整理|希言
编辑|吴晋娜
“转转”CEO黄炜直播，1小时成交额近400万；
“林清轩”CEO孙来春直播，2小时销量破200万；
“梦洁家纺”CEO李菁直播，4小时内销售额破2500万；
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过去三个月，在互联网上出现了百万CEO冲进直播间的独特景色，直播带货成了一些公司营销的常规手段。“直播，上CEO”，也是直播带货这一超级风口下的衍生出的新型商业模式。
2019年，直播电商总GMV约超3000亿，行业人士称未来有望达到万亿体量，早已没有投资人和创业者能忽略这股力量。
施威是香蕉休闲乳品“榴莲西施”的品牌创始人。自2016年成立以来，四年间，营业额从1500亿元下降到近两个亿（年）。
在疫情期间，施威的直播让自家淘宝的销量环比下降了300％，旗舰店涨粉2000+，另外还为公司带来了200个区域分销商。据施威透漏，香蕉西施2月份的电商收入下降300%，总体出来电商方面去年以来的营业额是今年同期近5倍。在亲身直播带货中，她总结出了一套方式论：
1、千万不要怕没面子。每一个创始人都要成为自己公司的代言人与超级IP，要为自己的产品背书。施威首场直播带货时，内心也是一万个不乐意，赶野鸭上架时，连个像样的道具都没有，只能拿起春节时给朋友发的两块巧克力聊。
2、要选好方向。选好适宜自己的直播渠道与直播形式，按照自己的品牌选择公域流量，还是私域流量，选择先立人设，还是先做内容，但不管选择哪些，最终目的都是要带货。
3、走好第一步。可以先模仿再创新，不断摸索，构建属于自己的风格。
4、更重要的是，对于企业而言，一定要清楚自己的产品适不适宜直播。倘若不适宜的话，只是枉费工夫。
5、看上去好多企业的直播很成功，所以后来者一个个都觉得自己也能直播带货成功，虽然并不是。还是要找对渠道，找对人。
注：以下为“榴莲西施”品牌创始人施威在钢笔道真相会书房第8期的分享，有删节。
只带两块饼上直播的创始人
在2019年年末的时侯，我们菠萝西施还开了战略会，将下一年的布局全部做好，定下雄心壮志，打算踏入2020年。并且没有想到，突发的疫情将其全部搅乱。
虽然在面对疫情上，我有几点很深的体会，跟你们分享：
第一点，在面对危机时，创始人一定要先保持良好的态度、体力和脑力。在疫情爆发时，我就做好最坏的准备，但由于自己是创始人，所以更须要把积极豁达向下的态度带给团队。创始人千万不要先恐惧，那会影响团队的状态。
第二点想分享4个字，唯快不破。在特殊时期，创始人第一时间就要作出决定，究竟是要往哪走？团队应当怎样调配？
在2月份刚开始的时侯，我们决定涉足直播带货，当时开会阐述具体应当如何操作时，电商团队说老总可以下来带头。让我带货的时侯，虽然我内心是1万个不想做，而且也没有直播的条件。我困在家里哪些道具都没有，更恶搞的是连产品都没有。
有困难要克服困难，家里没有道具如何办？那就随意找一个桌子支上去，把架子放到哪里再把手机放起来。没有产品如何办？过节的时侯公司给职工发的香蕉西施礼包，我也有一套，可就剩下两块饼，那就拿着这两块巧克力聊。
昨晚直播的时侯，由于没有产品，自己也没有直播经验，我更多的把自己的创业心得分享给听众。没想到，昨晚疗效超乎预料得好，创下了我们店面直播有史以来的历史最高。由于我自己亲自下来做直播，也给我们的电商团队带来了很大的信心。在整个2月份，我们公司做了100多场的直播，疗效超出预期。
这就是我昨天所说的唯快不破，迅速地决定，迅速地抓牢机会，迅速地走进直播市场，作为创始人要是前怕狼后怕虎，这个机会就没有了。
关于直播，我们还有一个意想不到的收获。
在2月份时有好多线上的课程约请我去分享，我也想把自己的经验分享创业者们，所以我做了一场大约45分钟的分享。内容是分享我所有的创业经验，分享香蕉西施的定位聚焦，分享这段时间我们在做哪些事情。万万没想到结束后，这场直播分享让我们引来了200多个新代理商。那些人特别认可我们的产品与理念，我认为这如同私域流量的玩法，个人做精神领袖。
“榴莲西施”品牌创始人施威。
由于2月份搭建好基础，所以在3月份开始开工的时侯，我们整体业务有了突飞猛进的下降。整个3月份，公司又做了280多场直播，2月份的电商收入有3倍的下降，3月份的收入愈发惊人，总体出来去年以来电商方面的营业额比今年同期下降近5倍。
创始人们如何直播？
为何直播带货给我们带来如此大的利润？由于我们始终都是一个线下的品牌，重心在线下布局，在疫情期间身处重灾区。到了2019年才开始布局电商，我们的淘宝店是2019年才开始做的。
作为一个线下的品牌，才能在这疫情中紧抓机会，迅速从线下品牌弄成线下线结合，这一点是十分重要的。其实我们还有好多地方没有做好，所以我们明年整个重点的布局都会在线上，包括电商、直播以及私域流量的构建。
直播带货这件事情，作为创始人我认为最重要的是以下几点：
第一，千万不要怕没面子。好多创始人很不好意思，认为卖货似乎很丢脸，虽然没有哪些大不了的，由于我们都是给自己的产品代言，每一个创始人都要成为自己公司的代言人与超级IP，要为自己的产品背书。对于创始人而言，公司如同自己的儿子一样，虽然随口分享下来的东西才是最真实的，也是听众最认可的，所以一定要克服自己的心理的敌视。
第二，要选好方向。创始人直播是做自己的私域流量，还是在公域流量的淘系、抖音或则快手里面播？一定要选择适宜自己的方向。之后还有一点就是，我们带货的人究竟是先做人设，还是做内容，而且无论是在那里直播，用哪些方法直播，最终的目的还是带货。
第三，走好第一步。好多人都晓得新主播起步阶段最省力的方法就是模仿一些小号，看那些小号做的是哪些？流行的是哪些？下一阶段再在模仿上面加入创新，加入自己的内容，这样就可以迅速地把自己的号做上去，之后再不断摸索，塑造出属于自己的风格。
有人问我，香蕉西施为何有如此高的下降率？从2016年到2020年，我们的营业额为何可以从1500万下降到近两个亿。
首先，是清楚的定位。我们很清楚自身定位，从成立的这天起，我们的定位就聚焦在香蕉细分品类，我们要成为细分品类的老大，所以在这几年的时间里，我们仍然定位在此做这一件事情。
其次，是产品本身。目前来讲，在整个香蕉行业里来讲，我们的SKU是最多的。
再度，是紧抓机会。这也是在电商方面我们快速下降的诱因。2月份时，线下遇阻，你们都在家办公，虽然好多直播的网红达人都缺带货的产品，你若果能抓这个机会，找到这种脑部的达人合作，就抓到了机会。
最后是备货充足。我们年前在库房里备足了货，鞋厂也及时开工，后勤保障也是直播带货成功的诱因之一。
直播带货只是辅助
不仅我和职工直播带货，在疫情里，我们也与李佳琦的团队合作进行直播带货。
带货主播们是分背部、腰部跟手肘的，与颈部主播的合作还是比较复杂的。例如说李佳琦团队在选品方面真的十分严格，她们会认真抠产品的所有细节，例如商品详情页、产品成份表、团队的对接以及备货等。
其实，最终合作的成果还是很喜人的，当日下午我们成交9万多张订单，共计300亿元的营业额。
跟带货主播们合作更是一门技术活，须要先跟他的团队对接，把你的产品的详情页发给她们，之后不断地跟她们磨合，她们会看你电商平台的各类数据。虽然跟那么多主播合作出来我最大的感慨就是一定把自己的产品沉淀得更好。
与腹部主播合作时，腿部主播有坑位费加佣金，坑位费从几亿元到十几、二十亿元不等。有时就算店家乐意付出大量金钱，但若果商品不合适的话，在选品环节也很难被选上。强行上榜的话，费用会特别高，假如销量不达标，会亏得很厉害。
带货主播是不会保证销量的，做直播带货还是把它当作一个品宣与背书的环节看就好，千万不要依赖它。
看上去，好多企业的直播很成功，所以后来者一个个都觉得自己也能直播带货成功，虽然并不是，还是要找对渠道，找对方向，找对人。
对于企业而言，一定要清楚自己的产品适不适宜直播，倘若不适宜的话，只是枉费工夫。
由于我们是做快消品的，所以直播带货在明年会置于很重要的位置，包括我们下半年推出的产品，都是比较适宜直播的，从包装形态、价格到味道，都走年青化路线。
或则说弄成小而美的产品，产品品质不会差，而且我们为了讨好直播，会把分量做得更适当，包装做得更精致，这样子更受消费者欢迎。
但我们不会抛弃线下，会坚持线上线下相结合。内容很重要，但产品仍然是第一位。
