疫情之下，线下店面遭到击溃，复工延后、门店吃紧、现金流被阻断，一时之间，所有企业、商家都在寻求自救之路。
线上虽然成了你们不约而同的选择。
移动互联网潮起潮涌，翻滚的流量打得创业者们忽上忽下。如何在红利中紧抓增量？如何在下滑期找到存量？又怎样在此次疫情中突破困局、成功自救？
有赞似乎能给我们提供一些解题的思路和方向。
本文约5200字 | 建议阅读6分钟
作者 |黄晓军，《新商业要参》主笔
突如其来的疫情搅乱了所有店家的计划。尤其是线下店面，面对昂贵的店面房租、人力成本、运营费用，每家店都在寻思怎么自救求生。
然而有“危”便有“机”，疫情之下，许多企业迅速调整策略，转战线上，并成功破局。上海一家线下服饰品牌，新开线上商城仅一周，便实现了新增会员超60 000+,日均GMV破10万，总销售额达到100多万元。
深耕线下营运12年的家饰品牌“自然醒”，在80%销售都依赖线下实体的情况下，疫情期间竟然实现了逆转。它将店里每位导购员都嫁接到线上，成为线上商城的销售员，利用商城的分销工具，7天收揽了2万顾客，单人最高卖出8万元。
如今，已经成为了一个全民营销、全渠道营运的时代。
不信可以瞧瞧《我想开个店》。这个在去年底热映的综艺节目，52城实时收视率达到1.0378%，成为开播时期行业榜首。此外，该综艺开播第2天，相关微博话题阅读量就超过了20亿。
综艺里大致就是几位名星找寻几位素人合伙开店。门店营运、线上直播、微博陌陌亮相……这些创业新人在线上线下各个渠道想尽办法，只为提高几个订单。
越小的个体，越能反映出商业的剧变。当下即使是开一个小小的奶茶店，也早已是线上线下、快手、小红书等多个渠道并行。从店长到店员，每个人都想方设法在营销自己的产品。
但是，对于以前仅有线下分店的企业而言，新开线上商城怎样去营运，如何去引流，如何去打通线下线上会员的权益，设置预购收汇等，都是问题。
比如，在这个综艺里，当巧克力世界第九区（Coookie9）登场环节里，这个早被吴昕、黄明昊等大咖消费过的产品，已然被你们视为最具竞争力的项目。但这个时侯，一位场外导师却提出了指责。
他点出Coookie9线上线下融合的痛点：线下分店会员和线上淘宝会员权益不能互通，这样会影响复购率和留存率。
这位导师便是有赞创始人白鸦。他所成立的有赞，正是能为店面打通各个渠道环节，实现多人拼团、预购收汇、会员储值、直播购物等多个消费场景的SaaS服务系统。
通过1 800多个功能，它充当了创业者联接全渠道通路的传送门。
▲有赞创始人白鸦。
走向全渠道
渠道经历了两个阶段的扩容。
第一次是店面即渠道。这个时期，出现过一些店铺选址要领。比如便利店选址在人流较多的市民住宅区、车站、医院等，面积限制在50~200平米的建筑物底层，一般不设二层或夹层，层高3米。
按照种种选址科学，肯德基、麦当劳等快餐品牌每开一个店都能大赚。
第二次是流量即渠道，代表角色是天猫。
商家通过天猫联接消费者并进行交易，期间，淘宝还不缴纳任何交易佣金。只是，由于线上店家诸多，用户浏览深度不够，这须要店家用竞价排行的方法，将自己的商品排在后面。
这就有了“买流量”一说。
可流量是有限的。2019年6月，CNNIC统计显示，全国网民数目为8.54亿。他们如同拍卖厅里的艺术品，商家的竞价排行将其价钱平抑得越来越高。
2012年以后，GMV超过1000万元的店家，至少要付出15%~20%的流量费用；GMV超过1亿的店家，则要付出30%~40%的流量费用。而从2014年开始，电商平台日流量超过2亿后，几乎难以实现真正的用户下降。
商家须要更多更实惠的流量，于是开始往百度、微信、今日头条等其他平台上前往。
2016年前后，一批品牌不忍高昂的流量费用，陆陆续续走到了线下。他们发觉，线下店面比价气氛少了，用户订购频次高了，爆款与非爆款产品的销售比列平衡了……就连三只松鼠章燎原也表示，他们到线下可能做到40%的毛利。
这一年，马云在云栖会议振臂一呼，要全面拥抱未来20年的新零售。此刻，线上与线下渐渐并轨，互联网以“互联网+”的形式和地面商业握手言和。
单边流量消逝，唯有融合方显增量，几乎所有的商业大鳄都达成了这样的共识。阿里叫新零售、腾讯叫智慧零售、京东叫无界零售……声名在外的财经画家吴晓波则文艺许多，他说：回到线下，用最古老的形式找到这种人，这个关系更真实。
全渠道营运从此刻开始。
渠道之间须要“语言翻译”
全渠道的生意谈何容易。
就以白鸦在综艺里为Coookie9提出的痛点为例，千里之外的上海，守在电视前看八卦的陈晓婷深有感悟。
就在节目开播前一天，陈晓婷请同学去往财富Mall一家叫顺风123的分店就餐，她是这家店会员。
门店楼下，是上海线上线下并轨的试验场。京东无人零售、跨境购，以及盒马鲜生、瑞幸咖啡皆扎推在此。
但让陈晓婷想不到的是，这样一个地方，会员收汇必须要“那张实实在在的卡”。手机号码没用、微信扫码没用、连身份证号码都没用……线上线下难打通，不止于餐饮行业，也不止于这一个品牌。
除此之外，线下各分店渠道也无法打通。陈晓婷虽然是一家水果店店长，大学结业从母亲10多家水果店里“继承”了这一家。
但那条街上，买蔬菜的基本都是接幼儿园下班的奶奶们。陈晓婷很烦他们挑挑摘摘，有时把橘子根蒂摘了还不要，徒增耗损。
她建过微信群搞“社区零售”，也会送货上门。后来发觉，自己配送过的用户，居然在母亲其他店的楼上。那为什么不能直接让这个店送起来呢？
谁来打通这10多家分店？谁来将她们的数据实时同步到线上？这些问题现实存在的。
就算是数据化的线上，也就存在渠道之间的“语言差别”。
当年淘宝客们挪到陌陌找流量，但这儿没有相应的销售平台。那些在陌陌上的用户们，只能通过一串链接导出天猫店面，就连这些笨拙的形式后来也被平台封杀了。
现在，品牌商们不只是承接陌陌生态里的流量。小红书、微博、快手、斗鱼、虎牙、哔哩哔哩……市面上叫得出名子的社交平台，无论图文、语音还是视频、直播，品牌就会纷纷进驻。
有没有一个利器，能够让那些流量步入同一个后台形成转化？
有赞为何会成为开店首选？
在《我想开个店》里，明星们用的那种利器就是有赞。就连在综艺广告里，也有一句洗脑广告语“我想开个店，开店用有赞”。
目前，有赞系统上早已注册了490万店家。他们有陈晓婷那样的中小连锁店家，有西单等大品牌，以及同道大叔这样的自媒体，覆盖行业包括零售、教育、美业、餐饮订餐、酒店客栈、新媒体等各个细分领域。
2019年前三季度，这家公司成交总值达到380亿，同比下降70%；总收入达9.15亿港元，同比下降63%。
我们大致可以推演一下这个工具的使用：例如一个水果店开张大酬宾，它不仅在线下店面张贴海报传播，还在微信公众号、微博、快手小店、百度小程序、支付宝小程序等各类渠道宣传。
但这种渠道里形成的交易，都会在有赞后台实现。
一家称作果琳的水果店就是如此玩的。每开一个新店，果琳就会开启线上线下全渠道预售。据称，在一次“蓝莓1元秒杀”活动，这家分店曾售出了20 000份。
这20 000个预售订单，果琳要求用户在开张后3天内到店收汇。
各个渠道的订单，到店面收汇，以往的套路似乎是相当繁琐。类似你在美团上团购了一张券，店里服务员可能会用美团店家端扫码收汇；但当你在糯米上团了券，他都会换成糯米店家端扫码收汇。
果琳则只有一个有赞系统，一个收汇员一把扫描枪解决所有渠道的订单。一份数据表明，果琳一个新分店两三个人，3天卖了60万。
当然，在需求这么旺盛的B端服务市场，不只有赞一家提供这样的服务。天眼查数据表示，有赞的竞品数目多达50个。我想开个店，开店就不能用这种工具吗？
有业内人士直言，有赞目前已经在行业产生了IBM效应。
这是一个著名的To B服务现象，即之前企业采购人员只会买IBM 的服务器。尽管有其他选择，采购人员也会觉得，购买其他产品出了问题，上级绝对会质问为何不买IBM，而IBM虽然有问题也都是行业选择。
当然，打铁还需自身硬，有赞之所以能引起这样的效应，在于这一个由时间成本折算价值的行业。这个行业的创企就会经历4个阶段：
3-5年的基础产品完善期
2-3年的行业产品深入期
5-10年的生态建设期
10-20年的增值业务分形复制期
2012年启航的有赞已经步入生态建设期，而那50个竞品大多集中在2015-2018年创立。
这个行业同样痛点重重
先发优势，让有赞成为行业里的IBM。但诞生于中国互联网流量变局之际，这个帮助店家解决痛点的行业，本身不可能没有痛点。
我们常能看到一些案例。比如于小戈的“大眼睛买买买”，4万粉丝的公号，通过有赞小程序6个月卖出6 000万流水,小程序的销售转化比是原文链接的500倍。
又例如网红张大奕在推出了电商小店“张大奕说”后，几乎没有见到哪些大动作，但每次上新的交易额照样破100万元。
我们难以将这种成绩过多地归结于有赞的功劳，毕竟上述店家皆是自带流量。
那些从天猫等传统电商平台来到陌陌的人，却没有流量。他们曾觉得，微信月活超过10亿，几乎俘获了全中国的流量生意。只要陌陌流量比传统电商平台实惠，他们能够赚。
只是，这个流量满满的地方，无法通过类似竞价排行的方法去获得。以陌陌生态里最具商业化价值的小程序为例，其发布1个月后，应用开发者关注度显著提高至94.9%，但选择继续开发小程序的只有9.2%。
没有流量的店家，才是大多数。
为此，有赞还曾与腾讯社交广告合作，推出星火计划。通过有赞系统销售数据，与腾讯社交行为数据的重叠剖析，帮助这群店家将广告精准投放到同学圈里。
这似乎算得上渠道扩容的第三阶段，数据即渠道。据介绍，包括良品铺子、五芳斋、舒婷果业、茶香记、幸福西饼、华硕等店家通过有赞投放腾讯朋友圈广告。“黎贝卡的异想世界”曾通过有赞投放朋友圈广告，单次投放爆光超过80万，单次ROI为1:8，ARPU超过646元。
除了与陌陌合作，有赞本身也提供了分销、裂变等多种工具推动店家获取流量。这些流量的获取不只是的陌陌上，接触百度小程序、支付宝小程序甚至快手。
有赞7周年发布会，白鸦就曾表示，“过去一年，广告店家的需求从关注广告金返点变为关注投放转化率，从单一渠道投放到多渠道探求，重视线上线下结合的内容拔草、直播等新玩法。”数据显示，2019上半年,有赞店家在快手的成交额达到10亿元。
但这也突显了有赞的第二个问题，全面的营运功能，熟练操作就成为门槛。就在7周年发布会上，有人向白鸦提问：工具太冗长，能不能简单点？
早在2018年7月，白鸦就曾在“百万小程序大会·北京站”表示，“这个市场上，真正会玩这套工具的人太少了。”
这如同当年会计领域一样，金蝶和它的同行们提供了高效的工具，将会计的珠心算时代带入了电算化阶段。但企业订购了金蝶软件后才发觉，整个人力资源市场上找不出几个会玩的。
没有人会用，就没有销售，金蝶想方设法去输出人才、售后培训、联合大学开课，甚至影响到会计商会并逐步产生了专业必修课。会用用友，开始成为了公司招财务的门槛之一。
在有赞头上，我们看见了用友的影子。月交易额超过第二名10倍，它虽然是这个市场惟一的教育推动者。与学院联合办学、成立商盟培训、开辟顾客成功总监补习，甚至投资培训公司开课……一定意义上说，对有赞系统的操作熟练度，成为了行业判断人才营运能力的重要指标。
白鸦曾开玩笑说：“你说你会用有赞，绝对加薪资！”而这句话胆气，来自有赞从一个工具为中心，延伸到上下游服务的全产业链构建上。
而这条路，对于有赞和整个行业而言，预计还要走许久。
追逐常年价值
从认清SaaS行业那4个发展阶段以来，白鸦就深信这是一件“慢”活。他曾说，“在时间面前，一切捷径都是弯路；有赞准备做一个聪明的笨公司，追逐常年的价值”。
长期价值是哪些？我们假如将漫长的互联网发展史看做一条线，那么线上每一处值得回溯的闪动，都是时代的价值节点。
1999年前后，网易、搜狐和新浪创立，雅虎在中国的三个学徒封住了中国互联网的房门，阿里巴巴、腾讯、百度、网易、携程、盛大、京东几乎全部是在这段时间诞生，这是互联网和线下市场的交接时刻，开启了中国蒙眼飞奔的互联网时代。
2011年前后，美团、滴滴、今日头条、小米，快手、B站、陌陌、有赞，在各自领域百战突围，搭乘着联通互联网的风潮登上历史舞台。
2017年前后，拼多多、瑞幸、趣店、蔚来，其逆主流商业逻辑的打法，聚焦新人群、打破老场景、革新旧模式，尽管参杂着种种争议，他们仍然是联通互联网升维与下沉时代的新锐力量。
这些年，市场见证了太多老炮的降速掉队，新进精英们的强势崛起。市场仍然在，裂变总在发生，长期价值的落地与成色决定了公司的前进力度。
2016年，有赞开始“曼哈顿计划”，正式启动商业化，目标持续规模化赢利；
2017年，有赞开始“诺曼底计划”，启动新零售，目标线下活跃店家过半；
2018年，有赞联合腾讯发布“星火计划”“烽火计划”；
2019年，有赞与腾讯广告推出“烽火2.0计划”，招募1 000屋内大型企业，进行“流量扶植+SaaS服务+精准营销”全方位支持……
一路走来，有赞的“计划”就像一个个成长的脚印，每一步都扎实地踩进市场里，践行“帮助每一位注重产品和服务的店家成功”的理念。
我们相信有赞是值得人们谈论的一个时代变迁案例，不仅由于他拉开了全渠道营运的市场帷幕，更是那千锤百炼、价值描金后给与的借鉴意义。V
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