从布景来看，周围环境像是在线下店面，十分有场景感，且有纵深，在展示环节可以来回自由走动，不过多逗留一会才会发觉，背景昏暗无人，应当是总部专门搭建的直播基地。
直播间的贴片内容，由官方认证标示、主播净高体重、发货保证和尺码标构成，基本也囊括到了直播间用户常问的问题。
气氛配合
人员分工：主播（出镜试穿讲解）、助播（引导话术、介绍尺码）、中控（弹链接、回复评论、配合喊话）；
团队搭配：全天18小时直播不间断直播，分3组人员，每组3个小时轮换一次；
背景音乐：全程播放动感节奏类型音乐，当主播展示走秀时，音量会适当调大。
直播间整体气氛的觉得是比较快节奏且顺畅的，主播负责主要的讲解及出镜上身展示；助播不会出镜，主要负责尺码讲解及补充产品话术；中控主要负责弹商品链接、回复评论区消息，时常在逼单解决配合喊话。
4、策略拆解
讲品策略
在哥弟GIRDEAR真的好直播间，尽管上架商品多达8、90款，但全天实际讲解的商品只有8款左右，这8款包含了大衣、马甲、打底衫、裤子、裙装、鞋子等，基本都为各品类下的热卖款。
品牌也透漏过这样做的缘由，原先上100多个款，每位款都要讲解完，没有说这款数据好可以卖久一点。以后渐渐渐渐地提炼出经验：由于直播间的用户是流动的，这一波售完，又会进来一波新用户。所以某款卖得好，都会持续地去卖。
连带策略
哥弟的连带策略就靠在直播间教用户搭配穿搭，这也是在不打折不促销的原则下，推动销售额的主要策略。同时，这也是延续了线下店面导购的策略。
在线下销售中，店面导购基于对产品和用户需求的了解，给用户搭配建议，推动销售。这点在线上也成为了主要的销售策略。
巧妙的设计在于，每场直播讲解的7、8款产品，都可以搭配出完整的穿搭，且加上同一款产品不同颜色的组合，可以搭配出的疗效趋近于无限多。
互动策略
一个观察是，直播间的互动主要是围绕在引导评论，对于点赞、停留、福袋的引导话术完全没有，作为背部帐号，这样的操作让人有些不理解。
基于穿搭的销售策略，直播间和用户的互动也都是围绕搭配展开的，比如在切款时，会给用户两个选择，不停地让用户评论选择展示那个款。同时，用户可以评论看指定搭配，让主播试穿。但实际上，直播间的互动数算不上多，好多用户都是沉静下单，也能看出直播间的用户大多都是老粉。
预约策略
在重要的大促直播之前，总部就会通过公众号进行预告，引导公众号粉丝预约总部直播，提高直播的观看数据。而线下店面一般还会构建陌陌群，分店店长、导购也会加上顾客陌陌，每次直播前，分店会借助私域资源进行直播的预热和转化。
02
打法背后的生意模式
到此，虽然关于哥弟视频号直播的打法拆解告一段落，但我们仍然有几个疑问：
1、为什么视频号直播的好多功能，例如福袋、企微名片、预约直播弹窗等都没有使用？
2、这类穿搭内容型的直播，成本一般很高，哥弟是怎样保证不巨亏的？
3、总部是靠哪些策略调动线下渠道配合直播，一起搭起直播矩阵的？
4、靠不打折不促销能够带出销量，背后的最关键的缘由是哪些？
为解开这种新的疑惑，我们跳出视频号直播外，开始更深一层对于哥弟生意模式的挖掘：
1、直播的一鱼多吃
第一个疑惑，随着我们在其他直播平台搜索“哥弟”关键词后豁然大悟，原先同样的一场样直播，哥弟的策略是多平台分发，即抖音、视频号、淘宝、快手、小程序等，起码5个渠道转播同一个画面。由于要保证所有平台直播内容的适配性，所以主播只留下了最基础的产品讲解，同时所有平台的产品排序相同，价钱、优惠机制均相同。
在现场配合上，每位平台均有小助理文字回复评论区互动信息、弹商品链接，主播重点回复视频号、抖音直播互动信息，所以用户端基本感知不到异常。
这些多渠道分发的打法背后，优劣势在那里，品牌会哪些会如此操作？
先来剖析优势，靠内容售卖的直播本身就重人力，目前单以视频号直播来看，哥弟分店的单场流量只有几百到两千个不等，尽管相比传统线下流量要大，但大部份分店最终的销售产出是较低的。若果只趴在一个渠道，恐怕一周就要亏掉一家店。那怎么将本提效？最直接的方式就是将同一场直播在抖音、快手等多个渠道分发，人力成本不变，流量却可以翻番，这是站在品牌和店面来看，最划得来的直播策略。
另外关于劣势，首先这些多平台分发的模式站在平台角度来说是不倡导的；其次对于用户来说，假如主播兼具不过来多平台的用户互动问题，或出现显著话术“串台”，对于用户的体验是大打折扣的。但总体来看，对于哥弟当下阶段这些模式的优势是小于劣势的。
我们顺带观察了下同是服饰行业的歌莉娅，发觉同样这么。这些模式核心要解决的问题是，在多平台分发的同时，要兼具到重要渠道的用户体验。这一点上，歌莉娅相对做得比较好，会在不同平台直播间的贴片上做分辨。在视频号渠道会单独降低引导添加福利官的信息，同时配合弹企微名片链接引流用户到私域。
2、线下渠道的管理
一场直播的成本可以通过多渠道分发，获取更多流量，摊平单个用户成交的成本，那哥弟直播矩阵搭建的成本又是怎样控制的？
我们接着对哥弟的线下渠道进行了挖掘，发觉对于矩阵搭建的成本，他做了三方面的扶植：
首先在渠道的管理动员上，对于加盟商的筛选就有别于其他同行，不优先以财力作为衡量标准，而会进行一系列考察，选择同品牌有共同理念、有冲劲的年青人来作为加盟商，以求实现加盟商和品牌的共同成长。同时，不授权区域代理也是他能实现渠道健康发展的重要诱因，哥弟采用的是单店加盟的模式，这能保证总部对每一个店面的开办进行严格把控，也让他动员渠道的成本较低。
其次，对于导购的能力培养也是迅速搭起直播矩阵的关键。在线下店面的日常工作中，店面还会培训导购的穿搭审美，给客人穿搭建议指导，所以从线下转入线上销售，导购是不缺讲解内容的，对于产品的卖点了解和穿搭组合足以支持起整场直播，这也大大增加了店面主播培养的成本。
最后，总部也解决了店面的库存及发货问题，所有线下店面的销售订单，都可以从上海总仓统一发货，降低了店面处理订单的工作量，只对直播结果负责。
到这儿，哥弟每场直播和矩阵搭建的成本都得到了挺好的控制，剩下的只要做好卖货转化才能保证最终效益的产出。而他的策略是出了名的「不打折不促销」，究竟那里来的胆气？直播间用户吃这一套吗？
3、内容式直播的转化策略
沿着往下挖，我们发觉「不打折不促销」也不是哥弟卖货核心策略，而是自然结果。打折促销的目的是哪些？是清库存，那做好库存和供应链管理，让无库存可清，自然也不须要打折涨价。
按照督查的深入，我们发觉了哥弟在库存管理上的三个方式：
第一，适时、适量、适款。总部会给分店制订要求，在规定的时间内把相应的样式卖到要求的数目，要晓得服饰最怕过季，所以这就要求导购必须在换季之前完成当季校服的销售指标，防止在换季时库存积压；
第二，导购不衡量商品。换句话说，就是要求导购根据总部、门店指定的主推款来进行销售，不能按照个人喜好来选择卖哪些，虽然导购个人不喜欢的款式，也会有客人乐意为它埋单；
第三，断色断码款的销售。对于服饰行业来说，断色断码很难处理，一般会打折清货，但哥弟却不这样觉得，断色断码款只是暂时没有匹配到合适的客户并不是买不掉，所以导购会通过穿搭组合，来主动匹配适宜这件衬衫的客人，完成销售。
到这儿，哥弟不打折不促销也能卖出去货的秘密，相信你也发觉了，那就是帮客人做穿搭建议，让每件衣物匹配到合适的客人。
在线下，店面导购基于对产品和客户需求的了解，作出搭配建议，完成连带销售。在小红书上也能看见用户对于哥弟导购的评价：
“他们的用处在于，你去试一条冬天的衣服，他会从里到外，把衣服，衣服，衣服，头饰，帽子，鞋，礼帽，都给你配得乖乖的。最后我都是成套成套的买走。并且买回去还很愉快。”
“感觉六年前我妈去买就是这样的服务，见了他家SA才会懂哪些称作被服务，绝对没有网上吐槽SA这些，但是她们SA搭配是有点造诣的，否则也不可能让人成套买走。”
在线上，穿搭也成为了哥弟区别于其他同行的销售策略，做内容式直播，而不是狂吼式直播。
即使每场直播上架商品多达8、90款，但全天实际讲解的商品只有8款左右，包含了上衣、马甲、打底衫、裤子、裙装、鞋子等，基本都为各品类下的热卖款，可以搭配出完整的一套穿搭。
同时，一款产品又有不同的颜色SKU，可以组合搭配出的疗效趋近于无限多。主播也会按照用户的评论，展示不同的穿搭疗效，甚至在展示完后，团队还有一句标语：“整套搭配，逼格翻番”。
相比呼喊式售卖和靠穿搭的内容式售卖来看的话，呼喊式售卖，核心是靠渠道的产品的价钱机制，只要领到最优价、最大让利力度，产品才能卖得动，主播在其中的影响诱因较少。如同交个同学直播间的主播也开玩笑：“有些商品的价钱机制足够有优势，就是放条狗来播，也都能卖那么多。”
而靠穿搭的内容式直播，核心是靠主播自己的审美和内容能力，哪些马甲搭哪些打底衫好看又适宜直播间的大多数用户，须要主播对产品有了解且有足够多次搭配积累出来经验。哥弟的优势就在于原先线下就是这样做的，现今只不过是迁往了线上，对于培养主播的成本并没有降低，甚至由原先的三天一个导购服务几十个用户，到如今一场直播一个导购可以服务成百上千个用户，效率大大提高。
4、视频号直播的适销对路
挖到这，我们回过头来看，哥弟的内容式直播能在视频号吃的通的一个重要前提，就是用户画像与视频号盘面人群的适销对路。
哥弟在布局线上之前，线下就早已经营了多年，分店覆盖全省范围内的一二三四线城市，早已靠品质和服务构建起了口碑，固定的消费人群是30岁以上男性，这部份群体消费实力不可轻忽。
再看目前视频号直播销量前3的品类，分别是服装家装、食品生鲜、个护美妆，占比最大的就是服装类；而视频号的第一用户也以40-55岁男性为主，在直播间下单的用户中，超过76%也是男性用户。哥弟的目标用户与目前视频号直播的用户群体匹配度十分高。
以哥弟视频号直播来说，老用户成交占比很高，达到70%左右，可见用户黏性特别好，带来的复购也十分高。通过这部份私域用户的成交，撬动了公域流量步入直播间，也正好由于品牌调性与公域盘面流量的匹配，涌向直播间的公域流量转化情况也相对较好。
5、微信生态链路的搭建
最后，我们再复盘下哥弟在围绕陌陌生态的触点建设，在第一部份的拆解中有提及，目前总部在陌陌生态内的所有营运动作都是围绕公众号展开，并没有加入企业陌陌来承接流量，但后续搭建围绕视频号+企业陌陌的营运体系将是值得探求的重头戏，我们逐个来看：
企微的搭建
据观察，哥弟的企微号的营运也还在搭建阶段，与各个触点之间的联动也比较弱，添加后话术可以看出，社群等相关服务还在规划中，只有同学圈在日更穿搭相关内容。
若果将企微和直播打通营运，相信直播间公域流量的沉淀和私域流量的导出就会更流畅，带来的销售增量也十分可观。
具体来说，可以发挥品牌的穿搭基因，塑造出哥弟搭配师的IP，围绕用户个性化的需求进行搭配服务，在直播间做不到的1对1咨询，可以在企微中完成；在企微中用户看不到的上身展示，可以导流到直播间内进行转化，将流量一直紧握在自己手中。
虽然目前来看，哥弟做穿搭IP是有内容基础的，在小红书上搜索“哥弟”相关帐号都会发觉，有好多线下店长、导购做上去的哥弟穿搭师的帐号，而总部目前须要做的就是把围绕企微的私域体系真正营运上去。
社群的搭建
官方总部的社群也还在规划之中。社群的玩法也可以参考同是服饰行业的歌莉娅，不仅将同学圈目前的穿搭内容直接复用到社群中，还可以结合问题互动、直播预约、福利通知等玩法，将内容的借助效率发挥到更大，也让用户有同频交流的渠道，形成更多转化成交的机会。
直播预约玩法
其实在哥弟的线下店面一般还会构建陌陌群，分店店长、导购也会加上顾客陌陌，在每次直播前进行宣发预热。但在官方自己的直播间中并没有做太多私域营运，惟一能看见的预约渠道就是公众号的推文漏出，目前没有充分借助预约玩法来进行预热引流。
这一点虽然完全可以通过营运和工具填补上，预约用户作为精准的目标用户，对于一场直播的各项数据贡献都是占了大头。一方面可以从直播前的私域宣发、直播中的预约弹窗入手建立，同样可以参考歌莉娅，将预约和让利券进行结合，通过企微1对1来引导用户预约；
另一方面可以利用预约裂变工具让精准流量提早锁定直播，我们目前正公测这款自研工具。可以透漏的一组数据是，在某背部孕婴品牌使用后，预约人数相比往年直播翻了4倍左右，播出前半小时实时在线人数冲破历史记录，用户逗留时长从1分钟提高到4分钟，对于直播疗效的推动特别显著。
（上图为零一自研预约裂变工具用户路径图）
03
拆解观点
直播如同私域一样，做得好只是一种结果呈现，取胜的核心在于企业原先的生意模式是哪些样。
假如拆解在第一部份结束就停止，那我们听到这个案例做得好的地方、差的地方，也只是他在视频号直播持续一年多探求后，抉择的一个结果。直接用来照着抄，肯定会和自己原先的直播模式、策略形成冲突。那时，你可能会发出一个疑惑，为何同样的玩法、内容，为何自己照做就成不了呢？
这个疑惑随着再往下多挖一层，到了第二部份你才会发觉，私域和直播为何同一套玩法，不同的企业做下来的呈现形式会完全不同。如同同样是社群，为何瑞幸奶茶只要机器人每晚发发券才能成，为何百果园必需要投入店长的人力来维护营运，背后的关键就是先前生意模式的差别。
如同百果园的定位是服务高质量家庭消费者，即使产品贵但保品质重服务，要持续加强高品质的品牌心智，那机器人是违反“服务”初衷的，社群也就必需要店长来维护，其实，人工带来的效益也是才能把人力成本覆盖掉的；
而瑞幸奶茶用机器人来做社群营运，核心是品牌早已有足够强的竞争壁垒，只是须要一个更高效率的出货口，让更多的人群形成消费就可以。批量化的机器人分发效率足够高，成本又足够低，自然就成了最匹配的社群营运模式。
你看，不论直播还是私域，最终能决定常年获胜的关键，在于企业起初线下的生意模式就抢占了优胜位，迁移到线上后结合工具玩法让经营能力得到充分释放。
所以当你再见到一场品牌直播做得十分棒时，先不要着急抄直播间内具体的策略打法，要先回过头来看一看，从他先前的生意模式上你能抄到些哪些。这一点，不能本末倒置。
