【亿邦动力讯】“走不通也得做！互联网平台早已给你了，只要你努力、肯坚持，说不定哪天也能上快手的热门推荐。”
张林在佟二堡镇做了十几年貂皮生意，面对直播电商的盛行，他认为线上销售是大势所趋，再难也要做下去。
佟二堡镇坐落辽宁省辽阳市，隶属于市级城市灯塔，是与广东丰镇、浙江海宁齐名的全省三大皮革貂皮生产销售基地之一，当地早已产生了包括嘉兴皮革城、上海皮革城、香港时代广场为代表的十二处专业皮草皮草超市。
张林告诉亿邦动力，2017年之前，很多店家都是前店后厂、自产自销的线下经营模式，很少有人在线上开店面，更不要说是直播带货了。
“那个时侯线下实体店的生意非常好，我们做零售和批发十多年了，每年的销售量也能达到10多万件，所以说对发展淘宝直播就没有哪些概念。”张林说。
佟二堡嘉善皮革城
事实上，佟二堡当地的大多数店家也确实没有赶上淘宝直播的红利期，十几年里始终保持着“批发+零售”的线下经营模式。
然而，2017年以后，受宏观经济和服饰电商行业的影响，张林眼看着当地实体店的生意每况愈下。与他感同身受的还有接替先辈从事皮衣生意的店家张钰林，当他从母亲手里接过实体店的时侯，也显著觉得“一年不如一年”。
“相比北方发达的供应链体系和电商扶植新政，东北电商发展起步晚，各方面的条件还不成熟。现在是线上有生意，线下没生意。”张钰林坦言，做线上服饰生意比线下实体店累得多，直播卖货更是要亲自把关各个环节。
直播卖货已成为当地商铺经营的标配，错过淘宝直播红利期的佟二堡，这一次不想再错过快手直播。
在快手做长久的生意
在西北当地，快手是人们闲暇娱乐的主要短视频应用，佟二堡的好多店家也是快手的忠实用户，或许她们不曾想到，这个日常休闲解闷的应用有三天会成为自己开拓线上生意的重要阵地。
2018年年初，在快手还未大规模开启商业化之前，很多店家、主播就自发地通过短视频推销自家商品，再导流至其他平台交易；当年6月，快手官方上线“购物车”、“快手小店”等功能，并陆续接入天猫、有赞、拼多多、京东等第三方平台，电商业务规模不断扩大。
快手电商盛行以后，佟二堡的好多店家也开始摸索在线上的服饰生意。
张林在2017年接触快手，对老铁文化有很强的认同感，目前在快手的粉丝量早已突破45万。谈及怎样在快手做电商，他分享了自己的经营心得。
“一般是上传短视频作品、直播间发红包的方法来引流，因为我们本身有鞋厂，可以做到薄利多销，就这样一传十，十传百地积累了自己的粉丝。”
张林觉得，不管是线上还是线下，做长久的生意才是永远的生意，要靠个人魅力去征服粉丝，让她们信任自己的优质产品，然后才能有二次回购。
“推销产品要重点讲解一下服饰加工细节，让粉丝深刻认识到我们产品的优点。快手上比拼优价的店家也不少，为吸引眼珠，皮草都被推销成青菜价了，但是这种优价销售的衣物，质量肯定会打折扣，粉丝买了也会退款。”
主播在店面直播带货
张林成立了专门的营运团队，分别承当口播、试装、客服、质检、打包等工作流程。“直播带货非常要注意做好品控，我专门雇了10个焊工，要保证没有一件校服是劣质的，现在退货率可以达到百分之零点几。”他指出说。
虽然直播带货对服饰上新速率要求比较高，但是对于那些有鞋厂资源的店家来说，可以做到“手里有货，心里不慌”。
“我们本身就不害怕，因为在线下做潮流款也早已十多年了，自家一年研制的样式就有1000-2000个。现在在线上也能通过和粉丝的互动筛选出一些受欢迎的样式，和之前批发走量的模式还不一样。”张林说。
同样是在快手直播带货，接手先辈生意的张钰林中单上生意有着不同的布局。
张钰林介绍说，目前自家鞋厂的规模从100多人削减至10几个人，留下的工人主要生产一些高档私人订制款的皮衣服装，供给一些固定的大顾客。
“在快手上卖的货和自己鞋厂生产的货是完全不一样的，因为我的粉丝主要来自三四线城市和农村地区，所以销售的服装以大众样式为主，主要从这些做大众款的鞋厂拿货。”
此外，张林告诉亿邦动力，快手电商平台主要针对的是个人消费者，从交易额上来看，实体店的批发模式仍占大头。“我们针对批发商可能要多一点，线下顾客有将近两三千人的规模，有很多是十多年的老客户。”
直播基地承载“人堆场”
同样闻到直播带货商机的还有嘉善皮革城。早在2017年，海宁皮革城就开始在佟二堡地区设立电商产业孵化基地。
据了解，电商产业孵化基地占地面积190亩，总建筑面积25万平方米，其中包括电商直播中心、时尚产业园、电商大厦、皮都公寓和线上线下融合试点市场五大区块，今年7月份即将投入营运。
今年8月份，快手发布2019服装产业带激励计划，面向全省招募服务商。次月，海宁皮革城成为快手平台第一批服装产业带服务商。
佟二堡东北电商城电商直播中心
张林和张钰林是较早进驻时尚产业园的店家，在她们看来，海宁皮革城和快手合作完善服装产业带，实际上是在促进店家发展线上销售业务。
“之前皮革商贸城的营运模式是从线下拉客流量，商城组织大巴直通车，直接把成团的客流引入商贸城。现在主要是指导店家发优质短视频作品，帮助店家在线上做内容和电商营运。”张林说。
灯塔佟二堡嘉善皮革城有限责任公司总经理朱杰告诉亿邦动力，今年9月份与快手签署产业带合同后，海宁皮革城实际上是同时承载了主播资源、供货商资源和直播场地资源。
“因为具备了发展电商的人堆场三要素，所以我们这一块的增量和发展十分迅猛。”他说。
朱杰介绍说，目前直播基地给店家、机构、主播提供了比较健全的“一站式”基础设施，其中包括电商直播中心、大面积仓储场地、拎包入住的精装公寓、办公电商大厦、物流快件体系以及网红拍摄打卡地等。
具体来说，基地会招募优质的主播进驻到电商产业孵化基地并签约到产业带里，对于优质的主播给与流量的扶植及相应的新政，还可以享受房租让利。
为了提高主播的专业技能，基地就会约请专业的互联网营运讲师进行免费讲课，同时定期传达快手官方相关的电商新政，抽查监督店家操作流程和货品质量。
“我们的主播大多是先前实体店的店员、店长、老板变革而至，对产品的品质、款式、面料、价格、流行趋势都比较了解，这也是我们主播能与粉丝保持较高黏性的优势所在。”朱杰说。
直播带货的“联动效应”
除了为主播提供专业培训和新政指导，海宁皮革城还借助自己的供货商资源帮助主播做商品的对接。
“佟二堡当地以皮革皮衣为主，我们在杭州、广州等地还有一些轻工、纺织、鞋服、化妆品等供应链资源，这些资源就会集中到电商供货公共平台上定期做推荐，帮助进驻的主播扩展直播带货的品类，满足主播粉丝人群的需求。”朱杰告诉亿邦动力。
据了解，目前电商产业孵化基地拥有电商主播600余人，相关电商从业人员8000余人，日均发单量约3万单，年销售额约20亿元，已经成为西北电子商务服装蓝筹股交易量最大的区域。
前端直播带货的销售模式同样也在影响当地皮革貂皮厂家的生产模式。目前，佟二堡当地早已有一部分厂家在生产特供电商销售的产品，生产效率和产值均有显著下降。
“在电商起步早期，由于产品与实体较为雷同，销售价格差别较大，因此，对实体店和服饰生产鞋厂产生了一定的冲击。但随着电商销售数目的高涨，有效处理了生产厂家长期积压的库存，使厂家重新获得了周转资金和生产动力，也认识到了线上线下融合发展的重要性和必要性。”朱杰剖析道。
自佟二堡举办电商业务以来，当地服装市场的活跃度也得到很大提高。
“现在好多店家也开始跟随我们的节奏做变革，他们不光晚上销售，晚上也开始线上卖货。对于店家来讲，销售面扩大了，盈利水平也提高了。”朱杰说。
据了解，直播基地打破了传统的朝九晚五、早八晚八的营运模式，可以做到24小时运行，给店家和主播提供便利。
“从数据上来看，很多当地超市的经营状况仍然在下降，但是我们明年的客流量反倒提高了。由于大量快手主播的宣传，很多人又重新认识了佟二堡，愿意来超市体验购物，所以也间接提高了我们线下市场的活跃度。”朱杰告诉亿邦动力。
（文|潘晴晴）
