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2019年快手直播带货成为整个电商赛道上的黑马，快手一姐辛巴全年带货流水高达134亿，碾压线下顶尖商厦。榜哥会非常请到壁虎瞧瞧创始人、有快手生态哲学家之称的快抖阿姨文痞，全面剖析快手带货生态。惊喜的是，还赠送了快手上其它生意经，例如我们从来没想到快手上能够玩相亲。非常干货，强烈推荐。
以下内容由文痞在「榜哥会」开年大课上的分享整理而成，此为删节版。想了解更多实战干货，欢迎加入榜哥会——新榜旗下高档社群，聚焦短视频/直播带货，目前已有600多位行业精英入会，如今加入，尽享全年超50场奢享会。
明天，我们主要从数据角度，看快手直播带货的状态。
江湖篇
快手是真实世界的线上化，就是一个江湖。
关于快手红人卖货，你们最熟悉的可能是辛巴家族。今年，辛巴一个人卖了133个亿的货。不仅辛巴这些人气主播，更多的是实体和批发城老总，例如芈姐、蕊姐、娃娃等。
这是2019年快手平台男女装红人TOP10的数据统计。第9名的小沈龙似乎在走辛巴这条路，也就是把人气转化成电商粉丝去卖货，但像辛巴这样的成功案例并不多。武术哥和住持似乎有好多粉丝，但转化率和人均成交额远没有这种电商垂直红人大。
拿去年12月和去年1月来做对比。服装是快手最大的电商品类，占33%，第二是美妆个护。这儿有一点很值得注意。今年12月，美妆个护占27%。服装和美妆个护加上去占60%。
到了去年1月，第二弄成了乳品，占29%。由于1月有年货节，春节了你们都在囤乳品。也就是说，快手的热门商品随着季节、节日变化。
我们再来看具体商品。
今年12月的第一名是男女装，占35%。在快手上，假如你想靠谱、稳定地把一个小店做上去，和线下开店的逻辑一模一样。
第二名是美容纤体。第三名是饼干。你们可以关注猫姐姐，她的好多商品是即食型乳品，尤其是自嗨锅。
酒水在快手也卖得挺好。快手的用户群体主要是南方的下沉用户。今年元旦节的时侯，酒水进了商品TOP3。明年1月，酒水占17%，高踞第四。
快手电商和原先的电商大品类是相同的，只是按照用户属性有一些不一样。在传统理念里，快手商品一定是低客均价，例如9.9元、39.9元、59.9元，再贵也不能超过69元。固然，在粉丝联系构建前，假如你是打榜卖货，那只能卖9.9-59.9元的商品，由于老铁买这样的商品不怕吃亏。
但实际上，辛巴今年的护肤品专场，几万瓶499元的小棕瓶1秒抢空。也就是说，薇娅能卖的东西，辛巴都能卖，由于他有人设。
为此，快手并不是卖不掉高客均价的商品，而是卖不掉高折价的商品，一定要完善老铁关系去卖货。
在快手做电商有多个渠道：官方小店、有赞、魔筷、淘宝、京东、拼多多、苏宁易购等。你们可能会非常关心交易在那里成交。
2019上半年，快手成交商品以天猫为主。但从她们互收佣金后，天猫交易量直线下滑。魔筷做了承接，好多达人选择到魔筷开店。到了9、10月，有赞又上去了。随着官方小店的技术成熟，交易量也上去了。因而，明年，小店和魔筷应当会有一个大趋势。
去年1月，有赞的成交占比是49%。小店占17%，天猫占14%。
易迅在快手成交占12%，由于1月易迅在快手做了几次年货节。其实，易迅2月的占比肯定也很厉害，由于2月只有易迅能发货。
这么，去年在快手做电商应当选择那个成交平台？
若果在快手卖货选择挂天猫链接，就去年的趋势和形势来看，我个人觉得可能不是很便捷。首先，天猫和快手都要收佣金。其次，快手和天猫之间经常会发生一些矛盾。例如，今年元旦有好多的主播，包括辛巴、猫姐姐等大主播，都打算做年货节。并且就由于天猫商品无法上不到快手小店，只能把年货节取消。这也是整个1月份的数据会如此难看的重要诱因之一。
因而，我个人建议，若果不是天猫那儿一定要冲量，就不要挂天猫链接，直接把商品放在魔筷和有赞，佣金和稳定度就会好好多。尤其是魔筷和小店做了初审商品的同步。假如在魔筷初审通过的商品再上小店，就不用人工初审，机器初审基本上可以秒过。
各个成交平台各有利弊，一定要按照实际情况选择合适的成交平台。
假如是刚开始做小店，或则三天只有几十、几百单且不考虑分销，用官方的小店就可以了。假如是几万、几十万单，就要考虑承接能力强的平台。假如做秒杀，像辛巴一样，10秒要卖十几万单，一定要上天猫。
最后，我们来看谁在买货。
原先快手的秀场主播是哄大婶，如今的电商主播是哄姐姐，直播电商的男粉不如狗。
我们今年做过一个买货用户调查。有个装潢工人说，他在快手上看恶搞的人多，认为性价比高，家里要用才能买。并且他买得少，丈夫买得才多。他儿子关注了好多卖货主播，买了十几套化装品在家里，就由于看直播的时侯认为东西性价比超值。
我们今年和一位微商大鳄一起孵化宝妈来做快手电商主播，现今有200多个主播，粉丝在几千到一两万，而且都卖得非常好。他们的粉丝基本上都是宝妈。
快手的地域分布是广东、河南、河北、广东用户最多，西南占比高，而且人少。买货的基本上以三四线城市的女粉为主。
世相篇
所谓世相篇就是快手卖货众生相。快搜卖货有3种形式：秒货、打榜、带货。
1.秒货
在直播间说“家人们，宝贝们，3，2，1，开始秒”就是秒货。最有代表性的就是堪称去年要干1000亿的辛巴家族。秒货的逻辑是货的即时性价比，而且早已和粉丝构建一定联系。
我总结了一句话：“北蕊姐，南芈姐，东娜姐，西小琴。”蕊姐在广州，芈姐在上海，娜姐在上海，小琴在长沙。那些地方原先就是做服装批发城的。
2.打榜
打榜是快手生态里最野性、最娱乐的卖货方式。我们用一句话总结就是“刷最贵的榜，卖最实惠的货”。意思是，花20万去刷榜，连麦的时侯卖最实惠的货，通常都是29、39元，不会超过59元。
打榜来的粉丝和达人是没有联系的，她们买货就看商品是不是有极至的性价比。倘若能超出他“走过路过不错过”的心理，5万、10万单都能卖掉。
为此，打榜卖货要有极至的供应链和货源，以及很厉害的控场能力。一旦花几十万打榜，控场能力不行，那就是“一榜穷”了。
我从来不鼓励和建议老铁去打榜卖货，风险太大了。只有这3点做好了，就能“一榜富”：
1.有没有挂榜主播的详尽数据剖析？
2.是不是有最实惠的货？
3.有没有牛逼的控场能力？
打榜的粉丝是没有黏性的，一定要用最野性和娱乐的形式。最娱乐的形式就是演一场综艺秀，不停攻打粉丝心理，让他感觉“今天不买你这个东西就是亏了，买这个东西就是赚钱了”。
小店家不建议打榜，有供应链的大店家可以玩，由于这就是一个采办流量的概念。
打榜详尽数据
3.带货
这是店家最简单的办法：我有货，也不想做流量，我找红人给我带。
店家篇
店家篇是告诉你们怎么高贵入局快手带货，以及找人带货如何防止踩坑。
简单来说，大店家在快手电商的高贵入局一定是天猫打法+微商打法。天猫打法就是采办流量。在快手，采办流量有3种：
1.找人带货
2.找官方买流量，就是拚命买推广，买直播间
3.打榜，找达人才买流量
微商打法就是采办流量一定要有承接，由于线上的流量会越来越贵。店家自己要有快手号去承接采办流量，快手号就是你的私域流量。快手的粉丝互动、作品互动、群互动都比陌陌活跃。同时，还要把流量转化到陌陌上。
快手达人的粉丝数不是带货的评价标准，而要评估达人直播间的人气和人均成交额。坑位费是估算采办主播的流量，0.5-1元是正常的价位。
瑜亮篇
瑜亮篇是讲快手和抖音的区别，“既生瑜何生亮”的觉得。
关于快手电商的未来，直播电商会是标配。
1.万物皆可播，KP重生
“万物皆可播”在明年元旦都实现了。但直播其实是一个技术活，在“万物皆可播”的时侯，一定会有大量服务商（KP）的空间存在。
2.实体生意人弯道会车
去年好多快手新政是针对实体老总，包括免认证费和小店保证金。那些新政会扶植原先做线下生意做得好的老总，尤其在快手生态，她们在线上一定也会做得好。
3.没有中间商赚价差
若果还想着在中间挣价差，我可以保证这个钱挣不到了。由于在直播电商里，一定是红人直接对接好货。倘若只是纯挣价差、没有赋能的供应链，在直播电商里没有成长空间。
快手和抖音都是短视频平台，但二者是完全不一样的概念。快手是做社区，没必要导到陌陌，而抖音的粉丝一定要导到陌陌，不然他就不是你的粉丝。
快手的生意逻辑是构建联系的社区，是线上的真实世界。抖音则是内容分发平台，通过采办内容、流量，再极至地做变现。抖音从来没对CPS感兴趣过，仍然是流量的玩法。而快手是生意的玩法，由于生意除了要管流量，还要极至的转化率。
生意篇
快手里做得最好的不仅卖货，还有知识付费。知识付费在快手里是闭环，宣传、获客、交易、交付都可以在快手里完成。
快手的同城很牛逼，同城DAU抢占了快手3亿日活的1/3。
在同城，尤其是农村市场，大量男青年找不到妻子。我给你们讲个段子，别的地方的情感连线，譬如说电台，通常都是女的去咨询。但在快手上做情感连线，最多的就是我儿子和他人跑了，我儿子去广州打工不回去怎样办。为此，相亲在快手里是一个十分好的生意，大量主播用各类由头挣钱。
由于有如此大的同城流量，在快手做58和大众点评也是一个好生意。
总结明天快手电商的做法，要么有红人，要么有好货。最好既有红人，又有好货，就很牛逼了。
