品牌在抖音是卖货还是做品宣？
抱爷华妆会创始人：
对于昨天新锐品牌做抖音，你的建议是哪些？
飞扬壹零下降创始人：
渠道的玩法，我认为还是得看阶段。0~1的品牌尽量不要做抖音，品牌在1~10这个阶段，十分考验精工细作的能力。假如品牌规模到10~100，但是在品质上早已具备很大的竞争优势的时侯，基本上在这个阶段品牌最重要的是效率。由于可能它错过了一个变革周期，就意味着抖音的成本可能又涨了很多。
好多品牌在10~100个阶段时，电商能力都不差。不管渠道怎么迭代，从原先的淘宝到现今的抖音、从电商货架到直播，它的基本电商逻辑还是存在，所以品牌的电商基因和能力要急剧迭代。
所以我认为品牌销售这件事一定得品牌自己做。同样的，有些投放环节（例如内容、种草、素材供应）品牌自己是搞不定，就须要像我们这样的专业团队，去帮品牌防止在这部份摸索、浪费资金和精力。
抱爷华妆会创始人：
你昨天说0~1的品牌就不要做抖音，为何？
飞扬壹零下降创始人：
由于抖音只要进场就很贵，假如我是一个0~1的品牌，我应当做小红书，你小红书都做不好，你还做哪些抖音？小红书都做不好，0~1都过不去的。
抱爷华妆会创始人：
假如我作为一个0~1的品牌，我可能会上来先选择直播，看能不能先收割一波。
飞扬壹零下降创始人：
假如你们并不认识你的品牌，你跑进来也很难硬割。你要晓得做白牌的门槛有多高，这帮人十分懂内容，由于白牌做上去惟一的出路就是把抖音的内容逻辑研究非常的通透，用内容做杠杆去撬动消费者、激活新的需求，之后流量才有用。
所以白牌都是拍短视频能力非常强、投流也不错，但核心假如没有内容，虽然流量也没有用。之后她们到后期才能引流进直播间，是由于她们发觉直播间ROI更高或则是可以再消化，但核心的能力都是在短视频拍摄和投流能力。其实，前提是它的品一定要符合抖音的短视频逻辑。
所以仔细想想白牌的门槛高得离谱，虽然到明天我们懂这种东西，而且真的让我去落地、操盘这件事，我都认为我的团队未必有这么强的执行力、洞察力、执行力。产品、内容能力、投放本这四环要环环相扣。
所以如今说想播出才能挣钱的品牌，在美妆行业不存在。
抱爷华妆会创始人：
我近来也看到一些说，去年新锐品牌可能会更注重品牌传播，你如何看待这个问题？
飞扬壹零下降创始人：
我认为假如对于一个新品牌来讲，只要你是没有过10~100阶段，你只要考虑一件事，你能够锁定某一个消费性质、能不能在某一个细分品类当中成为绝对的NO.1，假若能的话仍然先固守这个位置。
你要晓得明天我要锁定某一种消费心智，这个难度非常大。虽然是一个细分市场，竞争对手可能也好多。但只要你在第一梯队当中产生差别化，你始终可以抵达10~100阶段。
像百雀羚，她们主要就是在保湿赛道，在这个赛道中你能选Olay、也能选SK-II，然而珍珠补水是百雀羚的特点，这就意味着假如你选择国产美妆、选择珍珠保湿的概念，它是永远有一席之地的。
新锐品牌不用想这么多，假如你连这一点都做不到，意味着你在这个“牌桌”上是随时都可能掉队的，你只要能固守，再去考虑前面应当怎样再往起来发力。
像稀物集，它的做法我认为就是对的，捉住“松茸”这个点，不仅仅是链接了它的产品，但是品牌还开始讲更多诸如“高山海参”、“中国东部”、“珍稀动物”等故事。我感觉在新锐国货当中，类似于稀物集这样锁定了特点、能讲清楚故事的，是才能渐渐成长下来的。
抱爷华妆会创始人：
品牌不是你做了哪些而是不做哪些，要找到自己的一个圈，这个圈上面的东西不是越多越好，东西多似乎能带来当下销量的下降，而且常年来说是你稀释了你的品牌资产。
飞扬壹零下降创始人：
对。我们在做内容定位的时侯，会将品牌产品翻译成内容，而翻译的这个过程被称为“超级买点”。
这个过程中，我们早已完全站在品牌旁边的视角，也就是在消费者角度，去看她们埋单的理由是哪些。可能一些品牌对于消费者来说没有非常突出的“买点”，你说产品、包装，虽然现今好多品牌在这两个点上都不会差，假如你的品牌并不如其他竞品著名，那消费者凭哪些选你？
虽然站在消费的角度来讲，通常的品牌差别化在昨天早已没有非常强的竞争力了。可能你们都在做极至产业化，如同百雀羚永远要讲好珍珠的故事，稀物集要讲好海参的故事，你们都是为了站在消费者的角度，找到一个“绝对买点”。
不仅这个角度以外，我们还在抖音上面找品牌比较显著的特点，例如场景是哪些样的。像“怕胃热喝凉茶”，这就是强绑定的心智。产品能在抖音上面能有良好的视觉演示疗效，假如你的爆品没有这个能力，其传播效率都会变差。假如不能彰显出强对比的疗效，那整体的转化效率会出现差别。例如我们说化妆在投放的时侯就比化妆难做，由于化妆没办法直接演示很显著的对比疗效。
提到最后，虽然做品牌最核心的是信任背书，这也是白牌和品牌间最大的区别。在这个角度我们能否预判到一些未来美妆行业趋势，例如未来所有能做敏感肌护理的品牌，几乎都是房企出身，由于这种企业先天就比普通化装品公司容易让易过敏型的消费者形成信赖感。而房企要做敏感肌个护产品，一定要找到一个特色成份，如同安敏优讲了“青蒿油”的故事，我认为随着时间积累，它是能分走一部份薇诺娜的市场的。
类似的，功效性产品之后大几率会往原料商方向去靠，所以要把握供应链、掌握原料、研究供应链研制技术，如今美妆行业早已卷得真的还是蛮厉害的。
抱爷华妆会创始人：
Babycare的创始人也曾公开表示，本质上一些美妆新品牌之所以还能崛起是由于它找到了更好的渠道以及更好的组织效率。而且假如你要持续取得会战的胜利，就要在品牌决策、品牌主张、品牌价值观方面，做到赶超那些国际品牌，就能创造一个奇特的价值主张。
你怎样看这个观点？
飞扬壹零下降创始人：
我认为他的道理是对的，但当你真正实践，你须要参照品牌的发展情况。所有的品牌都是过了0~1这个阶段后，而且在抖音早已基本过了1~3的阶段以后，才开始规划下一轮的有效生意下降。
在哪个阶段，它一定会兼具到品牌，尤其是在抖音过了3~10的阶段，基本上品牌一定要做平衡。当品牌到了10~100这个阶段，若果在这个环节出问题，它根本就涨不起来。这个阶段既有品牌性质的排位，也有品牌的价值主张等问题。但我认为，对于绝大部份品牌来讲，可能终其一生才才能成为品类品牌，抢占其中一个坑位、牢牢锁定心智，且能够收割整个品类带来的生意红利。
虽然在这个阶段的消费品牌，重要的是让消费者选择你的产品，或则把你的产品作为首选。当做到这一步，再往上升级让这个选择更具惟一性、影响力更强，才有可能开始做一些品牌向的东西。诸如像林清轩究竟要不要讲她们的品牌？我认为不重要，重要的是要讲好油桐花的故事，由于那个才是消费者选购时，我更容易理解的东西。
一个全品类品牌，它在固守市场的时侯讲的逻辑都会弄成一个大的品牌故事，还能让消费者一站式在它这儿埋单。但它面临的挑战在于一些从细分赛道跑下来的品牌会渐渐分割走它的部份市场，当这种对手做细分品类的卖点放大和推广，是能一定程度瓜分走这种品牌的市场的。
我认为Babycare的野心是希望能成为超级品牌，而且绝大部份的新锐品牌的终极目标都是细分品类TOP品牌，这种更偏向于人群品牌。
抱爷华妆会创始人：
你看了好多美妆行业的案例，也看了其他赛道，包括乳品、宠物、母婴等等，你认为对比其他品类，美妆品牌在抖音的玩法上最大的区别是哪些？
飞扬壹零下降创始人：
现今来看，我们发觉所有消费品行业开始渐渐向美妆行业靠齐，例如说价钱在4~5K的耐消品（洗地机、扫地机器人），目前的打法也跟美妆无异了。甚至小电器行业的内卷程度早已跟美妆行业差不多。
服饰行业很有意思，按道理来讲服饰是非标品，主要看样式，而且从胸罩开始早已标品化了。例如说下来了像防晒衣、冲锋衣等开始渐渐标品化。孕婴虽然原先也是卖标品，然而如今这个品类的打法和快消几乎无异。
几乎所有的行业都在向美妆行业靠拢，反过来看，明天我们在美妆以外的赛道，可以美妆的打法来一遍，聚类严打，由于你的竞争对手都很弱，所以容易做上去。
所以我认为，美妆行业的操盘手倘若换一个赛道，可能很快就做下来了。但反过来讲，我们自己在这个行业里压力很大，内资的营运也做得越来越好，尽管确实还有给国货留出来的窗口期，但其实时间早已不多了。
品牌怎样在抖音选号？
抱爷华妆会创始人：
在抖音赛道，我们做一个美妆化妆类的品牌，你建议如何去选帐号？
飞扬壹零下降创始人：
首先我们得看品牌的人群特征，大约是哪些年纪段、什么样的人群画像，我认为这个比较关键。
我们选号的核心是看两个维度，一个是后端的拔草能力，由于好多KOL能带货或则你们认为疗效很不错，虽然我们在看他的帐号的一些核心指标时，是能看见他的拔草能力的。例如说像我们看评赞率，（评论+分享）/点赞数，这个指标是一个强拔草的指标。
也就是说，当一条视频评论越多、分享越多，代表这条内容可能非常有用、种草疗效挺好；要么可能是由于博主的黏性很强，所以粉丝会有大量的互动；也有可能是这条内容的价值很高，那些都能代表这条视频的拔草能力是很强的。
评赞率这个指标中，评论和分享的数目作为分母，假如KOL刷点赞数据，这么评赞率都会被拉得很低，我们能够看见这个帐号的数据存在问题，反之，评论越多、分享越多，评赞率越高，意味着内容越有用、种草能力越强。
所以如同我们后端，看评赞率，以及类似于购物车点击率、GPM等等那些类似指标，那些在我们看来都是比较代表拔草能力的。
我们明天来看人均资产的逻辑，看人均资产的权重、A3的权重，是看评论、分享、购车、点击、搜索、完播率等，这种指标都是代表A3人群，在这种指标当中，评赞率就占了两个位置。
我们过去选号的策略逻辑，对比明天我们参考的A3人群资产权重，我们在运作的时侯发觉基本上一模一样。
在我们看完后端的数据以后，我们再看前端的人群匹配度。在看前端的时侯，第一，我们都会看八大人群的匹配关系。最后你须要收割的是哪些人群，你就须要去种哪些样的人群。
不仅人群指标以外，我们还得看人群质量，例如说像用户的年纪段，24~30岁是年青消费人群当中消费力最高的年纪段，所以这段年纪段占比越高对品牌来说越好。若果是高客均价的产品，例如德美乐嘉，它还得看31~40岁的人群占比怎样，由于这两个年纪段都是代表整个美妆上面的高消费人群。
第二，不仅人群匹配度这个指标以外，我们还有一个参考指标叫“iPhone指数”，虽然就看粉丝画像中使用iPhone的人群占比是多少。在我们KOL画像当中，iPhone指数还是比较有用的，尤其当你听到这个帐号的iPhone指数超过了50%，也就是说他的粉丝中有一半都是用iPhone手机来去刷抖音的，可想而知，这个帐号背后的人群可能“白富美”占比高。
所以在这两个大的逻辑下，后端看帐号的拔草能力、看内容影响力，所以我们称之为传播力和商业力，这两个维度是看后端的拔草能力的。前端我们就看人群的匹配度，看他的粉丝力和成长力。假如后面的内容OK、种草心智很强，前端的人群匹配度也合格，这样的内容投下去大机率是有效拔草的疗效。
抱爷华妆会创始人：
选对了KOL帐号以后可能又回到了内容跟产品的问题，肯定会好多品牌肯定经历过，就是同一个帐号，A品牌跟B品牌的投放效率差好多，你会建议品牌如何做？
飞扬壹零下降创始人：
首先在产品这个层面，不同的KOL是有不同的品类偏好的，我们在它的后端数据和前端数据上我们都能看得到。
举个反例，当我们投美妆博主，她们的自然流量是十分有限的。但我们可以看那些视频，是谁投的、投的是哪些品类、什么样的客均价，这种热卖视频能把用户的品类偏好框选下来，包括哪些样的价钱带，甚至我们在后台里，每条货车的视频，你都能直接看见这条小黄车带过来的产出、对应的ROI都能测算下来。这样我们就晓得这个帐号的热卖视频数据、用户的品类偏好、价格带等等。
假如明天我去投这个帐号，我发觉我的品类跟他的大爆视频的品类关联度很高，我投下去可能疗效还不错。但反过来，假如一个帐号全是化妆拔草热卖视频，假如你是化妆品牌你投下来结果很有可能也不好。
倘若从更细分的角度，就得看品类情况，例如说我要投精华，这个帐号做精华类视频时的表现如何样，以及精华、面霜这种高维品类时的内容数据表现如何样。
品牌怎样在抖音与KOL共创？
抱爷华妆会创始人：
我们团队在跟KOL谈合作的时侯，有什么方式可以让双方产出的内容都更优质？
飞扬壹零下降创始人：
这个就是我们说的内容共创的方式论，叫SEVA。实际上是我们把一条短视频拆解成4段，不论时长，只要是在做这些强心智的内容，SEVA的那套框架就十分实用。
SEVA的第一段——前面三秒叫场景关联，抖音的内容逻是场景逻辑，它是通过场景来找人群的。所以前三秒的这个场景会帮助我找到目标用户，同时也在做劝退，这就是为何垂类博主上来一定要讲明白主要目标，例如明天他要推保湿精华，一上来就得讲保湿精华，是由于真正能埋单的人，他一定是既打着保湿的标签，同时又打着精华、护肤这类的标签。
当这群人被圈到这儿的时侯，KOL讲一个很泛的化妆的话题，可能这种人会全部飞走，所以前三秒核心的是通过场景锁定人群的。
第二段我们称作情绪调动，上面三秒钟可能由于博主讲了一个哪些话题，让听众感兴趣所以往下看了，而且再继续看的时侯，她们一定是由于遭到一些情感、情绪上的共鸣，才能继续看。这个时侯美妆KOL的套路是讲故事，例如我曾经的敏感肌经历是哪些，甚至泣血史。讲了一大堆故事以后，获得听众认可，可能她们也有这样的问题，非常想晓得KOL如何解决的。
这一段是我们投KOL最核心的，也是她们能否发挥的地方，在情绪调动的时侯讲好他的故事。由于在抖音上面KOL最值钱的地方在于人设，人设在抖音上面是几乎是独一无二，尤其这些腿部KOL。所以好的品我们就投有奇特人设的KOL，由于他的人设奇特，所以他讲的故事，粉丝乐意听、愿意埋单，相像人群乐意埋单。
第三段回到我们品牌的主队、产品的主队，这个时侯常常我们就会提早跟品牌去确定brief，这个也是我们跟好多顾客会一起共创。你只能讲一个“超级买点”，把一个点打穿、打透，而不是ABCD所有的卖点都去说。不仅超级买点以外，似乎还可以做疗效对比、效果演示等内容。
第四段就是最终的行动指令，这也是完成拔草或则订购的临门一脚。这个阶段它要做到的就是类似于李佳琦那句“OMG，买它”的效应。
所以在这个框架当中，我们把控的是三段：
第一段的场景不能切错，由于场景一旦切错，可能我就耗损了一部份投流进来的人群。
第三段到产品那块早已被我们严格控制到击中某一个场景、痛点，产品演示的完整过程都是我们早已早已摸索了很长时间，只须要KOL配合就好了。最后扫尾的是信任背书。
在第二段的时侯，我们要讲好故事，你的创作脚本我们不干涉，我们惟一干涉的就是说当我们认为脚本有点平静、这个故事不够吸引人、或者共鸣不够等的情况，我们要让KOL把故事讲好。
抱爷华妆会创始人：
我简单总结一下，怎样做好达人的内容。首先，产品卖点我们要降低、要更聚焦，找到一个合适的场景或则功能卖点，请勿贪多求全。其次，尽可能把达人的内容框架化、环节化、步骤化、标准化。最后就是在brief的写作上，我们要尽量写清楚，但是围绕同样一个产品卖点去写，而不要写一大篇达人看了都难受的东西。
飞扬壹零下降创始人：
基本上是这个逻辑，像SEVA这个框架早已早已十分成熟，在抖音上，不管是美妆还是其他赛道的，但但凡讲故事的那套逻辑都是这套框架。但听众没有觉得她们很类似，就是由于每位KOL讲的故事不一样，导致了这条短视频最后的部份完全是发散开的。
所以你会见到，这些腿部KOL基本上都是这个内容逻辑，用讲故事的形式与消费者构建足够强的信任关系，最后介绍产品的“超级买点”吸引消费者下单。
抱爷华妆会创始人：
我们看好多品牌的brief仍然会十分乏味，且内容超级多、场景超级多、卖点超级多，你如何看这个问题？以及如何写好brief？
飞扬壹零下降创始人：
做达人跟做短视频做内容这块最大的两个忌讳，一个就是让达人严格依照品牌的brief去做，不管多大的投放，一旦所有人都像读稿子一样去讲品牌的东西，这个广肯定是硬得一塌糊涂。另一种就是你说的，给达人一个brief，上面一堆东西，让达人自己去抓重点。
达人是有能力做这件事，而且最大的问题在于，品牌自己都没有把产品理清楚。你最终的目标是要打出一个爆品，这个能够成功显然就是看品牌，你是否想清楚、或者它大机率能不能行，品牌应当还会有个底，内容只是它的一种表现方式而已。
但假如给到零乱的内容拼凑上去的brief就说明，品牌自己都不清楚。例如说花西子曾经在推空气眼影的时侯，它似乎只围绕了一个点，就是粉底足够细，所以她们推广时的产品演示也是围绕这个点的。
品牌怎样在抖音投流？
抱爷华妆会创始人：
我们在投KOL的时侯，这笔钱究竟买的是KOL人设、内容还是流量？
飞扬壹零下降创始人：
简单粗鲁地讲，我们当然买的素材。当下在抖音竞争到这个程度，就算是好的KOL的自然流量都是十分有限的，除非这些超背部，不仅这种，我们投其他KOL本质上都是买素材，无非是素材成本高低的问题。KOL报价不同，但疗效好的一定不会多实惠，我们就要核算这笔账划不实惠。这儿要核算的就是这条视频背后须要花多少钱买流量，再综合其报价核算最终是否值得。
所以我们的超级内容体系，第一个方式论称作CAFE科学选号，第二叫SEVA内容创作。就是第一步选号内容做好了，顶多是代表这条内容的拔草能力很强，而且流量不够，最终还要做50~100倍的流量放大。
例如说我们跟超投合作，基本上是“闭着眼睛”往里砸流量。
抱爷华妆会创始人：
所以在你看来，虽然我们在买到一条好的素材的时侯，是应当尽可能的无限的去放大，还是说我买了这条素材，仍然不断地去买新的素材，这三者你认为品牌怎么平衡？
飞扬壹零下降创始人：
虽然这两件事都是应当做的。
首先，我们单买素材的情况下，好的素材是有定义的，虽然不是那个新一流的逻辑，素材的拔草能力也要足够强，以及其背后的人群画像是对的。由于抖音最理想的人群放大的形式就是通过标签来去放大，这些情况下我去做放大的时侯，通过内容的标签找人群是最精准的。也就是说，我这条视频背后的人群画像早已通过内容被验证了，所以当我再去投流的时侯，找到的目标用户精准度是最高的。
你要晓得内容是赛马逻辑，也就是说我投了10个人当中，ROI前5名的算良好，前3的是优秀，排行第1的是特优，所以我的流量预算一定优先投效率最高的那几个。这些情况下，顶尖素材的背后人群质量最好的，我的流量成本常常只是内容成本的1/10，意味着我花了一倍的钱，反倒买到了10倍最优质的人群，A3人群占比最高、消费者的拔草心智最强。
明天我们投放一定是要大量买流量的，哪怕超背部KOL也有流量衰退的时侯，可能她们的衰退周期是1~2个月时间，正常来讲，好多KOL要15~30天。当短视频的流量衰退，你投再多的流量ROI也会持续往下掉。所以哪怕你这一波投得非常好，而且这个月结束以后，下个月还得投。
当下依旧有好多品牌是在不停地买素材，然而没有为这个素材做放大。通常来讲，这样做的国货品牌基本上是由于不懂抖音、技术是比较差，国际品牌非常内敛，她们也没有要如此干的意思，所以她们就是为了做投放、做营销、要投票、要内容。
抱爷华妆会创始人：
假定明天例如说这个月有100万的预算，你会建议品牌如何花这个钱？
飞扬壹零下降创始人：
假如纯粹做达人投放，假如我们只站在使用这笔钱的角度里面，正常是用70%买内容、30%买流量。由于刚开始做，肯定会有一个摸索的过程，并且100万的预算，对于现今的美妆KOL报价来说，你可能买不了几条素材。
再深度看，当我们种完草，品牌直播间的生意应当是稳定要往下降的。当这个趋势出现，他应当要继续加流量的钱，由于很显著我们晓得说究竟那条视频有非常好的表现，对品牌生意是有贡献的，这个时侯它的流量预算就要开始往里加。这些情况下，再加个50万价值的流量进来，可能人均资产能新下降1000万，这对其生意的收割可能有更大的帮助。
所以常常当我们内容是固定的成本的时侯，最后投到初级阶段的时侯，就弄成你才能买多少、你的流量杠杆能撬动多少倍，那是最理想的，由于30天算是整个短视频的衰退周期，无论如何折腾，你的有效时间就是这30天，在这段时间里，你流量买得越多，赚得也多。
像我们最早的时侯，帮品牌做投放时就疯狂投抖+，由于当时抖+的ROI还很高，通过最终ROI的水平来看最终效率。明天投放方式弄成短视频挂购物车，仍然有ROI指标，但它弄成了过程指标，ROI越高代表背后人群越精准、对直播间的贡献越大。
由于购物车能收割的人最多只有2%，还有98%的人没买，这98%才是明天品牌在抖音上面的生意基石。这98%的人通过千川触达，直播间虽然收割的是这98%有认知的人。抖音有个数据是说，大约60天之内能培养成你的A3人群，这个人群中15天之内，有1/4的人会去直播间买东西。相当于培养下来的这帮A3人群最终很大的比列是在直播间被收割了。
抱爷华妆会创始人：
明天我们去判定一条内容要不要投，继续买流量的核心指标有什么？
飞扬壹零下降创始人：
假如要是美妆品牌，不是非常高客均价的，我们建议还是能挂购物车就挂购物车。是由于我们用购物车来评判它的转化疗效、判断背后的人群是最容易的。
不同的KOL它的ROI的水平是不一样的，我们能通过视频数据晓得哪条视频背后的人群最精准或则它的效率最高，我就开始为ROI最高的那条视频买量。
其实假如品牌的基数早已很大了，它挂不挂购物车也不是非常重要。并且品牌会有一些检测手段，例如说看像评赞率这样的指标，之后看搜索指标、后搜指标等等，这种东西也是才能帮助品牌做相应的判别。
但不管是那个指标，品牌一定会有一个放量的基准。明天我们总结出来，这个基准似乎就是A3人群的贡献量。好的视频只要对A3人群的贡献越大，对直播间的收割效率贡献才会越大。
抱爷华妆会创始人：
明天在如此一个十分确定性的渠道上面，你认为品牌做不好的几大诱因是哪些？
飞扬壹零下降创始人：
我认为虽然缘由主要就两大块：
第一，品牌的认知。譬如说老总不懂乱拍KPI，就不要指望这事能干好了。另外，认知还包括怎样算账，抖音通盘这笔账品牌能不能算得清楚、能不能规划好。
第二，后期落地的技术。哪怕我们帮顾客去做策略，所有东西都对的，但最后落地做不好的时侯，一点办法也没有。所以在抖音上，我们主要依靠两大方式论：超级内容体系和超级下降体系。后者是解决拔草问题，前者是解决收割问题。而从种到割都是技术问题，假若品牌在这方面实操水平差，那每位环节就会有耗损。
明天我们为品牌做咨询，在策略布署上，我们的核心就是在认知、算账上为品牌盘清楚，在操盘的时侯，我们解决的更多是内容问题，由于实际上最难做的不是收割、不是销售，而是做好内容。后期只要你收割的效率没问题，基本上整个内容驱动下降在抖音闭环上面就实现了。
然后看的就是店播、达播下降情况以及商城溢出情况，达播下降快，那就可以选达播作为分享渠道。之后继续投拔草，在抖音里你要不停地抢A3人群，由于A3人群在你的生意基本盘里代表的是高硬度的消费心智，另外那些人中有1/4是潜在的直播间顾客，是支撑你整个生意的基石。所以你只要有一点益处就往里投，投完以后收割量能继续往下降，由于你的人群又多了，所以当收割规模变大，再继续投，基本上这样一个正向循环就跑通了。
抱爷华妆会创始人：
所以昨晚提及的达播、店播以及商城，你认为品牌做这种的比列大约多少？
飞扬壹零下降创始人：
美妆行业店播和达播差不多是1:1，并且店播想再往下降是跟你的拔草有很大关系的。
假如明天品牌仍然做，而且可能就卡在每位月500万就上不去了，核心的诱因就是它的有效人群在抖音上面大约就那些，他早已吃究竟了。假如前面没有办法破圈，很有可能500万也守不住。正常品牌假如种了草以后，它似乎应当涨下来新的人群，不可能生意不涨，假若不涨就说明你拔草做得完全不对。
所以假如种得对，可能新涨下来1000万的人，其中都会有100~200万可能弄成它的新生意，骤然品牌的达播比列也会涨。所以我们看达播就是KPI。
抱爷华妆会创始人：
如今好多品牌跟超头合作，尽管会把它当作必要渠道，并且考虑这是一个没有收益的渠道、不挣钱的渠道，反倒弄成了一个品宣的渠道。
飞扬壹零下降创始人：
我倒认为虽然我们做超头都是赚的，但是品牌很赚，其实它的毛利还算正常。你不能说你的产品跟超头一合作，毛利结构就出问题，那是产品问题。但正常来讲，超头能给品牌带来的效应和价值十分大。
假如本土品牌一旦绑定了一个超投，可能你在绑定期间内，整个品牌势能是可以稳得住的。这个时侯假如你的第二梯队的KOL的声量、品牌的店播抓住了，品牌的销量都会有可能会上升起码两个台阶。
