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抖音达人月入3000,揭秘探店赚钱秘籍

网络 2023-08-08 05:02

建议星标新榜,以免错过重要行业信息!

“最开始我完全是奔着吃去的,结果吃着吃着就挣钱了。”

2021年11月,抖音探店达人“杭州宝藏哥”在接受职场大V“商业小字条”采访时聊道。当时他刚做了2个多月的探店达人,粉丝3000多。期间,他的一条2万多播放的视频带来了超3亿元流水,净赚3000多元。

近几年,本地生活服务正成为大鳄新战场。据媒体报导,抖音目前已成立约四五万人的团队,并将2023年本地生活服务的GMV目标定为1500万元;快手方面,快手电商负责人笑古亲自带队,2023年上半年将以上海、青岛、哈尔滨为试点城市,打算竭力跑通本地生活服务的模型验证。

也为此,探店达人成为大鳄战略下的弄潮儿。其实,不论多么宏大的战略,最终都要看探店达人能不能通过内容吸引更多消费者进店消费,以及是否可持续。

现在三年多过去,“杭州宝藏哥”又有了什么新经历、新感慨?

日前,新榜编辑部和“杭州宝藏哥”聊了聊。他说自己作为上海第一批探店达人,一个人一台手机,几乎完整经历了抖音本地生活服务近几年的变化:遇上红利,他曾一个月净赚10亿元,最高做到抖音本地生活排名榜北京前2;碰上内卷,他曾迅速舍弃探店,变革直播,一个月平均流水100亿元;到了去年,他则盯上了服务商,认为这才是本地生活服务最挣钱的环节。

图源:受访者提供

作为本地生活服务的关键角色之一,探店达人是怎样工作的?每月能赚多少钱?探店达人是一门好生意吗?抖音、快手们能做好本地生活服务吗?借着“杭州宝藏哥”的故事,希望能找到这种问题的答案。

靠红利挣钱

2021年3月,抖音生活服务开通团购功能,即将开始对本地生活服务的探求。

同年8月,还在下班的“杭州宝藏哥”注册抖音帐号并发布了第一条视频,把50块钱扔在北京热门商圈的某个角落,看哪位好运的网友才能拣到。“或许是人们对探宝有一种天生的热情,我又是上海第一批这样玩的,第一条视频就爆了。”

“杭州宝藏哥”回忆,一周时间,他的帐号粉丝从0涨到了3000,并且都是上海本地精准用户。借着这一批粉丝,他打算变革探店达人,以小吃探店为主。

“探店就是帮店家打平信息差”

由于抖音流量很大,不少商家都希望在抖音开拓新流量、寻找新顾客。“尤其一些位置偏僻的店家,线下没顾客,大众、美团推广不出去,肯定要试试其他新渠道。”

简略来分,探店达人分为两种,一种是内容型探店达人,探店只是她们的内容素材之一,且更多靠“第三方点评”吸引粉丝关注,所以明面上不会收店家钱,更多靠星图接广告;一种则是销售型探店达人,主要工作就是为店家做推广,进而攫取佣金和销售分成。

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MR-白冰”“二百者也”等探店达人的变现形式是游戏推广、App推广。图源:抖音

相比后者对内容能力有着相当要求,前者的内容要求和金钱成本都不高。由于没有太多视频拍摄经验,“杭州宝藏哥”选择的是前者。

“我第一次探店去的是一家披萨店,当时一个人一台手机,直接就去了,很平时地拍了四五个镜头,最后视频封面简单写上了时间、地点、多少钱,之后就发了。”按照这个节奏,“杭州宝藏哥”一天大概能探2-3家店。

“杭州宝藏哥”朋友圈

“点赞播放都不重要,重要的是有没有人下单。”对于自己“不中级”的视频,“杭州宝藏哥”这样总结。

在他看来,自己的工作就是帮店家打平信息差,不须要出镜,不须要拍摄复杂的视频,只要把小吃拍清楚、把价钱让利等信息讲明白就行。“这些产品原本能够卖出去,只是好多人不晓得。其实,实惠很重要。”

既然探店如此简单,为何店家不自己干呢?隔行如隔山,对大部份店家来说,拍视频、想文案、抓热点早已远远超出了她们的技能储备,她们既没有能力也没有预算来做这件事。“杭州宝藏哥”认为:“商家也不太会干这些费力不迎合的事情。”

据了解,初期抖音曾尝试绕开探店达人,直接扶植店家自行构建内容,但由于店家普遍缺少内容能力,最后只能定夺。

“一个月最多赚10万”

2021年下半年,全广州像“杭州宝藏哥”这样的探店达人并不多,“最多也就五六十个,粉丝最多的也才两三万粉丝”,所以这批探店达人很辛运地吃到了平台的流量红利。

“杭州宝藏哥”回忆,他最开始是一条视频换一顿饭,很快就迎来了第一条新品视频。“第一周升到4级,第二周升到5级。”据介绍,探店达人的等级跟月流水挂钩,成交越多,等级越高,5级探店达人的要求是月流水7.5亿元以上。“这也是当时探店达人的最高等级。”

2021年8月末,探店不到一个月,“杭州宝藏哥”正式离职,开始全职做探店达人。此时他除了有了拿佣金的资格,还加入了北京本地探店达人的官方群,对接到了更多店家。

“杭州宝藏哥”透露,佣金方面,探店达人在抖音本地生活排名榜的排行越高,领到的佣金就越高。例如他最开始的佣金是200元/次,排行前10时则涨到了800-1500元/次。“我成绩最好的时侯北京前2,全省前26,一条探店视频报价1500元。一些大方的店家似乎能给到2000元甚至3000元,但不是常态。”

分成方面,“杭州宝藏哥”说:“大方的店家可能会给10个点,不大方的只给3-5个点。数据最好的一次,我的一条短视频上架了一个定价298元的小吃套餐,8秒钟告罄,流水80亿元。”据介绍,抖音餐饮兑换券的收汇率在一半左右,探店达人的收入则取决于兑换券的实际收汇率。

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图源:受访者

“杭州宝藏哥”估算,在上海,头部以上探店达人的月收入在3万-10亿元之间。“一个月封顶10亿元,不能再多了。至于能不能领到10亿元,就看你努不努力,跑得快不快了。”

每晚探店、拍视频、拿佣金、赚分成,这样的生活“杭州宝藏哥”持续了一年。他计算靠探店自己净赚了五六十亿元。

因内卷退出

时间来到2022年8月,此时抖音本地生活服务店家经营平台“抖音来客”已经上线5个月,营销平台“巨量本地推”也已上线2个月。其实平台基建更加健全,但“杭州宝藏哥”决定舍弃探店。

“探店达人太多”

“本地生活服务太卷了,是人是鬼都在往里冲。曾经探店达人须要发10条本地生活视频、有1000粉丝,但后来就没门槛了,0粉能够探店。”“杭州宝藏哥”觉得,做探店的达人太多,市场深陷了恶性内卷。公开资料显示,截止2021年11月末,抖音早已拥有超过9700余名生活服务达人。

据介绍,5级探店达人最初含金量很足,全广州也只有二十几个,但由于作假问题,不少探店达人开始刷分,5级探店达人猖獗,月流水30亿元的6级探店达人和月流水100亿元的7级探店达人也开始出现。

“造假最简单的办法就是刷销售额,例如一个探店达人可以先上一个旅馆链接,之后找人大量下单,只要放着不收汇,撑过平台每月的考评时间,打个时间差,能够很轻易地把等级刷起来。由于真实消费者也有可能不收汇,所以平台很难辨认。”

对店家来说,在未能甄别探店达人数据的情况下,自然想用同样的钱请更多高等级的探店达人。“后来店家发个单子,可能一下子就有100个5级探店达人来报考。如今是6级、7级的达人在拿着5级的佣金去探店,甚至很多达人探店都不要钱。”

与此同时,有的达人饥不择食,虽然店家的产品有问题,也乐意收钱推广;有的达人则批量输出同质化文案。这进一步败坏了探店达人的口碑。

图源:微博

口碑变坏再加上数据作假,在店家看来就是探店达人的引流疗效越来越差,自然更不想花钱,这么恶性循环,探店达人的利润也越来越少。

“杭州宝藏哥”认为,现今虽然排名榜上的探店达人也只能领到150-300元/次的佣金,接出来免费纯佣探店可能会成为主流。

“服务商野蛮生长”

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参差不齐的服务商则激化了行业顽疾。“杭州宝藏哥”介绍,在所有的探店成交中,餐饮类目平台抽成2-5%,探店达人抽成3-5%,服务商则须要抽成10%。“再加上在2022年进驻服务商没有任何要求,只要有注册公司就行,造成服务商也开始野蛮生长。我亲眼看见,一家餐馆外同时等了4个抢着签约的服务商。”

正常来讲,服务商和店家签约后,须要帮助店家营运店面、招募达人。尤其在作假问题严重的情况下,服务商更须要帮助店家筛选探店达人,但好多服务商既不负责,还很贪婪。

有店家表示,一旦跟服务商签约,到期前很难退团,因而很怕碰到不负责的服务商。“签完协议后,店家想让服务商工作认真一点,好好选购达人,但服务商只会要求店家提升预算,但是有的服务商还要抽店家自然流水的分成。”有探店达人则觉得,服务商基本没哪些用,顶多在直播时派人盯一下。

这无疑降低了店家踩坑的可能性。“最严重的时侯,假如店家请了30-50个探店达人,其中靠谱的只有10%,能让他回本的只有2-3个。”“杭州宝藏哥”说。

据了解,针对这些情况,抖音曾清除过部份只向店家索取大折扣,但不帮助店家做内容的服务商,但是相关调整的落地虽然须要时间,一旦遇上不靠谱的服务商和探店达人,“大店家起码能够有点数据,小店家是真的血亏。有的店家新店开张,服务商抽走10个点,请达人再花一大笔钱,最后没疗效可能就直接倒闭了。”

这造成有的店家会在探店结束后由于疗效不好拒绝付款;有的店家要求消费者到店后先退掉团购券,再以相同价钱订购店内套餐,以逃避分成;有的店家干脆只想白嫖。“有店家吐槽,我花了几千块请达人,还搭上了杂费,结果最后成交一两单,还做哪些做。”“杭州宝藏哥”说。

图源:抖音

店家不乐意花钱,像“杭州宝藏哥”这样的探店达人自然就赚不到钱。“有的服务商走的是资本玩法。她们领到投资人的钱后,会贴钱让探店达人走纯佣来攻占市场,这进一步把店家惯坏了。”

为了应对内卷,探店达人们有的加强了个人IP打造,有的加强了资金投入,希望通过内容迭代降低流量,以期接到更多商单,或则尝试攫取广告费。但“杭州宝藏哥”认为:“探店达人最多能做两两年,除非你是兼职探店,只想蹭饭吃。”

先做直播,再升服务商

2022年下半年,以“T97奶茶旗舰店”为代表,包括贡茶、酒旅、快餐等本地生活店家在抖音贸然尝试直播,其中不乏单场百万的案例。

今年的抖音本地生活服务热卖直播间。图源:抖音

这种店家的成功无疑进行了挺好的市场教育,让不少本地生活店家决定尝试直播。这让“杭州宝藏哥”看到了机会。

“直播无上限”

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“直播是没有上限的,一场卖四五十亿元都没有问题,即使分成没有探店高,但收入很可观。”2022年8月之后,“杭州宝藏哥”决定变革做本地生活直播。

由于以前做到过抖音本地生活排名榜北京前2,“杭州宝藏哥”得到了平台的营运对接,很快就找到了乐意让他直播的店家。

直播流程也不复杂,先收店家2000元的车马费,再花500块找一个主播,“只要逼格在线,随意找个人都行”,之后直接在店家那儿播出,记好产品的卖点循环介绍。“第一场直播我记得很清楚,卖了3万块钱的餐券。”

在他看来,本地生活直播和电商直播还不太一样,尽管同时在线的可能只有10来个人,但进来的都是要下单的人,下完单就走,直播间会源源不断进人。

“杭州宝藏哥”的后台直播数据。图源:受访者提供

假如是星巴克、茶百道这样的著名连锁品牌,由于品牌实力不俗,有足够预算能请到优质的服务商、达人来直播;由于在全省覆盖了大量店面,地域性限制更小,在销售时能增加消费者的下单顾忌。但对大部份本地生活店家来说,她们既没有预算请大主播,也没有能力承接太多爆单。“杭州宝藏哥”这样的本地探店达人刚才好。

“杭州宝藏哥”透露,从2022年八九月份开始,他总共做了三个多月的直播,平均每位月流水100亿元左右。“直到后来由于疫情,直播才暂时停出来。”

“服务商更挣钱”

时间来到2023年3月,在经过一段时间的修整后,“杭州宝藏哥”决定重启直播,同时开启新业务的尝试,做服务商。

据介绍,达人对接的是发单中介,主要工作是帮店家批量联系达人,让探店落地;发单中介对接的则是服务商,主要工作是帮助平台签约店家、招募达人。

“服务商可以领到10%左右的分成,所以我也想晋升乙方当服务商,去签约店家、招募达人。与之前的无门槛不同,现今进驻服务商须要收取10亿元保证金,签约20个探店达人,同时还有一定的清退机制,但这恰恰能帮我筛掉一部份竞争者。”

在“杭州宝藏哥”看来,服务商本身并没有哪些难度。假如把服务商作为一门生意,店家资源才是其核心能力,而他靠着探店刚好积累了一些店家资源。“据我了解,有家服务商由于签约了龙之梦旗下的所有店家,一个月的流水就在1万元左右。”

事实上,作为抖音本地生活服务的重要一环,服务商承当着十分重要的作用,须要具备店面营运、视频创意等多种能力。但现实情况是,在行业初期,不仅少部份腿部店家,大部份普通店家接触到的服务商都参差不齐。

图源:抖音

“为什么有的店家出不了单?就是由于服务商没有认认真真选达人。”“杭州宝藏哥”认为,这些不成熟,本身就是挣钱的机会。

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结语

“杭州宝藏哥”强调,自己虽然是一个特例,由于赶上了抖音本地生活的流量红利,虽然不太懂内容和算法,也取得了不错的成绩。

但恰恰是他的存在本身,展示了抖音本地生活服务过去五年的一个切面。平台的流量扶植+让利新政再加上用户、商家的尝鲜,让一大批草根靠探店赚到了钱,也实实在在培植了市场。“杭州宝藏哥”这批达人最大的作用,就是帮助平台做好人群定位和打标签,便于更精准地了解用户喜好,同时打通本地生活服务的商业路径。

与此同时,探店达人们也帮助平台发觉了在内容、服务商、生态管理等方面存在的问题。2021年开始,抖音曾以优价策略开启本地生活服务的拓展,但到2022年中之后,抖音就开始调整算法,鼓励店家做更好的视频内容以提高消费转化率。日前,抖音还发布了《餐饮探店规范》,着手整治顽疾频发的餐饮探店团购相关业务,并开始在重点城市进行直营尝试。

抖音、快手们能战胜美团、做好本地生活服务吗?

目前来看,正如2020年的直播电商,经过一大批探店达人的努力,不论是店家、消费者还是达人,都早已开始适应抖音等新渠道,但能够从红利驱动迈向效率驱动,抖音们能够实现比美团更高的消费转化率,仍须要更多尝试。

战争,才刚才开始。

参考文章:

《抖音收功,探店“熄火”》,毒眸

《本地生活新变局:抖音的激进目标与美团的静悄悄》,晚点LatePost

作者|云飞扬

编辑|张洁

校对|卷毛

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