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“假一赔九，旗舰店发货，支持比价！”
“犹豫徘徊，等于白来！”
“我们不是参赛员，我们是教练员，给主播做模范，希望快手主播，以这样的标准要求自己！”
当快手平台粉丝体量最大的帐号开始带货，会是怎么一番场景？
去年116心意购物节期间，拥有2.2亿粉丝的@快手小店开启直播带货之路。据了解，活动累计订单量超321万件，累计爆光量超30亿，并于11月6日做到累计GMV破亿。
@快手小店主页视频截图
11月末，快手小店又推出“老板严选”系列企划，目前老总严选已进行三场直播，31款单品销量均超万单，单品最高57秒售完、销量达50000+份，实现了GMV和单量的集中爆发。“老板严选”发起人家明告诉卡思数据：“我们基于老总严选这个栏目，虽然是想树立一个官方带货榜样，但是我们在逐渐进化，希望塑造一个你们能学习的直播间。”
才能完成从维护平台电商环境到直播带货的变革，并在短期内实现GMV的翻番下降，快手小店究竟做对了哪些？卡思觉得，一方面，快手小店在“人-货-场”上具备天然的优势，有能力和基因做好直播带货；另一方面，团队的迅速反应、选品和内容企划能力也是不可或缺的诱因。
作为承载平台意志和期盼的新人直播间，老总严选又面临什么难点和痛点？从快手小店的“转型”和“升级”中，从业者又能借鉴什么思路？卡思将在本篇文章中一一解答。
116带货额破亿，
快手小店初试牛刀
初期的“快手小店”，主要是发一些短视频解答店家和消费者的问题，以及宣传平台的最新活动等等。
从2021年下半年开始，该帐号的内容就渐渐有血有肉了上去。这一时期，短视频大多以剧情类为主，穿插开箱测评等，愈发接地气。据悉，快手小店每周三下午会通过连麦的形式随机“巡查”平台上的带货直播间，担当“包青天”的职能，维护快手的信任电商气氛，由此逐步沉淀出2.2亿的粉丝。
@快手小店定期进行“开箱评测”和“查房”直播
作为快手粉丝体量最大的帐号，快手小店也开始酝酿带货。
去年116购物节之前，快手小店发布了以“老板让我花光一个亿，我该怎样办”为主题的系列视频，以搜集用户需求，为接出来的大促活动预热。
快手小店带着“花光1个亿”的目标步入带货赛道竞争之中，起步速率惊人。116购物节期间，带货总GMV突破1.2亿，其中和猫七七合作的单场带货额突破千万。
在116的直播尝试成功出圈后，快手小店也趁势推出了“老板严选”这个新IP。11月25日，“老板严选”进行了首次独立直播带货，吸引了超过1250万人次观看。获悉，“老板严选”固定在每周五下午6点-12点直播，已进行3场带货直播，其中31款商品单品销量均超万单，单品最高57秒售完、销量超过5万份。
目前快手小店直播间更热卖的类目是米面粮油、保温杯、维生素吞咽片等生活必需品，以及高客均价的电器数码和3C类产品。
确定这样的货盘也经历了严格的“测品”环节。据卡思了解，“老板严选”会基于用户的大数据剖析，来定位品类、客单和品牌编号，再通过“快分销”整合平台内部各供应链的能力，去做每一场直播的选品优化；接着凭着直播实测，来得出粉丝对选品的满意度，基于销量反馈，再反推哪些产品是用户真正喜欢的。
在GMV之外，“老板严选”直播间更大的亮点是人设。
据卡思观察，在几大直播电商平台的官方帐号中，快手小店是惟一真正具备人设属性的直播间。能做到这一点，既和快手作为强社交属性的内容社区的定位有关，也得益于主播从一开始就有意识地打造差别化形象。
@快手小店的三位主播：家明、关芳、阿布
关芳告诉卡思，所有电商帐号的成功都离不开完整的人物加背后的故事，以及人物做一件事的目标和才能让粉丝得到哪些。为此，在即将带货前，她就想好了要做“有人设”的直播间。“我们尝试通过各类内容栏目的营运，让快手小店的粉丝享受到极至的用户体验。例如，我们先通过直播查房，严打各类不好的带货风气，再树立比较愿景性的目标，如'花光一个亿'，让粉丝形成共鸣，通过直播间互动去最终实现人设的构建。”
目前，直播间中的三位主播各自的人设和定位不同。
作为关芳和阿布的老总，家明在直播间中呈现的形象偏硬朗和持重，情系用户，思索的是怎样管公司要到更多的补助、让用户买到价钱实惠的商品。关芳则和家明在直播时配合，拿起估算器，承当跟品牌方讲价的责任；阿布须要负责吃播和讲解产品。据悉，阿布和关芳还需进行每周一次的“查房”直播，对遇见的问题会追究究竟，给出对应的解释，因而其行事风格愈加严厉和强势。
快手小店为什么“变身”？
在卡思看来，开启直播带货的快手小店既变了，也没有变。不变的是价值主张，就是通过提供高性价比的好物、优质的售后体验，提高老铁对平台的信任度和满意度，变的只是内容表现方式和直播玩法。
快手小店开启带货，有几层缘由。第一，本质上，它不甘于做单一的营销阵地，而是想要借助平台的基础设施和流量优势，转身为“品效合一”的阵地。
从直播的实际进展来看，早已颇具成效。在直播之前，每周二或周日，快手小店会连麦品牌方，相当于通过“选品会”的方式让其介绍一下品牌以及价钱优势，潜移默化地帮品牌和品牌自播降低关注度和流量。
在直播过程中，快手小店不只靠主播上架商品，品牌方的代表人物也被请到了直播间中，和主播进行互动、讲解品牌历史、详细介绍产品、商量价钱、承诺售后和质量，擦出了好多有意思的火花。
在12月9日的直播中，卡思注意到，在讲解VIVO智能手机时，品牌方就对自家产品如数家珍，加上豪气涨价并送麦克风的举动提高了用户好感度，单场售出6700单；鸭鸭羽裤袜也凭着优质羽绒填充、能穿到零下30度的防寒性、相对较低的价钱获得了众人追捧，单场售出1.3万条。
@快手小店约请品牌方代表出镜直播
第二，通过盘活快手小店的粉丝，能减缓品牌店家的内容弱项和流量短缺症，推动品牌出圈。
在流量价钱高企的当下，品牌方可以凭着优质的产品和售后服务在快手官方直播间现身，获取巨额流量扶植和平台背书。更重要的是，“老板严选”不收佣金，这是其杀价的胆气，也极大的节约了店家成本，减少店家的压力。
一些本不著名的品牌，通过直播间有机会脱颖而出，步入大众视野。诸如小电器品牌摩动，在快手小店的推荐下得以被更多人熟知。
杀价时，品牌方代表面露难色，“只有5000单，你先答应我，你总得让我赚点钱，回家好交差”，还劝用户不要冲动消费，由于“从来没有如此低的价钱给过任何一个主播”。
关芳则寸步不让，仍然指出“我们不收佣金”，并开玩笑地说，“我们这里缺操盘手，你可以来这儿下班”，二人的调侃和互动让用户看得有滋有味，完成了一种另类的内容输出。最终这款售价89元的多功能电炒锅实现了爆单，远超品牌方预期。
@快手小店用“吃播”展示电炒锅功能
第三，对快手平台来说，“老板严选”也可看作人形“聚划算”，即搭建桥梁，让消费者需求和优质供应链迅速契合，短时间内实现莱州度成交，为店家找寻经营的确定性，这无疑是一次找寻直播电商新模式的勇敢尝试。
企划小型直播，动用平台顶尖流量和资源，快手小店看重的并非GMV数字，在内部考评目标上，她们更看重的是用户满意度和选品精准性。为了实现这一点，老总严选会对优质商品进行额外补助，帮用户把价钱打出来。
目前来看，快手小店的粉丝黏性和观流时长较高。数据显示，快手小店预约直播的用户，过半会观看直播，且观流时长超30分钟；订购也更活跃，预约用户在所有订购用户中占比30.8%。
当用户心智完善后，每周五大量用户准时来到“老板严选”直播间，能够进一步拔高其聚单能力，为其下一次直播吸引更多优质的品牌，进而让用户满意度再度提高，这是一个各方共赢的过程。
在家明看来，“一旦聚单能力产生，不但能成为快手电商的增量，还可能弄成一个快手生态的新模式，例如直播版的货架。”
未来怎么更进一步？
在带货事业上，快手小店早已渡过了“新手期”。关于“老板严选”直播的未来规划，卡思也进行了一番了解。
目前，“老板严选”面临的挑战仍然不少。
例如，因为“老板严选”对选品的要求较高——优选SA品牌，不带白牌，品牌店面评分需在4.5以上，团队成员必须亲自体验过，每位进到直播间的商品都要经历四五道筛选，在较短的时间里成立优质的货盘就成了困局。
@快手小店承诺用户“买贵必赔”
据悉，老总严选的幕后团队仅有5人，也面临人力紧张的问题，加上官方直播间不容许出错，对主播的综合素养考验甚少。关芳介绍，“进入直播间须要提高各个层面的专业度，更多的是在后台的沉淀，包括整个团队的管理、营销、供应链、售后服务以及我们对于快手生态的理解，所以是十分综合性的积累。”
但准备把带货这件事做到专业、精细化的快手小店，其实会逐一解决那些问题。
在选品方面，“老板严选”将依据粉丝喜好的变化，逐渐拓展美妆、服饰等类目。针对选品丰富度有待提高的问题，家明透漏，“我们考虑通过扶植新品牌、优化选品流程等来解决这个问题。”关芳介绍，“未来我们会在美妆、服饰等类目加码尝试有更多的探求。”
在直播频度上，按照老铁们的需求，未来“老板严选”可能会从一周一次直播变为一周两到三场。
在内容呈现上，“老板严选”团队的精力主要置于老总严选直播间，然后会把短视频置于更重要的位置。“现在我们面临一个难点，老铁可能不晓得周日要卖哪些，通过短视频拔草我们希望一步步让她们晓得。”
据悉，更多新鲜的IP和栏目也将出现。家明提及，“老板严选作为第一个比较精品的栏目，后续都会衍生出更多的栏目，或则我们会测试各类形式、实现更大的目标。”
对待创新的尝试，我们不妨多一些耐心。
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