这是出刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1084 期
* 全文 2678 字，阅读需 8 分钟
随着电商在快手生态中的地位越来越重要，各路主播的「销售奇迹」纷至沓来。我们在惊讶之余，不免会发出一些疑惑：他们是怎么做到的？他们的成功之路能够复制？
其实，所有的成功并非碰巧，方法也总有迹可循。本文将对卖货方法进行总结，分为6个步骤，20个方法，让更多主播才能知己知彼，各取所长，取得更好的带货成绩。
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把听众留在你的直播间
主播的状态和表现、直播间的气氛等，都会影响听众的「初体验」。当听众步入你的直播间，如何第一时间捉住她们的眼珠并留住她们？
①亢奋的状态：快手卖货主播一般须要保持一个十分兴奋的状态，用激情感染、吸引顾客多留几分钟，更利于卖货。优秀主播一分钟要说 300 字以上，信息量很大，有的主播都会戴着麦和粉丝多次互动。
②人和物的配合：卖货成绩好的直播间内，会有 3-5 个主播相互配合，你一言，我一语，把直播气氛搞得很火爆，给顾客一种「充实紧凑」感。另外，也可以在直播间背景上多花心思，利用视觉剌激用户好奇心，比如设计大促销背景海报，还可以把产品摆放得很壮丽，营造一种类似「商场疯抢」的觉得。
③发福利：在直播过程中发福利，例如附赠礼物等，也是吸引听众的形式。为防止有听众薅羊绒，福利可以分散时间领取，增加逗留时间。观众逗留时间越长，越有可能形成消费。
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信息有效传达
一个优秀的主播，首先要解决消费者「买哪些」的问题。直播的目的是卖货，所以主播在直播过程中会充分释放产品信息，在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、尺码、材质、性能、市场时尚和趋势等。
在这个过程中，可以借助小助理进行配合展示。比如，讲到尺码的时侯，可以掏出尺码牌，甚至可以找不同的名模对同一款服饰进行展示，作为「参照物」。
△ 商品展示
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利用顾客心理
刺激订购欲望
解决了「买哪些」，消费者还须要一个可以帮助她们作出订购决策的根据，即「为什么买」。直播卖货被人称为「会开口的货架」，主播作为新方式的销售员，消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位，都可以直接影响带货结果。
1. 从众心理
当人们在做选择时，很容易遭到群体行为的影响，「和别人选得一样」，会使其心理上获得一种「安全感」。优秀的快手主播们会借助顾客的从众心理进行推销，客户订购势能强劲。
他们常常会这样说：
这件外套，全网早已卖出了 3 万件了
这款产品现今是日本东大门最火的
这款衣服，我的直播间早已卖了 15000 单
主播会在销售语中植入才能引起从众心理的关键词，例如「明星都在用」「全网销量火热」，也会告知顾客目前早已卖出的销量，让顾客相信自己的选择。另外，有的主播都会将其他顾客下单的提示音在直播间内播放，背景音频繁提示「你有一个新的有赞订单」，打造真实的下单气氛，更容易引起从众效应。这样一来，在直播间观望的粉丝积极性也被充分调动上去。
2. 提出痛点并解决
找到顾客的痛点，创造顾客的须要。直播过程中主播们会提出痛点，并把对应的痛点放大，让听众 「对号入座」，产生需求。而后逐渐引入产品，着重描述产品是怎样解决这种痛点的，并在言语上给以顾客一种美好的想像空间。例如：
「脚胖腿胖的就穿这个，这款颜色、版型真的十分修身」
「如果你身上有XXX问题，用这款就可以解决」
3. 价格剌激，引发捡漏心理
有一种「亏」是让听众认为你卖亏了。
① 降价剌激: 买到就是赚到
「价格不能再低了，我们早已亏本了」
「我们都没卖过这个价位，老板疯了」
「这次直播比先前还实惠了10块钱」
②涨价剌激: 得赶快买，不买就降价了
「这批售完我们得马上降价」
③价格对比剌激: 在这家买是最划算的
「这款拿货价钱确实太贵了，商场上面都卖480」
「真的没人比我们更实惠了」
④ 捡漏心理: 商家是在为我谋福利
「这款我们不挣钱，我一点都不想给你们带，现在存粹是为了冲销量，纯属给粉丝带货、发福利」
「今天全是历史最低价钱，我们店家在打赛事，你明天买能少花好多钱」
有些主播在谈到价位的时侯，会重视真实场景的营造沟通。比如：「厂家这个时间点早已睡了，我们老总打了很久的电话才打通，这才又给我们加了500件，但这个价钱没有了。」又或则，卖货过程中其他主播在门口竭力劝说，「你真的不能卖这个价钱，我们早已亏了！」让听众形成一种捡漏心中，进而促使转化。
4. 饥饿营销
让听众的感性击败理智。
「今天我就给大家300件，最后一分钟，卖完了就再没有了」
「一上架顿时就秒了，现在早已卖了800双，只有1000双」
「工厂做不下来了，最后一批了，一个颜色只有200件」
卖货过程中，还隐藏了一个「小心机」——主播不会一次将所有商品秒光，比如，一次有5000件商品，一次仅拿出来1000件做秒杀。为什么这样设计？其一，短时间内秒光，更显直播间火热；其二，少量更容易引起用户「争抢」。
当「数量有限」「过时不候」「瞬间秒光」「最后一批」这些词频繁步入听众的眼睛，会充分调动她们「抢购」的态度。在火爆的疯抢风潮背后，观众甚少有时间考虑「这个东西对我有没有用，我是不是真的须要」，更优先想的是「现在我不能错过」，当感性击败理智，下单便是自然而然的行为。
5. 塑造专家形象
消费者常常很容易相信这些更专业的人，会时常参考「专家」及「KOL」的推荐，一个「专家」的人设，会帮助你更好地卖货。在直播间内，「专家」提供的「知识型 」「有价值」的内容会更容易留住听众，如果主播提供的建议是 「有指导性意义 」的，并能对粉丝的疑惑和害怕，做出专业的解答，关注消费者须要哪些，适合哪些，值得信任的形象都会渐渐产生。当粉丝产生对「专家」的认同和信赖以后，「货比三家」的现象都会不复存在。
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打消顾客下单前的担忧
有的听众，会在下单前有所怀疑和疑虑。有经验的主播，会在消费者犹豫不决的时侯，直接点出可能出现的疑虑并给出解决方案，比如产品质量、售后、价格问题等。
针对产品的安全问题，他们会用类比「婴儿都能用」,关于售后问题她们会说「30天包退，觉得不值，你随时都可以跟我退」。还会对产品的质量作出承诺，让顾客听到你对产品的信心，「这款打底裤，就算上面的绒起毛了，你也可以来找我！」，针对价位疑虑，「这是最低价，我们不会涨价了」，另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是构建产品信任背书的好办法。
当消费者放下疑虑，便会立刻下单。
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促单
在卖货过程中，促单，是临门一脚。
1. 利用互动，刺激下单：
让顾客参与杀价，号召听众点击小红心。例如：「左上角小红心点到100W，我马上改价钱到59，点到200W，我减到49」。为什么店家自己不主动涨价，而是让听众参与进来？
这样除了可以活跃直播氛围，利用互动降低听众的留驻时间，还能增强转化率，毕竟这是消费者自己通过「努力」得到的优价，会有一种「赚到了」和「得到回报」的觉得。
2. 流程教学，做好步骤分拆，频繁引导促单
不关注下单流程的主播不是一个好「销售」。主播们在直播间内,会频繁讲解下单流程，从顾客的角度出发，出于3个目的：第一，排除顾客因操作不熟悉导致的订单流失 ；第二，引导下单行动，推动观望中的顾客下单；第三，避免顾客因直播的节奏过快，而错过心仪的产品。
一场直播中太热闹，难免有听众会沉溺其中，忘记下单，所以过程中主播和小助理会频繁的提醒，「小黄车」「下单」「拼手速」便成了卖货直播间最高频的几个词。「点击下方购物小黄车，小黄车里直接下单就可以了」，主播们会频繁告知听众商品的位置，减少操作步骤，进行促单，「小黄车1号链接、包邮到家，有喜欢的大家如今就去拍」。
在2-3小时的直播中，会有多个产品上架，每个产品「露脸」的时间有限。主播们想要做到「雨露均沾」，就须要在合适的时间进行「临门一脚」——促单，以帮助顾客快速完成最后一步的订购，带货自然水到渠成。
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留存和复购
想要做好存留和复购，除了产品才能经得起考验之外，也须要讲求技巧，与粉丝产生一种「买卖」默契。
1. 提前预告：在直播间内提早进行新款预告、福利预告，利用听众对新款、福利的期盼，不仅能提早为下一场直播引流，还能推动下一轮选购。
2. 打造几个新品：将店内低客单价、高性价比的特色产品，打造为新品。因这种产品实惠且质量好、稀缺性高，观众常常更容易「拔草」， 以「真正的便宜」征服粉丝，得到粉丝的信任以后，做存留和复购常常更为容易。
3. 养成固定习惯：主播一般讲时间定在粉丝较为活跃的午间，晚上播出，直播的时间固定，让粉丝养成观看直播、等待直播的习惯。还可以定期给粉丝发福利，增加粉丝步入直播间的频度。
4. 建立粉丝群：商家可以在发货时，在产品包装中附上粉丝群二维码。专人维护此群，定期发福利、解答粉丝问题、收集粉丝的需求，维护粉丝的黏性。
其实，快手主播卖货的方式远远不止这种。主播们在产品理解、氛围营造、销售方法、客户心理等方面的方法和经验还在不断递进，我们相信，未来还将会有更多优秀的带货主播出现。
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The End
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