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在2019思路零售数字化进化者会议上，有赞店家营运负责人冷面发表了《社交电商新机会：百度、快手、分销》的主题讲演。会中，他表示，平台电商做流量，社交电商做流量池，但流量思维会让人过于关注短期ROI，忽视常年LTV。
2019思路零售数字化进化者会议定于2019年8月30-31日在上海龙之梦大酒店举办，由亿邦动力、思路网承办，善物派.数字化进化营联合承办。据了解，善物派是亿邦动力旗下聚焦数字化下降的游学社群。本次会议主题为“重生”，意在借助数字化加持，助推企业进化。
有赞店家营运负责人冷面
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾本意，未经删减，或存疏失，敬请谅解。
以下为讲演实录：
冷面：很高兴和你们做交流，我希望和你们讲一讲新的机会。我目前是有赞百度项目的负责人，去年7月份有赞和快手实现业务合作的时侯，也是我在做项目负责人。百度从有赞的视角来看还是有一些机会的，百度的整个逻辑是一个中心化的搜索的流量逻辑，而且搜索流量基本上被商业化，很多是商业化掉的流量，快手去年上半年有赞公布了财报，快手数据GMV达10亿，如果去年年末我们公布整个有赞全年财报，快手数据，特别是这两个月财富是成倍级的下降，一个月的量相当于上半年几个月的量的总和。
我明天在讲私域流量的时侯，也十分忌讳“流量”这个词，以及品牌和顾客的关系、老客户和新顾客的关系、老客户和老客户的关系，各种客户关系的处理方法是不一样的，而且这个地方要做的特别细。
今年经济形势不好，所以下来一堆词，前两天下来一个词称作KOC，KOL请不起，只能请200块钱可以干活的KOC了，整个是一个恐惧，我搜私域流量、KOC直接引起了大讨论，从我们视角来看，资源对接会非常火，为什么？都在找流量，包括去年群控、快手、小黄车等等一堆关键词。但是，有赞十分忌讳“流量”这个词，我认为假如把流量当作是黑漆漆的东西，是没有性格的、是没有体温的，如果当做人，当做会员、当做顾客这个事儿就是不一样的玩法。
今年私域流量为何火？单看陌陌这个生态，说一句代表个人观点的话，小程序上线三年了，今年开始陌陌在这块的牵引力，能带来的变化不是太多。所以，过分关注“流量”二字，惯性思维会害了大部分人。平台电商做流量，社交电商做流量池，但流量思维会让人过于关注短期ROI，忽视常年LTV。这是我非常想提醒和分享的，因为我认为自己本身也作为一个老的天猫电商人，我在整个社交电商中混了6年以后，我自己认为亲身的体会就是上面两句话。
为什么私域流量是“旧瓶装新酒”，6年前做网店的时侯讲的是哪些？老顾客营销、老带新，我们讲顾客营运和CRM，这些东西和如今讲的私域流量没有太大区别，讲的都是客户关系管理，讲深度的顾客营销。但是往下走，你可能须要去理解平台电商和社交电商的区别很简单的模式，就是“钓鱼”和“养鱼”，钓的都是马爷爷的鱼，马爷爷说要加点钱你也得买，不买隔壁老王就钓走了。但是我们会认为在社交电商里，实际上每一家每一户给你自己搞一个小鱼塘。
我们之前也提过三浪叠加，这是有赞这么多年仍然讲的几个概念，一个是垂钓和养猪模式，一个是三浪叠加，新顾客转化为老客户，老客户通过分享裂变带来更多的新顾客，这里触点包括广告、小程序、公众号、微信群和朋友圈，说白了在陌陌一个月11亿月活的产品中还是有很多机会去挖。短期来讲我们也在期盼陌陌更多的开放，比如说陌陌的商品搜索，因为商品搜索这个东西我仍然在理解究竟先有鸡还是先有蛋，微信的逻辑是大家货没有搞进来，商家认为你没有给我开如何放进去，我在任何场合给你们建议是大家家小程序的商品得垒起来，你们不垒，搜索是开不下来的。今年上半年测试过两个小时，发现流量承接能力十分差，因为店家商品是不够的，转化率很低，是一个负循环，所以商品搜索灰度测试完之后赶快下架。
还有一个更直白的，就是怎么构建信任、如何做活跃、如何做转化和怎样做裂变和复购，这个逻辑中从获客到转化，到老带新，这是我认为更细致的地方。
（PPT图示）这是我们目前给店家讲营运模型、讲社交电商的营运模型，我们称作AARRR模型，这个模型是用户营运的模型，在全球有70年的历史，我们把它改建成有社交电商特色的一个模型。推广获客、成交转化、客户存留、复购增购、分享裂变，我们认为社交电商场景中，分享直接的东西就是，推广获客的情况下马上可以做成交转化，以及虽然我们在推广获客这个阶段和分享裂变这个阶段要用的玩法是一样的，所以整个会是一个闭环。
大家去年非常火的讲私域流量，我们也没有办法，还得跟随喊，这么多年我们和店家仍然讲另外一个词，叫做客户资产私有化。我们三年前就讨论这个问题，但是喊什么都不重要，重要的是在这个地方怎么把这个事情做的足够的落地，我们会认为假如你须要去落地这个事情就应当是三个方向，你作为一个品牌须要有一个在整个联通生态中，无论是陌陌、微博、快手、抖音，任何的视域里应当有一个才能代表你品牌形象的官网，而且有非常好的交易能力。而且，我们不能简简单单把这个地方理解成CRM，而是可以基于数据、基于服务、基于销售可以做一套客户增值系统，以及可以基于一些大数据做整个的在线的营销平台。
我们还在讲另外一个词称作通盘营运，在移动社交网络里做营销玩法没有办法实现单点突破，你从营运的角度必须串联上去，从广告到公众号、到朋友圈、到小程序，以及到内容，包括个人大号的营运，它是一个立体的东西，我不认为搞小程序单点突破的店家可以突围。
如果真正来讲，你须要把私域流量这个地方做清楚，我们认为会有好多玩法，你的老客户做打卡，可能在很多人的理解上是不可理喻的事情。我们的一个有赞店家，他们大约有100多个顾客每晚签到早已签了两年，我们通过技术手段查了，不是写脚本签的，你会发觉假如你去做这样一些任务，如果才能把这个地方玩的更深，实际上你的顾客会超出你的期盼，因为签到就可以获得积分，并且可以借助积分兑换一些东西，粘性是很强的，你须要做整个这块的沉淀，培养顾客的行为。你还要做更多的精准的营销，包括定向的、包括组合的、包括智能推荐。大家都晓得有一个词称作万人千面，每一个店家都要做自己的百人千面，基于有赞的四个亿消费者数据，我们帮助店家做整个智能推荐，最近半年数据帮助店家的转化率成新顾客的4%提高到8%。
我们也画了三角逻辑，无论从分店还是线上也在指出一个产品称作导购，无论是线下的导购还是线上的导购，在不同的环节怎样从品牌到导购、到客户这两者的关系逻辑如何去给它做赋能。我们在整个智能导购这个方向，有特别多的玩法让老客户做老带新。
最后给你们看两个彩蛋，这个和快手有关系。这是在二三线城市店面的漂亮小姐姐，就是店家，卖校服，手机订单通知的声音非常好听，有一个主播爆单了，不停的爆单，结果人家说你在放录音，直接拿有赞的APP直接说我就是爆单了。第二个视频是刘一手，他卖这个东西卖了2万单，有赞近来压力非常大，因为快手千万级的主播这些吼，一吼就几十万人步入一个页面，这个和淘宝“双11”挤一个页面是一样的，最近每晚夜晚都要发故障报告，我们做了特别多的拦截，最近有赞技术非常失望，因为内疚的诱因就是一窝蜂带一堆人挤一个小门进来，进来如同偷窃一样。快手那边机会有两个：第一，赶紧找到这帮人给她们铺货。第二，快手CPS商品池早已做下来了，可以通过有赞、淘宝这种渠道把大家的商品，我们通过插口直接置于快手CPS的商品池。
谢谢你们！
