开香蕉财经（kaiboluocaijing）原创
作者 | 苏琦
编辑 | 金玙璠
“每个产品我都亲自掏腰包补助给你，我打算了200万，请你们千万不要放过我。”
“圆滚滚的肥仔华，第一次来抖音，全部做到五折，这就是我的诚心。”
6月8日，接近凌晨1点，华少完成了近7个小时的抖音带货直播首秀，七十多款产品，预估直播销售额为2149.7万元。
华少抖音直播首秀当日的抖音搜索广告位
在抖音平台上，不少人的兴趣还在“这是不是华少本人”，“这么胖，肯定不是华少本人”“假的华少吧，冒充的”等评论比比皆是。
不知华少在卖力吆喝之余，会不会感受到巨大的落差。一年之前，去年6月6日，华少在快手开启直播带货首秀，单场销售额达到1.74亿，超过了罗永浩的带货首秀成绩。在他的快手直播间，粉丝们都叫他“肥仔华”，为了那些“老铁”，他甚至把直播间更名为“肥仔华百货公司”。
如今，他仍然用这个名子在抖音播出，却少了几分默契。在解释了好几遍为何要叫肥仔华以后，他稍稍错愕了一下，改口称，以前在别的平台直播叫“肥仔华百货公司”，在这儿就叫“肥仔华百货”吧。
前天的直播，华少请到了浙江电视台主持人陈晶晶来做助播，两人配合非常默契，整个直播间“亢奋”的氛围仍然持续到凌晨一点两位主播下播。但与此相比，2000多万的GMV稍显平静。
在平台的扶植下，华少一路跌跌撞撞，好不容易有了快手背部名星带货主播的位置，为何在一年以后选择离开？在抖音直播间延续那套在快手的风格和打法，成绩会不会失利？这些问题，不论是直播间的听众还是外界都十分好奇。
华少抖音首秀，沿用快手套路
总的来看，华少卖力吆喝近7小时的抖音直播带货首秀，成绩不及预期。
为了此次首秀，华少为直播间打算了LV、Gucci鞋子等大额福利，单单补助到近乎五折的力度，同时还在抖音买下搜索广告位……种种细节都可见，他对这场首秀的“志在必得”。
华少直播间摆卖大牌福利产品当背景
当晚9:40左右，华少的直播间排在抖音带货榜第一名，且持续霸榜；罗永浩直播间浮动排在第四位。在同一时间段，华少的直播间听众为3.8万人，点赞数超371万；罗永浩直播间同时在线人数为1.5万人，点赞数81万多；带货榜排行第三的子安直播间同时在线人数为1.1万人，点赞数70多万。
从左到右依次为：罗永浩、子安、华少的直播间
而罗永浩粉丝数1785.5万，子安粉丝数374.5万，华少昨晚直播涨粉16万，目前粉丝数105万。粉丝差别这么悬殊的前提条件下，华少直播间昨晚的人气和点赞数都排在第一，刨除首秀助阵的影响诱因外，有业内人士剖析，华少进行了大力的直播间加热的辅助。
但从数据来看，华少这场直播的观看人次仅508万有余，上架71件商品，预估直播销售额为2149.7万元。和去年同期快手的成绩相比，相距甚远。
从快手转战而至的华少，也把他过去的玩法和话术仿效了这场抖音首秀上。最典型的一个玩法是“主播自掏腰包补助”、“假一赔十”。
以其直播间售卖的一款香奈儿山茶花洗面奶为例，上架后，华少会对比专柜价，“官方的价钱460块，对于想买洗面奶的人来说，预算是有一点超了，而且官方基本上不太会有折扣，很多宝宝们在买的时侯会认为有点心痛。我明天谈出来的价钱是379，降下来81块钱，但说实话我对自己的能力不是非常满意，所以每单我自己补助100元，卖279。”
华少当场直播几乎每款商品都是用这些方法进行带货。每上一款产品，工作人员就会喊“自掏腰包补助”。
按照华少的说法，当晚有200万补助预算。根据飞瓜数据，这款洗面奶共售出3256件，按每单100元的补助力度，单这一款洗面奶的补助就超过32万元。
图源 / 飞瓜数据
“假一赔十”也是华在直播间反复指出的话术。“别家都是假一罚三，我是假一赔十，支持专柜验货。”说罢，他反复拿起正品承诺书，强调自己没有说谎。
华少直播间出示大牌正品承诺书
据悉，近日，快手电商即将上线“小店信任卡”，用户打开快手步入任一卖货直播间即可查看，其中一项权益就是假一赔十。而点开任一一个正在卖货的抖音直播间，点开商品详情页，显示的仍然是假一赔三。
“他的这套直播方式还挺‘快手’的，一直在说优价和福利，没有哪些产品介绍。”直播电商行业资深从业者博阳称，不过现今抖音上几位腹部带货主播也是类似风格，产品的干货信息少，核心还是通过优价来“以货带人”。
这是最省事的办法，说产品功能、成分、优势，容易出问题，“有些话术可能不被品牌方认可，或是触发直播间的违法词，或是让消费者觉得是夸大宣传，第一场最安全的打法，就是比价位。”博阳称。
主播的知名度、直播时的状态、团队的配合、商品的吸引力，都对成交额结果有很大的影响。一家专注抖音平台的MCN机构负责人周怡觉得，从华少这次直播来看，抖音平台的扶植也起到了一定的作用，如果没有平台的帮忙，华少很难集齐这么多大牌产品，这是几方共同努力且想见到的结果。
华少当场的带货选品有华为手机、雅诗兰黛小棕瓶、SK-II精华等高客总价品牌，拉高GMV数据；也有抽纸、洗衣液、小龙虾等大众实惠型产品引流；更有总价高于20元的福利产品，冲击销量。
图源 / 飞瓜数据
火于快手、转战抖音，为什么？
大多数人对华少的印象，还是一个被快手扶植上去的大主播。
从时间线来看，去年6月6日，华少在“快手616品质购物节”进行首场直播，5个小时内，观看人数超千万，单场销售额破1.74亿元，成绩远超此次抖音首秀。
一年前的1.74亿GMV，即使放在明天来看，依旧是一个很高的数字。自带话题度的罗永浩，首秀的成交数字也不过1.1亿。
华少的成绩背后，离不开官方的扶植。直播中，华少连麦辛巴夫人初瑞雪，与名星马天宇共同卖货，一款美的空调成交额破5588万，两款华为手机也分别破了4000万。
随后6月11日，华少亮相丁磊的“网易严选”快手直播间，和辛巴大师父蛋蛋联手带货，累计GMV超7200万元，累计观看人数超过1600万。
场场数据亮眼，华少在表现出极强控场能力的同时，也在听众面前“混了个脸熟”。顺应粉丝在直播间对其长胖的嘲讽，华少将直播间命名为“肥仔华百货公司”，还举办了开张仪式，邀请名星来其直播间剪彩。
实际上，华少快手帐号目前粉丝数超过934万，账号名称还是“华少（316超级宠粉节）”。今年这场“宠粉节”直播超过10个小时，据统计，全场GMV超795万，冲到了当日快手卖货总榜第五名。
纵观华少在快手的成长路径，有业内人士透漏，快手对华少的补助和扶植力度，真的十分高。但距离宠粉节不过3个月，华少就去了抖音，开启另一个江湖的直播首秀，难怪外界纷纷揣测此举背后的深意。
周怡猜想其中缘由：“华少团队可能看见了抖音直播的价值，或者是经过一年时间，发现自己在快手的想像空间没有这么大了，需要换个平台发展。”
从飞瓜数据显示的结果来看，华少在快手上近90天的平均客单价为93.56元，在抖音的客单价为172元；其快手粉丝最喜欢的商品品类是小吃饮料和日用百货，而在抖音粉丝转化率最高的品类是小吃饮料和化妆。
而据知情人士透漏，“肥仔华百货公司”今年已与诸多背部美妆品牌达成战略合作。华少还给自己定了一个“美妆带货目标销售额10亿以上”的小目标，这个类目和这个数字，或许也直接促使了华少转战抖音。
但博阳觉得，华少在抖音直播的数据还须要常年验证。不可证实的是，抖音更适宜做投放，把更多用户吸引到直播间以后进行带货。“随着大主播在快手的粉丝趋向稳定，抖音的DAU更高，无法天天播出积累粉丝和树立人设的名星，选择在抖音买量带货，想象空间应当更大，而在快手，想用如此直接的方法花钱买到相对精准的用户是十分难的。”
周怡持相同想法，她表示，快手更擅长做私域流量，粉丝对主播个人忠诚度高，但很难给用户加兴趣标签；在抖音，看作品的用户更多。“通过用户看某类视频的完播率高，能剖析出更为细节、复杂的用户标签，用以投放，抓到的用户也更为精准。”
双平台发展，是名星直播的大势所趋
如果把直播电商比喻成一个牌局，薇娅、李佳琦、罗永浩、辛巴各占一角，目前牌桌上的大主播中，抖音仍然稍显劣势，周怡觉得，抖音电商须要典范案例来充实自己。
而在腹部主持人群体里，直播带货目前惟一还没有触达的就是何炅，谢娜、汪涵均已入场淘宝直播，华少自从涉足快手以来，凭借国民辨识度和极强的控场能力，迅速成长为腹部主播，被平台争抢在所难免。在周怡看来，“华少或许是抖音目前很须要的主播”。
但不少受访者一致觉得，不要为“华少转战抖音”添加过多剖析。
华少代表的名星主播，对于平台来说，地位并不等同于真正意义上的带货大主播，更多是起到一个典范案例的作用。有受访者类比，如果哪天辛巴或辛巴的师父去了抖音，那才是一个标志性风波。
“罗永浩直播间目前几乎弄成了日播，每天稳定输出，终于弄成抖音背部。华少之前在快手一个月播一次，有时候甚至一季度播一次，两者不可相比。”博阳称，两人对于平台来说，意义不一样，而且，华少在抖音能够持续带货，还有待观望。
他对开草莓财经剖析，未来的趋势有可能是，除了签约独家平台外，达人在双平台都有帐号，扩展自己的流量池。据了解，谦寻也会让旗下的肩膀主播，到快手、抖音平台发展，或直接签约一些快手或抖音达人。
实际上，明星王耀庆就是一个双平台发展的反例。
王耀庆早在2019年12月进驻抖音，2020年7月7日才即将入驻快手。但没想到，他精英知性表皮下，一颗有趣会玩爱逗趣的灵魂，在快手更受喜爱，积累了1032.9万粉丝，足足超出抖音粉丝的一倍，被粉丝亲切称为“国民岳父”。
王耀庆快手（左图）、抖音（右图）粉丝数相差甚远
近期的王耀庆也把直播重心放到了抖音上。根据飞瓜数据，过去90天，王耀庆在快手直播带货3场，销量为18万，预估销售额超1908万。同期，他在抖音直播带货6场，预估销售额达2432.7万。
对于达人而言，转战新平台或则双平台发展，难度不比单平台涨粉变现的压力小。尤其目前的名星直播都逃过“平台不推就卖不动货”的魔咒，很多名星主播都开始双平台发展，争取领到多平台的扶植。
有一部分人出逃快手，意味着势必有另一部分人入驻快手。快手手握超过3亿DAU，且私域流量的玩法，也很适宜强人格化的主播、强粉丝营运的主播和品牌商。
退一步来讲，抖音和快手仍然享有相同的机会。博阳总结，“没有谁好谁坏，只有适不适宜”。对于会玩私域流量的主播来说，快手一定是首选；对于这些会玩套路的达人来说，抖音相对而言，更容易通过投流达到疗效。
*题图来源于视觉中国。应受访者要求，文中周怡、博阳为化名。
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