在前段时间新榜、快手、有赞联合推出的“玩转快手“短视频直播公开课中，星罗联合创始人薛原做了有关”快手直播的人堆场逻辑“的分享。这场分享干货满满，我们将其精简提炼，把最精华的部份分享给你们。
以下是薛原老师分享的精华，请欣赏。
01
（1）快手人数庞大，用户粘度高
与其他平台进行比较，能发觉快手上有特别多的草根偶像，像如仍然宣传自己是农户的母亲的辛巴。他们草根出身，跟所有人一样都是普通人，在其他平台用户关注的可能是你的内容，而在快手用户更关注的可能是你这个人。因为喜欢这个人，所以继续看他的内容。
（2）电商导购角色（节点）发生了改变，从B-C弄成了B-小B-C
过去，用户打开电商APP还会做搜索动作，很多电商app之前有超过40%的流量或是销售额是来源于搜索。而如今在快手，很多人是看昨天主播卖么，我就会去买哪些，他们之间有信任，觉得主播早已帮我筛选过了，这儿的东西就是又好又实惠。
很多店面老板娘、做内容起家的人或是粉丝粘度很高的人，都可以尝试在快手上卖货。只要有流量就可以去卖货，电商的节点已然发生了改变，从谁有货谁开店弄成了谁有流量谁卖货。
（3）人货匹配+人人匹配
过去，一直在讲快手的人货匹配。看这个达人的人设是哪些样子的，就让他卖什么样的货。但如今是看这个人背后的粉丝是什么样的，然后决定让他卖什么样的货，这就是人跟人的匹配。
就像做直播跟老铁聊天，不是主播想聊哪些就聊哪些，而是要看老铁想听哪些对哪些感兴趣，才会聊哪些。
（4）粉丝&货+创作者&粉丝
粉丝跟货的关系，就像创作者跟粉丝的关系。创作者之所以跟粉丝能有粘度，也是由于她们之间是半熟人的关系。通过直播双方每晚都碰面每晚都互动，这如同搬去一栋楼的邻居一样。
（5）品牌和店家一般来说就是两个需求：种草和带货
种草是希望有更多的人听到我，带货是希望货卖得更多。种草带货分别代表了店家和品牌的两个最根本的诉求。
种草要做到润物细无声，让人潜移默化的晓得自己的品牌。过去品牌会投给大媒体或则扶梯广告之类的，因为晓得这儿有大流量，所以去投。但是有没有转化是不清楚的，只能看通盘的销售额。
现在品牌和店家会更精明一些，全部线上化后更容易搜集数据判定疗效。比如在快手上搜索花西子，会听到跟花西子相关的各种视频，妆教也好试色也好，数量十分大。有了足够的爆光后，再加上创作者本身跟粉丝之间的信任度，就能在品牌上得到一定的转化。这就是品牌为何要在快手做的重要诱因。
（6）关于直播带货：品类缔造形态
从今年开始李佳琦很火，被称为“口红一姐”。那李佳琦为何会靠唇膏火起来？是因为在直播这样一个直观的场合下，口红是天然就容易抒发的形态，能十分容易得看见唇膏的颜色玉质和光泽。可以说，是唇膏这个品类把李佳琦拱了上去缔造了他
那李佳琦带别的产品会不会火？答案是会，因为他如今早已有了流量，他的粉丝十分信任他。即使前段时间他的直播间有一些撞车风波，但粉丝们都十分维护他。粉丝跟李佳琦早已是强粘度的一种关系了。
（7）创作者&粉丝：半熟人关系
在公众号时代，展示的是让粉丝想要弄成的样子.比如时尚博主“黎贝卡的异想世界”，她的公众号展示的就是自己的潮流穿搭、房间里精致的装潢。粉丝看了会想：我也要弄成这样。
但如今好多快手号，展示的是“跟你们一样”。比如快手达人“大梅小镇”，她家搬去沿海地区，会拍摄有关赶海的内容，在直播的时侯会卖河鲜。她展示的就是一个普通人的生活日常，每天给家人煮饭、赶海，也有一些不顺心的事情，这不就是我们每个人如今的样子吗？所以如今在快手上见到的更多是创作者跟粉丝一种相对平等的状态。
（8）你是谁不重要，你的粉丝是谁才重要！
在品牌投放方面非常有敏感度的一些手机厂商们，去年找了中国四大顶流去做代言。这些厂商统一瞄准的都是女人用户，这些厂商不在乎代言人是男是女，在意的是你吸引了什么样的粉丝，目标是你的粉丝人群。
所以很多人打算在快手上做个号或则是打算去带货的时侯，要先思索自己想要挖掘什么样的人关注自己，这也是今后内容不打滑的一个重要诱因。
（9）从人出发：带哪些？品牌成就达人
关于带货有个传说：带货掉粉，不带吃土。
对于带货来说，确实可以在刚开始带一些高收入的商品，割一波豇豆，但割完的结果就是会掉粉。所以带货掉粉要看你带哪些货。现在越是大主播越乐意接品牌的商品，因为接完品牌的商品，她和粉丝就会认为有面子。粉丝不管大家是如何合作，她就晓得我关注的这个老铁能帮我把花王做到历史最低价，我就信她。所以，品牌是创作者做大后最核心的诉求。
（10）人人匹配：人设与品类标签匹配
想要决定带什么样的品类，要看自己的粉丝适宜什么样的商品。
比如有的达人会说：我是一个美女主播，那我应当带一些童装。
乍一看逻辑没问题，但她没有注意自己的粉丝主要都是女性，男粉会买男装吗？这个可能性是比较小的。
再举个反例，涂磊，他是知名主持人、奶爸、情感专家，很容易能够把他跟图书这个类目匹配。他之前带过《如何说 孩子才能听》这本书，达到百万GMV。图书是一个不太伤人设的品类，很安全，唯一要注意的是辨别盗版。
综合来看人人匹配，人设决定粉丝，粉丝决定最后变现能不能带出去货。有的人去做猎奇恶搞的段子，这类内容吸引来较多低年龄层粉丝，以18岁以下的中学生为主。再观察她们活跃时间，会发觉基本上活跃在下午六点到晚上十点，十点以后就渐渐不活跃了。为什么？因为父母喊他睡着去了。如果一个人连睡着时间都不自由，很大机率也没有哪些购买力，没有自由的钱去买东西。
（11）要带好货，要做哪些？
第一，对商品真实的抒发。
第二，直播十分钟，台下要练功。绝对不能在直播间磕磕绊绊，要不停的跟老铁们互动。
第三，理解：电商带货收入=10*广告收入。有的达人直接说不要坑位费，给纯佣，因为货都能卖出去。
第四，对创作者而言，不要由于一次带货失败，就否定一个品类。对店家而言，不要由于一次失败，就否定直播带货这件事。可能是人跟货不匹配，这个不匹配也可能是创作者的诱因，也可能是货本身的缘由、备货的诱因价钱协同的诱因等等。
02、答疑
（1）Q：普通人怎样从零做快手？
A:首先，可以借助快手的推进功能上热门；其次是要勤勉，快手上带货数据好的主播，有的能一个月播出26场以上，保证每晚更新一个视频。
（2）Q:直播带货选择那个品类有优势？
A:第一肯定是乳品，对乳品你们多少都是有基本概念的，主播不用过多去讲，如果有品牌带货疗效会更好。第二是标品，像如商场里常见的商品。反而不推荐做男装，因为男装在直播间退货货率十分高，粉丝在直播间看主播穿着非常漂亮冲动消费了，到手后又容易懊悔。除非你自己有货，是前店后厂的模式。
（3）Q：快手用户能接受的客总价上限大约是多少？
A:确实有很多带货主播在客单价上有限制，100元早已是比较高的价格了，100元以上可能服装类还可以，但其他的下单成本都会高了。毕竟9.9元买一个东西可能都不用过脑袋，买来以后不喜欢可能也不会退，但稍稍贵一点都会多想想。在直播间介绍一个东西三五分钟就过去了，粉丝稍为一思索一费时间，就到下一个产品了，当然也就不会买了。
（4）Q:跟香蕉栽种基地合作带货怎么样？
A:有很多人自己去带猕猴桃，但是没把这个品类做好。因为蔬菜本身就有坏果率，物流也有影响，在评分上天然就比其他品类要低。所以好多创作者不乐意带他人的香蕉，怕翻船。毕竟粉丝在收到不好的商品的时侯，会认为是达人的问题，不会管是谁供得货。
（5）Q:开始做直播带货应当注意哪几点？
A:第一是主播不要频繁换人；第二要同时做短视频，短视频是获取粉丝的一个形式，不断贡献内容；第三播出勤劳，时间长一点，一周至少要播出两三场
（6）Q:哪些行业更适宜做直播带货？
A:要看商品适不适合展示抒发。比如说卧室小家电，它是十分适宜直播带货的品类。在没有短视频的时侯去介绍一款卧室小家电，一大段一大段地讲它的功能，用户感知是十分少的，而直播短视频能够很直接的诠释它的功能。
或者是易耗品，复购率很高，也适宜直播带货。
（7）Q:童装适宜直播带货吗？
A:很多平台都不建议婴儿出镜，所以在展示女装的时侯表现力都比较弱，所以不推荐。
最后要指出的一点是，千万不要一上来就去割茴香，这样他人也能察觉到你是在割他茴香
