虽然刚刚发布招股书的快手在双十一选择了低调，没有公布GMV，但不少科技媒体对它的一些数据还是很了解的。
例如，2020年8月，快手电商订单量突破5亿，近12个月订单总量仅次于淘宝、天猫、京东和拼多多。再比如，根据快手的招股书，仅今年上半年，快手电商的GMV就达到了1096亿。
但对于这么大的平台，谁在快手上买买买，又是什么“老铁”支撑着两年几亿的销售额和1000倍的增长，谁也不知道为什么。
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大家见惯了薇娅和李佳琦的忠实粉丝，一到快手就踏入了盲区。很多人只听说过辛巴等顶级主播，却不知道这个日活过亿的电商神奇平台是什么门道。
大家的问题很简单：“为什么要在快手买？淘宝京东小红书不好吃吗？”
为了回答这个问题，我们煞费苦心地通过快手官方、各路亲友、六渡联系人等多种渠道联系了5位快手电商粉丝，让大家看看谁在快手大赚一笔。
菲菲
5000买了貂皮大衣，快给主播了
性别：女 年龄：40
城市：天津工作：某酒店
飞飞（化名）在快手买的最贵的一件衣服是一件5000元的貂皮拼接牛仔连帽外套，但在今年之前，飞飞连快手都没有下载。今年40岁，在天津某酒店工作的菲菲，第一次下载快手纯粹是为了看主播大杉杉（凯手昵称：大杉杉（源服装厂））的直播。
“早就听说快手这个APP了，但一直没下载，直到杉杉换了快手才关注。”菲菲告诉虎秀，她第一次关注杉杉是在2018年初，她在淘宝上卖大码女装。 2019年双11，杉杉在淘宝大码女装品类中排名全国第六、北方第一。
之所以喜欢大杉杉，是因为“这个主播是真人”。菲菲觉得很多平台的直播很容易炫耀。对此，菲菲觉得大珊珊很靠谱：“至少我在珊珊家买过200多件衣服，从来没有遇到过这样的事情。”
基本的信任，再加上大杉杉打造的高品质潮流大码女装品牌，让微胖女孩菲菲非常喜欢，于是逐渐开始走上“剁她”的道路手”。不归。大杉杉今年从淘宝转到快手后，飞飞也跟着下载了快手。据她介绍，现在她的衣橱里，除了工作服，其他衣服包括鞋袜都是大山山的品牌。穿上衬衫。”
不过还是有小伙伴不明白飞飞为什么要在快手上买一些比较高档的衣服。比如今年8月，菲菲在杉杉直播间花了5000多元买了一件貂皮和牛仔连帽外套。当时她身边的朋友问她：“快手直播间怎么能买到这么贵的衣服，靠谱吗？”
面对小伙伴们的质疑，菲菲选择通过平台直接与粉丝对话。她跟朋友们说，杉杉作为一个带货主播的快手粉丝，能很快从100万涨到300万，这足以说明问题，“大家一定要认准她的货，在哪里“她是定位的，平台会注意她的，对吧？”菲菲问她的朋友。
当被问及快手与之前平台的区别时，飞飞表示，快手更方便主播与粉丝联系交流，“杉杉现在经常联系粉丝。”得益于这种强大的互动传播属性，加强了大杉杉与粉丝之间的联系，大大提升了粉丝的粘性，从而带来更高的转化率和复购率，使得她很快就坐到了垂直班的第一名。
如今，大山山的品牌不再局限于大码女装，开始向全码迈进。为了大山山，我下载了快手的飞飞，现在偶尔看一些像辛巴这样的大主播卖。商品和购物的热情。 “但总的来说，我还是在杉杉这里买了很多，因为主要是熟悉或者习惯。”菲菲坦言，面对一些陌生的带货主播，她会犹豫不决，需要一定的时间积累信任。 .
“不过，我还是希望不管是大主播还是小主播，只要是真心付出、为粉丝付出努力的人，到最后像杉杉一样，他们可以得到与他们的努力成正比的回报。”菲菲说。
周瑜
50万买和田玉，信任是购买的前提
性别：男年龄：30
城市：乌鲁木齐 工作：装修楼
喜欢玉器收藏的周瑜是快手老用户。 2016年开始在快手上看短视频，2019年开始在快手上购物。
“我是在直播间两三个月后跟着任总（凯首昵称：新疆雨润德珠宝）下的第一笔订单，当时我花了4.5万元买了周晓东雕刻的玉观音。 周玉祥胡修回忆说，他之所以选择下单主要是因为直播间的热度一直很高，而且他认为任总的翡翠产业链“非常全面”，不仅可靠货源，渠道，还要怎么玩玉，怎么鉴别，有时甚至代卖玉粉丝，“也不是有些人卖给你不关心，你要算计自己解决。”
在周瑜看来，任先生不是卖玉，而是“交朋友”。 “他要让玉石成为终身奋斗的事业，这一定对得起所有的老铁，他一定有粉丝的心。”周瑜觉得翡翠本来就需要专业人士来鉴定，所以“信任”是一切翡翠生意的前提。
因为守信，周瑜后来花了50万在直播间买了他最喜欢的玉佩。当时因为交易金额太大，货品要上架好几次，所以周瑜其实也付了好几次，但在这个过程中，周瑜并没有丝毫犹豫，甚至在很多人的眼中<< @粉丝，他是幸运的儿子——很多也想买的粉丝因为手速不够快没能抢到。
除了信任，周瑜之所以选择在直播间买翡翠，也是因为便宜。与珠宝店一对一的线下购买相比，同一时间段直播间的流量更大。有时候一两千人在买这个产品，商家自然会考虑薄利多销，而不是线下购买。一锤子买卖。同时，由于主播有自己的货源，直接连接货源头部，没有像线下经销商那样繁琐的配送环节，所以成本也会大大降低。这最终导致商品的成本效益大大提高。
“另外，直播间还有专业人士一直在看你，只要质量没问题，价格可以低于实体店的，我想喜欢的朋友用玉养玉可以来考虑直播。买玉。”周瑜补充道。
小旭
高级奢侈品爱好者，80009买了绿水鬼
性别：女 年龄：28 城市：北京
小旭是个资深的奢侈品爱好者。他经常从北京SKP和一些海外代购，尤其是Chanel和LV购买各种奢侈品，包包、衣服、鞋子、帽子等。
在快手上购物对她来说是一个巧合。小徐的老公是资深的快手短视频爱好者。两人在家吃饭的时候，今年快手616精品购物节上，寺库奢侈品专场专场。 “当时他说快手有官方活动，比如包包、手表等，我拿了他的手机看了看。”小旭说，老公对名表很了解，立马看上了专场上的劳力士。绿水鬼表，说“价格不错，才8.9万元”。
值得一提的是，小许的老公虽然用快手很久了，但之前只看短视频，从来没买过东西。 “因为我不会让的。”小徐笑着说，很少网购，她觉得可能不太靠谱。所以老公说起绿水鬼的活动时，其实对“寺库”是什么平台也不是很了解，只是下意识地问老公，“靠谱吗？”。老公告诉她寺库是一个不错的奢侈品平台，售后也不用担心，于是小旭决定帮老公抢这块表。
“以前我们一般都是在网上买点吃的，第一次买这么贵的东西，但是体验真的很好。”目前已经注册了快手账号的小徐表示，在他看来，线上和线下购物是有很大区别的。
“因为你看到的和你尝试的肯定感觉不一样，如果你下线了，你可以试一试，但你只能在线看主播节目，所以最好说清楚。 因此，小徐表示，自己在网购还是比较关注平台的。对她来说，主播只是一个“导购”。她和老公最终选择在快手买绿水鬼，是因为对寺库和快手的信任，以及“直播购物的新鲜感”。
张宇
三个孩子的妈妈从粉丝变成了主力员工
性别：女 年龄：30
城市：河南商丘 职位：运营
张宇与咪咪童装（快手昵称：咪咪童装源厂）的不解之缘始于2018年底。
张宇，河南商丘人。他有三个孩子。在关注咪咪童装之前，他主要在当地的线下童装店购买童装。一次偶然的机会，张宇的嫂子向她推荐了快手。 “当时嫂子叫我关注快手，下载，说那里卖的东西都不错。”
于是张宇下载了快手，但他没有理会任何人，闲着没事就刷了。直到有一天我拿到了咪咪童装，“当时我只看到她卖了一件短袖的童装，很好看，而且价格才20多块钱。我们当地的实体店80到90元，而且价格比实体店便宜很多，所以就买了，收到后真的很不错，性价比很高。”
张宇回忆道，“那个时候mimi童装还不算多粉丝，才7万出头。不久之后，他们又组织了一次活动，相当于<@ 粉丝福利，卖衣服。款式和性价比都很好，我觉得很划算，而且直播间经常讲一些关于孩子教育的问题，很实用。我一直在关注她从那时起。”
2019年2月，一直在家里全职带孩子的张宇看到咪咪童装发布了一条客服广告。 “当时我觉得这是个机会，正好孩子们都长大了，可以出去打工了。”张宇回忆说，看到招聘信息后，他一大早就买了机票去上海面试运营岗位，“现在想起来真的很冲动，也想挑战一下自己。”时间，还好面试很顺利，第二天中午就正式录用了。”
一年后，张宇从运营提升到主管，从体力劳动岗位提升到管理岗位，成为协助主播咪咪对接工厂、选版的得力助手。 “我觉得从粉丝变成员工让我有了真正的参与感，我觉得我的价值已经实现了。”张宇说。
但即使成为员工，张宇等员工也会经常边看mimi童装直播边购买，甚至点击左手链接，右手拿着手机下单。尽管这些衣服的价格是张宇亲自谈好的，知道衣服的进货价，但张宇等员工从来没有要求用进货价购买商品。
“咪咪最大的特点就是想越走越远。我们之前也看过一些主播的产品，但是为了降低成本，质量很差。但是咪咪从不给老铁坏的产品来降低成本.她一直是，如果你想做，做最好，或者不做，一定要做到极致的性价比。只要孩子还能穿，我们就继续买咪咪直播间。”张宇说。
米歇尔
都市白领精英快速下单，只为性价比
性别：女 年龄：26
城市：杭州 职位：互联网从业者
作为杭州的都市白领女性，Michelle在日常购物中非常注重品牌和品质。比如只用国际品牌，从来不用国产美妆。日常服装采购单价500多元。 “我一直关注品牌，会多线下购物。网购就是为了节省时间，所以我会直接去品牌。”
今年之前，米歇尔从来没有下载过快手，也没有在快手购物过。今年6月，在朋友的推荐下，米歇尔关注了快手美女主播余大公子的视频。这是米歇尔第一次下载快手观看视频。主要原因是“好奇，想了解新事物”。
一开始，Michelle 对 Yu 的视频并没有什么感觉。 “真正的转变只是最近。”部分原因是，米雪觉得余老师的号召力比以前更强了。与其他人才不同的是，余先生是MCN培养出来的，之前做过礼仪老师，所以“气质和谈吐都比较干净”。
最后一根稻草是价格。 “因为他卖的东西真的很划算，我一直想看，忍不住开始买。”米雪回忆说，她第一次做快手购物是在裕大的视频里。欧诗曼的口罩，110片139元，买它的理由是“感觉很便宜”。
“我从不使用国产化妆品，如果是卖欧诗曼护肤品的，我不会买。但如果是面膜，我觉得腿上用不了。”
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在第一次获得良好的购物体验后，米歇尔开始更频繁地在快手上下单。今年116期间，米雪陆续在裕达视频中买了很多零碎。因为裕达和主播李玄卓同属一个组织，所以米歇尔也关注了李玄卓，在李玄卓的直播间买了很多适合女生的酒。
在Michelle的经历中，淘宝购物和直播是两种完全不同的购物体验。在淘宝上购物是针对品牌或商店的。除了几家固定门店，米歇尔很少花时间去其他门店取货，但在快手，并没有门店的概念。 “更多的是看主播，当有我熟悉的品牌，而且价格很高，而且价格比市价便宜，那我一定要买。”
在米雪看来，对于像他这样的消费群体，他们对品牌的依赖感很高，“所以如果主播卖一些简单低价的东西，我们是不会买的，但他卖的是我们的一件我知道这个品牌，而且价格比其他渠道低，我想不管我需要与否，我都会买。”米雪认为，与传统的网购相比，直播是主播的魅力、品牌、性价比、多重支撑。
总结
通过这几个故事，不难看出，现在在快手上大手笔花钱的人，既有来自不同背景、不同城市、不同职业、不同阶层的人，也有知名的快手老兵。下沉市场。一二线城市也有城市精英。
这些人沉迷快手买买买的原因比我们想象的要复杂：不仅是底价的价格因素，还有主播的认可度，有的甚至追随主播成为员工。投资于你的事业和生活。
一方面是直播间带来的实时互动，主播们利用自己独特的个性魅力（有人说是“个性化设计”，但我们聊过之后的一个感悟是可以做到的）长期在快手的主播，基本展现了本色，很少有人能长时间保持高强度的假人品）和勤奋，以及粉丝建立人与人之间的社会关系，而不是传统的“ “货架经济”以交易本身为核心。这种信任基础深厚的“老铁经济”，让大量用户敢于在快手上购买名贵玉石首饰和奢侈品牌。
另一方面，除了原本在三线及以下下沉市场销售的众多白牌产品外，快手已经开始向成熟品牌乃至高端品牌、一、二线用户拓展。像米歇尔这样的二线城市也开始愿意尝鲜，然后逐渐发展成为忠实用户。
不可否认，快手电商的发展还很初级，尤其是在品牌更新升级方面，还需要足够的时间触达用户。但它所代表的直播电商确实让人觉得“世间潜力无限”——在直播的语境下，有购买欲望的用户是真实的，消费需求是真实的。演示者也存在。
那么，你会是下一个在快手发财的人吗？
*本文受访者均为化名。
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