“直播卖货如同中了体彩，我忽然就成了风口上那只辛运的猪。今年10至今年10月，我们的服饰、化妆品的总销售额是6906万。这比原先做微商很多了，真是赶上直播电商的风口。”11月28日的有赞7华诞会议上，一家快手直播电商，其操盘手宋建告诉南都记者，公司共孵化了4名“合格”快手主播，主打客总价50至80元的高性价比服饰。其中，带货力最强的一名潮流穿搭主播有64.6万粉丝，每晚销售额达100万+，累计卖出138万件商品。
快手直播电商月客总价500元
快手商业化提速以来，直播就是挣钱能力较强的蓝筹股。平台除拥有跆拳道哥、辛巴等脑部主播，越来越多的中头部主播也加入到卖货行列，靠着“老铁经济”取得不错收入。快手平台整治负责人王颖提及，快手电商作者规模超100万，10万+粉丝电商作者月收入达5亿元。同时，每月的电商作者增长超10%，电商内容覆盖的消费者规模为1亿+/日。
随着竞争激化、用户体量减小，短视频平台商业化不断提速。据了解，快手于2018年启动电商业务。当初6月，快手推出“快手小店”，陆续接入天猫、拼多多、京东等小型电商平台，并在直播间、视频页、作者个人页小店设置了购物入口，用户点击页面的“小黄车”可直达商品列表。接着，快手与有赞合作，推出“短视频导购”解决方式。主播开办有赞店面，消费者无需转换帐户即可实现APP内选购，产生“内容-粉丝-变现-复购”的完整交易闭环。
快手的一大特色即“老铁经济”，基于对达人的信任，用户形成强烈购物需求。王颖介绍，快手上与交易需求相关的评论超过190万条，不少用户在之后会自发留言“好不好用”、“怎么卖”、“怎么买”等等。基于此，快手电商为“老铁们”提供源头好货，包括原产地、产业带、工厂直供、达人品牌。
值得关注的是，来自于下沉市场的快手用户的客总价有所提高。有赞直播电商营运负责人即心提及，数据显示，快手直播电商月客总价500元左右，月平均订购次数也日渐上升。
直播更是快手商业化的重要一环，为快手贡献不少收入。据了解，去年7月下旬快手商业化提出的2019年营销业务产值目标是150万元，比年初的100亿高出50%。而2018年末，快手才大规模启动商业化。快手电商行业销售经理王一梁称，目前，150亿的目标已然快完成了。
拥有64万粉丝的主播日销100万
直播带货起火，2019年更被成为直播元年。短视频平台靠着直播电商收获不错产值。在快手上做直播电商的操盘手宋建，接受南都记者专访时称，今年10月份尝试做快手直播后，到明年10月，服饰类的销售额是6287万，化装品销售额是619万，共计6906万。“今年10月单月销售额为2150万。来之前与财务确认，截止11月27日，销售额为3143万。”
然而，宋建告诉南都记者，他与同学分享上述数据时会时常会说，这并不是靠能力得来的，而是捉住了直播电商的机遇。
“我和三个兄弟创立了一家公司，我们都是做线下传统服饰行业，有开售场、做快潮流男装，供应链是最大的优势。”据宋建介绍，公司采取自己孵化主播、采购货品的方式运作。目前，已培养4名“合格”主播，其余则以奶奶带新人的形式孵化。
据了解，宋建公司的腹部主播是徐家（徐魅族）潮流穿搭，快手平台粉丝量为64.6万，每晚直播3到4个小时。据透漏，有赞店面内累计卖出138万件商品，每晚的销售额100万+。另外两个主播可做到每晚10万+。
宋建向南都记者表示，她们所销售的服饰主打高性价比，客单单价50-80元，订购人群多为下沉市场用户。“买我们校服的大部份是村里人，来自四川、河北、安徽、内蒙等南方城市，她们不怎样在电商平台上买东西，没被市场教育过。”
对于怎样在快手平台上打开销路，宋建表示，优价产品在快手平台上销量挺好。他觉得，主播要找准风格，徐家（徐魅族）潮流穿搭是在后期找准了方向，主攻适宜24到40岁男性的时装；据悉，前期不能急于涨粉，以免耗费大量资金换取转化率低的粉丝。
“你的货源是那里的呀？”“我有主播、设备和基地，可以帮你卖货。”“我是做海虾的，之前找李佳琦做过两场，后来他由于龙虾追尾了，我们要不合作一下吧。”南都记者留心到，活动当日，分享结束后的宋构建即被店家们包围，寻求合作。大品牌店家希望找有影响力的主播，小商家们则希望了解货源，她们都急于捉住直播带货的风口。
采写：南都记者黄培
