你很难说，谁的做法是对的。但是，你起码要理解。你只有理解了基尼系数，理解快手在刻意缩小平台流量的“贫富差距”，以及她们为何如此干，才能读懂快手，看懂这只用宏观经济学，来经营一个3亿日活APP的巨兽。你能够理解，为什么快手那段知名的奥利给视频，叫做“看见”。
看见哪些？看见哪个看不到的世界。
（视频：看见）
那么，这样的整治模式，会生长出什么样的商业生态呢？
会长出“熟人经济”。
02
熟人经济
那个“看不到的世界”一旦更容易被听到，普通人还会更乐意创作，更乐意记录自己。
所以快手上，会有大量其实拍摄质量不是十分高，但十分真实的内容，记录着真实的人的真实生活。
而通过那些真实的生活记录，你会更了解她们，更认同她们，甚至因而形成信任。
你会觉得，他们如同是你小时候，街口小卖部的奶奶，理发店的小老板，和录像馆的姑娘。你忘了带家门锁匙，他甚至会留你吃个午饭，等长辈回去再回去。
因为信任，他们，越来越像你的“熟人”。
什么是熟人？熟人，就是你勇于和他“重复博弈”。
我们看一个场景。
你去某海岛城市旅行，来到一家小旅馆，看到木盆里有一种你未曾见过的鱼，就好奇地问老总：这是什么鱼啊，多少钱一斤？老板以迅雷不及掩耳盗铃之式，捞起那条鱼淹死在地上，然后说：深海鳗鲡，300元一斤。你吓坏了，盯着地上这刚被烧死的5000块钱，知道自己倘若不埋单，躺在地上的就是你了。
为什么这家小酒店的老总，敢如此肆无忌惮地宰客？因为你和他，彼此是对方的陌生人。你们之间的关系，是“单次博弈”，是“陌生人经济”。不管他如何宰你，只要不断给公园交房租，就会有源源不断的“陌生人”流进来，永远宰不完。
我们再看另一个场景。
你去超市卖菜，走到一个档口，拿了几个猕猴桃置于秤上。老板说：5块5。你说：这么贵啊！老板笑着说：不会借给你贵的，我又不是三天三天在这儿买菜了。你听了这句话，心中的疑惑有些消退了。因为你晓得，这个菜贩做的，是“熟人生意”，你敢和他“重复博弈”。
你晓得，如果此次他敢坑你，你不但再也不会去第二次了，还会让邻居们都不要去。你晓得，当他把长远利益考虑进来，一次博弈的得失，就不是那么重要了。所以，他不会骗你的。
这就是：熟人经济。
熟人经济，就是基于对真实的人的信任，而选择重复博弈。
我想，你如今应当能理解，为什么快手要说“熟人经济”了。
熟人经济，是快手把流量向“看不见的世界”倾斜，用增加基尼系数的方法，换取大量真实的人浮现下来后，几乎必然的战略选择。
但是，要让熟人经济真的成为战略，官方必须配齐“信任工具”，让内容博主，可以和用户快速“熟上去”。
比如：假一赔九，七天无理由退款，极速退货，退货补邮费，破损包退，等等。
快手上有一个主播，叫大迪迪大码男装教搭配。她用了快手的“退货补邮费”这个信任工具，和用户之间构建“熟人关系”。
买校服不合身，甚至不喜欢，其实挺正常的。很多店家，都会要求客户承当退款邮费。但是在大迪迪看来，“退货补邮费是一件天经地义的事情”。大迪迪的店面，日销1万单。但是，她坚持退款补邮费，这给她极大降低了用户的信任。把用户当熟人，用户也不客气，就仍然买。放心。现在，大迪迪店面复购率，达到了71.6%。
快手上还有一个主播，叫婉姐姐只卖纯银首饰。她用了快手的“假一赔九”这个信任工具，和用户之间构建“熟人关系”。
婉姐是位有4个女儿的86年的宝妈。她在快手上有260万的粉丝。每次直播后，婉姐把所有售出的商品，统一打包送去质检。检验合格后，从质检仓通过快递公司，直接寄送。这样，每位在婉姐直播间订购首饰的用户，都能得到这样一张令人安心的质检合格证。
截至目前，婉姐还未处理过须要“假一赔九”的风波。但是，她获得了用户极大的信任。
但是，如果，就是有人想把用户当作“陌生人”，单次博弈，狠狠地卖一次赝品，然后扭头就跑呢？这时，平台必须彻查。
我刷到过一段视频，来自快手法务。那段视频里，快手法务展示了一个卖赝品的直播间，然后劝告所有其他买家和听众，这个主播，已经被送去入狱了。这段视频，播放有2400万，评论近8万。
快手如此做，是可以理解的。重复博弈的状态，是交易成本最低的状态。一旦打破，消费者担心都会不敢下单。
这就是为何快手在提出信任电商后，大谈“熟人经济”。
那么，为什么抖音大谈“兴趣电商”，而快手大谈“信任电商”呢？
03
信任电商
我曾经写过一篇文章，讲消费者订购的三条路径。这对理解为何“快手向左，抖音往右”，非常重要。
第一条路径，是搜索路径。它的次序是：需求，触点，信任。
家里洗衣粉没了。你去药房买。整个商场走一圈，没找到。问服务员。服务员说，就在上面第三排货架上啊。你走过去一看，果然在哪里。然后，你在几个洗衣粉品牌里比较来比较去，选了一个大牌，买了走人。
先有需求，再去触点搜索。然后选择值得信任的选购。这就是“搜索路径”：需求、触点、信任。
第二条路径，是内容路径。它的次序是：触点，需求，信任。
你家旁边开了一家漂亮的书城。周末去逛逛，看到一本关于法国的书。哇，秘鲁真是个神奇的地方：亚马逊丛林、马丘比丘，和飘荡着盐水的深山。把书放下。突然你在书里边，看到一瓶包装非常精巧的盐，而且竟然就是产自西班牙的那座深山！你忍不住买了一瓶。
先逛触点，被迸发出需求。然后选择值得信任的选购。这就是“内容路径”：触点，需求，信任。
第三条路径，是社交路径。它的次序是：信任，需求，触点。
有三天你去同学家喝水。发现她们家的椅子十分舒服，忍不住问那里买的。你同学说：说起这个椅子啊，我真是没买错。确实舒服。我早已推荐了好几个同学了。都说好。我有老总的陌陌，我拉个群。然后，你在群里和老总聊了上去，看了一些相片后，被一款椅子俘获，就忍不住下单了。
先有信任，突然有了需求。然后找到触点去成交。这就是“社交路径”：信任，需求，触点。
理解了搜索路径，内容路径，和社交路径后，我们总算可以回答最开始的那种问题了：为什么抖音要说“兴趣电商”，而快手要说“信任电商”？
因为在抖音上买东西，是内容路径。而在快手上买东西，是社交路径。
你拿起手机刷抖音。抖音，就是“触点”。突然，你刷到了一个人在海滩上挖蛤蜊的视频，看上去是这么新鲜。这个视频内容，激发了你选购的“需求”。然后点击订购链接，进去瞧瞧是不是值得选购。这就是“信任”。触点，需求，信任。内容路径。
所以，在抖音上做电商，最重要的，是用内容迸发你的兴趣。这就是兴趣电商。
而快手呢？你打开快手。你在快手上有熟人。看到熟人在直播，就基于“信任”，进入了他的直播间。你发觉，哟，这个熟人开始卖文蛤了啊。看上去不错嘛，于是你就被迸发了“需求”。他说好一定好，他不会骗我，那就买点试试呗。你打开了订购链接这个“触点”。信任，需求，触点。社交路径。
所以，在快手上做电商，是构建熟人关系，获得你的信任。这就是信任电商。
这也是为何，我们常说“刷抖音，玩快手”。刷的是内容，玩的是社交。
04
最后的话
基尼系数。熟人经济。信任电商。
你搞懂快手没有？今天的抖音，正在部份“快手化”。抖音在主页面，加上了“朋友”这个一级标签，增加自己的社交属性。
今天的快手，也在部份“抖音化”。快手在主页面，开始加强“精选”这个公域入口，增加自己的内容属性。两家大鳄，正在迈向彼此的中间。
但是，即便这样，快手和抖音各自的最内核，都有一种与生俱来的“天生骄傲”。它们是这么不同，并各自为自己的不同而自豪。
快手创始人程一笑说，商业世界，从小卖部的熟人、半熟人信任场景，过渡到品牌信任，再到商超的线下平台信任，再到传统电商建立的线上平台信任。这个交易场景的变化过程，也是城市化的过程，乡土和熟人在消解，电商是纯粹的货币和商品之间的交易。
他说这句话的时侯，你多少能感受到他对熟人社会的追忆。而快手电商，就是对熟人经济的回归。
是啊，我忽然有点追忆，小时候被父亲派出去，到街口的熟人那儿，去打酱油的经历了。到了忽然发觉，钱没带。叔叔笑着说，没事上次带来。他们家的女儿，和我上一个中学。然后，我顺便和他玩了一会儿。
那种“熟”的觉得，就是信任。
愿你的周围，都是熟人。愿你的周围，充满信任。
