钛媒体 TMTPost.com
｜科技推动新经济｜
在经历了大主播带货爆红的阶段，每一家短视频直播平台都须要回答的问题就是，如何做大电商生态，走出背部主播带货的同质化竞争。从“116卖货王”的趋势看，快手给出的答案是——沿着供应链往产业上穿行，向货源地走。
钛媒体编辑丨谢康玉
11月5日的零点一过，为期三天的快手“1106卖货王”购物节拉开序幕，各个直播间在零点准时播出。作为快手电商男装第一大买家，娃娃（快手ID：wawawawa）原准备从5日零点直播到2点，但卖家澎湃的热情促使她们的直播节奏完全停不下来，一直到早上5点才总算下播。短暂的休息后，娃娃和团队重振旗鼓，又开始了晚上的直播。
48小时后，“快手卖货王”成绩揭晓：娃娃3秒销售1万件加绒衣服，24小时发货12万件，成为“卖货王”总榜的第二名。整个活动卷入数百万源头买家和1亿多用户参与，其中仅“源头好货”下双数就超过5000万。
去年“1106卖货节”，散打1.3亿的销售额促使快手电商即将走入大众视野，让外界直观了感受到这个生态的巨大潜力。“1106”这个日子也被作为快手电商的固定促销节点，对外加强快手电商这一IP。
在经历了大主播带货爆红的阶段，每一家短视频直播平台都须要回答的问题就是，如何做大电商生态，走出背部主播带货的同质化竞争。从“116卖货王”的趋势看，快手给出的答案是——沿着供应链往产业上穿行，向货源地走。
因此，今年的1106快手电商以“源头好货”作为主题并借此为特色进行招商。产业带、原产地、达人品牌以及类似娃娃这样的拥有自家鞋厂的店家代替泰拳，成为明年的主角。
从“大主播带货”到“源头好货”
购物节开始的前一天，位于陕西汉中某工业园区的4层楼库房里，300多人正在紧锣密鼓的为1106备货，这里是快手红人娃娃的大本营。
摆过地摊，开过实体店，做过网店，到如今娃娃和妻子小亮共同经营着快手上一个1300多万粉丝的帐号。为此次的“116卖货节”，娃娃备了几倍于平常的货：300个样式的衣物，每款备货没有高于3000件的。“都是热卖，不爆我也不敢拿3000件，最多的打算了2万多件。这次应当能卖5000万到1个亿，随便就可以到5000万的。”
在去年的1106卖货王榜单中，娃娃位列服装榜的第一、总排行榜的第二。娃娃目前有43家鞋厂，分别坐落广州、广州和温州，自己设计、打版、销售。在服装鞋厂之外，娃娃还正在开发工厂、包厂和貂皮鞋厂，甚至饼干。
在做电商这件事上，绕不开的一个核心就是货，毕竟没有好货，再好的卖货方式都是空谈。而像娃娃这样的主播在快手还有好多，他们自产自销，既是买家又是源头生产商，既有带货能力又有货源。
在快手上，经常会看见村民在摘桔子、档口老板娘在卖校服的一些内容。事实上，早在在快手上线电商功能原先，每天与交易相关的评论就已达到190万，很多用户在快手上直播自家的果园、工厂、档口，这促使快手在联接原产地、原生态商品方面，有着天然的优势。
在不久前的一次内部分享会中，快手电商营运经理张兆涵表示，“真实货源地、便宜批发价”将成为快手电商接下来加码的核心，“源头好货”通过直播与短视频的模式，打破中间商壁垒，直接步入到消费者一端。快手将注重扶植原产地、产业带、工厂直供以及快手原生的电商达人的快系品牌。
具体而言，在原产地，快手希望通过主播的力量推动农产品的上行，让用户买到来自原产地、价格便宜的商品；在产业带，通过平台+产业带基地+商户的方式，把来自服饰、玉石、食品、茶叶等产业集群地区的商品以更直观的形式呈现给消费者。
快手坐落宁夏内乡的珠宝玉石产业带基地
此外，对于国外好多有生产能力，但却缺少品牌认知的生产企业和鞋厂，快手希望通过主播或则厂商自播的方式，直接把鞋厂货源以高性价比的形式呈现给用户；
同时，快手电商还想要联合主播和机构孵化更多快手达人品牌，扶植出一些快手原生品牌。
“源头好货”背后的社交生态
事实上，在过去也有好多电商在做与快手类似的事情，比如推出“新品牌计划” 和以“拼模式”带动农产品上行的拼多多。快手与之最大的不同在于，在关系链上更多依托于自有社区生态的关系链，同时对于店家来说步入和营运成本更低。
在传统图文模式的电商中，要看一家店面，是有颇高的门槛和营运成本的，从拍图到修图再到商品上架，这些对于这些果农、档口老总来说是有一定门槛的。为此快手推出了“闪电购”这一工具解决最后的交易环节。
卖家在直播间介绍完产品特点和价钱后，只需拍一张产品的图，再填写上标题、价格、库存等核心信息，5秒钟内就可以将商品上架。
同时快手电商在流量分发上也愈发普惠，不同于大多电商公域流量的玩法，快手上的流量获取来自短视频和直播内容，分发则依托于奉行“普惠”价值观的AI系统。通过这些方法积攒出来的粉丝，也就现今流行的“私域流量”，对中小电商买家来说相对愈发友好，因为粉丝作为“私域流量”与店家更容易形成强联系，而且完全是属于店家自己的“资产”，流量获取受平台影响相对较小。
“我只要在快手上把关注我的老铁维系好了，哪怕总体基数才10几万粉丝也能赚到不错的利润。我们的调查显示，10万粉丝的电商主播月收入中位数能到5万。而且这些‘私域流量’不会受‘强者愈强’的‘马太效应’影响，因为每位主播的受众都不一样。可能我就是收20到30岁的小青年欢迎，他适宜的是25到40岁的成熟人去。”张兆涵这样解释快手电商在“私域流量”上的优势。
在张兆涵看来，做内容电商、社交电商更指出的是“单颗粒粉丝价值”，也就是一个粉丝能贡献多少电商产值。“我有1亿的粉丝，但是我的粉丝不会在我这买东西，那在电商领域来讲，这1亿粉丝可能没有太多价值。但他有50万的老铁，50万给他贡献了1000万，这是一个十分酷的数据。”
张所说的“非常酷的数据”，来自快手上一个名叫韩承浩的化妆师，他在粉丝只有50万的情况下，创下了单场直播1000万的纪录，客单价达到500元。这个数据在传统电商中很难实现。
如果说抖音强在内容，淘宝强在商品，快手则强在人设。快手和天猫上最具代表性的两种画风——
快手：老铁们，今天就3000支，赶紧买，不买的给我双击一个小红心！
淘宝：这个颜色也太好看了吧，很中级的百搭红，买它。
从画风上的迥然不同才能看出两者的差异：消费者去到天猫上的预期就是购物，关注的更多是产品本身；而快手则社交属性更强，在快手上好多的用户更多是出于对主播的喜欢和跟随而埋单，所以相对来说更易形成信任。
当一个消费者对主播形成了信任，且推荐的商品又是他所喜欢的，那么下单的动力和做出购物决策速度就相对传统电商来说更高。但与此对应的是，主播也必须以极至的性价比回馈粉丝。
从今年刚开始做“116卖货王”活动时的只有几千个店家出席，到如今快手电商整体主播规模早已远远超过100万，每天与电商相关的内容消费达到1亿人次以上。但目前，快手还没有把变现排上日程。
今年一年，快手电商将好多精力花在了商品质量的把控和对买卖双方的培植上。制定出一套建立的规则制度，探索这个生态的丰富程度和天花板到底能到多高，被快手视作当下头等重要的事。
（双十一，你想要的都在钛空舱了）
12月6日—8日，北京大兴
2019T-EDGE全球创新峰会正式到来
100+全球顶级创新领袖
450+前沿科技公司参与
10000+科技前沿引领者
