其实你并不晓得，没有网红光环的素人主播们，正在快手上借助电商赚着一桶桶金。
在快手，不仅大网红的“卖货神话”，更有一大批粉丝仅过万甚至数千的中小主播，正在快手电商红利中雄鹿。
她们中既有线下店家，也有淘宝店家；或抢占着当地批发市场优势，领域囊括美妆、服饰、珠宝等。
到底她们怎么在粉丝量少的情况下卖货呢？明日网红观察了多位快手中小主播带货，一揭她们的快手电商之道。
中小主播涌向快手卖货
“这款乳液，旗舰店都是卖199块一瓶，我们如今直播活动价只要39块9，全省包邮！”
7月11日上午，快手美妆主播“朵朵”在直播间介绍着一款面部精华商品，她还掏出另一部手机打开天猫该商品旗舰店对着镜头，让粉丝看着价钱对比。
“我们店里还有乳液、气垫、面膜、防晒霜等产品可以购买！”她一边嘴上介绍着，一边亲身试验，把商品涂擦在自己脖子上。
一小时内，她连续介绍了乳液、气垫等多款商品，并通过快手购物车、快手小店、让听众加客服陌陌下单的方式促使多笔订单。
而像朵朵这样在快手上直播美妆化妆带货的中小主播现在还有许多。
6月17日，大数据机构时针系统发布了《快手平台电商营销价值研究》报告。
据报告显示，美妆、护肤类在快手的目标群体指数极高，近6成老铁在化妆化妆上耗费月均超过千元，快手美妆消费能力逐渐显现。
与其他类目产品相比，美妆、护肤商品通过真人直播试用可以得到直观展示。
服装直播带货亦是同理。
不仅直播直接展示的优点，快手对于私域流量的扶植，以及平台的老铁社区气氛，让那些中小主播上手直播相对较容易。
于是，你极有可能在快手上见到这样一个神奇的现象：一个粉丝仅几千上千人的主播，靠着直播间几十个粉丝，一场直播出来可能也能卖出好几万块的货。
但作为一个短视频平台，快手的电商直播卖货，也有着奇特的玩法。
先拍短视频，涨粉！
综合来说，快手上直播卖货，有其独到的玩法和规则——
第一，卖货前，得先拍一拍短视频！
这是由于，快手的直播推送，主要来始于同城页和关注频道，这部份更像是私域流量，决定了你要有一定的粉丝基础才会有直播流量；
而快手的“发现页”没有直播推流，仅有热门视频推荐，更有利于吸引垂直的新粉丝。
为此，想要获得更多的直播流量，前提还是要涨粉。而涨粉的主要来源就是拍短视频。
据观察，目前直播带货的中小主播们拍短视频大致分为几类——
1、产品简介：清一色带货商品介绍推荐，重在指出产品及供应链优势；
2、创业故事：加强人设，降低粉丝粘性；
3、干货讲解：服饰搭配知识、美妆知识，甚至所谓的“上热门方式”；
4、搞笑段子、剧情类：反转剧情、故事植入等等；
5、跟热点视频：跟拍快手热门音乐、段子，这部份仅为辅助内容。
而这几类视频，无论是卖货还是其他，内容都非常接地气，符合快手用户的调性。
显著可以看见，涨粉是否迅速也跟更新视频频度有关，不少小的带货主播积累几千上万粉丝的同时，也早已在快手发布了上百个视频。
第二，卖货达人类型多样，门槛较低；
其实真是由于直播带货的门槛实在不高，又或则是官方加强了扶植力度，快手上带货的中小带货主播们由来五花八门。
以明日网红观察的几个中小带货主播为例：
线下实体店店家为自己代言卖货；
淘宝易迅等淘宝店家引流；
快手主播、达人变革；
快手老铁电商创业；
生产鞋厂自产自销、微商品牌卖货。
这其中，线下实体店、生产鞋厂相对于另外四类带货有着一些优势。
实体店可以去线下看货，小红通过同城页面步入，一家上海龙华步行街实体店直播，主播阿盟就明晰表示北京粉丝们可以直接到店面以直播价选购。
鞋厂带货则是因少了销售商、中间环节，价钱综合来看更低一些。
直播卖货也要有“套路”
不仅上述特征，中小主播要怎么能够在快手电商里挣钱呢？比起其他卖货的大主播，快手中小主播其实也有一套方式论。
首先，直播时间长、多频次，以晚上为主；
未能跟背部网红相比，粉丝量并不多的中小主播带货须要多场直播来“量变形成质变”，通常情况下三天之间她们会进行早中晚三次以上直播，但主要活跃在晚上。
主要集中在晚上的缘由则是，快手有所谓的“直播黄金档”，就跟看电视一样，早上八点到十二点时间段人气流量非常高，但这一部份“红利”已经被快手背部网红完全瓜分。
“娇姐”就是一位下午11点、下午3点准时打卡的快手美妆主播，她曾在直播间这样说过：“晚上咱挤不进去也争不过大网红，晚上12点之后、下午4点之后我都直播，时常夜晚也会播播，你们可以一边喝水、等上班，一边看我直播打发时间。”
第二，注重直播互动，销售手段多样，重视“秒杀”、“低价”；
作为电商主播，必备的就是展示产品的能力，这一部份也通过互动方法来实现。在快手，各大主播在直播间“八仙过海各显神通”去跟粉丝互动。
比如服饰女主播茶子，直播带货跟粉丝互动就做得非常不错。
快手粉丝24万的服饰主播女主播茶子熟练地指着头上那款礼服，在被听众问起裤子的牌午时还将衣物吊牌放在镜头下展示。镜头前可以清楚地看见大衣吊牌的信息，包括品牌、码数和材质等。
“这是品牌服饰的，质量特别好的，大家瞧瞧，校服是圆领版的，侧面是抽绳设计，也是比较有设计感的。喜欢的孩子们记得截图啊！”主播熟练地说道，“这件就过了啊，还喜欢哪件的告诉我，我试穿给大家看。”
接着，茶子就熟练地一件一件展示店里的新品服饰，经常问问直播间的听众喜欢哪件，并说等下会挨件试穿。而在试穿过程中，茶子会仔细地描述校服的材质、码数，适宜穿的人群等，也会细细回答听众的问题。
听众也会实时给出反馈，像是“好看”、“这件多少钱”、“材质如何样”、“有没有其他颜色”等，更有之前在她们店里买过东西的听众发出质量不错的评论，整体来看，回头客还不在少数。
不过不仅基础的互动，更多主播，玩的还是直播间的“秒杀订购”套路。
所谓的“秒杀订购”也是快手中小带货主播的促销手段之一。一般主播会在一场直播销售多款商品，并会给这一款商品“限时打折”。
打个比方，8点-9点这一个小时，主播卖原液，粉丝在这期间订购原液才能领到比平时更低的价钱，下一个9点-10点的时间段卖乳液，原液都会恢复“原价”，乳液则开启折扣价。
更有甚者，在快手购物小黄车每位商品的标题上都会标明“XXX（陌陌价）”、“XXX（促销价）”予以区别。
与之对应，一场直播出来，主播会多次提醒粉丝“这块商品现今是活动期间，限时订购打折，只剩下一点时间了，孩子们抓紧时间！”来“暗示”粉丝疯抢。
直播转化？陌陌走上去
在快手，大主播卖货大部份引导到“快手小店”上进行成交。但中小主播则不同。多数小主播并不借助快手小店，而是通过“微信客服”进行操作。
这也与天猫电商直播不同。你要是常常看快手的直播带货都会发觉，不少主播三句离不开一嘴“微信客服”。
有的主播每次在试穿完之后还会拿着一张小字条，纸上写着的是店里客服的微讯号，然上面说：“喜欢的鞋子截图，加客服陌陌下单汇款就可以了。”
引流到陌陌的用处有好多，除了可以增加手续费用，更能将顾客集中在陌陌上、提高复购率，更中级的玩法还可以升级为社群。
比如，主播茶子已开通了快手小店功能，可翻看她快手小店发觉，销售并不多，她主要是以“快手直播卖货——微信客服下单”带货。同样的也有好多直播卖货的中小主播，甚至连快手小店功能都没有开通。
“快手小店有些麻烦，如今还涉及缴纳服务费，搞陌陌客服售后也仍然须要，直接加陌陌售前售后一起了，多便捷。”专卖原液的主播珑珑还告诉明日网红，让粉丝加陌陌主播也有导流的心思，“快手有时侯还不一定看呢，但陌陌你们肯定天天用。”
现今的珑珑不仅一边快手直播卖货，都会在同学圈频繁更新商品信息，她说等加陌陌的粉丝达到几百人，她都会开一个类似“好物分享”的陌陌公众号。
有意思的是，明日网红加了一个美妆主播的客服陌陌，在交谈几句之后，客服告知“购买商品后，可以加入主播卖家购物群，定期主播会在群里分享新品商品，还有促销打折小礼品。”
说了如此多，究竟中小主播带货转化怎样呢？
精耕快手的业内人士阿秦告诉小红，快手的直播人数是稳定的。“你看这个直播间的人数是10，那来来回回就会稳定在10人上下，”阿秦说道，“这个数目的根据是你的粉丝数、打开率等等，通常3000粉丝的达人，播出在线人数大约是10-20人。”
具体的直播人数很难确定，但小红也观察到，上述中小主播的在线观看人数的确不多，但不断有人寻问商品价钱。
这得益于快手的推荐机制，让关注的粉丝黏性、忠诚度、真实性相对较高，因而哪怕是几千粉丝，也能有一定转化率。
以服饰女主播茶子直播为例，一场直播其实没有公布具体销售额，并且她店面内几款主打的大衣均被秒杀完。根据她快手小店的价钱计算，衣服单价在159元左右，单场直播几款主打的衣服销售额大约在几千元上下。
“朵朵”是少数快手小店营运的不错的快手主播，据该主播的快手小店数据显示，3.2万粉丝的她快手小店在售商品54件，总销量达到了4847件，据简略估算4847件商品销售额超过了30万。
背靠快手，即便是普通主播也通过电商带货获得了雄鹿机会。随时传统电商渠道费用增高，加上听众消费习惯培养，电商直播带货赛道，其实将越来越拥挤。
-End-
生鲜传奇-让生鲜更传奇！
