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网络 2023-04-19 22:10

快手CEO宿华觉得,快手算法的价值观就是人的价值观,而算法的缺陷是价值观上的缺陷。这个大量用户都聚焦在三四线城市及以下市场的平台,始终有着与众不同的生态版图。

2018年以前,猎奇的短视频App吸引了大量小镇青年,快手就是其中之一。但因为喊麦主播代表MC天佑和其他脑部主播因直播不健康或粗俗内容接连遭到封杀,忠实的刷客们逐渐减轻。

而随着快手全面开启商业化进程,如今打开快手app,电商已成为一股强劲的力量。为了短期内拉新、获客、卖货,电商们把主播红人作为突破口,开始疯狂撒钱。

“刷客走了,电商成为主播们新的金主。”快手八卦主播陈阳提及,电商在整个快手生态中的位置越来越重。

5月25日,快手第一户外主播祁天道和往常一样在直播中,直播间在线人数超过40万。17点59分,距离截榜还有最后30秒。他和团队停下其他工作,开始小声喊出倒计时。

按照惯例,快手主播在每晚直播结尾,整点打榜截至后,都会回馈打赏的“老铁”,为她们“甩人”——让粉丝关注在直播间打赏排行榜前五位的“金主”,如果有金主是电商,会号召粉丝们步入电商的直播间,并慷慨解囊订购产品,为其“爆单”。

也就是说,电商在为主播撒钱后,一方面可以直接获得大量粉丝,同时可以借助这个黄金时间卖货,冲销量。祁天道是快手最优质的主播之一,他的打赏榜首位常常会引起角逐。截榜前30秒,位于其打赏榜单第一位的电商“玩家也是玩”已经刷了60万元人民币(约600w快手币),领先第二名好多,于是“玩家也是玩”没有继续加钱,而是静等倒计时。突然,祁天道开始大叫,“有人上来了!有人上来了!有电商偷塔了!”

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偷塔指打赏者在最后时刻打钱,拿走“榜一”的佳绩,也称秒榜。而就在倒计时不到10秒的时侯,手工艺品电商“银师父”突然步入了直播间,一口气撒出了70万元,压着最后一刻,偷塔成功。

震惊之余,祁天道不忘与银师父连麦,大声号召直播间几十万粉丝们关注他,“走一波10万加!都去点关注!”随后,银师父的直播间里一下子涌向10万人。他也紧抓机会,开始直播卖货。

“那天卖了小两万单,赚回去了。还增了8万多粉丝。”银师父对全天候科技承认这笔投资很值,至于采取了偷塔的方法,是“耍小聪明”,“我不是土豪,钱不是狂风刮来的。”

位居榜二的“玩家也是玩”白刷了60多万后震怒,他在以后的直播中对银师父公开约战:“有本事下来干一场,不卖货,陪你刷究竟。”约架的视频很快传遍快手和微博。但银师父没有迎击,他说,自己只是为了做生意。

今天的快手,靠刷客为喊麦情结埋单的时代早已过去,靠“撒钱”来赚钱的电商们撑起了半边天。与快手商业化和上市计划一起往前推动的,还有由主播、粉丝、电商产生的奇特商业生态,这为快手带来了新下降的同时,也带来了新的考验。

快手奇特的“老铁+秒榜刷客”的文化底泥决定,快手做电商不像天猫那样抽流水,也不是由网红电商亲自带货,快手目前最背部的电商,使用的是土豪刷礼物买粉丝、平台和网红分礼物钱的模式。

不少粉丝开始投诉电商吃相难看。但快手八卦主播陈阳透漏,从去年初起,快手背部主播们大都主动让电商在直播间“挂榜”——维持在榜单前五名。不久前,红人“二嫂”因为粉丝投诉过多,决定暂时取消电商挂榜。

就在嫂子取消挂榜的昨晚,陈阳算了一笔帐,其榜单前五的打赏加上去才刚才超过20万元,“平时榜一的价钱都比这高,算上全部的打赏,二嫂昨晚可能只赚到了平常的三分之一。”

随着2018年月底,快手推进商业化脚步,陆续上线快手小店和广告平台后,电商玩家们迅速侵吞各大直播间。

辛有志(辛巴)就是“银师父”等腰部电商艳羡的“土豪”:做外贸出身,创立广州和祥贸易有限责任公司,自创品牌棉密码和辛有志严选;他的儿子初瑞雪是微商品牌ZUZU的创始人。有传闻称,两人在来到快手之前,已经身价过亿。

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辛巴其实不是“主播电商互利”模式的开创者,但却将这个模式发挥到极至的人。入驻快手半年多,其粉丝数早已高达1800万,甚至低于好多当红主播。

一方面,辛巴“撒钱”打赏几乎所有快手的腹部主播,这些主播多为驻守在快手早已3、4年的娱乐、户外、脱口秀红人,粉丝均超过2000万人,每一次直播时,直播间集聚用户30万+。另一方面,辛巴通过频繁秒榜,多次获得被连麦和被“甩人”的机会。

2018年3月,祁天道复播首秀时,辛巴以前刷出了200万元的天价。

除主播导流之外,电商冲销量还有一套方法论,即“特供让利”。不仅把单品价钱抬高,电商都会抛出买一送一,再送礼物,拍一送三甚至拍一送四等让利吸引消费者。同时,快手电商多推销的是受众关注的生活必需品和面向男性的化妆品等。如辛巴卖的货品有服装、蜂蜜,还有ZUZU的化妆、美妆产品等。

而辛巴更是因而创下了一小时内卖出200万单的纪录。在快手“老铁”眼中,辛巴成了传奇。他的豪车、别墅、出席各类活动的相片,也被网友剪成了短视频传播,获得点赞无数。

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“想在快手上做电商挣钱吗?想成为辛巴吗?点击关注,我在直播间解答。”快手上应运而生的电商、营销专家也抢占了屏幕。

2018年11月16日,快手官方第一次举行“快手电商节”,也被电商们成为“卖货节”。辛巴一度与国外连锁商场合作囤了上百款商品,走进库房做现场推销,显然他对11.6卖货节志得意满,要冲击3亿流水,为此辛巴耗费了千万秒榜费。但最后榜首被“散打哥”拿走,且入选的大多数为微商主。

“撒钱”这一方法也被不少头部电商学以致用。 银师父在2018年的10月就早已进驻快手,发布好多制银工艺短视频,也直播卖货,但疗效并不好,“一天就几十单,直播没有人看。”

最近几个月,银师父也开始频繁在快手背部红人直播间中刷榜。一次撒出10万+后,换来了主播在线“甩人”。很快,银师父的粉丝数涨到了200万人。他总结称,在快手上“一定要舍得花钱”。为此,他早已掏出了所有的存款,还找亲戚朋友借了些钱。

银师父也承认,这个过程无异于赌场,“秒到以后,也要看运气,有一次刷了20万出去,最后只卖了几百单。”但涨粉的喜悦和订单量的迅速降低,让他见到了希望。“这样不出两个月,我也是一线电商。”

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显然,并不是单笔“撒钱”都会带来匹配的利润。3月,一家电商直接开骂娱乐主播小伊伊,她花了20多万挂榜,只卖出十几台净水机,“谁还相信大家家主播的能力,是不是都是僵尸粉?”

为此,主播刘一手在直播对着2000多万粉丝吐槽电商,“你们亏本了就要主播给大家退款,那大家挣了的时侯如何没给主播发个红包呢,刷礼物卖货原本就是有风险,有赢有赔很正常。”

但出于利益,大多数主播一直选择主动抱电商“大腿”,甚至在重要的活动和人气PK中,为了获得胜率,也让电商为自己刷榜。MC高迪就是其中一位。

MC高迪找到了年仅19岁的艺人徐婕,徐婕的另一个身分正是快手电商买家。MC高迪与徐婕协定,只要徐婕在人气PK中出资50万元刷榜,他承诺让徐婕的粉丝数破860万,并答应假如卖不出货,会补偿徐婕。MC高迪在发给徐婕的陌陌中,特别指出:“你要营业额,我要名,所以俺们合作。”

虽然最终MC高迪并未为徐婕带去承诺中的销量,并为此身陷了与徐婕的纠纷。但银师父一直对这样的模式表示看好。

他觉得,主播和电商可以常年保持合作,“以前主播们为了迎合金主,可能要飞到她们故乡去碰面,表演,甚至是‘潜规则’。但如今主播与我们(电商)是互惠互利,没这些虚头巴脑的东西。”

一来一回中,主播和电商的利益早已紧密联系在一起。

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