开播第一场就提到我们那些年、包括母亲的经历、做衣服的经验，也会细致地来讲纱线。当时直播节奏很快，我们也不是太会把控节奏，但第一场光1000多块的衣服就卖了十几件，这对于我们的信心是一个很好的激励，觉得快手平台还是有高端客户的。”
图妈之所以迟迟才用快手，是因为此前她认为自己的高档羊毛围巾的定位和高客总价并不适宜快手。像纯羊绒的衣服出厂价就要近千元、纯山羊绒的高档的服饰客总价则会抵达三四千。
“最开始对快手平台的印象是你们做价钱相对低的货品会更受欢迎，我们刚开始步入快手平台不是非常有信心。”实际上，快手会依照买家的定位，精准匹配相应的潜在客群，并且对新人提供公正的流量分发机制，这才催生了图妈流量、收益的双料开门红。
伴随快手电商的日渐成熟，最适宜动态展示的服装类成为快手电商的“重头戏”， 更多类似图妈的服装类主播涌向快手。据此前快手大数据研究院发布的《2020快手内容生态半年报》显示，今年上半年快手新进驻店家数最多的类别为服装，其次是本地服务、家居、汽车、美妆。
在第一次试水就得到了老铁们热情的反馈外，图妈的“聊天风”直播与过硬的性价比，为她带来了大批的忠实粉丝。
质量方面，认可图妈粉丝抢占绝大多数。“客单价似乎高，1000多块、2000多块，但要是在超市上面就要卖4000、5000，乃至1万以上，我们有着先辈的资源优势，在价钱上看似贵、其实性价比很高，我们也是通过这种高品质的货品吸引到铁粉。”
直播方面，一开始不懂直播，图妈就结合自己的风格一点点学习。“会和大主播去学习她们口播的文案、拍摄的手法、灯光的运用，学习了大致的套路后会加入自己的风格，在直播间比较随便，专业的讲解要有，自然的聊天也要有，我认为这样听众和主播就会更舒适些。”
老铁经济加持，高客总价也有高复购率
经历了近两年的快手发展，现在图妈已在快手收获了160多万粉丝，并且有许多忠实铁粉。“其中老客户的回购率十分特别高，感觉有一份信任在我们中间。即使我们是主卖衣服的主播，但卖秋冬货品你们也都很信任，只要样式看好了价钱也能承受，他们就会毫不犹豫地下单。所以这一点我们也认为挺沮丧的。”
在图妈看来，受到粉丝认可的重要诱因是自己“从没伤过粉丝的心。”在图妈心里，顾客是同学一样的存在，契约精神的约束下，更有着信任感作为强悍的推动力，也正是这份单向信任的老铁经济，让图妈一路披荆斩棘。对于快手主播而言，真实的内容分享，为她们积累了极强的粉丝黏性和转化效率，以此帮助她们进行私域流量的良性营运。同时，粉丝的信任也构建了一个常年的复购过程，在每次直播中，快手主播更容易获得比较好的成绩。
快手卖货成绩的越来越好，并没有推进图妈大规模扩张。图妈提及，自己的定位是做高档商品，并不以量获胜。“现在我们每月的货品单量也就4万件服饰，对于好多大规模厂家来说，这个真的是毛毛雨。但做高档货就是这样，一件就是一件。我们的资源就在衣服品类，术业有专攻，专注做自己擅长的品类。包括订货我们都是重资产操作的，都是自己先掏出现金去和鞋厂订货能够领到好货。”
这种先订货的模式对任何主播都有库存和资金压力。图妈表示，这考验的是自己和粉丝的默契程度以及自己对于潮流趋势的敏感程度。“我们有自己很明晰想做的风格，视频也会呈现出相应风格，这样吸引的粉丝就很精准。我们并不盼望那个爆发式的粉丝下降，我们更在意这个粉丝是不是被我的风格、作品吸引来的。这期间也会征询老铁的意见，他们喜欢什么样的东西，我们会按须要去找，这样双方磨合出来，我们选下来的货品基本上是八九不离十的。”
在主打羊毛围巾的同时，当前图妈也降低了派克服以及适宜冬季销售的服饰。“铁粉想要我们卖其他的服饰，比如夏季的长裤。我们也会利用父亲在服饰行业的资源，去找给大牌做加工的鞋厂来合作，我们还是现金下单去订货，到货后发售。因为我们对品质很坚持，在衣服之外，我们的衣服、毛衫以及派克服和羽绒服，大家也都是认可的。”
目前在分工上，目前图爸分管推广、找货，图妈主要是跟老铁沟通你们真实的需求，给你们真挚的介绍东西为主，他们早已由线下售卖顺畅的衔接到了快手平台，并且月销售额早已能达到1500万。当旁人震惊于这个数字时，图妈却并不认为高：“我认为快手的带货潜力十分大，现在我的粉丝很稳定，并且有日渐降低，我相信后续我们会做的更好。”
