“网红“逐渐刷新和颠覆了人们的认知，网红经济也渐渐获得主流认可，这把“火”也总算漫延到了资本市场——网红概念股成了资本市场的“爆款”。2020年1月13日，天风传媒文浩团队督查微传播，微传播创立于2003年，2015年挂牌新三板，第一大股东为A股上市公司岭南股份(占比22%)。主营业务为互联网自媒体营销及互联网广告业务，平台资源均为严格筛选整合的优质自媒体资源，横越快手、微信、微博、抖音等多个平台。公司2018年和2019年上半年实现产值4.10亿/1.83亿，分别环比下降17.8%/19.6%，实现净收益1.08亿/0.46亿，分别环比下降30.1%/9.5%。快手渠道19年单月下降数十倍，是快手游戏投放领域背部合作伙伴。头条系也是数倍下降。业务上不仅广告投放，自身也在细分的宠物领域做电商带货。
详尽纪要：
Q：公司在几个平台上业务的特性及竞争优势?
A：我们在快手的业务19年发展比较快速，19年的流水大约小几个亿左右;抖音纯自营千万级别，假如包含菜单撮合的业务大约数千万;明日头条信息流数千万。
Q：公司19年上半年各个平台增长如何样?
A：从我们自己的角度来看，快手2019年1月份一个月只有一两百万，成长到高峰期三天两百万，一个月两三千万，成长数十倍;明日头条2018年一个月几十万，2019年一个月数百万(数倍下降);抖音2018年没有，2019年上半年比较快，一个月三四百万，其中约20%是来自我们自有的帐号，剩下80%是通过与各大MCN合作。
商业化上快手其实略慢于头条抖音，但从广告主角度看，游戏、低客总价的电商转化率和效率，快手好于抖音。传统小型品宣的KOL转化率上看抖音比较高。
Q：所以两个平台过去三年都有十倍以上的下降，在品牌广告主端抖音的转化率会更好，您刚刚提及在什么领域快手转化率比抖音位?
A：游戏和客总价低的电商。我们看见的李佳琦、薇娅以外，新的KOL好多快手下来的，例如辛巴。大约可以这样理解，客总价99以下的商品销售额、带货量，快手是居于前列，具备优势。
Q：我们这两块业务爆发下降，但19年上半年的产值增长20%左右，是由于陌陌、微博等原有渠道下降趋缓吗?
A：增长没这么快主要是我们微博陌陌，尤其是微博2019年对于帐号管理更严格，愈发官方化。陌陌广点通业务也是行业共同特征。
Q：您说的广点通情况跟我了解的一样，给代理分成降低，也让好多公司把乙方的营销预算转移到头条和抖音上。能介绍下微博的新政吗?
A：微博他早些年的发展逻辑是对标ins，之后市场上又同时有抖音和快手，因此微博地位上更偏向于娱乐类的ins。
微博圈子里最大的流量是美妆和其他一些主动参与方。美妆端的大部份在红标、奥美这些大广告公司，其他产业可能都在我们这些做微博体系出身的流量公司。那些业务在19年上半年几乎都被微博取回自己官方了，包括热搜业务等，造成整个产业链在19年4/5月份后收到很大影响。
Q：营销见长的公司跟网红的互动点有什么?以现有的业务介绍一下MCN机构和我们广告代理之间合作的关系如何样?
A：这一波MCN机会主要是来自李子柒、李佳琦这些小型网红的爆火，李佳琦等跟我们应当有过合作，可能他的经纪公司找到个别4A公司，想去要某个品牌的代言或则电商，会找到我们，我们再去找下游的快手或则抖音。
大部份合作更多是大的传媒旗下的内容型博主。通常是找我们找广告主派单，你可以理解为一条视频，注入了软广、挂上链接，大约二三十万不等，业务是我们帮忙承接的，这是我们和主流的博主、KOL的合作形式。电商端的合作我们有另一个团队在执行，和大部份传统的KOL不一样。我们主推宠物类的帐号，她们会带货，我们也是这个品类的，我们是有自有的帐号，有几个百万级粉丝的帐号在做宠物的电商带货。
Q：刚提及的KOL它相当于一次性拍个短片，他不参与前端销售的分成?
A：假如说涉及到分成，是小型的美妆品牌的淘宝店，直接放链接销售的。假如说在软广上面看到的是广告词和宣传，以及是放企业宣传的链接，不是订购链接，那不涉及到前端的分成。
Q：从您的角度看去年网红出圈、网红带货对营销行业会带来什么变化?
A：虽然我个人认为这几个人爆发主要是联通端的用户覆盖率降低，消费习惯改变造成的。对于营销行业，更多的广告主可能会让我们这种MCN偏向于疗效型而不是品宣型。在李佳琦薇娅之前好多品宣型广告主会觉得在你的直播间或则短视频放链接，可能卖不掉。通过这种网红的发展，她们可能会让更多网红去参与直接的销售。
Q：微博业务占比增长，公司现今这几个平台产值占比如何样?
A：快手第一，头条系第二，陌陌微博第三。
Q：我们的核心优势在什么细分领域比较突出?
A：我们在快手体系游戏和电商是排行前三的，抖音宠物电器家装我们排前十。其实看收入体量不高，但不同于通常营销公司低毛利率，我们那边在快手业务的毛利高得多;抖音派单业务毛利5个点左右，自营帐户的毛利也高得多。
Q：游戏买量市场你的合作方有什么公司?
A：我们如今排行靠前的游戏公司主要是三七互娱、趣讯、龙图。爱奇艺的星象也是我们比较大的顾客，另外还包括盛趣。
Q：三七的销售费用一年大几十亿，他的销售费用是不是分散到好多像我们这些公司?所以他是找每位渠道最占优势的代理?
A：对。
Q：您那边服务的顾客在游戏领域的买量投入，2020年下降如何样?
A：三七在快手这块还在成长。
Q：岭南股份如今是微传播第一大股东，微传播下一波在资本市场的发展怎样?
A：岭南做ToB的工程业务，我们当时是想为岭南整个产业链做营销服务，形成了这个并购。岭南股份旗下VR、会展等文化资产有协同。近日，六个月以内我们的目标是冲新三板基础层，我们完全符合上基础层的标准，我们也在跟券商督查沟通，说我们步入基础层可能性比较大，然后考虑去科创、中小或是创业板。上市公司是否扩大股份看双方沟通。
Q：快手19年整个直播电商成交额多少?
A：确切的我们也没有数据，由于他几块业务，一个是直播成交额，一个是项链接的成交额，一个是快手导出到链接里的店面的成交额。
Q：短视频平台抖音、快手，传统电商平台阿里、京东、拼多多，包括有赞，她们之间合作关系?
A：抖音倾向于天猫，快手没有非常倾向于那个平台。从现今看，抖音与天猫系比较近，其他没有非常显著变化。
Q：快手之前与拼多多有合作，现今有哪些新的进展吗?
A：拼多多虽然客群与快手有很大比列是重合的，所以当时是一个正确的选择。具体的变化，可能是快手在过去2年里做了好多天猫星、直播星。
Q：合作也没有像抖音与天猫之间深度绑定状态?
A：并没有。虽然好多在快手上卖的挺好的产品也不全是来自拼多多，也来自好多平台的，所以也没有非常的捆绑。
Q：像不同层级的店家对短视频、直播是如何的定位。像从很大的品牌玛氏、联合利华，比较小的品牌，国外品牌，以及到拼多多的鞋厂货，她们对直播电商哪些看法?
A：有很大一部份传统企业原先有相关店面、包括拼多多店面的企业没有这么注重直播电商，所以前面直播电商渗透率还是可能会降低，包括前面的行业的空间还是比较大。原先在天猫直通车等传统背部电商机构特别注重短视频电商、直播电商。虽然还是有很大一部份机构不是很注重直播电商，至少2/3以上。
Q：李佳琦、薇娅双十二出圈以后，非常是二级市场、媒体爆光以后，对短视频、直播带货产业链的影响，近日一个月产业端从业人员有没有感遭到比较显著的变化?
A：个人理解，微传播是比较正经的MCN，包括A股的礼拜六。但其他的机构大部份都是与这个产业链相关，跟网红电商关联性也不是非常大。对产业链的影响，可能更多的PE或VC会关注我们这类机构。
Q：短视频、直播带货，她们对于货品的选择有哪些特征。
A：其虚像快手的话，她们希望客总价比较低、毛利率比较高。
Q：这是不是意味着产品质量比较差?
A：不是的。举个反例，像是比较火的产品均价七八十，但快手、抖音走的都是鞋厂货，她们供应商基本是鞋厂。可以理解为从药店终端可能三四十，但直接从鞋厂的话可能成本七八块。确实毛利会在40-80之间，货品质量可能在拼多多及以上吧。
Q：毛利如此高的话，拼多多流量低一点，那从拼多多上买会不会愈加实惠点?像那边买七八十，但拼多多可能四五十就买到了。
A：通常选择都是环比的，这是传统电商的策略。举个事例，你这个细分品类有1000种，我肯定不会选择这1000种，而是自己创造1001种，之后把他置于拼多多等各类品牌，保证在各个平台的价钱低于短视频、直播平台价位。
Q：能不能更多解释下?
A：虽然是品牌不一样，直播带货分两种，可以理解成李佳琦卖SK-II的东西不会赚好多钱，但不会360天都卖大品牌。大品牌是市场价把广告费用、优惠权返现给消费者。所以说大牌的货卖的实惠是由于拿广告费补助了，所以通常都限量。但其他的非主流品牌就是量大价低，KOL和MCN的收益空间更大。
Q：非顶级品牌占直播带货的GMV更多吗?
A：更多，大约占八九十。
Q：我们现今有组织网红带货吗?
A：我们现今有组织培养网红，而且品类比较垂直，主要是宠物类、家居家电等。
Q：如何培养网红带货?
A：网红大约分几类，第一类是粉丝多，原先做视频体系，美拍、小咖秀等做的比较好的，这类网红粉丝数目很大，上千万粉，但带货能力不一定高，男性主流网红粉丝其实多，但跟带货网红比收入不算多;
第二类是主播工会型网红，传统的小型直播经纪公司带上去的网红，她们赚的钱都是直播打赏的钱，这种人没有如何做过带货，她们做直播，带货能力不是很强;
第三类是流量型的，分两种，第一种李佳琦、薇娅现场直播现场卖货的，第二种是美妆、穿搭矩阵号，她们不说话，会唱歌或彩妆之类的，这类有好多类似的帐号，在内容上面挂视频里穿搭的校服链接等。
Q：网红带货多少GMV?是什么网红比较多?这种网红是一开始培养的吗?
A：单月最高的时侯超过两三百万，现今还不是很大。全是宠物类猫类的，这个帐号孵化8个多月了。
Q：去年网红带货资金、运营等投入大约多少?
A：人员上可能增到40人左右。我们没有投抖加，也没有投流量，没有做吸粉等方面投入。
投放抖加是做广告执行的，不适宜带货，举个反例，我们哪个猫的帐号粉丝数目在猫品类上面排行前二十，但似乎带货量在第八第九。
Q：这个是须要网红自己吸引能买货的粉丝吗?
A：这个主要看帐号的营运程度，90%的MCN须要帐号粉丝数目大。而且好多MCN走到明天发觉须要广告执行，广告执行有两个痛点，一是难承揽，二是预收了30%前面疗效不好就不乐意再收钱了。所以如今好多MCN做纯2B广告执行的压力很大，我们公司没有完全做广告执行的，只有变现型、盯住数据质量的。我们给他带来多少流量，她们给我们多少钱。
Q：我们为何要从宠物环节切入呢?
A：美妆、穿搭竞争对手太多了，但是她们在抖加上的投放都是很可怕的，在抖加投放几千万吧。而宠物类小号甚少，不须要红海竞争。我们假如后续融资有显著进展，也不排除大力在KOL的合作上加码。由于公司的基因是既才能理解快手头条平台的流量，也懂KOL还有电商产业链。
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