原文标题：我干直播带货这一年：内卷、焦虑是常态，粉丝是主播的最大“底气”
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在李佳琦、罗永浩等脑部红人财富效应的推动下，越来越多的人开始涌向这个行业，其中除了有跨界而至的企业家与名星，还有着数目庞大的普通人。
作为联接消费者与店家的“桥梁”，带货主播无疑集聚了人们关注的眼神，而在聚光灯下，带货主播们过去一年的经历是如何的？克劳锐带着这一疑惑与四位带货主播聊了聊。
他们中有人是从兼职尝试到即将迈入该行业的新人主播；有人是从旅行博主变革为带货主播的创业者；有人是有着多年带货经验的导购小能手；还有人是6年MCN机构选品经验的头胎宝妈。
通过她们的故事，希望能率领读者对带货主播这一群体有更深入的了解，尽可能见到一个愈发真实的直播带货行业。
“享受在内卷中挣钱的兴奋感”交个同学新人主播 钰鑫1. 毕业即入行
2021年硕士研究生毕业后，播音主持专业的钰鑫并没有像身边的朋友一样步入广播电视这类传统媒体，她反倒选择直播带货行业成了一名带货主播。
她对刚入行时的经历记忆犹新。
在运动品牌安德玛做兼职主播的时侯，钰鑫收到了来自「交个同学」的约请，负责人寻问她有没有意愿来「交个同学」。
整个沟通过程比较顺利，钰鑫决定加入「交个同学」。
宽阔的场地、高级的背景、先进的直播设备……高大上的直播环境让钰鑫倍感非常惊讶，因为十分像她在电视台当主持人时小型晚宴的演播厅，“想留下来”的念头顿时显得强烈上去。
在短暂的15分钟试播结束后，钰鑫2000多人的陌陌同学圈里，大概有5-8位好友私信说看见了她，这也让她着力感受到了脑部直播带货公司的影响力。
钰鑫表示，在「交个同学」新人的锻练更多的是从播夜场开始，而夜场流量较差是她不得不面临的一个问题。
正常情况下，直播间12点以后的在线人数在3000左右，而到了凌晨1点以后人数基本在2000以下。
低价与福利是直播间“引流”的必备手段。
在直播早期，钰鑫曾用一块钱的内裤将1点之后的场观拉到了六七千，这给她留下了深刻的印象。
“一块钱包邮到家，不喜欢可以退”、“大家点点关注，我就再上几单”、“如果观看人数上6000人，就给你们再上200单”，就是通过这样的话术，钰鑫一步步引导听众突破了过往的直播数据，钰鑫直言“我如今都认为这成绩能跟他人吹一吹”。
个人的努力再加上机构的保障也让钰鑫收获了一份可观的工资，相较于身边朋友1万左右的年薪，钰鑫目前能达到她们的5、6倍甚至更高。
2. 在内卷中找到快感
播了7个月左右的工作时间后，钰鑫对流程也熟悉了上去：提前一个小时左右到现场化装，并与选品老师对品以及与营运对直播节奏，正常直播3、4个小时后，再用半个小时左右的时间进行复盘。
而在这个过程中，钰鑫也摸索出了自己比较擅长的美妆、服饰、母婴这三大品类。
钰鑫与孕婴品类形成联接始于一次碰巧。
当时要播孕婴品类的主播由于身体缘由没能到现场，负责人按照钰鑫过往的表现决定让她试一试；在与弹幕互动的过程中，钰鑫发觉自己具有亲和力的微笑很容易给听众带来信任感，一场播出来后便打定主意将孕婴弄成自己的主打品类。
普遍来看，主播并非都是行外人见到的那样轻松且高薪，他们常常须要承受较大的心理压力，这是干这份工作所必须的“代价”。
钰鑫就曾亲身经历过这些“崩溃”。
比如孕婴产品通常会在上午6点至9点这个时间段进行直播，因此钰鑫须要4点多早起因此做打算，“一想到要起这么早心理就有压力，即使白天很困，但就是无法入眠，真的很崩溃，”钰鑫说。
此外，与其他主播配合也是目前让钰鑫比较困扰的地方——因为她是一个习惯自己把控直播节奏的人，而在与一些老主播搭档的过程中，由于害怕自己会抢话，她不太敢过分抒发自己的看法。
钰鑫表示：“这样可能自己才会成为一个副播的角色，我并不太喜欢这些状态。”因此，与老主播搭档时找到自己的位置可能是她未来努力的方向。
虽然入行的时间不太长，但钰鑫的态度有了很大的变化，“有了敬畏心”是她目前对这份工作最直接的感慨。
在入行之前，钰鑫觉得主播门槛相对较低，工作内容也比较简单，再加上自己有做主持人的经验，她认为这份工作自己就能轻松胜任。
但实际工作出来，她发觉样貌、声音等只是主播的基础，“这份工作须要花一定的时间和精力去研究能够做得更好”。尤其是见到机构中一些优秀的高手依然很努力，这激励着她不断往前。
在主播身分之外，钰鑫还是一名短视频创作者，其帐号属性更偏向逼格博主，付费能力相对较弱，因此她希望未来加入一些拔草动作来实现帐号变现，而主播同样也须要内容拔草能力，这对她而言这是一个相辅相成的事情，同时也是她未来主攻的方向。
随着入行的人越来越多，钰鑫显著感觉到主播这个岗位也越来越卷，而她的应对举措则是找到令自己持续激动的品类，同时也要兼具自己的身体，以保证自己长远发展，总之她享受着“在内卷中挣钱的兴奋感”。
“焦虑是常态，团队推着我往前走”旅行博主变革带货主播 小小莎1. 从短视频到带货的“代价”
2016年，小小莎从院校辞职开始了自己的旅行自媒体之路。
最初，其在同程、马蜂窝这样的旅行功略平台发布散记，后来开始转战双微。2017年短视频步入大众视野，作为旅行博主的小小莎抱着试试的态度于2017年底进驻了某视频平台。
“穿哪些校服去阿联酋”这期视频算是小小莎在短视频上的第一个热卖，当时她刚下客机就不断收到消息推送，而这期内容直接让她的粉丝量从500左右涨到几万，这在让她惊喜的同时也让她看见了短视频的潜力，于是她开始在短视频平台持续更新。
2018年初到2019年，该帐号经历了爆发期和稳定期，在这期间该帐号产出了一条点赞量超200万的热卖视频，同时也让帐号涨粉百万。到2019年底，账号的粉丝量达到了六百万。
2020年初，疫情搅乱了小小莎先前的工作计划——整个2月份她只出门三次，并且全都是为了采购生活物资，这与往年整月全世界各地飞的状态大不相同。
因为工作未能正常推动，小小莎也闲了出来，这成了她变革直播带货的抓手。
最初她和男友以及小助理二人为直播带货做打算，但她之前没有相关经验以及直播带货数据做背书，在联系品牌拿货这一步就碰到了挑战，并且从选品到制做内容再到直播营运这一整个过程都须要她们两人完成，人手短缺再加上对流程比较陌生，令她早期的启动尤为困难。
在一步一步的摸索过程中，旅行内容团队向直播电商团队变革时的矛盾也曝露了下来——并非所有人都能适应直播电商的工作节奏，这直接导致了部份职工流失，招人成为令她恐惧的一大困局。
又由于帐号变革做了带货，账号中部份粉丝的流失成了必须要付出的“代价”，同时小小莎也收获了一些新的电商粉，“这是一个良性的过程，因为直播带货并不太须要较大的粉丝基数，精准的用户群体愈发重要”。
出于自身对服装的热爱以及多年订购服饰总结出的选品逻辑，小小莎将服装品类作为直播间的重点，而这也让她的粉丝画像渐渐显得清晰。
她还曾将一款精典801版型的千元衣服塑造成了直播间的热卖，通过对用户的科普以及展示不同体型超模的上身疗效，小小莎在三天的时间卖出将近两万单，直播间的销售额直接过了千万。
凭借在服装品类的成绩，小小莎连续三年被评为某短视频平台的“服饰潮推官”，大衣也成为了她直播间的一个明显标签。
但在靓丽的战绩背后，她也坦承流量恐惧时刻伴随着她。
2. 怀着孕直播，团队推着我往前
最直接的是，直播间观看人数及带货榜实时排行成了她心情的“晴雨表”。
如果听到直播间的数据有所下降，小小莎立刻会做相应的调整，用一块钱的引流产品带动直播间的人气。
而与大多数直播间“一块钱6瓶可乐”的引流方法不同，小小莎用的是自己的服饰品牌中的几款项链，对此她颇为得意：“不仅仅是引流，这些头饰能作为后续产品的引流承接。”
在变革为带货主播的这两年时间，几乎每一个春节小小莎都是在直播间渡过，而其中一年生日发生在直播间的小插曲让她终生难忘。
那天她在直播间0佣金上线了SK-II神仙水以及兰蔻小棕瓶这两款护肤品，不少用户也都是奔着这个福利而至，但她的某句话术被系统判断成了违法，因此直播间的小黄车被迫下架。
一边听到的是场观持续地下降，而另一边则是用户疯狂刷屏的“你在饥饿营销吗？”、“为什么还不上架？”弹幕质问，她旋即了解了情况并向直播间的听众致歉，但由于链接未能在短时间重新上架，她流着泪下了播。
如今，怀孕7个月的小小莎仍然保持着每周工作6天的习惯，但长时间躺卧给身体带来的不适感让她不得不减短直播时长。
“巅峰时侯我三天能播近16个小时，下播的时侯喉咙甚至都快说不出话了，但如今我最多只能播5、6个小时，”小小莎说，在幕后指导新人主播渐渐成为了她目前的工作重心。
怀着孕坚持直播在部份人眼中是励志故事，但不乏有人觉得这是为了钱而不顾自己的身体。
可对小小莎来说，带货主播远不止外界看见的这么简单，她身旁一百六十人左右的团队让带货主播这个身分有了更大的意义，“如果我全身而退，GMV能够覆盖公司日常营运成本？”、“如何稳定的给职工发薪水和奖金保证她们的职业安全感？”……
除了公司利益方面的审视，孕期直播带货也是小小莎让态度保持积极的一种形式。
她不想由于怀胎就停下自己的步伐让多年的努力前功尽弃，而是不断在职业赛道上生根，也为将要出生的孩子做一个榜样。
“累是入行最深感慨，高强度下快速成长”香菇来了主播 光光1. 带货与补觉“无缝衔接”
大学毕业后，光光成为了一名电视购物主持人，后来由于消费者打开电视的频度越来越低，已经工作了8、9年的光光开始变革。
恰逢当时直播带货日渐盛行，而直播带货与电视购物在方式上有一定的相似性，光光便迎合时代的时尚步入直播带货行业成为了一名带货主播。
“累”是光光变革为带货主播后的感慨，这一点在较长的工作时间上有所彰显。
通常情况下，光光会在上午10点左右早起，简单盥洗后他就奔向公司。
到公司后，浏览带有商品卖点的手持卡、与品牌方对商品、化妆等是他要做的播前工作，走完这一系列流程后，光光会在下午4点左右上播，然后仍然持续播到晚上12点。
而在双十二大促期间，来得更早走得更晚是光光的常态，在工作最紧张的时侯，一天只有四个小时左右的休息时间。
极大的工作硬度在商品变迁速率上也有所彰显，过去在电视购物当主持人时，商品的变迁速率较慢，光光只须要精耕一个品。
而直播带货却与之大不相同：一般情况下，光光的直播间三天会上100多个商品，在双十二大促期间则会降低到300多个，因此光光须要花更多的时间精力在了解商品上。不过光光直言，当听到粉丝听了自己讲解后下单，他会特别有成就感，这也是支撑他始终工作下去的动力。
光光觉得“将自己的思想装进他人的耳朵，以及将他人的钱装进自己的口袋”是最难的两件事情，可主播却在同时做这两件事情。
2. 带货讲求“说话的艺术”
从形式上看，直播带货常常只能让消费者通过视觉以及触觉去了解商品，因此主播须要想方设法的填补消费者对一件商品的听觉、嗅觉等其他体会，通过更全面的商品呈现使得消费者下单。
对此光光还产生了一套自己的逻辑，除了用精准的语言勾画商品的特性，光光都会通过引导屏幕前的消费者做一些举动来补齐她们对商品的体会，“说话的艺术”成了此间关键。
比如他曾接到一个按摩仪产品，但其外观却与头盔有点类似，从视觉上对消费者的吸引力有限。
于是光光在介绍这款产品时，先是描画了人在上班回去后的疲倦状态，将消费者带入到情景当中，之后引导消费者伸开自己的手按摩足三里，给她们带去更直观的体会，紧接着他突出产品的卖点讲解因而实现了好的转化。
如今，光光对直播带货游刃有余，在把控直播节奏的同时，他也能兼具评论区。
在一次直播过程中，他正在讲解某国货品牌的一款皂液沐浴露，一位用户在评论区表示“现在的直播不管产品有没有品牌都能上”，光光见到后很是吵架，于是解释到“这个品牌属于老牌国货，并且仍然在做公益，硫磺皂是该品牌的当家产品，如今将产品升级弄成了皂液的方式，并不是三无产品”，这让消费者对品牌有了进一步的认知。
近一年来，行业的竞争肉眼可见地显得激烈，这对主播有了更高的要求。光光觉得主播的个人经历以及生活经验就会转化为自身的竞争力，而同时也要将自己置于一个弱者的角度不断学习。
“粉丝是主播最大的‘底气’”宸帆美妆主播 书瑶1. 直播带货是门“信任”生意
在做带货主播之前，是书瑶呀（下文简称书瑶）已经在宸帆做了一段时间美妆博主，从图文内容到长视频再到短视频，犀利又来劲的脱口秀式抒发让书瑶收获了一批忠实粉丝，这也为她后来的直播带货打下了基础。
而6年MCN机构帮红人店面选品的经验也给她带来了一定的优势，这让她能快速判定一个产品的优劣，并且由于与品牌有着深度的沟通，这也给书瑶的货盘提供了一定的保障。
双重诱因作用下，书瑶首场直播带货在粉丝不足100万时，GMV就突破了300万。
这样的成绩与书瑶的选品逻辑也有着密切的关系——老板既是产品总监又是配方师，国货化妆品牌成了她的首选。“因为这样的品牌才能感知市场的化妆需求以及热门产品的成份，从而愈发紧贴消费者”书瑶说。
受制于品牌预算，一些品质较好的产品在市场上常常没有太多人关注。
为此，她专门开辟“冷门好物”专栏，其中最让她直率的成绩是以前帮助某个美妆产品起死回生，重组了生产线。“如果是因为市场投放预算的问题而被舍弃产品线，那太可惜了。我可以不付钱，但一定要为国货做些事情。”
在书瑶看来，护肤产品通常起效周期都较长，因此她在讲解产品时除了会突出产品的优势，也会强调产品的不足以及适用人群。
更重要的是，如何合理地平衡消费者对产品的期盼十分关键。
如果过分拉高消费者对产品的预期，虽然销售数据有了保证，但也会带来更多的售后工作；而若果太过分打压消费者的预期，就会面临产品难卖出去的问题。
这是书瑶在直播时面临的难点之一。
“目前没有挺好的解决办法，但我们会给粉丝在播出前附赠一些产品正装，不是小样，让她们真正的、长时间的，去感受产品的优点，尽量平化妆产品的预期，”书瑶说。
此外，直播时私域粉丝与公域流量不同的需求给她带来了强烈的冲突感。
私域粉丝对书瑶比较了解，因此直播时不需要花太多时间介绍产品就可以促使交易，粉丝更重视直播效率；而公域流量却截然相反，对于书瑶而言她们更像是“萍水相逢”，彼此之间并没有信任基础，因此只有将产品介绍的比较详尽能够促使下单，来自双方的撕扯让书瑶有些力不从心。
私域营运是每一个带货主播就会投入的事情，书瑶对这一点相当注重，尤其是在竞争尤为激烈的美妆行业，博主之间的粉丝重叠率比较高，因此高黏性的粉丝变得尤为重要。
书瑶觉得：“数据是会变的，行业风向是会变的，但人与人之间的关系通过持续维护是不容易改变的，这种与粉丝紧密的关系让我不太担心行业的迅速变化。”
通过持续的私域营运，书瑶对粉丝有了更深入的了解，在与粉丝沟通过程中书瑶开掘出粉丝们对家饰产品的新需求。
虽然书瑶没有家饰品类的战绩作为背书，导致店家的配合度相对较低，团队“敲门”问了好多店家，商家也都很现实，没有转化数据就不配拥有好机制。
在带货主播身分之外，书瑶还是一个头胎父亲，与儿子的交往过程也给她带来了一定的选题灵感，生育话题、女性话题等方向都产出了新品视频，这也强化了自身的竞争优势。
不过书瑶直言，焦虑依然是存在的，但回顾过去一年直播的发展历程整体呈螺旋上升趋势，这也让她不再由于短暂的数据波动而患得患失，将眼神放得更长远是她减轻恐惧的一个手段。
结 语
过去一年里，各大带货主播搅乱了电商行业并吸引了足够多的眼神，但在光鲜之外，行业仍然存在着一定问题。
譬如在访谈中示这一行业即便看上去销售额很大，但实际上不挣钱的直播间和主播大有人在，而带货主播这一职业也很少有固定的上升通道，这促使不少业内人称其为“青春饭”。
而摒弃背部主播一年多少亿的战报，那些学历不高、月入只有几千的人可能才是行业中“沉默的大多数。”
从职业属性上看，主播作为直播带货中的“灵魂人物”，不仅承当着消费者与品牌之间的“桥梁”的角色，也维系着背后鞋厂、供应链、运营等一系列环节的运转，而这也意味主播们须要担负更多的责任。
沟通协调能力、语言抒发能力、承压能力等是主播须要持续精进的技能，同时还须要在激烈的竞争环境中强化自身的优势，再加上动辄十小时以上奔忙的工作时长，与其他职业相比并不算一份“轻松”的职业。
一边是例如张兰、黄圣依等企业家、明星的加入，另一边是年轻人的不断涌向，综合各各方诱因而言，“赚钱”显然不是她们选择加入直播带货行业的惟一理由。
对于新入行者而言，这是时代红利催生出的新兴行业，其中具备无穷的想象力，这激励着她们前行；而对于一个成熟且具有规模的直播间而言，一个直播间即是一个卖场，也意味着背后有一个庞大的团队在维系它，对团队的责任感、对粉丝的注重都是驱动主播前行的“动力”。
而在钱与责任之外，每一次粉丝的评论认可，每一次来自后台的真挚好评，以及每晚准时在直播间与粉丝们碰面聊天的“氛围”，这些都成为主播们生活中的“惊喜”并带给她们快乐。同时，这些点点滴滴也最终融汇成为驱使她们常年固守的力量。
无可否认，直播早已成为一种常态化的销售模式，而发展越来越规范也越来越内卷的环境将让行业回归理智，利润趋向平稳。而未来的直播带货行业，可能真的到了比拼主播能力与机构资源组合的时侯，综合实力够强能够走得更远。
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如今，数据思维已然成为人人应具备的能力。
但怎样正确构建数据思维却是诸多营运人的一大困局。
针对此问题我们特意约请到16年资深营运大鳄，今晚8点，为你们讲解【如何培养数据思维】，并用一次实战小练习，撬开你通往数据思维的房门！
