文|新经济沸点小新
同样是围绕陌陌的商业生态做SaaS服务，且创立时间仅相差几个月，有赞和微盟，都于近日先后发布了2021年年度财报，表现有哪些不同呢？
先来瞧瞧3月29日早间，有赞发布的2021年业绩报告。
财报显示，有赞全年总收入为15.7万元，环比增长13.74%；年度巨亏约32.93万元，环比扩大503.5%，其中商誉及资产坏账即超20万元；经调整年度非台湾财务报告准则巨亏9.04万元，环比扩大197.5%。
再来看看3月28日微盟对外发布的2021年中报。
报告期内，微盟共实现总收入26.86万元；实现毛收益15.17万元，环比下降51.3%。因为报告期内加强了研制投入，经调整后的巨亏为5.66万元。
此外，自2018年在港借壳上市后，有赞便始终处于巨亏状态。2018—2020年，有赞分别巨亏4.31万元、5.92万元、5.46万元。至此，有赞在近四年间累计巨亏超48万元。
通过查询微盟的历年财报，从2019年到2020年，微盟经调整的净收益从0.77亿涨到1.08亿，2021年净巨亏为5.66万元。
01
与赢利相比，用户存留率更重要
众所周知，SaaS领域的创业是个慢活儿，存在一个遥遥无期的盈利时间。
比如1999年3月诞生的Salesforce，仍然到2016年才实现赢利，而此时，Salesforce的顾客续约率达到96%，在这个领域，顾客续约率其实是比赢利更好的财务评判指标，甚至有一个“净保留率”——NRR（NetRetentionRate）来叙述。
信天风投的合伙人蒋宇捷就觉得，“我们在过去六年里听到的表现最好的SaaS企业的净保留率都低于100%，由于它们构建了一种计量业务，随着业务规模的扩大，向顾客销售的产品更多。”
根据国际惯例，顶尖SaaS公司的NRR都十分高，Snowflake是行业最高的162%；UiPath是145%，也处于最高水平；Slack为125%，大企业和SMB各一半；Smartsheet为123%。
从这个角度来推测有赞用户的存留量，2020年付费商户为97158家，2021留存在8.84万家，大概在91%。
微盟的统计口径则有所不同，注重于述说“发展大顾客”，比如，其在叙述智慧零售蓝筹股带来的现金流方面，就列出了江南布衣、Columbia、蒙牛NIUBAY、雨润、立邦等品牌，但是透漏，智慧零售蓝筹股目前支付商户数为6126名，品牌商户数达1003家，品牌商户每用户平均订单收入为23.4亿元人民币。
有赞在本季财报中也透漏，其“在报告周期内，服务单个店家的平均销售额也创造新高，超过110亿元。”但通过往年的公开信息获知，有赞的付费店家中，超过一半的年销售额大于3.6亿元（2021年5月报导），且中国中小企业的寿命平均不过3年，日本能做到8年，法国则是12年。
02
大顾客战略
大顾客战略，应当是SaaS公司下一步应当捉住的赢利密码。
以HCM领域的代表北森为例，自成立之初也在服务小顾客，走免费的路线，围绕这个客群，北森做的产品几乎是标品。但到了2014年，北森组队到美国去考察一番后，便开启了“大顾客战略”。
有关这场考察，当时的媒体描述为：北森首先考察SaaS应当做大顾客还是小顾客，得到的答案是，做小顾客在提高ARR和续约率等方面都面临比大顾客更高的挑战，而绝大多数成功的SaaS公司都是从大顾客切入的；其次是能不能做免费，得到的答案是否定的，免费SaaS在英国并没有成功的案例。
反观有赞和微盟，也应当对大顾客的价值心知肚明。
微盟这轮财报打出的“营收牌”，也正是“大客战略”。有赞何尝不是呢？它在2018年迎来一个大顾客——快手，在去年3月29日，有赞创始人白鸦发布的公开信中，就复盘了这一过程：
“作为一路帮助快手启动和尝试直播电商的第三方服务商，有赞伴随着快手电商的下降得到了意外的新业务下降，最多时侯我们抢占了快手接近一半的店家和交易额。”
快手开启电商业务之初，技术和工具都依赖于有赞这样的第三方工具，后来，电商业务成为其直播打赏以后的下一个收益点，便通过自建的方法，建立其交易系统、工具等。
其实，当快手羽翼肉感之际，开启了断链行为，最早在2021年11月，快手便对有赞和魔筷执行了第三方断链操作，此外，魔筷还属于快手所投资的公司。
那次断链直接造成了当期有赞对GMV的预期上调10%~15%。在本次财报发布上，有赞也非常指出了非快手渠道的下降，“除快手渠道外的GMV在2021年保持稳健下降，环比下降约30%。”
快手断链，毕竟值得引起SaaS公司的思索，同样是服务大顾客，以哪些样的方法去进行，才有不被取代的“危险”？
虽然，服务大顾客后，产品结构也应当有所调整，以北森为例，自2014年的那次督查，决定变革服务大顾客后，北森的产品便从“标品”变为“定制化”和“一体化”的改变，有赞对快手提供的服务，基本上还属于工具类，可能有多样化，但应当没这么深入。
03
“研发投入”是否被滥用？
微盟在公布预亏理由时，用了“加大研制投入”这个理由，经调整的毛收益表现为15.17万元，净巨亏为5.66万元。
这儿面有两个巨额耗费：一是研制投入，2021年，微盟投入7.75万元，其中包括新商业操作系统WOS、建设营运中台等战略项目总投入达到6.82万元；二是2021年及曾经，对于向心云和海鼎的战略并购。
竞购方面，2021年，11月10日，微盟耗费2.2亿，取得向心云51.89%的股权，2020年11月6日，以5.6亿竞购便利店的零售信息服务公司海鼎，竞购完成后，海鼎成为微盟的附属公司。
公开资料显示，微盟的WOS历时五年，在其功能的描述上，WOS为一种商业操作系统，本质是去中心化的平台，“以中小型店家为代表的企业，不仅使用标准化SaaS产品，常常还有多样化需求，而多样化开发的效率相对较低，成本较高，标准化产品又无法扩充”。
在近日的一些报导中，就有媒体对一些公司在发财报时，频繁使用“研发投入”提出了指责，“研发投入过大，影响到收益，甚至给企业的现金状况、生存状况导致严重负担，这样的研制投入须要审慎”，反之，“主业稳定的情形下，为新下降进行研制投入”才算健康的状态。
微盟属于哪一类呢？
【公司背景】
