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商业洞察丨作者/刘润
这是刘润公众号的第866篇原创文章
前几天，我发了一篇文章
有朋友留言说，看完一身冒汗。
屋子里有一头小象就站在那儿，但自己竟然完全没有注意到。这太可怕了。
但是，你一旦听到了这头小象，就忽然发觉四处都是它的足迹：
2020年新年团拜春晚的“独家互动合作伙伴”，是快手；
周杰伦新曲《mojito》的首发平台，是快手；
近来刷爆同学圈，高喊“加油，奥利给”的短视频《看见》，来自快手。
你认为这头小象忽然出现，但它似乎仍然就在那儿。
只是近来来势汹汹。
6月15日，易迅和快手达成战略合作，宣布将各自补助一百亿，启动“616品质购物节”。
在这个“双百亿”的补助之下，消费者可以在快手直播间，以远高于市场的价钱，买到易迅直营的“硬通货”（3999的iPhone11，1699的飞天五粮液等等）。
每一件事情背后，都有其商业逻辑。
面对任何一个商业风波，我们的目的，都不是拿个小板凳踮起脚看热闹，而是认清热闹背后激荡的变化，之后在变化中，发觉属于我们自己的机遇。
这个变化就是：
直播时代的最后一块拼图，正在被补上。
哪些意思？
1.搜索路径：被“需求”激发的订购路径
要看明白这个问题，我们首先要理解，消费者选购产品的三条路径：搜索路径，内容路径，和社交路径。
一个个来说。
首先，哪些是搜索路径？
家里洗衣粉没了。你去商场买。整个商场走一圈，没找到。问服务员。服务员说，就在后面第三排货架上啊。你走过去一看，果然在哪里。之后，你在几个洗衣粉品牌里比较来比较去，选了一个大牌，买了走人。
注意，你的整个订购行为，是从一个明晰的“需求”开始的。
由于这个需求，你去搜索，比较，之后形成选购。这就是搜索路径。
搜索路径，是最精典的订购路径。
也由于精典，无数品牌商在这条路径上，布署重兵，等待途经的消费者。
在线下场景，消费者的搜索路径，很可能会经过便利店、超市等触点。
所以，假若你是日用具品牌，你会把自己的产品装扮漂亮，置于货架上，等待途经的消费者“搜索”。
在线出场景，消费者的搜索路径，很可能会经过淘宝、京东这样的平台电商。
所以，假若你是电器品牌，你会把详情页做仔细，置于首页上，等到途经的消费者“搜索”。
到了直播时代呢？也一样。
消费者在天猫上搜索，发觉这个产品的介绍有图片，有视频。
很好，并且拿不定主意。一看，咦，还有直播。那就进去瞧瞧呗。
在直播场景，品牌商就在天猫直播间等着途经的消费者，之后用专业而热情的介绍俘获他。
天猫直播，是一个搜索电商的展示厅。
（图示：电商拼图中的“搜索路径”）
然而，你所有的订购行为，都是“先有需求，再去搜索”的吗？
你会不会原本没想买东西，但逛着逛着，就忍不住买了的呢？
其实会。
这就是“内容路径”。
2.内容路径：被“触点”激发的订购路径
你家旁边开了一家漂亮的书城。假期去逛逛，在旅游区书柜上，见到一本关于法国的书。你翻了翻。
哇，法国真是个神奇的地方：亚马逊丛林、马丘比丘，和飘荡着盐水的深山。当地的山民，把深山盐水引到池子里，静静沉淀，就成了盐。
把书放下。你对这些“山盐”充满了好奇。
忽然……你在书里边，看见一瓶包装非常精致的盐，但是竟然就是产自克罗地亚的那座深山！
请注意，你来书城时，并没有买盐的“需求”。你就是想来书城逛逛。
并且你在书城这个“触点”逛着逛着，就被俘获人心的“内容”激发了，于是萌生了订购的需求，忍不住下单。
这就是“内容路径”。
在线下场景，设计一个让人放松的茑屋书城，读者都会在这条内容路径上，喝奶茶、买盆栽，甚至各类卧室家电；
设计一个让人伫足的购物中心，人们都会在这条内容路径上，喝水，看影片，或则报一个健身课程。
在电商场景，在小红书里演示唇膏的50种用法，服饰的100种搭配，用户都会被拔草；
在孕婴公众号里讲明白PM2.5对孩子的害处，市面上30种新风机的好坏，用户都会忍不住下单。
到了直播时代呢？也一样。
用户在抖音这个触点上不停地刷好内容。
你在这条内容路径上，设计了一个由于不会用PPT而应聘失败的情境剧。
用户被打动，认为是该学习增强。
之后，一个教程的订购链接出现。被迸发的用户，可能不由自主地会买。
搜索路径，是尘嚣拥挤的山路；内容路径，是少有人走的大路。
抖音直播，就是在这条大路上一个个慵懒的殿宇，迸发用户由于景色好，而坐出来喝杯茶，买点旅游记念品。
（图示：电商拼图中的“内容路径”）
然而，消费者对优秀内容心理阀值，越来越高。
在线下，购物中心只有设计成主题景区，现今的消费者就会伫足；
在线上，相片要拍出潮流刊物的大片感，读者才能给面子点个赞；
而短视频、直播，一开始文字翻滚就可以，后来必须真人出镜，再后来要有剧情，再再后来，要拍成不断反转的电影才行。
品牌商发觉，搜索路径越来越挤，内容路径越来越艰辛。
如何办？
试试在“社交路径上”，等待消费者。
3.社交路径：被“信任”激发的订购路径
有三天你去同学家喝水。发觉她们家的椅子十分舒服，忍不住问那里买的。
你同学说：说起这个椅子啊，我真是没买错。确实舒服。我早已推荐了好几个同学了。都说好。我有老总的陌陌，我拉个群。
之后，你在群里和老总聊了上去，看了一些相片后，被一款椅子俘获，就忍不住下单了。
请注意，此次订购路径的起点是哪些？是你对你同学的“信任”。
你信任他的品格，你信任他的品味。他说好，那基本上就一定是好了。
由于这份信任，整个订购路径，就十分短。
这些被“信任”激发的订购路径，就是社交路径。
在线下场景，假如你相信我的品格，都会从我这儿买保险。这就是保险公司模式（平安、太平）。
假如你相信我的品味，都会从我这儿买化装品，这就是直销公司模式（安利、玫琳凯）。
好多庞大的商业帝国，都是构建在从信任开始，到交易结束的社交路径上。
为何？
由于信任大大减短了距离。
社交路径，是一条捷径。
那在电商场景呢？
拼多多借道社交路径，逆袭易迅，是个精典案例。
易迅和拼多多，都获得了腾讯的投资。腾讯给“大孩子”京东在陌陌里开了一个“接口”，本以为易迅能一下子借风而起，赶超阿里。
但没想到，用户没能适应在陌陌这样一个社交工具里，用搜索的方法购物。
之后，腾讯的“小孩子”拼多多登场。
拼多多的成功，其实有好多缘由：面对三环外人群，价钱比天猫还凶狠，等等。
但其中最重要的，肯定包括一条：社交拼团。
把这个订购链接发给好友吧！原价39，但5个好友一起拼团，只要19元！
原本没有购物需求的陌陌用户，收到舅舅同学的“拼团”请求，被迸发，完成了她们人生第一次“拼多多”。
社交路径，是一条捷径。
最终，拼多多后发先至，用户数赶超易迅，成为中国互联网第二大电商平台。
到了直播时代呢？
我想你如今能够理解，为何快手这么来势汹汹了。
由于快手的“社交”基因，恰好能补上直播时代的最后一块拼图。
（图示：电商拼图中的“社交路径”）
哪些是快手的“社交”基因？
我有个企业家同事，是做服饰的，给快手主播供货。他给我讲了一个故事。
他说，和那些快手主播合作后，他总算见识了哪些叫“信任”，哪些叫“宠粉”。
我问，哪些意思？他说，他和某个著名主播合作时，东西还没上架，但对方要求，必须先交一笔押金。
为何？
万一产品有问题，直接扣款，给消费者赔偿。
那哪些情况下，会扣款、赔付呢？
只要粉丝稍为有一点不满意。
例如，他说由于批次的问题，有一次衣物上有个字母的缝制，和详情页上不一样。
消费者投诉。这就必须全额退票，而且重新寄一件以抒发愤慨。
这叫：赔一罚一。
他吐槽说：简直比消费者商会还严格。
我说，那你为何还要和他合作？
由于量确实大。
其实啊。这就是信任的力量。她们不是在“购买”，她们是在“跟随”。
快手的基因里，有流量普惠的价值观。
好的内容，其实会带来流量。
然而，惊天的内容，不会带来惊天的流量。
为了保护“贫富差别”不会太大，造成生态失衡，快手会策略性地把流量，向中小主播倾斜，鼓励她们成长。
在这些情况下，主播想成长为颈部，就必须通过社交的方法，和来之不易的粉丝互动，经营信任，越滚越大。
“老铁，666”，就是这些规则下的产物。
当疫情期间，直播带货忽然火上去后，基于信任，而不是内容的“社交直播”，能量忽然爆发。
不断刷新直播带货记录的快手，开始出圈，开始越来越主流。
回到快手和易迅的战略合作。它的本质是哪些？
它的本质是，快手把社交直播这条捷径，指向了易迅强悍的供应链。
快手解决人的信任问题，易迅解决货的信任问题。
而为此，快手出圈，易迅下沉。
庆贺快手。庆贺易迅。
最后的话
在快手上，有个直播。
这个直播里，没有“老铁，666”这样的喧闹，只有一个人在安静地垂钓。
倘若不是由于海面上，水纹在波动，你甚至会以为这就是一张合照。
主播一钓，就是3小时。一句话没有。
然而，评论区，好多人在拚命刷留言，刷礼物，说十分医治。
主播也不理睬，也不谢谢。
她们就这样，产生了一种特殊的“社交”关系。
总算，3小时后，主播钓上来一条鱼。之后主播开始卖自己的渔具。
你猜，最后卖出去多少？
1000根。
江湖从来都不缺乏传说。只是这个时代，非常多。
完整的拼图早已在你的面前。
请不要，浪费这个时代。
▲《看见》
花半秒钟就看穿事物本质的人，
和花一辈子都看不清的人，
注定是迥然不同的命运。
